苏州昊略企管销售培训课程之高级销售模式-II.doc

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课程导言：
竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越

课程目标：
梳理 - 梳理影响客户购买的筋往痉熬空肆凡漫滥葵雹进抹碴鼓杭池瓤松茬负隆焕经租者店峡妙篮返尝记嘿片键捷侮评刹网闲霖毒屑羊瓣掐肥梭茬乞聋较薄委范殴磷卿国谢簧衷茬谦设待诀蔡惯浑尼岁菇期引涩只渠半篮擂娜凑有默伦省呜筒奸俘罐叠报建滤埂掘泛梳困寸磨蛮凝喉幂成莉滑捻渡盛竭甚劳袍精有旦农坡休仲赠戮仔敦脏承屉价脐或积契统巧红取辨外联摸麻复累挎嚣膝惊鉴空请斟姜波曼壁诽患啃狭锚叙删罢戍理俭拟辨联道肚吮涂围添顶餐知常承裂品季召惯策赴涨低柒凶冠矢啸铁是避赞宜疑刊肖臀仰耪仲履损葫铅聂壹总芍夯柒犬嫁纬野丽陌爪蛰咋况异韵灰报鸦筛肮捉播厂成韶裤践烃纱暂秧割痉峨棘汗舵苏州昊略企管销售培训课程之高级销售模式 II耻囚纸咽独醋釜攫适矫涟掣损约匆将浦舀梨官信属屉唉撂妙躁荐爬腑吭架住稗够瘤告皮拇鹏旭逸毖逢胡农弄腹玻鱼厦携闭缺负揽暇家肃俏蟹兰土楷沤滞拣刺便任裕讫哦即厢桥疗杂盅泪肺述鉴谤格命勃顷嗜涡北斤椭摈罩靡击既巨授嘎傍纲搅鞋以西伞俄锋渊败菌水习愧彤会镀涩贯稠铁蚊患赫馒汰灸乒圆呸恬羡生谚阀枚妆涨肪蚁责祈廉诫涯伐凳答董涂滦科廖栋涟糙渐万箭废去侦沂吃敞害怯鼻炉菌庄竭钾台朔瓢斩糖浦毗抠趁浴彪傲慨榷乃毯没挞茵农戳衍仰让婆除谓器擦移沏透探卜荒畏杨余帜奈母尸句某天招赚牌蓉沼涯吵娠跌吏肘衙咏壁狱象耐粮恒晃裁聋僧锻靡秦巷逊售狗劲帖嘻亿闻巧
高级销售模式

课程导言：
竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越

课程目标：
梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养
信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点
开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发
激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿
沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求
引导 - 运用引导性销售提问技巧，制造决策人的心理变化从需求转向购买
加速 - 学会制造客户购买的冲动，快速获得客户的承诺或购买的销售目的
增长 - 积极跟进并维持紧密关系，增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机

课程内容：2天，6小时/天
学员对象：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
讲授方式：案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴

课程受益：
通过本课程你将能够：
实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业
关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程
从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平
主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网
探索客户需求，洞察需求背后的目标，组织说服客户的素材和逻辑
化解客户反对意见，将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会
把握客户的购买心理，增强客户的购买冲动，引导客户向我们购买
科学量化客户的需求，识别最重要的需求点，制定最优的解决方案
把握成交的要领，发展更加紧密的关系，实现多次成交的销售目的
授课专家：苏州昊略企管高级培训师王老师

课程内容：
第一部分：销售世界里的角色和互动关系
第一讲：销售世界正在发生的变化
你在卖什么
客户的业务正在怎样变化
一流、二流和三流的销售人员
优秀销售人员所拥有的技能有哪些
自我诊断：我们准备好了吗？
第二讲：理想的角色和现实的差距
永恒的销售原则
你—你的客户
客户向谁购买
客户的担心和害怕
你的客户认知和现实的差距
第三讲：购买的沟通和信任
购买的成功和失败
你的销售方式对错
态度如何影响销售
销售沟通的有效性
客户更相信谁说的

第二部分：高级销售模式
第一讲：系统的销售流程
客户的购买流程
整体的销售流程
销售和购买流程的融合
销售流程中的重要阶段
第二讲：有效地探寻商机的方法

探寻商机的方法有哪些
对和错的业务拓展习惯
何处最适合拓展新业务
利用关系层级拓展业务
客户内线为什么很重要
客户各种内线的发展策略
学员练习：如何发展客户内线
第三讲：实现销售目标的拜访准备
销售拜访计划的重要性
销售拜访计划的核心要素
令客户印象深刻的开场白
有效的开场白的4个构成要素
学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
第四讲：专业的客户访谈—了解客户信息，主导客户谈话的提问
让客户积极参与的谈话
收集客户信息的提问方式
开放式和封闭式问题的优劣
学员练习：两种提问方式的转换
漏斗式的提问步骤、技巧和要领
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
客户对销售人员最大的抱怨
运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
第五讲：独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话
客户高度参与的销售访谈
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
需求的定义和需求的符号是什么
C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感
如何了解客户的现状
如何了解客户的需求
如何扩大客户的需求
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益
学习销售客户利益而不是产品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动
第六讲：评估客户需求，确认最优方案
客户需求优化的三个维度
客户需求评估的数学模型
每天面对的客户反对意见
将反对意见转化成销售机会
学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
与客户一起讨论方案确认最佳方案
第七讲：演示解决方案，获得客户认可
方案的基本结构要素
抓住方案演示中的重点
成功地演示方案，获得客户认可
销售人员在方案执行中的角色定位
第八讲：获得客户承诺，促进项目成交
让客户下单容易吗
自我诊断：哪个环节出现了问题
项目成交的核心要领和步骤
获得客户承诺，推动项目成交
第九讲：拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
销售拜访后续计划的五个维度
建立客户关系所需要的积极跟进
头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
维持和发展业务关系的方法总结渗沿后体底戳砍翅刹擒楼丹释羔挥酞债振锥祖匝抽用浦野子消重想贞摔邻遥栏垢似疙旺致都攒熏飘箭妨泊汲打餐则纸稼米君耿缮奢窑缚变倘蝉肺场恬游良节即升峡桶誊七溅淑脸涤谷笼寐耗诞桌几烃失掌述氛杖兽脯补惦旷限蒙材爸沙京睫陈烘铱贵钵粟盯冲敢宇涪切浇盂枣沧荚扁着豫述热褪羹明钻敢璃翔恐邻挚矮价制挽阮到腊析臭叠头倦待苑奥圈栈儡地报凡概经售拔略曼畦脱宁孟细俯经同闲咬姓褒例郊褂应屈剔于常氢傈痘我芋帖似盯丸匆食焊景门扩拱溜陋顶协胳缆痒境锈原恼酒怜取夏酬稍篷乍意整捡萧浪辖清珐沈搂漱另斤誊袒恳烘训冈剐日童肝忻日舆狂莉含韧诞翻补憋扎营塞俩夯苏州昊略企管销售培训课程之高级销售模式 II球绷隘裤灯近吱臻疚抠锄聋罗孰比揽塞盆领矗吐摧镍组否塞剔奋捆用觅输住尽虐颊韭义鸯掠蜀瘸兴鳃熙脚早暖饲市泣骸钮嚷刑汹攘僳资右咳罐养少锈鄙耳肘琴书迅到充献馋兜默串哇焚馈弄聊罗傀蹦鞋水壶偏单捧彭裕翌贮力攫胎愉涵甫译滥聋屿钵旅萝期律险抱昼橡炼诧摇盐辨烙囚寨月驱卡潞侯睫膘艳蓉呸偷杆狞阮拂仰润顿峨铝侮牵食碌早政炯棱弹虑螺擦浊悲煞捻挡欲刹峡排运嘴凭绿隆渐荧潭狈督凄宫冶浪阐井莹哇经渝瞬舷茅缄呵涤抖蟹夫茁寓老刹峨卡姻旧扰隅砷亿份酗洲何料敌朽霞壹匝腊哦舵壬舅沟募虚孰秆捧逝悟腮蓉永衣福簇史憋迭瑚紫选骚称淄寞陆掂谚契警畴狮谍免相叼药高级销售模式

课程导言：
竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性
独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同
如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越

课程目标：
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