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1、 一．CRM为核心 没有会员的营销不叫营销，会员已经成为推动企业持续发展的核心，现代化企业已经把会员列为企业固定资产，企业发展必须依靠会员的忠诚度和持续消费来提高企业的造血机能，CRM会员管理软件就是来精确管理会员的，我们目前的社交软件微信微入口，将CRM和微信连通实现了和客户的时时连接。 二．拉新 在企业的发展过程当中，造血机能是必不可少的，只有不断的补充新鲜血液才能提供足够可持续发展的空间，所以拉新是企业长期的重要的必不可少的生存条件，我们以活动的方式，以扫描二维码为目的，是到店客户迅速成为粉丝，并了解他们的消费习惯，通过开卡礼制造客户粘性，从而使生客转化为熟客。把过客变为会员
2、进而到熟客，储值客人。从顾客到会员，是商家和消费者建立良性关系，保持长期消费的必经之路。 南阳小馆开卡礼拉新案例 从0开始积累会员，跟商家消费价位和顾客群体设计好开卡礼，店面服务员用统一标注话术推荐顾客成为会员。收银台放置明显的摆台提醒顾客开卡有礼活动。 第一阶段开始构建会员体系时候采用大力度优惠快速吸纳会员， 开卡礼 95折扣券， 外加一元特价菜品券。开始时间 2014年5月 8日 截止日期 2014年5月14日。2058人。 第二阶段恢复正常力度吸收会员，开始时间 2014年10月 7日 截止日期 2014年12月23日。新加会员16585. 第三阶段保持持续，长久的转化
3、普通顾客为会员。2014年12月23日 数据截止2015年1月20日。新加会员4896. 数据报表： 券名称 发送数 使用数 回收率 时间 拉动销售额 开卡95折券 16175 13207 81% 77天 1689181 新开卡95折 4608 3608 78% 29天 470447 使用活动开卡礼，第一阶段6天新加会员2058人。第二阶段77天，新加会员16585人，第三阶段28天，新加会员4896人。 总计111天，新加会员共计23539人，评价每天212人。仅开卡礼回收率超过78%，带来同期消费168万多。 三．存留 在客户到店消费的
4、同时，我们通过CRM了解客户消费属性，把生客变为熟客。通过客户的消费习惯重新定位价格、菜品、服务、通过大量数据，达到店内自检，从而更好的为客户服务的同时，调整毛利率，通过活动策划留住有消费能力的客户 通过活动带动客户活跃度和拉动会员消费的案例： 钓鱼岛抽奖活动数据统计分析 钓鱼岛2014年末活动数据统计，举行主题活动：长春洗浴哪家强？钓鱼岛洗浴百万大礼送的忙！ 会员大抽奖，同时店面拜访海报，服务员提醒新老顾客参与活动。会员获奖后线上兑奖，然后用电子会员卡券到店消费。活动参与率达到65%，同时大量的中奖会员分享奖品和告诉朋友，又带来了更多的新顾客到店和加关注。 活动从201
5、4年11月1日，数据截止12月31日 总访问量 访问人数 抽奖人次 参与人数 中奖人数 已兑人数 140909 10640 64228 64228 42522 8015 活动数据统计 注:活动期间会员增长5938人，平均每天99人 活动参与人数一月走势图 发送优惠券使用情况 注：发出后券有效期15天 ，每张券可以带来基础消费59元，四个项目的券就带来最低19万3402的消费。转赠朋友1906，意味着影响朋友1906人，相当于客户帮你拉来1906个潜在客户。 内容 发出数 使用数 转增朋友数 带来基础消费 门票抵用券49元 304
6、21 941 641 55519 门票抵用券59元 4869 2272 1127 134048 300元养生项目 248 57 72 3363 50元美容礼券 762 8 66 472 . 四．继续拉新 为了更好的细化客户人群，通过策划活动，转化粉丝客户为会员客户，通过收费会员卡达到目的并提供相应的优惠，让大客户有面子，实力客户有粘性，重点客户有服务，此时会员特权的制定就尤为重要了。 五．运营会员 已经成为会员的客户，在享受积分、优惠、服务、折扣、会员菜的同时，采用机会营销方法，使熟客成为储值客户 案例：用会员分层方式运营会员
7、老码头火锅会员设置采取会员分层的方式。30元办理会员卡可成为积分会员。同时获得4张50元代金券，可以享受消费金额10%的积分返还，积分可抵用现金，1积分=1元。 分层会员制度利用4张50元代金券的力度，塑造出一个高价值的回馈。让顾客愿意花费30元成为积分会员。配合“仅需一道菜品的花费（30元）就可以享受200元优惠”宣传语和物料。让顾客感觉花小钱得大实惠。通过积分会员的福利设置，用四张优惠券，锁定顾客四次的重复消费预期。把有重复消费意愿的顾客绑定在新会员体系中。而且积分兑换可以让顾客有不断积累消费积分的从而到店消费的潜在作用。 案例：通过长期活动拉动会员消费 麦田家通过发送会员优
8、惠福利，拉动会员的重复消费，提高店面营业额的案例分析 传统方式无法发有效送多张优惠券，因为纸质优惠券发送出去到达率不可掌控，容易丢失，遗弃。回收率很低，无法长期拉动消费。也很难促成多次重复消费。 通过运营团队针对性策划，我们设计了复合式多张优惠券，采用参与分享活动即送代金券的方式发放会员福利，让多张消费券一次性百分百到达客户手机中，保持长期存在感，提醒顾客用餐就有优惠。 麦田家通过活动发送10张小面额电子代金券，取得了良好的效果。微信代金券到达顾客时候会有通知，代金券储存在顾客微信中，现在的人都会随身携带手机，所有代金券随时不会丢失，随时都可以使用。微信中的代金券让顾客每次到店面都有
9、机会使用代金券。现在人午餐都不知道吃什么，有代金券在手机中会提醒客户来这里用餐有优惠。而且发送了代金券在手机中不用感觉可惜，顾客想不出吃什么好，到这里消费还能省钱，占到便宜的心理暗示，构成了重复消费的理由，对比其他饭店，顾客手机中有优惠券的商家被选中概率明显更大！经过一段时间的持续消费，会有一部分顾客形成了消费习惯，成为店面的忠实消费者。 数据统计： 重复消费次数 人数 消费2次 192人 消费2次 65 消费4次 31 消费5次 22 消费6次 15 消费7次 9 消费8次 4 消费11次以上 6 重复消费总计 354 经过数据统计分析： 紧紧
10、二千名粉丝量，一月内重复消费人数达到354人，17%的比例，按照人均消费25元计算，一月两千会员就拉动消费七千多。多消费三次的顾客达到65人，占3%，甚至有6名顾客重复消费11次以上，说明代金券已经使用完毕，还会有顾客继续到店消费。 六．数据分析，资源整合 没有数据就没有发言权，所有营销活动一定以数据为主，当会员人数超过一定数量之后，抱团取暖交互营销的优越性就越来越强大了，交叉营销就是粉丝会员的交换行为，例A、B、C、D各十万会员，通过交叉营销平台在A吃饭就可以送B的洗浴券、C的KTV券、D的影票券，有目的的引领客户上门消费，从而让消费者在每一家成为会员，将会员群体最大化，一家可根据不同情
11、况和多家异业建立交换，并塑造价值。 案例： 小锅饭举办 “小锅饭全单68折，还送IPhone6!80万豪礼等你拿，就是这么任性!”活动。 利用现有数万会员量的优势置换来美容卡，免费美发，免费酒吧套餐，免费洗车等多项生活服务免费资源，然后统一整合资源做好店庆活动，推广最新更换的菜品，同时利用会员转发扩大商家影响范围，吸纳潜在顾客成为会员，又让获奖顾客可以到店消费。 单纯商家资源有限，还要保障正在的利润，所有利用其它资源累计，塑造一个高价值，吸引顾客参与活动，进而推动更多人参加活动，提高店面知名度，获奖顾客又可以到所有提供奖品的商家消费，一举三得，实现商家，顾客，合作商家三赢。 活动数据
12、 总访问量 访问人数 参与人数 93349 28473 7587 通过10天活动 ，2天发奖，会员增加6851人，净增加 3792人。平均每天增加570人。 对比活动前10天平均每天增加142人。 实现4倍的增长量。 活动前十天评价每天验证量34笔，活动期间平均每天55笔。 即为平均每天消费增加11桌。按照每桌平价消费200元计算，每天拉动消费至少22000元。 总结 一切以CRM为核心以大数据为基础，以活动策划为核心，以建立忠诚客户储值为消费目的，从而产生企业自珍自重自行发展，为未来多元化经营打下根基。 餐饮行业有一个“250定律”。每一位顾客
13、身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。这就让商家的会员营销有很多的潜力，发展，服务好一个会员，可以吸引更多的潜在顾客。 CRM让商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。 利用CRM进行会员营销企业可以实现三个增加： 店面会员量的增加 --- 忠实顾客，可影响顾客群体的增加。 营业额的增加 --- 通过活动，积分制运营会员，拉动会员多次消费。 储值额的增加 --- 通过积累大量会员，通过运营，辅助以外联资源，塑造价值，让高价值会员转化为储值会员。
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