销售管理B卷(2008-2009学年第二学期)doc.doc

班级 姓名 学号 成绩
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成 都 理 工 大 学
2008/2009学年第二学期期末考试
《销售管理》试题（B卷）

题号
一
二
三
四
五
六
总分
分数

一、名词解释（每题3分，共15分）
1，销售区域

2，选择分销

3，退费优待

4，客户关系管理

5，渠道冲突

二、单项、多项选择题。下列选择题，有些是单项选择，有些是多项选择，请选出正确的选项。（每题1.5分，共15分）
1．下列哪项是企业销售计划的基础（ B ）
A．销售配额 B．销售预测
C．销售预算 D．市场细分

2．销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来诱导和创造有利于自己的销售机会，这充分体现了销售机会的（ C ）特征。
A．客观性 B．平等性
C．可创造性 D．两面性
3．销售人员若及时采取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有可能变主动为被动，陷于推销危机当中。这充分体现了销售机会的（ D）特征。 
A．客观性 B．平等性
C．时间性和空间性 D．两面性
4．从（ B ）来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。
A．对销售机会的认识程度
B．销售机会作用和影响的范围及程度
C．销售机会的表现方式
D．销售环境的变化内容
5．企业的渠道类型主要有（A、B 、C、D ）
A．传统分销渠道 B．垂直分销渠道
C．水平分销渠道 D．多渠道分销
6．设计销售区域的原则主要有（ A、B 、C、D ）。
A．公平原则
B．可行性原则
C．挑战性原则
D．具体化原则
7．在建议成交的过程中，气氛往往比较紧张，推销人员容易产生一些心理障碍，阻碍了成交。这些障碍主要表现在（ A、B 、C）。
A．担心失败的心理障碍
B．职业自卑感的心理障碍
C．成交期望过高的心理障碍
D．认为自己低人一等
8．请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。但请求成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，则可能（A、B 、C、D ）。
A．很容易给顾客造成一种压力
B．破坏本来很友好的成交气氛
C．使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权
D．使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率

9．优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。下列属于优惠成交法的有（B 、C、D ）。
A．“再来晚点儿就没了，只剩下这些了。”
B．“XX先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3％”
C．“买一赠一”
D．“送货上门”
10．销售人员在经过种种推销努力后，并不是每次都会成功，事实恰恰相反，大多数推销努力都是以失败告终的。在失败之后，销售人员除了分析原因和总结经验外，还必须注意（A、B ）。
A．避免失态 B．请求指点
C．保留后路 D．改变自己销售人员的立场

三、简答题（每题6分，共30分）
1．企业招募销售人员主要有哪几种途径？
2．销售失败的常见原因有哪些？
3．选择中间商应主要考虑哪些因素？
4．导致客户背离的主要原因有哪些？
5．企业实施CRM系统需要注意哪些问题？
四、论述题（每题10分，共20分）
1．影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？
2．怎样做一名成功的销售经理？
五、案例分析题（20分）
案例一
在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使原有彩电市场迅速萎缩。
2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货“，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。
早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销了乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门也人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅大大挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产品同样受到了连累。
2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有“彩电变革风波”，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是其市场形象受到影响，其次就是售后服务还没有跟上。”
此次乐华彩电渠道变革以失败告终。
问题：
1， 乐华为什么要进行彩电的渠道变革？有哪些失误？（8分）
2， 如果你是乐华的渠道经理，如何推行乐华的渠道革命？（7分）
案例二
　某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。
　　随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。
　　赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。
　　钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。
　　孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。
　　李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。
　　萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。
1，甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（C　）。
A.填申请表——调查——面谈——体检——录用
B.填申请表——面谈——调查——录用——体检
C.填申请表——面谈——调查——体检——录用
D.填申请表——体检——面谈——调查——录用
2．该公司采用的销售员测验方法是（C　）。
A.专业知识测试
B.心理素质测试
C.环境模拟测试
D.现场反应测试
3．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（A　）。
A.赵明 B.钱达 C.孙青 D.李强
4．对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（A,C,D　）。
A.加强监管，时刻提醒其回收货款
B.让他在一个新的市场中锻炼
C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派
D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做
5．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（D　）。
A.团队领导 B.公关人员
C.协调员 D.文员

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ

F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X

Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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