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销售过程管理流程
编号：JLD-YX-LC004
版号：A/0
页码：第 5 页 共5页

销售过程管理流程

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流程图

流程概况
流程目的

根据《项目营销推广方案》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
适用范围
适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
定义
无
流程主导及参与部门
营销策划部（主导）、财务管理部
部门
流程中承担职责
总裁
审批阶段性营销调整方案。
分管副总
1、审核阶段性营销调整方案。
营销策划部
（主导）
组织项目开盘后的营销推广及销售管理；
销售过程和销售现场的管理；
组织阶段性的营销总结，提出营销方案调整建议；
负责认购书及合同签署、合同备案；
合同的变更、注销等事务的办理；
负责办理按揭合同抵押。
财务管理部

负责与银行的对接工作，并催其放款；
收取首期款或全款。

工作程序
客户管理
潜在成交客户管理
对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录；《来电/来访客户登记表》须当天进行录入和统计；
销售经理应在每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，并给出建议。
成交客户管理：
置业顾问与客户签署《认购书》后，由置业顾问指引客户到现场收款员处交付定金并开具收据；
置业顾问于签约当天完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》
置业顾问负责向客户催收首期款或全款，由财务管理部开具首期款或全款收据；
置业顾问负责收集、复印、审核客户按揭资料；
确权专员负责办理《商品房买卖合同》审核和备案、销售预告登记工作；
置业顾问负责通知客户：一次性付清的，领取《商品房买卖合同》；银行按揭贷款的，办理银行按揭贷款；公积金贷款的，领取《商品房买卖合同》并办理公积金贷款。
销售事务管理
现场销售变更事务的管理按公司相关规定执行。
若客户付款不遵照《商品房买卖合同》的约定，经公司领导审批同意的，按审批意见办理；公司领导审批不同意的，对客户进行催款或者办理解约（正常交款期外一周内对客户发送《催款通知书》）。
销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，由营销策划部行政人员进行销售情况统计和分析。

现场管理
营销策划部负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场。
营销策划部负责每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。
营销策划部在销售过程中对置业顾问的纪律进行考核和管理。

营销总结
销售进程中，营销策划部负责完成月度销售总结，包含销售情况的数据统计。
营销策划部负责销售情况的相关数据分析，广告、活动推广和包装的效果分析，客户投诉处理信息等。
根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》时，涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题，营销策划部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》报分管副总审核，总裁审批后实施。
项目分期销售任务完成或项目结案前，需全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销策划部完成《项目营销总结》。

知识管理文件
《JLD-YX-LC004-01来电来访客户登记表》
《JLD-YX-LC004-02成交客户登记表》
《JLD-YX-LC004-03项目周例会会议纪要》
《JLD-YX-LC004-04项目营销总结》
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)