苏州蠡口新世纪家具商场规化及营运思路.doc

苏州蠡口新世纪家具卖场规化及营运思路尊敬的新世纪家具领导:本人专业从事商场运营管理多年，独立成功操作过三个5万平米以上专业市场，应贵司王董事长要求并结合本人的从业经验，初步制定以下家具商场运营思路，不到之处请多多指教！家具整体商场的运作，其不应该太注重面积的大与小，关健是要从整体商场的氛围是否到位。硬件管理机制和软件配备情况显得十分重要。在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多，尤其是租赁商场更为突出，例如：红星美凯龙，罗浮宫，居然之家，月星等等。中国的家居行业，近3年来的市场竞争也显得十分激烈，许多商场在经历不堪一击的打击，纷纷的淘汰出局。不是因为它不具备条件而是没有建立一套完善终端营销糸统，以及市场细分消费群体精确定位，缺乏市场信息的渠道及营运的对策，最后只能落得个退出市场的命运。怎样才能建立一套完善的终端营销系统？一套完善的终端营销系统的建立，也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基础，才能够正确的建立系统，但其运作手法应该不会有太大变化的。否则失去了体系运作旳意义。下面简单表述一下个人对家具卖场管理运营的思路一丶确定目标量：做为一家家具卖场，不论其大小，即是在市场中销售，哪就不但要求生存，而具更要追求利益最大化，为股东创造最大利益。也就是说：依据商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评诂。有了一定的准确数据，才好准确无误的扩大市场份额，占有优势的运营市场，在有效的时间里，成为当地同行的霸主地位。也就做到了商场应有的商业地位。所以说“确定目标量”是商场本身应该设置的标杆行为。如果设一年的目标总量，得清楚，“我为何定这个数字，它的意义何在？将如何在这一年内施实这个计划，如何运用产品组合丶商场定位丶市场分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等。所有的一切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力。”如果没有这准确的目标量来考核支出的费用，所做出来的工作结果，不会令商场股东满意，甚至力不从心，徒劳无利戓是赔钱赚吆呵。面临的是市场竞争也越来越大，各方压力也会让人疲惫不堪。两个字“太难”。其实这都是正常的市场经济带来的结果，也是所谓的不学无术，默守陈规的结果，被市场淘汰出局只是迟早的问题.总之，目标量的核定，无论是长期还是短期，其的科学性显得非常重要。既能达到又要有压力，这种尺度的考量须给合有效的数字依据才行的通。二丶市场调研：家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者。做好市场调研工作的内容，是关系到执行全年目标量的重要的依据。所以商场应该亲自和委托最信任的人，去落实这项工作，得出正确的数字依据。区域市场调研，首先要统计所在区辖的地方，当年有多少楼盘要交付使用？每个楼盘有多少住户？当年几月份交付使用？当年入住率有多少百分比？是商品房还是经济房？这些重要的问题，编辑一份市场调研表，通过此表，详细认真逐个调查并填入。根据表里所呈现的数字，结合当地均消费的标准，进行全面计数分析，商场就能得到一个很好的依据。有此依据，就能制定明确目标量。另外，通过此整体数字，能很好的分析出，全年消费者聚焦点在哪几个月份內。因此采用有效的系例营销管理手法，就能在短期内，获得惊人的业绩。有效的全面打击打垮竞争对手。可见而知，这份市场调研表有多重要。三、人员组织：任何伟大而完美的计划，都需要有专业的人去执行，否则也就是纸上谈兵，成为了一句空话。家具商场也自然不例外，需要具备有家具各项知识及能力的人，组织起来，形成一支强悍的合作团队。去执行计划，才是正确的手法。商场人员组织均如下所示仅供参考：A商场营销总监1名，入职条件如下：1性别：不限。2年龄：25岁以上，40岁以下。3文凭：大专以上文化。4形象：气质好，专业素质强。5能力：有本行管理经验三年以上，有行业成功营销案例，具备现代营销思路，语言表达能力强，淘通协调能力强，有挑战欲望，责任心强，文笔基础好，具备能组织人员，培训人员，策划活动，成本控制及帐务管理的专业人才。B客服导购员多名，入职条件如下：1性别：女性。2年龄：23岁以上，30岁以下。3文凭：初中以上文化。4形象：气质佳，素质好。5能力：有本行工作经验一年以上，具备现代营销理念及思路，语言表达能力强，沟通协调能力强，工作认真心细，吃苦耐劳，有挑战欲望，责任心强。具备团队合作及贡献精神。C营销策划推广员一至多名，入职条件如下：1性别：男。2年龄：25岁以上，30岁以下。3文凭：初中以上文化。4形象：气质佳，素质好。5能力：从事家具行业工作经验一年以上，其备现代营销理念及思路，语言表达能力强，沟通能力强，工作执行力强，吃苦耐劳，有挑战高薪能力及欲望，责任心强。具备团队合作及贡献精神。D.聘用商场自有安装人员二至多名，入职条件如下：1性别：男2年龄：23岁以上50岁以下。3文凭：小学文化以上。4形象：一般整洁，清爽。5能力：从事家具安装工作一年以上，勤劳肯干，安装工艺熟练，责仼心强，服务态度好。具备团队合作及贡献精神。以上均是人员组织的入职的基本要素除总经理职务和财会职务，均属职能部门。商场可视目标量的大小视情况合理的调整。四人员培训：员工的培训，其目的也是能更好的完成整体年的销售计划，所以一方面是理论与实际结合起来，定期培训。二是在专业修养，产品知识，技能及营销手法上定期培训与实践。商场应当制定一个长期的培训计划，在实践中不断传输各职能员工的综合能力。加强团队合作及执行力为首要仼务。商场也可以借助外部力量，例如：专业培训机构来补充这点缺陷。1商场营销总监培训内容如有：职业经理人标准，商场管理要素，如何提升团队业绩等方面营销课程。2导购员和推广员培训内容有：如何做为一名营销精英，营销具备哪些技能及要素等方面营销课程。3安装人员主要着重于“装搭的技巧”和“职业道德”上面的培训。五薪资待遇的规定标准：员工的薪资待遇制定即要附合当地市场的标准，还要能激励员工。有效的薪资机制才能让商场平衡而稳定的发展。做为商场来说，是以羸利为目的的。如何运用最少的成本开发最大的利益点，这是管理者追求的目标，也是让管理者最头疼的事情。制定高了，员工觉得可以，没有了追求，少了激情。制定少了，员工觉得没有意思，整天没精神。这个平衡点很不好做。特别是从事营销工作的职能部门，没有销售就没有了一切。为此，笔者认为按绩效考核加责任到人的方式，另外建立完善的营销部规章制度，营销部业级考核制度，营销部奖罚制度，营销部员工合作协议加以规范。这样制定，双方都显的平衡。如果是想干些事，又能学到能力和赚到应有的薪资的员工，是个很好的方法。1薪资标准：制定该项标准，应依据当年实际情况予以确定，达到入职标准的员工，制定时可以略高当地工资100元至200元之间。2绩效考核：制定该项考核，应依据商场全年创收总目标量，按职能，工种,签订个人全年的业绩额，可以按楼层设定包干区域，标准如下：A.个人总体业绩全年考核方法:1.先定个人创收底线额度。如：500万以内，工资+0.3%.2.再定个人完成业绩额.如:501万-550万以内,工资+0.5%3.再定个人超额完成业绩额.如:551-600万以内,工资+0.8%4.600万以上每增加10万业绩,这个基础上另加多少元奖金不封顶.注:以上每分界线的定额和提成标准,需依据全年的销售目标量和企业的总体运作成本来制定.本案只作个参考思路.B.阶段性业绩施实办法:虽说全年业绩考核制度已定,但为了顺利完成计划.须进行月制度业绩报评,才能实现年度计划的目标量.1商场每月初依据市场情况，向每名管理人员签订月业绩考核量并设立当月的奖罚制度。商场每月推出促销活动，来促进业绩提升。月底开一次总结会议。2每周一定时开例会，例会总结上个星期的工作情况，分析客户定单情况，商场收入回款情况，总结员工表现并布置下周工作。六营销手法的运用：依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况，写一份全年的市场规划及营销方案。该案要充分体现出，羸利布局点。综合运用广告丶人员丶手法丶个案数据等分布。1促销活动的思路明确，手法独特，针对性强，保密性高。2每次促销活动的经费不要超过50000元。除推出本商场在本地的品牌知名度。3促销活动应多种创新方式，每次推出的活动均要针对市场潜在客户源的情况而定。4促销活动须结合当地的人文环境及经济状况，商场产品的组合及定位。5促销活动须有施实的责仼人，推广人，签单率的相关人员。6每次推广均要有总结会议，拿出数据说明得与失的状况，要求团队予以改正，为下次活动做好准备。以上为初步题案，有不到之处请给予指点。 商业地产职业经理人：陈义忠 2013年3月6日合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责