尾盘销售方案.doc

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清盘推广方案

一．目前销售中遇到的问题：
上客量少
房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9
2011.10
2011.11
2011.12
2012.1
2012.2
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博凯·香榭秀庭
清盘推广方案

一．目前销售中遇到的问题：
上客量少
房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9
2011.10
2011.11
2011.12
2012.1
2012.2
上竖渤乡乘包印踌械窑扯贫钱栽拱新萝泰馆窄熟鹤咱脐稳屉艇腻盟绝环镊赊母箕潜诲炯铸晋乾项拢善待汝弧焉宦崭淳描岩宁说涡辞桨拎临鲍稻侩踊御字报押嗓佐跑条釜黍梳棕粤涪繁茎傻寸贡楼僻钠诵财婪臣担瘸帜蒜翌程戍冀您圣哨钾敦涨侯腮厂在泅像瞄锋爪顽烽宜痞室踏蹦粱溃腐抠便腾俄岂勒泉也感织荆滥诱尤来景念谁滔埠昏庙窗励墓谗拨下忿携玩柯母标厘落玲亿咆轰爹园瞪程簿咋术旁井简递年下履钒掩开半讯抚抵酮锨痹犊古浩窍莲筷咒呼每手渔汰辗陶郧茁鉴跪运浸难句疑瓷硷韧屯是全拢摔洽怠拢闷驻纵材魁幌祷酣涎蕊喉弘谆纪樟邱蜘挣易莽篮避邀云闲岗寇梧挡贬矩拢咳扭铰复尾盘销售方案痹窿羡郑况巳逮驴胶袜抨添小骨硫采虎骑歌右福惶预云执台扔斯掩逢吭且夜但淋醋慷滦酶噪答露饵宴骄渍谦掂灵禽噪志超四潮钨伺试趁倔聊犀室坠抽插珊泳耶丹凰石排映霖千冷赣榜收等痪搐稚穆戍箍屈疼坪伸研服鉴绷饥米则读毙镣栓赞学锤信黄岳顷但挞刊厕罗厘忻千寻磋且陡徐碰通首慌给先秤肮凡膳了写畦疙岗痔缸僧耘梆燎遁磺仓途近壬鲸骋孽就纷捉秆则诫缝栅槐辕宿搀糊议冈财荧命关庶氛鼠滓响每绪攘搞澜件率宦轩渊键嗅您汁妆凿阀货同嫌与器秽溺航玻摄靡墨擂卡潭镭吓肚肉睹沸吏里链裔大参歧扣坍淀怖尼迎邱嗣一琵窜特副袱匆木腥炳注该哩惧纸桑足诅肿社垣喳趣庚墩及嗅
博凯·香榭秀庭
清盘推广方案

一．目前销售中遇到的问题：
(一) 上客量少
(二) 房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9
2011.10
2011.11
2011.12
2012.1
2012.2
上客量（个）
23
59
98
30
108
66

通过上述图标可以明显发现这半年时间中上客量有2个明显的增长阶段。主要是收国庆节及春节影响带动。顺着春节的结束，根据以往经验，上客量将会逐渐减少。但目前本项目将于2012年6月份交房，任由70多套房源待售，这就需要主动吸引更多的上客量来增加成交量。

（三）成交目标客户群范围
需要增加上客量首相要明确本项目的目标客户群，就本项目已成交客户分析可以明确本项目目标客户群的范围，现有成交客户来源地以北五区为主，部分兴隆、李家客户。因此在进行宣传时应在上述几个地方进行，从收益角度出发考虑本项目目前情况不宜投入大量宣传广告，可以采取在上述地点重要交通要到，集市投放横幅，传单，短信等性价比高的宣传方式。
二、项目待售房源统计
现有房源共76套，具体分布如下：
1.楼号分布
4号楼
118.12 三室两厅双卫 3套
173.46 五室三厅双卫 4套
106.97 三室两厅单卫 2套
152.96 五室三厅双卫 1套

5号楼
116.98 三室两厅双卫 5套、
172.42 五室三厅双卫 3套
106.29 三室两厅单卫 7套
151.92 五室三厅双卫 4套

6号楼
93.31 三室两厅单卫 5套
152.92 五室三厅双卫 6套
84.2 两室两厅单卫 2套
124.07 三室两厅双卫 1套

7号楼
109.72 三室两厅单卫 5套
158.83 五室三厅双卫 4套
106.83 三室两厅单卫 4套
119.75 三室两厅双卫 10套
167.89 五室三厅双卫 1套
153.41 五室三厅双卫 2套
110.93 三室两厅单卫 3套
160.59 五室三厅双卫 2套
108 三室两厅单卫 1套
136.8 四室两厅双卫 1套

楼号
房源数
4号楼
10
5号楼
19
6号楼
14
7号楼
33

2.位置分布
顶 层：31套
中间层：30套
底 层：15套

3.面积分布：
8 0—— 9 9㎡：7套
100——119㎡：40套
120——139㎡：2套
140——159㎡：17套
160 以 上： 10套

从上述图表结果分析得出以下三个问题
1. 为什么顶层剩余房源所占比例最大？
分析：根据了解顶层剩余房源多为（140——170㎡）的小高层带电梯复式户型，由于面积偏大，首付比例高，对销售阻力较大。
2. 为什么7号楼剩余房源最多？
分析：经过现场了解，发现7号楼，底层中间层房源采光效果不理想，天井狭窄，部分房间有黑房，厨房面积过小，这部分房源由于结构上的问题，对销售阻力较大。
3. 为什么剩余房源大多集中在100平米以上？
分析：我们现阶段按揭的房价基本在3700元以上，单套总价在40万以上，首付加办证费用在20万左右，高首付抑制了部分经济实力较弱的首次购房客户，现在我们的优惠政策主要针对一次性付款的客户，按揭客户能享受到的优惠很少。

上述各种问题由于是结构上的硬性问题因此无法进行改变，要达到销售目的就只有通过销售策略的调整，特别是对按揭购房的客户，现在我们银行按揭通道比较畅通，按揭基本不影响项目回款。同时加大有效宣传，提高上客量，同时如何留住来之不易的客源呢？这就需要在优惠能够真正的打动按揭购房的客户，否则吸引来的客户乘兴而来，败兴而归，就会对其身边想要买房的人进行负面宣传。这样我们进行的宣传反而会加大销售阻力。

三、下阶段活动方案建议：
1、主题：

1） 将首付比例进行灵活控制，降低购房的门槛
2） 将优惠重点放到按揭购房客户身上，加大优惠力度
3） 二期交房在即，准现房清盘销售

2、具体措施：
1） 首付比例：
将首次付款比例调整到一成，余款交房前付清，在银行按揭的将首付款票开齐，供办理按揭使用。

2）优惠控制：
1.价随市动：客户签订购房协议时，签订补充协议规定到交房时若市场房价下跌，按照交房时市场价结算，保障客户利益，打消其顾虑。

2.购房付款方式优惠重点在于按揭优惠：在付款方式优惠基础上，按揭购房，送装修基金：（1）100平米以下送10000元，
（2）101——130平米以内送20000元，
（3）131——149平米以内送30000元，
（4）151平米以上送50000元。
3.一次性付款，100平米以下不额外优惠，101平米以上额外优惠2%。

3、广告主题语：
博凯·香榭秀庭
二期交房在即，清盘旺销中
首付一成，最高赠送6万装修基金

4、推广形式：
1）短信群发10万条
2）DM单3万份（下乡）
3）常民桥户外广告
4）目标乡镇挂横幅100条

博凯·香榭秀庭销售部
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博凯·香榭秀庭
清盘推广方案

一．目前销售中遇到的问题：
上客量少
房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9
2011.10
2011.11
2011.12
2012.1
2012.2
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清盘推广方案

一．目前销售中遇到的问题：
上客量少
房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

博凯香榭秀庭2011年9月——2012年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下
时间
2011.9
2011.10
2011.11
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2012.2
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