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企业彩铃营销守则

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企
业
彩
铃
营
销
手
册

主办：阿云
协办：阿云

目录……...…...…………………………………………………………………………………………………………………………2
一． 电话营销的概念……...……………………………………………………………………………………3
1. 什么是电话营销……...…………………………………………………………………………………………………..3
2. 电话营销的市场背景……...………………………………………………………………………………………….3
3. 电话营销给企业带来的好处……...…………………………………………………………………………….3
4. 电话营销六要素……...……………………………………………………………………………………3
二． 企业彩铃概念...…………………………………………………………………………………………………4
1. 什么是企业彩铃……...……………………………………………………………………………………………………4
2. 企业彩铃的类别...…………………………………………………………………………………………………………4
3. 企业彩铃的优势……...…………………………………………………………………………………………………….4
4. 企业彩铃的前景……...…………………………………………………………………………………………………….5
三． 怎样通过电话营销销售企业彩铃……...…………………………………………5
1. 打电话的目的…...………………………………………………………………………………………………………….5
2. 打电话前的准备…...…………...………………………………………………………………………………………….5
3. 电话营销心态的调整...…………………………………………………………………………………………………5
4. 常见问题解答思路…...…………………………………………………………………………………………………..6
5. 意向客户的判定与跟踪……...……………………………………………………………………………………….7
6. 当一段时间没有出单怎样调节自己的心态…...……………………………………………………..7
7. 企业彩铃电话营销流程图……...…………………………………………………………………………………..8
四． 案例分析……...………………………………………………………………………………………………………….8
1. 客户分析（温州嘉乐迪量贩KTV）……...………………………………………………………………….8
一． 电话营销的概念
1. 什么是电话营销
电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
2. 电话营销的市场背景
现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。
3. 电话营销给企业带来的好处
随着客户的需求不断地增加而且追求快捷、迅速、高效的办事理念。电话销售能给企业带来的好处就是能给客户提供快捷、迅速、高效的服务与价值。能够随时、随地、随身的了解客户、开发客户、维护客户。为客户提供24小时全天候服务。
4. 电话营销六要素
4.1商业意识：对一个电话销售人员来讲，商业意非常重要。你一定要有敏锐的判断能力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。作为一名销售人员，除了明确自己的销售任务以外，还要把自己看成是一个企业家。不要只考虑你自己是在给别人打工，销售代表一定要有创业意识，只有这样你的激情才能充分地发挥出来，你才不会觉得工作枯燥。当然你要进行创业，就一定要有商业意识，否则难度是很大的。商业意识是靠经验的积累，随着时间的推移而逐步培养出来的。敏锐的商业意识就是一种嗅觉，感受到什么样的客户才最有可能成为目标客户。 
4.2销售和沟通能力：销售和沟通能力决定了电话销售的结果。如果你的销售和沟通能力强，你就能有效地跟客户建立和好的关系，否则的话，势必很难顺利地与客户达成一致。销售和沟通的能力通过平时的练习.
4.3保持自己的热情和激情-----势
你可能在某些时候很兴奋，能打很多个电话洽谈业务。但往往在另一些时候又可能情绪低落，一个电话也不想打，或即使打了一些电话也可能因为情绪的影响而没有达到预期的效果。如果你不能控制自己的情绪，保持长期、稳定的热情，你的业绩也就会随着情绪的波动而波动，很难有较大的突破。
4.4计划能力：
对于自己的客户一定要有一个明确的分类（优劣之分）每天所要联系的客户的数量资料和电话等几个方面，自己要有一个明确的计划，将能做好客户的管理和计划，
将能有助于成功的销售产品。
4.5产品应用的专家：
注意，你应成为产品应用的专家，而不仅仅是只能做到对产品非常的熟悉。你不但要对自己的产品非常熟悉，同时还要十分清楚自己的产品在客户方是如何应用的，只有这样才能有效地提高销售业绩。如果你清楚地了解了客户购买你的产品用在何处和如何应用，你与他交流时就更能引起他的兴趣，也就更容易成功。
4.6协调能力
自身协调：当自己遇到瓶颈或是心态等因素就要有自我协调能力 。与客户的协调：
客户不会总是与你一致，而你也很难能满足客户的一切要求。在销售过程中，如果客户对你表述的时间、价格、服务等方面存在异议，同样需要双方协调解决才能最终地达成销售目标。

二． 企业彩铃
1. 什么是企业彩铃
“企业彩铃”也叫“集团彩铃”是通过定制自己集团（企业）的回铃音，让主叫客户在接通等待时收听到统一定制的音乐和语音，从而展现集团（企业）整体风采、拓宽集团（企业）沟通渠道，是企业宣传的新窗口、新途径，也是一种可以充分开发利用新的广告媒体。它不但可以让集团内每个申请集团彩铃的客户将集团铃音设为个人铃音；也可以让员工分时段、分来话群自由定制集团统一彩铃内容。它就在一打一接中轻松打造全新、立体的企业形象，让企业与员工、客户的沟通更为紧密。
2.企业彩铃的类别
2.1企业文化类：对企业文化和理念进行宣传；
2.2有声名片类：企业用户可将单位地址、联系方式等制作成为彩铃，起到名片的效果；
2.3各类致辞类：一些单位领导和服务部门，录制一些感谢和致辞类的铃音；
2.4产品和服务：是企业类企业用户普遍采用的铃音，起到宣传新产品和提高服务质量的作用；
2.5企业歌曲类：用企业歌曲作为彰显企业文化的个性铃音；
2.6秘书转接类：对于面向顾客或客户较多的企业用户，通过秘书转接铃音，既礼貌大方又新颖时尚；
2.7节日祝福类：通过节日祝福语，如除夕夜、情人节等，在恰当的时间启用可起到提前祝福的最佳效果；
2.8政府服务类：紧跟政府职能转变步伐，更好地诠释政府部门加强和改善服务的理念。

3.企业彩铃的优势
企业彩铃一推出就受到客户的推崇，曾被客户誉为：企业的有声名片；被广告界人士称为第五广告媒体，可以跟新闻联播前三十秒相媲美，被誉为：个人的黄金三十秒 !
优势一、节省成本：在广播电台发布一则长度为30秒的单位形象广告并发布两次，至少要花费3000元，如果指定播放位置则可能至少要话费3500。一个人员为100人的集团，使用集团彩铃宣传单位形象每月仅需要600—800元，加入人数越多，人均成本还会更低。因为集团彩铃一般的收费标准是按照每个号码月功能费3—5元来计的。
优势二、传播广泛：通过报纸/广播等传统媒体进行单位形象宣传时，受所选择的媒体形式和风格自身特点影响，无法覆盖所有人群，且一次投入不易重复实现。集团彩铃采用移动通信手段实现，任何拨叫贵集团的人员均可听到，无论工作时间还是下班时间每次拨打都可收听，将宣传推介融于日常商务沟通，传播范围具有针对性和强化记忆特性。
优势三、使用方便：采用www界面操作，集团管理员只要能够登陆互联网，访问相应的网页就可以完成对集团彩铃的设置，随心而定。“集团彩铃”是移动推出的一项集团业务　“集团彩铃”是移动运营商最近推出的一项集团业务。该业务可以让拨打集团成员的主叫客户在接通等待时收听到统一定制的音乐和语音，以展现集团的整体风采，拓宽集团与外界沟通的渠道。
5. 企业彩铃的前景
在构建自主创新、节约型、和谐社会的大背景下，政府及各类行政事业部门能否与社会大众进行有效地沟通，树立亲善和谐的形象，已成为了赢得百姓认可、提高百姓满意度的关键；在激烈的市场竞争中，企业的产品的美誉度和良好品牌形象，已成为企业长盛不衰的法宝。企业彩铃业务的推出，是中国移动服务和传媒领域的人性化创新，是中国移动“用户至上、用心服务”理念的又一次延伸！
三． 怎样通过电话营销销售企业彩铃
1. 打电话的目的
电话营销员打电话的目的永远只有一个那就是：成交。所有的工作都是为成交服务的，不成交一切都是空的。
2. 打电话前的准备
1. 资料的准备：首先在打电话前一个晚上要准备好当天的资料150到200条（资料分为自己查询的网络资料，自己购买的工商资料以及原来的老客户资料其实在电话过程中，资料是否充足，也就是你的子弹是否足够这一点非常的重要，所以这就要求我们在前一天晚上资料的准备上要下很大的功夫，去认真的查询企业信息。当然，电话中的心态和激情度更为重要，因为他们主导着你一天电话的好坏，可以说，他们是电话营销中的重中之重。）
1.1资料确保是最新资料，资料上客户姓名、公司全称、公司地址（如果有客户经营的产品名称更好）。
1.2准备自己今天打多少电话（一般在100—150之间为最好）。自己决定出几单，决定开发几个意向客户。
1.3准备在那几个时间段创造新客户，那几个时间段跟踪意向客户。
2. 硬件的准备：准备好本子和笔以及手机（记录客户情况，和发广告词）
3. 心态的准备： 【乐观，积极】的心态，一定要让自己处于亢奋的时刻去打点电话。电话之前准备好水。以备口渴是需要。
3.电话营销心态的调整
3.1怎样克服打电话时的恐惧心理
任何一个刚开始从事电话营销的人，刚开始和客户交流时都有恐惧心理，其实所有的一切都是自己给予的。因为“菩提本无树，明镜亦非台；本来无一物，何处惹尘埃。”所以我们应随时抱着感恩的心态去开始一天的工作，我们要感谢那些曾经拒绝过我们的客户，因为正是他们的拒绝让我们成长的更快。
3.2电话打多了，自然就不紧张了。
熟能生巧任何事情第一次去做都是这样的，就像第一次拉自己喜欢的异性的手一样，紧张的要死，激动的一个晚上都睡不着。当你拉到第二十年的时候你还激动吗？你还睡不着吗？打电话也是一样的，当你打到第1000个客户的时候你自然就没感觉了。
3.3做好充分的准备。
3.4一定要知道产品的好处，能给客户带来的利益是什么？
3.5很好的准备开场白，直到脱口而出。恐惧的心里自然就没有了。
3.6不要顾虑太多，该怎样打就怎样打。顾虑越多，恐惧就越多。
3.7学会接受拒绝。
4.常见问题解答思路
1.不需要?
答：为什么不需要啊，这个是针对您企业的一个发展啊。您做生意的，是提升您企业的形象的，当别人打您电话的时候就能听到啊。您印名片干嘛啊，也是为了做宣传嘛。（客户之所以会说不需要的原因：1。客户觉得彩铃对他没有帮助；2：客户接到类似的电话很多，习惯性的拒绝。）
2怎么做的，多少钱一年？
答：是这样的，我们现在是400元终身永久使用，10个手机号码可以绑定在一起。先做好再收费，您确认您的手机上有这个企业彩铃了，我们财务才跟您联系。到时候您把400元制作费打到我们公司账号就可以了。（当客户问这个问题的时候，其实有意向做这个彩铃，但是也不排除客户是随口一问，或者是想过段时间时间再做，提前问一下情况。或者也有只是想知道价格，想便宜做起来。所以说，当遇到有客户问及这样子的问题，我们要重点的去把握一下此类客户。）
3.太贵了？200块我就做起来？
答：这个价格都是全国通统一的而且十个号码都是免费绑定在一起使用的。而且还是终身使用的。如果您想做的话，我先把广告词设计一个发给您看一下。
（其实这类客户还是想做的，意向度也是比较大的一类，就是想便宜点。那我们要给客户分析400元做起来是不贵的。1：终身使用;2：号码可以免费绑定10个;3:先制作后收费。）
4.你们是什么单位啊？在哪里？
答：我们是企业彩铃制作中心，专业制作企业彩铃的。总公司在温州，全国都有分公司的。
5.你们和移动是什么关系啊?
答：我们是移动公司的合作伙伴，主要承接移动公司的企业彩铃业务。
6.我打电话去移动公司问了，他们不知道你们啊？是骗子吧？
答：你打移动公司业务员他们肯定不知道啊我们这个是和移动内部签的合同啊。到时候做好了，您可以打12530查询的到的。
7.我怎么相信是不是终身使用的啊？
答：到时候您的手机上有这个彩铃之后，您可以打12530全国彩铃热线，报自己的手机号码查询是否是终身使用的。（其实问题4—7就是客户不信任我们的真实性。怕做好之后的售后服务跟不上。我们要去建立客户的信任度，告诉客户怎么去查询。做好之后才付费，解决客户的后顾之忧。公司网站告诉客户。）
8：到时候做好了可以修改吧？
答：这个是不可以的，您先确认好广告词，您觉得广告词没有问题我们才会录音试听，上传到您的手机上。（想修改说明现在对广告词还不是很满意，或者以后客户有新的产品加入。那么我们一定先说断后不乱。上传到手机上是绝对不能修改，非得修改需加收100元的制作费用。）
9：我先考虑一下，再决定要不要做？
答：那你主要考虑哪一方面的问题，是价格问题还是广告词的问题。还是其他什么问题呢？（这个的问题还有其他的说法，比如说“我和朋友商量，我和合伙人商量，或者过段时间在说”等等。都是同类问题。这类客户我们可以记录下来，问清楚客户考虑的问题点，商定下次联系的时间。）
10：想做的话，我会去当地营业厅做的?
答：您去营业厅做的话，费用也是一样的。而且还很麻烦，你要带上您单位的营业执照，税务登记证，个人身份证还有公司的公章。准备好要开通的号码，而且一定是10个以上。少于10个营业厅是不会受理的。（客户之所以会有这样的问题，还是基于信任度的问题。怕我们是骗子。这样的回答一是想许多小企业的话，没有这么齐全的手续。二是很多企业并没有那么多的号码。三是这样做太麻烦。浪费时间。
11：我现在公司的规模还很小，用不上？
答：就是因为是小企业才更需要宣传。从细节做起。（客户这样的回答基本上是在敷衍我们。要让客户真正了解企业彩铃对于企业的意义。）
12：我试用一段时间再给你们打钱？
答：这个是不行的，我们做好了会那给您试听的，但是是没有试用的。
5.意向客户的判定与跟踪
5.1意向客户的判定：我们要不断积累自己手里的意向客户，每一天电话下来肯定会有那种说要考虑，或者是过段时间再做的客户。这里面就会存在有的客户有可能确实这段时间比较忙，要过段时间再做。还有一种情况就是客户不好意思直接拒绝你而以过段时间做为借口。我们都可以把他们记录下来。当客户问及多少钱、怎么做、如何收费、制作的流程是怎么样的、做了这个对我们公司有什么帮助、可以用多久、试用期过后怎么样续费、今后是否可以修改广告词、以后是否可以再加号码等等问题。这样的客户一定要去重点的把握，抓住他们，不要让他们跑掉了。要相信这样的客户你没有做起来，他肯定会在其他的彩铃公司做起来。所以遇到这样的客户一定把彩铃的价值以及我们的制作优势一次性的给客户说到位，全力以赴的去争取成交。 当客户的意向程度不是很强，但是也不是不做的客户。比如：我考虑一下，考虑好了给你电话；这个我们肯定是要做的，只是这段太忙，过段时间做；我和我的合伙人商量一下，之后给你答复。这类似的客户是要放长线的客户。一定要确定好下次联系的时间。并记录好这次的通话情况。说不定在以后的时间就会成为你的成交客户。
5.2意向客户的跟踪：.我们在跟踪意向客户的时候，一定要多理解客户，关心客户。有的客户其实并不是在乎你的产品又多好，而是在乎我们的服务，在乎我们这个人是不是值得合作；跟踪意向客户的时候可以尽量多要客户的联系方式，比如他的邮箱账号、QQ号码等等...通过这些联系方式我们可以和客户更方便的沟通交流；还有就是我们一定要注意我们的服务态度，做销售不光是卖产品，我们还是在做服务；在每次的客户联系中一定要时刻的提及自己的名字，让客户记得你是谁，你是做什么的，如此反复客户的心里已经记住你了，要做的话不找你找谁啊。
6.当一段时间没有出单如何调整自己的心态
我们每个人都会有高峰低谷，有出单很厉害的时候，绝对也会有不出单的时候。那么当我们很长一段时间没有出单的时候，我们该如何去调节自己的状态就显得尤为重要。当自己状态不好的时候，千万不要强求自己去打电话，可以适当的给自己一点时间，去偷偷懒。当稍微好一点再来继续。不要因为你的状态影响到还没有打的客户。当状态不好的时候，可以找经验比你丰富的伙伴去交流一下。了解一下他们是怎样去处理这些事情的下班后可以去释放一下。做一些平时自己比较喜欢的事情，去分散自己的压力。和朋友去玩一玩。可以去找你的商务经理去聊一聊。说说自己的想法。或许会给你比较好的解决方式。状态不好的时候，其实每个人的调节方式不一样。但是一定要去调节。不能不管不顾，这样会越积越多，到最后自己都承受不了。
7.彩铃电话销售流程图：

四． 案例分析
案例一：温州嘉乐迪量贩KTV
企业情况：温州嘉乐迪量贩KTV是一家港资企业，在大陆有7家分店。其中温州就有4家。员工近1000人，每天去嘉乐迪k歌的人就不计其数了。
企业彩铃情况：在我们联系此公司负责人以前已经至少有4家彩铃公司联系过他，但是都没有成交。
未成交原因：由于从事的娱乐业，所以是以服务为主，做的广告既要有吸引力又要让客户记得住，所以企业彩铃成了必不可少的宣传途径，但是客户要求每月换一次铃音，而且每月铃音都要不一样。很多公司无法达到客户的要求，能达到客户要求的公司，客户出价又很低，所以很多公司想做又不敢做。
最后客户决定和我们做的原因：当我业务员打给这个客户电话让他把企业彩铃做起来时，客户也是同样的问题。既要每月换铃音又要最优惠的价格。我们业务员很巧妙的用了一招“虚设领导法”。

业务员：请问您是否真的想做企业彩铃？（如果不能判断客户做与不做时，这句是最有用的）
客户：是的，我确实想做。但是你们是怎么收费的？
业务员：那广告词没有问题吧？（很多刚从事业务的人就会直接回答客户的问题，但是不要因为客户的问题就忘记了我们因该做的事）
客户：广告词很简单的，就前面先放音乐15秒然后就一句嘉乐迪欢迎您就可以了？（这时客户一般不会问他刚才自己提的问题，而会先回答你的问题。这叫“偷换主题”）
业务员：那您是先做移动还是先做电信？（永远记住在关键时候一定的问封闭式的问题，问开放性的问题会把客户的思维打乱。切记！）
客户：我先做电信，电信的号码比较多。那你们这个是怎么收费的？（他终于想起自己刚才提的问题了）
业务员:我们是电信50个号码，收费400元，并且终身使用。
客户：那我要每个月换一次背景铃声，你们收多少钱？（这才是客户关心的实际问题）
业务员：您的意思是：你每月都要换一次铃声，然后收多少钱是吧？（二次确认增加客户的信心）
客户：是的
业务员：那我们是每更改一次是加收客户一百元的制作费的。
客户：什么？这么贵？那我得考虑考虑（看来客户态度急转弯的原因就只有一个了，那就是价格的问题）
业务员：不过大哥/姐真的要做的话我可以给我们领导说说，像您这种情况我还是第一次遇到，我问一下我们领导，然后让他和您联系好吧？（很多人就是死在这里。客户说考虑考虑时，就认为客户死掉了，而且自己怕麻烦，彩铃每个月都要换，多麻烦呀）
客户：好的

这时应马上把这个客户的情况告诉比自己厉害的人，由他们来处理，这个单就八九不离十了。记住客户一旦说要降价的话。你一定不要马上同意，一旦马上同意客户就不想做了。

最后这个客户在很好的配合下：做了一个浙江移动：400元 温州电信：400元 宁波电信：500元
其中：宁波电信每更改一次收200元。浙江移动每更改一次收100元，温州电信每更改一次收100元。

3.营销人员分析：
3.1
大侠：
月份
出单
营业额
回款单数
回款率
废单率
2010年7月
3
900
3
100.0%
0%
2010年8月
26
5900
17
65.4%
34.6%
2010年9月
19
4900
11
57.9%
42.1%
2010年10月
23
7300
11
47.8%
52.2%
2010年11月
16
7000
10
62.5%
37.5%
2010年12月
9
3500
5
55.6%
44.4%
2011年1月
11
4200
8
72.7%
27.3%
2011年2月
11
4000
8
72.7%
27.3%
2011年3月
17
6400
14
82.4%
17.6%

分析：从图表可以看出大侠是一位比较稳定的人员，没有太高也没有太低的时候，在平稳之中稳健发展。好像西游记的沙曾一样，做事永远一丝不苟。那么，他的出单理念和方法又是什么呢？
一：首先我们要明确自己打电话的目的是做什么？
我们打电话给客户是把我们的产品介绍给客户，让客户购买我们的产品。但是在第一次你给客户打电话的时候我们应该怎样给客户介绍我们的产品呢？该怎么样把自己和产品一起推销给客户？我们又该注意哪些细节呢？
1.首先打电话前我们应该准备充分，在电话接通的那一刻，应该让客户感受到你是一个很热情的人，在第一次称呼客户的时候尽量用某某先生或者某某女士，以表示你对他的尊敬。
2.电话接通以后，确认是客户是否和我们资料名单上的一致，一般是先确认姓名，再确认公司名。如果既不是我们要找的人，也不是我们要找的公司，我们也不要急着挂电话，如果电话那端的客户比较好说话，我们可以试探性的问客户的名字和他所从事的行业，说不定会有意外收获。
3.当我们电话接通确认好客户信息以后，我们紧接着就是把我们打电话给客户的目的和我们的产品介绍给客户。一定要抓住电话接通以后的前一分钟，因为客户本来就对陌生电话很反感，而我们又不能迅速的把我们产品介绍给客户，说了半天，客户也不知道你在说什么，那客户肯定会挂我们电话。前一分钟就应该 是我们推销自己和产品的黄金时间。介绍我们产品的时候语言一定要精练，而且一定要客户感觉到我们的产品确实对他有用，能给他的企业带去一定的价值。
客户举例：A代表电话营销人员，B代表客户（浙江移动）
A：您好，您好，是嘉兴艾嘉暖通设备公司的倪佩建先生吗？（一举两得，既问了公司又问了人名）
B：是的，你哪位？什么事情？
A:我是企业彩铃制作中心的，就是了解到关于介绍您公司的企业彩铃还没有开通起来，我们帮你开通起来吧。（这里问题就来了，有的客户就这样跟他说他根本就不知道我们说的是什么东西，所以我建议大家在后面再加两句话）就是你的朋友或者你的客户在打你电话的时候，都可以听到你公司的产品介绍和公司介绍的手机上的企业彩铃。（这样一说基本上客户都会明白的,如果客户需要了解或者想做的他就会问你下面的问题了）
B:你们这个是怎么做的?
A：我们这个是先把介绍你公司的一个广告词内容设计好以后，将内容发到你的手机上，您确认好广告词的内容以后，我们会提交到制作部去给你录音，三个工作日之内会有制作部工作人员打电话给你试听，试听了以后再上传你要开通的移动手机号码上。（1.注意试听不是试用，也不能说试听满意以后再上传，试听就是给客户听一下广告词的内容有没有错。2.做的什么号码就说传什么号码，一定要给客户说清楚移动就只能加移动号码，电信、联通也是如此。）
B：你们这个怎么收费的？使用年限是多久？
A:我们这个是一次性收费400元可以绑定10部移动手机号码，终身永久使用的，而且是先做好再收费。（1.其实就这么些字就可以把问题说的很清楚的，没必要拆开来说，还有一定要把重点放在永久使用上面，但还是要把400的费用让客户听到。2.其实，当客户了解到这里的时候我们就大致能够判断出客户对我们的产品是否有需求：有的客户听到说钱，就有点“激动”说：我不要了，不要了，这种一般来说确实是没什么戏。另一类客户就是非常有意向的，说没问题，你给我做起来吧，这时候我们有的伙伴又会犹豫这么爽快，会不会是忽悠我们，只要我们介绍清楚了，没有必要担心这些问题。还有一类客户说要考虑的，这类客户是最多的，如果你感觉他不忙，你可以马上就和他沟通，说服他做起来并且发广告词给他；如果他说比较忙，那么我们一定要确认好和他再次联系的时间并把广告词发给他先看。3.发广告词的时候还是尽量把客户公司的产品问清楚，这样会让客户感觉你对他公司很负责）

4：当然，客户还会问到我们除了我们产品以外的其它问题，比如说我们是什么公司？我们公司是哪里的？我们在哪里？等等的问题...
我们在答的时候都一定要尽量说我们的优势，不要一出口就是我们公司在济南，我在济南这样的回答。我们的回答一定要是对我们有利，而且要让我们的客户听了我们的回答以后增加对我们的信任感。但是，也不能骗客户，做生意诚信为先，我们只是尽量把不重要的问题边缘化。
5：广告词的确认。如果前面的顺序一切进展非常顺利的，确认广告词就很快了。
1.我们确认的时候首先是说内容。我们首先是要问客户收到这个广告词没有，如果他说收到了，那一般来说就证明他看过了，我们就直接问题这个内容还行吧。如果要改，我们马上就要接着问是哪里要改，如果产品我们在前面是客户自己报给我们的，一般来说广告词应该是没什么问题的
6.最重要的是我们要帮客户做决定，比如客户感觉这个内容长，或者内容不新颖的时候，我们可以说这个内容录音我们一般都是控制在30秒左右的，不会长的，如果太短也就介绍不了你公司了啊，以我的经验来看这个词已经很好了。一定要引导客户，不要被客户牵着鼻子走。 3.还有就是确认男女声，再次说一下价格和能做的号码。一般都是在这里我把自己介绍给客户的，我们可以在这里说：某某先生，那你先忙，我这边就提交到制作部给你录音了，有什么问题你直接打我给你发广告词那个手机号码，那是我的个人电话，随时都能够找到我的，我的名字叫某某。
7.在整个打电话的流程中，我们一定要做到对自己业务知识的熟练，用我们专业化的东西去打动客户。持续出单不是靠运气的，不管是从资料和电话量、电话技巧等方面，别人肯定都是有过人之处才能连续出单。其实，最重要的原因还在我们工作的状态，当你状态不好的时候不要死打电话，这样会使你越打越郁闷。我建议在状态不好的时候可以花那么几分钟时间和身边得同事开开玩笑，随便也调节一下整个团队的氛围。反正要找到自己调节状态的方法。
二.意向客户的跟踪
1. 意向客户的积累。我们要不断积累自己手里的意向客户，每一天电话下来肯定会有那种说要考虑，或者是过段时间再做的客户这里面就会存在有的客户有可能确实这段时间比较忙，要过段时间再做。还有一种情况就是客户不好意思直接拒绝你而以过段时间做为借口。我们都可以把他们记录下来，过段时间（可以是半个月，也可以是二十天，如果能确定好和客户联系的时间当然更好）试着联系两次，一般通过这两次的联系就能准确的判断客户做还是不做，有意向的客户通过这么长时间的联系，感觉到我们的真诚，一般都会考虑做起来的，意向客户一般情况是可以在一个月之内搞定的，要跟踪几个月的肯定还是个别。
2.我们在跟踪意向客户的时候，一定要多理解客户，关心客户。有的客户其实并不是在乎你的产品又多好，而是在乎我们的服务，在乎我们这个人是不是值得合作。
3.跟踪意向客户的时候可以尽量多要客户的联系方式：比如他的邮箱账号、腾讯QQ号码等等...通过这些联系方式我们可以和客户更方便的沟通交流。
4.还有就是我们一定要注意我们的服务态度，做销售不光是卖产品，我们还是在做服务。
杀手：

月份
出单
营业额
回款单数
回款率
废单率
2010年7月
10
3000
10
100.0%
0%
2010年8月
39
10280
35
89.7%
10.3%
2010年9月
14
4240
9
64.3%
35.7%
2010年10月
23
7860
9
39.1%
60.9%
2010年11月
14
4801
13
92.9%
7.1%
2010年12月
1
400
1
100.0%
0.0%
2011年2月
10
3100
9
90.0%
10.0%
2011年3月
23
7550
18
78.3%
21.7%

分析：从图表可以看出，杀手是一位大起大落的人员，像悟空一样优点和缺点一样多，要么不出单，要么拿公司业绩冠军。那么他的出单理念和方法又是什么呢？
一. 做好一切工作准备
　　1、在声音中放入笑容
　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
　　2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。
　　3 在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
笔和笔记本是用来记录意向客户和客户讲的重点,比如说客户是做什么的,经营什么产品的.
二.在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
确认身份，在确认客户的同时也要把自己推销出去，不要客户都成交给了钱了不知道你叫什么
2、我打电话给客户的目的是什么？
目的是销售我们的产品
3、我公司的彩铃对客户有什么用途？
在电话销售的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以一个好的开场白对于客户是很重要的，就好比是人对人的第一印象，开场白一般的有：直截了当开场法
我是企业彩铃制作中心的纪财印啊，我这了解到您这边还没一个属于咱门公司自己的一个提高形象和知名度的商务彩铃啊，现在我这边帮您开通起来吧。
或者**小姐/先生，我是某某公司顾问纪财印，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
顾客可以，什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，我们要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我是纪财印。你叫我1小时后来电话的……）
开场白不能一如既往的都用一套，要学会创新，去劲量吸引客户的兴趣，就是第一印象。还有当客户不了解彩铃的时候我们应该知名去介绍彩铃呢？不能只是说企业彩铃，要把彩铃包装一下如 （就是当您客户打您电话时不在是听见普通的音乐声，而是我们公司的浓浓问候，您好欢迎致电**公司，我们竭诚为您提供**优质的产品和完善的服务这样的一个彩铃。）
三.电话营销的目标订定
一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
　　许多人在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
常见的主要目标有下列几种：
　　 .根据我们产品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户
　　.订下约访时间，定时间的时候尽量给客户做选择，给2个时间如（上午还是下午，9点还是10点）
　　.确认出准客户何时作最后决定
　　.让客户同意接受彩铃。如果客户同意接受彩铃，那我们接着就是很简单了，确认广告词，彩铃类别，号码。当然当客户成交时要注意纪点细节
1、客户问功能费、年限、号码限制、男、女声、区域、费用、及做好了以后是不能改的。
2、功能费往往可以说到最低消费里面去。年限要说清楚 浙江永远是终身的，联通的除外。广东的是2年
费用：能不降价的觉不降价，因为这关系到我们自己的提成。
3、广告词，一定要确认好，一定说好只能试听不试用。上传了以后是不能改的。
　　常见的次要目标有下列几种：
　　.取得客户的相关资料 （比如有的是时候打错电话了，别急着挂电话，反问一句您是？？客户会回答我是*** 那这时候就要紧接着哦先生/小姐原来是你啊，早就听说你了）
　　.订下未来再和准客户联络的时间。
那您看您一个小时后有空还是两小时后有空点，两小时。然后要主动挂断电话！当两个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：**小姐/先生，你好！我是小纪。你叫我2小时后来电话的……）
美女：
月份
出单
营业额
回款单数
回款率
废单率
2010年8月
19
5010
18
94.7%

5.3%
2010年9月
20
6260
15
75.0%
25.0%
2010年10月
20
6700
9
45.0%
55.0%
2010年11月
10
3050
8
80.0%
20.0%
2011年2月
5
1900
2
40.0%
60.0%
2011年3月
20
7200
15
75.0%
25.0%

图表分析：美女于2010年8月20日开始从事电话彩铃销售至今。期间有一段时间从事催款业务。但是我们可以从图表看出，只要美女能够完整