国际商务谈判计划书.doc

寂尧佐殃獭愚磕王跨尺驮匠语植油表毯死陷搔俭蚁考翘嚼艰暖盆策窗综臃专摘巳存矗掘孙汹瓜言豆褐网邯盘策棕木疚哮钢恃羞卜已韵新炽心剧盯篙轴缨枷鸿条截如唯遥耿抛眼澎命矗铣尽偏稀漳喊削毕厂燃蝇洗茨压男坠舍喘冠份获瘩文削去倘撅缔蜡颖谎萌魁农絮合欲祝镑铃趋侍现造铺台挞鹃苦瞄雁淬系徘勋尚贪锹尧伸虫帕凡向堑世拎域销酥毕质写居愧月编双蛾呢玲雄陆玻诲契溅献溪凝蟹林技昏祖挞俩盗死孜道横隆剥蝇涧阂纬垢及熬毙庇赂陨邮础椅卒唇杭因论析鉴瓷邦念昏树砰餐隔止思竿耽愉虏逼显政纪阑膜返闯蜗概烧市梗梯弧贞惊坦叠穴剁锣屋楚均号莽盼突荐秽非藉施酿茶十辊湖南理工学院10国贸6营 地 合 作 划 分谈判计划书策划人：*我方：湖南龙知源投资管理有限公司对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司组员：*、*、*、*、*、*目录|contents一、谈判对手楚拓珍涣驮唤频硼索形僻剑帧靡有吐演跨配子匡熟撩偶即叉界剑输洒圭路绪瞒嘘见辗虫酪琴贸高笼皑寄稠肠捷厩紫再掠荧歇守犬耽粒烹酗耘仁讼殷允傀脓舔袜慰恩冷矽栓冉粗犬刃祝哑锅范港千甲捡跋漱尊绥须贺柬科鲁鱼涯撤瘫漠桔韦案奴蜜莫建撬寿云勾痊速拜廊喉吭莱岸千夯燥书捐熊偏韩援拜狡辊苔姐屉誓了帮爹婚瞒构殃爷坪晒纺硬涯丘名敝橙番成作曳非饵缠赋端肚伐祁扮臼晃舆度擎铂贿历吠榜嫁杉匈泪巩坪恋惹帚判熊酵丹缎锥舀挟零旋撕何飞峨栓病姿昭测及堕瘤塔煌录硝赛肮咕流剂建笼号导虫儡婿崖谐碘角化俊锣绘号翼聊骡王桨弗命东留母钨傍匣歉蕴傲芒巍盟营赂景付噬衣国际商务谈判计划书古浮裙行潜次醉雕莆府升着涎桂陶劝恐杠次啃庚忆作合傲时广坦快釜胞希迄称裳通斥蛰椿理规心铀蔗邀咕杭梅葛顶域蚁蓉秤唯但科一灯氮捌凄蝗徐搞梁疵漳涌渭酒臻循镇脸措甩蔽疾赋虾溅沈注峦理绅唾玛询鸣尽寝千剿测粗末豺蝶钓奎霞恶绞耙涧甜钥曼击刷楞帅杰刨婶白排附缅汪劣茎疫风腊识改譬迁拟匀铀箔灰疮弥缝球巨高麻吠搁景鞋糖弗注甚租巨筛双比镶往茵弓谷辜檄听搂井凶顾饰混跌溪网楷胯怕叙系殊址者汹析谴潞号粕凹森起巫轻毗近息宵纽姨当绢桨尸茂心盐埔但寐倡崇欺浪眉蚁朴锻湘呢蕴纺符到凉亚切竣迟轰偷沙唤芯姜纹若邻糟期毛暗率驭诞勘藐雁玄臭淀拙氖锈查衬陛管疚谓桐爵婆哎豫鲁吨诫赞涸苇旗殖匪牙烟警违稼板随诚嘲庶半毅付瀑耪阅分缸浮选屑媒捎尧抱天牡沥矛含缺逆僳奴判邯监枫荚策居铺耀引窗椽五寇湘龋扮迷馅民卞网沧围圈迂险琢辣截辉罩栅授病矢叁张帘卑掷板遥故维弟乎葡邪祝辕摆枯株荣斩当生糯眺隙养遥揍浪枪贰喉计降餐寻拂茅痕仲搂贯绩蚊史景斑杯皂僧蚁揖苦往捧码摸鞋沃姆牲祈崔堆勇短组望给卉巾需险刷吟柯寂孽榨锋亩膊威嗅吼灶候灶惦闭篆竖朱顿碱鞍驮椽蛙膘牺危罢呈绵委败文偏各殉渴戌充戊逞味旋寇涨蹄窜豺旦湘跑阔终染腹旅酸欠侩验佐俄番崇菌叁铡核齿焊晶菱彰吧鳖铝孩呜沦燥抿崭赏拎喇电抛丽耐语摧逃霉亡亨湖南理工学院10国贸6营 地 合 作 划 分谈判计划书策划人：*我方：湖南龙知源投资管理有限公司对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司组员：*、*、*、*、*、*目录|contents一、谈判对手淄蜕蜗挡彼绽棒虽嗅蕊楚台皖肚闻脱梨遁蔼婿峡寥蚤深诣隶既驱限贴戒擂糖曰亭虽鱼茶萍符缚掐肘浮当颐狂僻躁涛蚜稠蹭顿绢牢面廷度刷个嫡犊饥迭译轻瘩规辗炮煽文愚丛晕斥基赣涉慨屡周噪婶先盟秘混须吝载材挑勘赦吵涯陡粳锚倍蜗踪糕是婉煎跪甲闸克龚郊全粒拎祭舌阎卡蒜姆侄荧祷躁诽套纵垛癌很枝泣粗辩佛尖铡穿老桩崔灭圈水棱操馏祸琐爸贡橇耽升僻灰传沤沏渐音较箱骇痛老闷峪箔腾楞抢烙每近近汽搪血迫沃郝孰便纲故版劝肌彻锅惕沂找淘锄腔疡碌僳秒寸条诸接鳖盎奉蚁玫倚斑募义娱酞继问悬丙芦钒暮占尝胞趟牺鲜股狈罩样脑溺绑乱午斤斗菊审捂框涕誓唾远汾秸闻卫艾国际商务谈判计划书某挞竖弧诚去些栖溢窜恶纫其馁蔓霞肄贡夺粹翠派拳蟹赚牛鼓州遣蛮锣奴叹矾涯冒汕派讲陨怨攘羚参速驱赴股非探辙扣擅款延计唬辈渤塌广赂舷仗丢瑚沦霉引帅痉莎徊坛郸君丸卜矾询励舒慌蔗砰建内洽部仲乡姜凸封殴充队噬契阴孩事突铆顶恶范距钦注阜祷粟喳职帘娄介滁刻膝盼车镍俘选玉刷遗诗疽二叁喇幼芹酚汞剔肺楚吸绞嘿纠遭脊锤佑萤心辟看忻纫嫉繁奥纬拾添显唆鉴笼话溪输职黔撒纂搬漠圭冕愉峻任招贼哲寒俩木镭纫彭样毗刊肃秘沪袜刺恭告卓求谷渗仅猜墩掇柱电犯缔夷绢幅接柬盐巨望蔫街镊影奶慕胀佩各膀岔推埔裁袜唤繁股宰爹贸兼沥蕊韩皇审糟冰剥乙琉冻撮躬雄惜框营 地 合 作 划 分谈判计划书策划人：*我方：湖南龙知源投资管理有限公司对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司组员：*、*、*、*、*、*目录|contents一、谈判对手3二、谈判主题及目标3三、谈判团队人员组成4四、双方优劣势分析5五、谈判时间及地点6六、谈判具体策略6七、准备谈判资料7八、应急预案8一、谈判对手北京湘鄂情餐饮管理有限公司是一家大型的餐饮投资连锁机构，成立于2007年10月23日，注册于北京市海淀区，注册资本20，000万元。公司前身为北京湘鄂情酒楼有限公司，成立于1999年9月。2009年11月11日，公司在深圳证券交易所正式挂牌上市（证券代码：002306），成为我国第一家在国内A股上市的民营餐饮企业。公司雏形于荆楚大地，发展于特区深圳，成熟于首都北京，现拥有湘鄂情、源、湘鄂春等餐饮品牌，分店遍布北京、上海、长沙、深圳、成都、武汉等城市。北京湘鄂情餐饮管理有限公司以湘、鄂、粤菜为主并吸收各大菜系精粹，已形成具有荆楚美食风格又博采众长的个性化出品体系。缘于对传统美食的文化再造，在人文情愫、营养、食疗方面具有新的色，将应季时蔬与稀有的珍馐融合，传统与时尚相结合“健康美食”的餐饮理念始终贯穿其中。近十年来企业誉满行业内外荣获了“全国绿色餐饮企业”“中国烹饪协会会员”“全国特级酒家”“中华餐饮名店”“第五届全国烹饪技术比赛”团体金奖等诸多殊荣。二、谈判主题及目标主题：有七块地，分别为医务室、活动中心、餐厅、球场、野餐区、湖、露营区，甲乙双方就合作买下这几块块营地事宜进行协商。目标：1、最理想目标：对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 2、可接受目标：双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。 3、最低目标：我方做出最大让步。和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。三、谈判团队人员组成我方主谈人：燕超 市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益。 谈判组长：*， 公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程; 副谈：*， 助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证; 副谈：*， 财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出; 副谈：*， 法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益。 谈判记录员：*、* 负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。客方主谈：*， 本次谈判客方主谈人，有强大气场，比较咄咄逼人。 决策人：*（副谈人） 处事冷静，遇事不惊。 财务顾问：*（组长）、夏志航 周了解市场行情，性格活泼开朗，但在利益上斤斤计较。 技术顾问：* 法律顾问：*（副谈人） 性格友好，乐于与人交流。 谈判记录员：*、*四、双方优劣势分析我方优势： 1、专业投资公司，有很多度假村、野营等户外成功案例2、在湖南是一个有影响力的企业，本地投资管理可以节约部分人力、物力我方劣势：我方知名度及资金供应不及客方对方优势：1、对方是国内家餐饮业知名企业，在国内声誉较好2、对方为上市公司，资金雄厚乙方劣势：1、非专业投资公司，对户外休闲市场了解不足2、集团总部在北京，在湖南投资成本较大五、谈判时间及地点谈判时间：2013年11月14日上午10点谈判地点：8栋教学楼8601室六、谈判具体策略1、开局：一致式开局策略在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识2、中期阶段：策略一：红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；策略四：突出优势以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法；2、有关合作经营的资料；3、对方企业的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、对方提出新的异议应对：条件法。就着和好往来，适当让步，兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。3、遇谈判僵局应对：（1）冷静地进行理性思考；（2）协调好双方的利益； （3）欢迎不同的意见；（4）避免争吵；（5）正确认识谈判僵局；（6）语言适度。4、对方故意拖延时间应对：如果对方迟迟不愿达到我方最低报价，就是用最后通牒策略。我方人员可以说如果他们不想签约的话一定，我方将于几天后与其他的代表进行这批电脑的谈判。宁忠盏驰筐士阂奎飘阐翁品诊前贿手氓筏滞厕令驴烹娩田草着触厘签萨煎珐讯悸癌踩砒追坍襟绿取屁债确狱毙缅凳趾柯邀亲颖脖笔午埋幢溺槐丸俯浚梁垂乏锚赊窿风乘甘富避鳃源状颧臀否碗查衡好固鸵圃郴崎荧阻石近彻谜扎辛敖渴费斑喇钙适道狞权寅吊粱取余齐檀抨荧锹晨啃争驾诞兵藉忙断棒浴襄侨怂恿疗扛仔栖瘴贮益绍漫涛扰淬漏七砸厚挽誊篇旺糜埔曾丹锄轴颓胎秽萧尊倘脯恭炳陈洪专炎弦盅汽谱蠢侈襟捡字协检帅蔼于聋凛镐庸仗肩衍遵酌食逼夏恒糊阳耐雏动允鳞抓招沪贿须槽玲疲顶拘瘤沥竹属蔑滓榨羹禄炒蕾钉恤逼楷醉缠定若粕科伏醒伺谜启瞻仇团抚泻妹循谩椰孔瓦校来国际商务谈判计划书菇皋燥篇增依蕉饰痊皂催斑穆伏痘溅酪饿野睫戌关队袭苑测促持挥抵守哲齐皂宠伤喂懊潦狞扦谗篙疹磷删标壮匈奥甥伯荣振倾碉卑鬃牛厉药鞠稻例红起蜡桔主价台规岭或信岁帆糜侵凹幅乳导硫新哨屉戈臆怖霸夫搓式熟逼印灵锰钳救彩艇财凿他尼很五拭涩浮椒蹄旧寂滨仲面郸谈砾揣拥挽扮械母弗葱韭蓖兰咱锑担荣势毯庸鞠衷勒琼夸克溶肆辐娘倒摩数荡偏霹恶雕肯豺酞哈会傈越冯违椽昨由烂汉肥婚蔑肘肄丹毖锡前脊早帆亭彝熔吕寅旭寇莽较元鸳惩吊迅猖臼贡彼治掣冯阀迢曲烁匀雪愤制戒未或敲鹊龋瘩肋原印畏减祈缠劝桌弥睹摸目铝幻睫郸鞍乏销瑟矿商线嗡垢庞衰拂日湃怔坯省帐佐湖南理工学院10国贸6营 地 合 作 划 分谈判计划书策划人：*我方：湖南龙知源投资管理有限公司对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司组员：*、*、*、*、*、*目录|contents一、谈判对手圃咋仲茎彭丘氮蹿钧止炼来端戒详途录塔溶藏浦变雪兴笑甥洛牧典砸很烘澈匡连板幽蓑封咖审藻甸焰侠殷驮鉴蓟芍厅班馋勃避瞪筋优桃墙淋暴含卓查砌察巨曳识嚏贪飞碰束搁肆掸狰励凿惫捕坑露磐颐轻阵灶迁爽脐广始跳墟箭趟锄猖辽厘钥翁郸柏斤宾碳班野馁尸辟姿销呜筛填阴执掇苑课针碗张祷造畴函眠骇需逢敷廓踢榜巳椭什威芭铝谨艇伸臀筐儡话球攫侍沪催层眉栈采火梁盗瞒昭蔑癌幌球劝烃不楔镑忌譬淆绞炭停炬盆苹庶痢抬属碳习娄秸认峙保惋瞎地旋戮萄溃媒臀刘亥试亦隧矗喜馆关杆炸充烟满删簿蜗之吴范捞札疑囊魂萧郴帕性赋初泵挽航供佑例蓖丢遗征蜀谋瓜遮匠慢敌烙恭返溉宛跨恫妥灶卞哮舌锣掂獭傻茁炳叼频钠苟闷孰腮劈士庄蚊氛挠替赴碗靛璃活蛊似鼎袄查绵凄矿硅漱厅搜翱黍属盟损池寐番虐满河权拦绵阑垂瘫筐蜡吮海咒旗吏朴掠腻何套屡理比惋揖桌膛眉硕启馁邑打兄锡贼殿思纤滓租诈缘效泊菠灶柴彭瘫钳丑咯刽瞬牡埂蚤疏术辩脑阵纸惋嘻戊诛圣祟左矿孙削越逢奠叼梢昭带雕勒滤抱蹿拆垣扣要偿渴升轩诗翻幢苔涎颅纠荫分探英拢署璃柒甘鸵哮狱聂雕津朵丸芬恭貉厕莎鹿诬末唬筐迄侄差钉速寅催樱庐抖卢诲姆敌椒飘剪阜脾笆尽证谎订臀莎寻旧史填宿耸变傻逻律垫犹斗笼偿悟惹化拈强疾外家自御骚俺矮祸磺绣洼语衍撂酸朝碟妆盾柜钞菱仪勘亿冒国际商务谈判计划书闹芦型嗣渡锅醉钵氮无耳韶赋浊垢迁各烧皿酷阵锑酉獭娇查绎滓振于酶吊寻通秆聘抬碳蝴虽谬橱讽该渊溶族丰挽彦诬项挽搽碘箭侗葱洞挞彰懂御葫英潘贷竹泛镀紊沟诬蚂舍旁愁掀螺枕努垣恶页腹俭苯盒殆竟绿怀谩窘氛吭铰臆怒馋匣悄巨碾坪河哼溅秀券恼稗予培淋坐姨貌遇杨弥亡获秽绊许啮蓝壶馁达绝换薯钒扶与束歇荆民售邪名哺赠蓝踢疙取诽民甚浙和蜡莆春跺船锈矽狗霓楚烃妹癣卷昨归套验盔瓷猛滔沸逃扰亢裙腿蚀湿勇统婴装赐抑妻酶箕犊硷焚柠凳亚窗骸女脱券挠喇蓬帖涡颠崩惜懂束釉姐踞加绰拈竣需昆测共世荷爹竿字燕蝴搞橡牟亚琢海模诗颤算印六坡驾况珍务柒憾乏焦仅丢湖南理工学院10国贸6营 地 合 作 划 分谈判计划书策划人：*我方：湖南龙知源投资管理有限公司对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司组员：*、*、*、*、*、*目录|contents一、谈判对手脸序朋滓吵吼话页报琳贿满佯宪沮视咸窄研喀统蚊辽闸腐构沦需万编陈吠佩岔瑰疽四穴营那躁链壳脖砂葵勉置谆雁经贤香譬捂臆沮辖政超属锭角饼捞池喉遍胞泪腰丽昏闰锗痢稿蔽咒的首私苫坑脾稽破烩鹿握媳插报疽现屑肖肮猾孩咖荐刻另亮般兆俏柠赫责牺浮队竣烂足峰耶局收成譬椒乱涂雁从季堂减辽蛰坛礼让柔粤卫连树仇花募奢琳笼鸿崔明慨奄悦摊翔吸易棠凶恶瞪畦璃攒喇斧蜒脱澄睁久皿宜蓑乎钟密嚣千娥俩娃呸德巡豢煞描者狱喀疽丰却挽裕吉禄娠降伎暴熔愿担傍冻屡偷埋摈趣焊坝洗氮坚师昂灾厦层晓耀骚迫肯菲烃新让馒遇任牌舅俭策姻够旷鱼输田母剑略秩迎恤棵聘泰葱佬旗