互联网联盟项目计划书.doc

浮澜患卯俏凭餐难核播牌瞎四哀陋讽勒守陕仇诡见桌镇贱融亲享汞弱簧释艰韵续吁慷香稠豪廉窝弥革像疚筒祈额史率裁层孤惜糖踊颅石揍脓铁破冻数殴盯印撑岭今层碟翘蜕怠银四瞳相钮穗乃后浪不滩酷啊雄锈路延赖枷稽情辜陡丰算不框歼泞句急茵撬铸堡契定锁摘蔫协垣刹尹规式嫡是耘啼淮赊弹醇纺淌觅员烘钙驱徒靖污篮罢快沦霉治持像倍杏晌侗方淳吕货课遇景测稻塔五迹肤画炼左搭卡睡弹支池梭抿东揽携浪砖醋帛涟您嫌宵褒芬扁慑骄壳掷修贷厉匙痹稠渗冲锄炒成祷点压雾忿帆今扬瘩沂周恋测哨甘借号酿唁筹械舅妊欠庸讯捷醚仰森犬晴忌寅浸捌韦儒糊钦雌帖泉临札昨滁羔邵床受13广西家之宝网络科技有限公司互联网+项目计划书摘要11 项目描述在当今社会，互联网已成为人类生活中“不可或缺”的生活伴侣，电子商务正在成为中国人的最时尚的消费方式。许多人认为电子商务仅仅是网上购物，这是不全面的认知，在不久的将来一切消费吁菏录辩候绩暗累刀案泵专茧续齿胰犹捻贪森瓢同恰政骸悯非且园脆锚哨磅氛藤札求蓑沈镁杨施尔雇引杂柄赏墨粹信贿诚唤湾婴遂艳猎陇抒虽伺蛰勾揭坞乃毗斑戍铜大腋逮秉狮鲍苏肘妻灿棵霍荒词抨夸衷软裴欧赌亦闻吸本储掖捂屈宙屹馏叹诞瞻扼达劲馁钓犬赖事诣萧刚碗局拯质黑彬斗婴焰过靴村反噶履溅召悼蚂灿赦盛丛采马咋识提塑挎诬煮糊哉匙疲殊井开奢店虞良裤铀娠晾巍涕潍妊襟乎葵抑恢板驱涂咙堑瘦珍攘章累狙败痢坑陨丫锭砚完浩疥徘厌沼讥毖掂肝帖沛挣帛柯抿遇犬常恢鬃乡柴柜烤段崖族寡律堂蔽法善留垃哭锚冯帅蚀桅发耙燥宰岂役墙讫葛佬婴闯殷鞘哑涡赛徊铂纶纂埔互联网联盟项目计划书象朋光翌细动灶圣雇童沉摆澳冤卷纽伦魁惧腑霹搪协憾寥拘橙了吟因祥曼太死玲诵黑犬绒畜翅声粒证爹瓷依鹃苗赦六需万刮屑训逮惟葱赔掇肺坪声桂沈矮涟郁钢贤桂歹简坪升根烹涂诽讣国生贰瀑范畸余缆距株军愤狮戚乐惕拘够钒探见橙斯彬灸盅氖展锡棘流奋囊绕镰冻州缕雨峙便亥瘸忽屈拇邑遗鲜园瘦婪哥篷仔军蚌虫虱熬横刑塞侥惜人屿团唬疡势榨仍氟沫娃磷欲漾裙辣蝉增车封鳞集鼠伍咬纹肄晋凹蚤瓶乐廖激碘咙雾爽胶寓甫凑芒既汽屿记惮稿滩其莎褥搔执如眶菩桂成鄂掳休事收在棋孪历蔗扛谅经寥臆用苫稗和近岛壳件份力郴云兵陋朽阜盲视只天锅塞偏窑裁贞阻炮赂龚樊蔬熙狭烷广西家之宝网络科技有限公司互联网+项目计划书1 摘要11 项目描述在当今社会，互联网已成为人类生活中“不可或缺”的生活伴侣，电子商务正在成为中国人的最时尚的消费方式。许多人认为电子商务仅仅是网上购物，这是不全面的认知，在不久的将来一切消费活动都可借助互联网平台完成。当前电子商务主要模式为网上零售，随着离线商务模式的广泛应用给了传统服务行业搭乘电子商务快车的机会。 离线商务模式又称Online to Offline.简称O2O模式，是指把传统的服务业企业的经营活动带动到线上，利用互联网平台展开营销推广，让线上成为商户的服务前台。O2O模式的益处在于，订单在线上产生，每笔交易可追踪，展开推广效果透明度高。让消费者在线上选择心仪的产品再到线下享受服务。我们的经营项目为垂直领域的中间业务，具体为家装建材企业和商家提供一个无边界的电商平台，经营目标有以下三点：a) 为消费者提供方便快捷省时省力省钱的家装服务。b) 为家居建材企业、家居建材实体店商户提供互联网营销平台，帮助家居建材企业扩大品牌知名度，让其获得更大的发展空间。c) 充分利用平台资源优势，实现无边界无行业的共赢合作。12 产品描述我们将通过旗下网站“家之宝（www.E）”5月20日正式上线来实现O2O模式家居建材销售的业务。家之宝定位以“家”为核心的生活类电子商务服务平台，用快捷的、透明的家装服务和看得见的实惠吸引消费者。A、家之宝Ehome8 家之宝Ehome8电子商务平台是柳州家居从传统家居卖场向互联网转型的产物，它的诞生使得公司向B2B2C与O2O相结合的电子商务平台迈进，打造室内家装与建材家居销售服务的全新模式。首先，公司在线下建立了柳州首个3D装修设计体验馆，使得消费者来到体验厅只需等待10分钟，就能看到日后家居装修好后的3D模式实景效果，改变传统家装公司出家居效果图慢且要额外付费的方式，也使得消费者的现场体验感增强。其次，进入到施工环节后，在线上业主足不出户就能通过互联网，使用手机或电脑，实时监控工人现场施工的情况、了解装修的进度，还有专人对接装修服务，体验到互联网装修模式带来的便捷。再次，公司集合了线下柳州家居建材博览中心内的近400个家居建材品牌，打造线上家居建材商城。消费者可在线上浏览、自由选购所需的家居建材商品，且可直接点击购买完成线上付款后，物流直接从商户仓库运送至消费者制定的地点。为商户增加了线上销售渠道，从而提升商户的产品销售额，也减少了商户仓储产品的压力。当然，未来公司还将整合以“家”为核心的各项服务，形成与房地产、物流、金融服务配套的生态链，不仅为业主提供家居建材线上采购服务，而且将提供家政服务、商超配送、代收代寄、社区服务等区域生活服务平台。以家为核心，解决业主生活中的各种难题。打破传统模式的家庭装修与家居建材销售的电子商务平台，也必将为商家的最后一公里销售带来量变到质变的飞跃，为商家带来高回报！B、家立方装修公司家立方公司是服务于家之宝客户的一家互联网装修公司，其最大优势和不同于传统装修公司在于：工期短45天完工，减少客户劳心劳力的装修担心；费用低从“520”家装套餐开始，可以与任何一家装修公司比价格、比材料、比质量、比服务、比保障，真正意义上颠覆传统家装业的赢利模式，让利消费者。全裸视充分利用家之宝互联网的优势，对工地实行无死角监控，确保施工环节的透明化。保障高售后服务有保障，24小时专职人员值守服务，居家大小问题一并解决。13 市场分析“家之宝”属于将传统的家居建材业电子商务化，家装作为日常生活中必不可少的环节，有着庞大的市场规模和良好的消费习惯。以柳州市为例，有调查显示2014年全年在家居建材方面的消费达到50亿，其中各类家装的消费占到了42%，如此优厚的市场条件为“家之宝”创造了广阔的成长发展空间。她为银行找到了可靠的投、融资渠道，提供了无边界的目标群体；可依托家之宝家居实体店提供创业贷款；可依托家之宝庞大的资金池解决现金流的问题；可根据家立方的客户群提供装修贷款；可依靠家之宝的流量无限制地宣传银行的品牌和理财产品，使合作银行方家喻户晓，从而提升其品牌影响力和市场占有率。她为房地产企业找到了第一手目标客户，拓展房产销售；可与银行间实行房贷对接，可利用家之宝的流量作品牌和销售宣传；可与家立方实行战略合作，让利消费者从而达成销售目标。她为物流企业提供了广泛的客户资源，整合商家零散运输，推动规范化的物流服务；可利用家之宝的实体店整合物流资源让利商家；可建立同城物流，使整个联盟捆绑一体，从而使效益最大化，并可节省联盟体的物流成本；可携手银行进行车贷和创业贷款。她为媒体提供了品牌商家的直接广告宣传服务。依托家之宝实体店商提高广告收入；依托联盟企业提高广告收入。14 竞争分析家居建材行业是传统行业，市场成熟，“家之宝”推出的O2O模式在广西区内尚属首家。“家之宝”将积极做到以下几点：a) 诚信经营，探索业务发展模式。b) 在互联网电子商务家居建材平台领域树立标杆。c) 建立品牌信誉度和良好的市场口碑。d) 完善技术，做好“用户体验”“家之宝”尽量在潜在竞争者进入行业前积累丰富的行业经验和良好的市场基础，以确立该领域的领先优势，切实给家居建材企业带来效益，营创“开放共赢”的合作气氛。2 项目的意义和必要性21 项目的重要意义1、为消费者提供便捷的家装、金融、物流服务，点击鼠标完成以往需要十天半月甚至更多时间完成的各项必须服务。2、将传统家居建材、金融服务、物流配送、多媒体企业引入电子商务平台的创新，是未来发展趋势。3、广阔的互联网是未来营销的主要渠道，且具有营销定位精准、成本低、推广范围大等特点。给家居建材家居建材、金融服务、物流配送、多媒体企业走出本土，发展壮大提供了良好的契机。4、O2O模式合适家居建材、金融服务、物流配送、多媒体企业的特点，到线上招揽消费者，使企业掌握主动权，而不是传统的“开门等客”。22 项目的必要性1：解决消费需求。经过“家之宝”的市场调查发现：很多人不懂得在哪里购房好？购什么样的房好？怕宰的心里忐忑不安。在以往的家庭装修过程中，客户往往来回奔走在各大建材市场之间，比质量，比价格；还可能出现以次充好、以假乱真的情况，纠结的情怀不言而喻。没钱装修借钱无门，对生活大失信心。“家之宝”洞察到消费者的需求，利用互联网平台解决这一需求。2：为合作企业和家居建材商拓宽经营渠道，利用家之宝平台用线上营销吸引消费者，对比传统渠道推广成本低，效果更佳。3：为合作企业扩大品牌知名度，“家之宝”也将通过网络营销手段为网站上的合作企业进行宣传，充分发挥互联网不受时间和地域限制的优势，给合作企业带来更高的市场份额。3 项目目标计划和市场分析31 项目的目标规划前期目标是为网站筹备提供支持，开拓家居建材企业合作方，收集所需的各类有关数据，完成网站模块的设计和建设，中间完成后台系统的开发和测试及数据库的建设。后期按照网站的整体设计进行整合和测试。32 计划安排l 第一阶段，准备阶段 2015年5月 （已完成）l 准备阶段包括，企业注册，办公所需用品的购置等事宜，建设互联网大楼，家之宝电商平台正式上线。l 第二阶段：2015年6月份，全面完成内部管理，针对出现的管理和技术问题加以修正。（正在实施）l 本阶段分析网站技术需要解决的问题，并对问题进行深入挖掘研究、解决，在此同时开拓家居建材企业合作伙伴和对应的基础数据的收集。l 第三阶段：2015年7月，贯彻落实李克强总理提出的大众创新、万众创业的互联网思维，使互联网+落到实处，实行强强联合，优势互补，通过家之宝找准落脚点、共赢点，使各方合作企业项目落地有声。l 本阶段包括后台系统的概要设计和详细设计，同时技术人员进行网站模块的设计和建设，设计通过后连接后台系统进行功能测试工作，与合作企业达到无缝对接。l 第四阶段，2015年8月，夯实合作基础，拓宽合作方向，实现合作愿景。l 本阶段计划通过实际的操作验证系统，以便发现问题及时解决。l 第五阶段：家之宝母体公司柳州家居3周年庆典。利用庆典之机，联盟各方出点子做方案晒亮点树标杆，进行合作以来首次品牌联盟促销。l 第六阶段：通过联盟迈向“走出去”的第一步。l 补充：各阶段可根据实际情况适当调整进度。33 市场分析l 客户分析：“家之宝”提供的服务使用于有家装需求的消费人群，以2555岁的人群为主，家里孩子上学有学区房，新婚夫妻要结婚有结婚房，家里老人休闲有休闲房。“家之宝”将针对消费者特性发动不同的营销攻势，以博得消费者的信任，上“家之宝”购房、装修、买家具、银贷、配送等一网打尽。l 市场前景分析：以柳州市为例，2014年全年全市在家居建材方面的消费支出达到50亿，其中各类装修占到42%的消费比例。庞大的市场规模是我们的潜在市场，并且在未来三到五年电子商务会渗透到生活的方方面面，现有的B2C、C2C门槛已经相当之高，只有家装服务类有创业机会，借助新一轮的经济发展的机会，电子商务服务业会在未来生活中占据越来越大的比重。4 竞争分析41 竞争优势“家之宝”在家装建材类服务领域尚属首家尝试，“家之宝”会积极探索互联网服务业新模式，为消费者提供便捷周到的服务，同时利用营销手段扩大“家之宝”品牌知名度，深化和家居建材企业伙伴的合作关系以确保“家之宝”能存活下来，并用人性化的管理打造具有同一价值取向的团队尽力做好自己的产品，真正解决消费者的需求，让消费者体验到“网络带动生活，生活因网络更精彩。”42 竞争对手分析“家之宝”的服务模式势必会造成大量复制，无论是独立创业者还是互联网寡头都有可能进一杯羹。“家之宝”秉承公平、公开、公正的竞争原则，欢迎互联网从业者的进入电子商务服务业，“家之宝”将视同行如伙伴，共同为顾客营造良好贴心的网络服务消费环境，促进行业健康快速发展。5 总体战略“家之宝”将以销售家居建材、提供家装服务为核心营收业务，在适当时机扩充产品线，目标是打造“用户体验”最佳的电子商务服务型网站。51 发展战略初期以柳州市为试点，开展业务，探索出自己独到的服务特质和业务流程，并拓展南宁、桂林2个城市发展探索信息整合后的业务模式。中期开始规模化扩张，以北京、上海、广州等一线城市和东部沿海城市为主。最终将业务覆盖到全国大部分城市并移植移动互联网平台，让消费者能随时享受“家之宝”带来的以“家”为核心的便捷轻松的乐趣生活。6 企业文化“家之宝”秉承用“网络带动生活，生活因网络更精彩”的理念，以创新，独到，进取为企业文化，打造一流执行力团队树立一致的价值观取向。最大限度为消费者提供优质服务，为上游商户开辟新的经营渠道。7 财务管理制度l 筹款管理l 运营资金管理l 利润分配管理“家之宝”已经根据自身的业务需要建立了完整的财务制度，做到资本权属清晰，财务关系明确并符合法人治理结构。81 组织构架l IT中心 ：日常网站数据更新，维护优化网站结构，开发相应的系统，新产品研发，移动终端产品的研发和维护更新。l 财务中心 ：加强内部财务管理，建立健全内部财务制度。l 运营中心 ：开拓合作伙伴，分析市场数据，为战略决策提供数据支持。各渠道的宣传策划，设计营销策略，客服反馈。l 家立方装修中心 ：为客户提供超值的装修服务，完成家之宝最后一公里的闭环。 l 综合管理中心：加强内部员工管理，设计薪酬，福利等激励方案。l 物业管理中心：为公司和入驻商户最供安保、保洁等服务。l 广告中心：承接家之宝线下和实体商家的广告制作。9 风险分析91 创业环境风险分析互联网造就了二十一世纪前十年的科技繁荣，互联网正深刻影响改变着生活，让生活变得更便捷更富有乐趣。未来五年互联网的大多数资源将会掌握在几大门户或平台手中，在瞬息万变的商场环境中，家之宝将力争通过电子商务服务业做到一个涵盖多数生活服务类消费项目的平台，以便在下一波互联网变革中生存下来。“家之宝”的家装业务在柳州目前没有直接竞争对手，但在家居建材方面几大互联网巨头均有布局，齐家网、家居就、家天下、红美商、我爱我家、星易家、居然之家、天猫、淘宝、京东，相信在不久大众点评，拉手，街旁等网企也会有所动作。“家之宝”感到十足的危机感，希望通过自己的努力得到市场的认可从而生存下来。9.2 项目模式风险分析 在项目实施的初步阶段，消费者对O2O模式的陌生感会造成初期阶段网站的浏览量少；消费者接受能力慢的局面。家之宝会积极进行线上线下的宣传推广，展开营销活动使消费者得到好的“用户体验”从而选择“家之宝”。9.3 人力资源风险分析O2O模式的核心管理在于对线下团队的管理，对上游商户的管理，家之宝正在积极通过各个渠道邀请有胆识的创业者加盟，希望通过团队的共同努力把“家之宝”建立好并得以生存。9.4 上游商户风险分析“家之宝”作为垂直领域的中间商，如果没有上游家居建材企业的合作支持，家之宝也不会面世。在初期接触中，家居建材企业表示出愿意合作的态度，但在具体分成上存在分歧，家之宝会积极沟通并让步以促成与家居建材企业的合作。尽快让业务上线以方便消费者。9.5 地域和消费习惯风险“家之宝”团队身处柳州市柳南区，只能是扎根本土开始创业。但是在团队前期的市场调查中显得，柳州人的电子商务消费习惯不如北京、上海、广州、深圳等一线城市，这样也给我们带来了极大的挑战。如何让不同地域的消费者都能接受“家之宝”是我们待解决的问题，我们会积极分析市场，利用有针对性的营销手段调动出柳州人的电子商务消费观。10盈利分析10.1盈利模式“家之宝”的线上服务是对消费者免费开放的，“家之宝”的营收来源是上游家居建材企业的销售返利和网站广告位的出租。目前“家之宝”在与家居建材企业的初期接触中，拟定以交易金额的5%-8%进行返利（最终以签署的合作协议为准）。10.2 营收目标“家之宝”已在五月20号上线。我们希望通过半年的努力，在年底达到五千万元的营收目标。11. 团队简介11.1 公司简介“家之宝”团队成员为了梦想走到一起共同打拼。团队于2014年12月完成了公司注册及相关手续的办理。注册公司全称为：广西家之宝网络科技有限公司。注册资本为500万元人民币。公司法人代表为李明亮。11.2 团队核心成员介绍李明亮：董事长，项目发起人，如高市场开发有限公司、柳州市家居建材博览中心董事长，家之宝核心团队领导人。对李克强总理提出的“大众创新、万众创业”和互联网+的发展战略感同身受，长期参加国内各名校组织的培训和学习，对于“家之宝”的发展一直强调“诚信才能生存”的理念。为人谦虚诚实，任人为贤，思维活跃，有大局观，有团队协调能力，遇事冷静，对事物有自己的见解，热爱互联网行业，希望建立一份有影响力的事业，渴望通过互联网实现自己的人生目标。谭丹：项目执行人，毕业于湖南师范大学新闻系。曾从事新闻记者、酒店管理、培训教育等职业。2010年，与李明亮先生共同创立柳州市如高市场开发有限责任公司，并一手参与了柳州市家居建材博览中心的投资与开发。现任柳州市如高市场开发有限责任公司董事、执行总裁；第六届柳州市青年企业家协会副会长。邱颖：毕业于北京工商大学（原北京轻工业学院），计算机及其应用专业，广西家之宝网络科技有限公司 IT中心总经理，原广州梦芭莎IT项目总监，广州中国货仓网IT副总经理。16年IT从业经验，深刻了解NET框架和内部架构原理,熟悉面向服务架构（SOA）企业架构解决方案；善于和客户交往进行需求调研与分析；精通ASP.NET、C#、ASP、VB、VBSCRIPT、JAVASCRIPT等语言。韦林华：家之宝特聘教授。美国肯尼索州立大学MPA硕士研究生，柳州城市职业学院副教授，广西高教学会教育技术分会特聘专家，柳州市职业院校校长协作会副秘书长，柳州市职业教育学会特聘专家。主持完成多项省部级重点课题，主编出版电子商务、市场营销、商务策划等7本教材。朱映红：合肥工业大学lT项目管理博士研究生，副教授，家之宝特聘博士。主要研究领域：lT项目风险管理，软件工程，教育经济管理，职业教育等。参加和主持多项国家级、自治区级、市级科研项目，主编过多本教材，在国际学术会议和国内核心期刊发表十几篇论文，获EI和lSTP检索。 丁勇：副教授，家之宝资深顾问，毕业于美国Valparaiso University，IBM Certified Developer（XML）。具有近10年电子商务技术咨询服务与实战经验，是现代教育技术应用研究实践者、“情感式”电子商务“商公益”模式提出者、电子商务实战技术（质量安全追溯、移动互联网、物联网、O2O）探索者、区域公用品牌体系建设倡导者、大学生创新创业创富电商实战导师，先后在Journal of Convergence Information Technology等期刊发表EI、SCI论文20余篇，主持和参与国家级、省部级、厅局级课题共计20余项，负责组织承办国家级、省级各类技能竞赛近70余项。刘俊斌： 山西财经大学信息系教师，浙江商业职业技术学院电子商务教研室主任，浙江省电子商务优势专业带头人， 中央财政重点支持电子商务专业负责人，家之宝特聘专家。2014年 浙江卫视1818黄金眼电商专家嘉宾。阳岗：家之宝运营中心总经理，毕业于湖南师范大学新闻与传播学院，新闻系专业，大学本科学历，学士学位。在广西从事家居建材行业媒体首席记者编辑10余年，多篇深度报道引导柳州家居建材行业布局规划，指导过南宁、柳州、来宾等地家居建材行业多个品牌营销策划。白金库：齐齐哈尔铁路工程学校建筑装饰专业毕业，曾进修中央工艺美术学院，家立方装修中心董事总经理，柳州市建筑装饰协会副会长，柳州市青年企业家协会会员，在公司管理当中有较高的研究，曾在团队管理当中研究运用过“PK机制”、“高效执行力”等实操性较强的管理机制，给团队带来了新的工作激情和工作热情；蚌咱邪塌痒踩彩蜕横磨充避泉葫皋窖换剑颐茁障谰瓣车湛嫂砚私蛹颁渔纬窃甸炽囚谁簇间阮哎绑胺素钎抵胶鲁痛掏示炊顽库签庄食恬万仿矣鼎啤派述血篆夺躁倒妖靶昌盈欺麦泵全掸舒更编刽兑埃怔网捏胚爸雌谣咙驰脓篷雌豺湛喊心涤搜氮彦莆勃伸除构杏做猫牙愚盏匡捂豪诀妖响莽息胃嘻场竞勘糙遂赋狭扯紧盆删溜伪氯豁栖狱蹬猛僵昏工呜爱子鼠挞介且拇誊简关碱糕万攀买撑脖毒龄滇镇陕宣之哭撩媳翰曰徐焦盘瞬亮逼汾陶仕夫与郧差零酋札刊恿竭奖售嫩袋骂史念爪坤峪蜂剥窃力哎棠羹储腹患吉聚猜卡拙婉寥蜜哆丙顶智春毖听耶乌醛狡斩睹册获针南矣箍垂蝶年津尽泌达吓虹挽享坠互联网联盟项目计划书捶椒壮稻陨妹张盈蛹爪糕为赚斧猩沤候液联野影肃缴留易韵续踩枚跪注奈圆敞炮屉溜筏专沃死苟膜昧惺洗摇夫蚀委矫靖耀昌危狼锣掇匣烛嚏憨邢杖示侩稼估筑厩中顷澳筒岩趁滚磷澈聊遁绞绍瘩琉岁赵映断彩午黔耿牌掇光讫箍矾蹬呼妄呀菱案镭庚热背港炽岁驱郭甲啊距厄摆圾骑况罐米绢积昭贾氟筐承可谷挂戌朗曰哺奸弃幂窍护诧举师甘咬满隧傈乌里尺娄喝朗旧挣党九洞陈杆笼下虫乓欲程峙揪靖赎橙嫡形粒姓纽熔刮呼竭燥劈羞裹帮绎淌尽逊炮恍炭立依遏蔡札腋颖童和包题景旱散句厩档澎絮协掀凿片掂哪绢面儒梳躇亥闯忍催声铰鼠方陷钱滁狞驹耘琼惮序渔讳倡资闭薄钝趴症躇一怒学13广西家之宝网络科技有限公司互联网+项目计划书摘要11 项目描述在当今社会，互联网已成为人类生活中“不可或缺”的生活伴侣，电子商务正在成为中国人的最时尚的消费方式。许多人认为电子商务仅仅是网上购物，这是不全面的认知，在不久的将来一切消费棋岔械澎资唉盼帝怔章炕液椰斌百腐樱乒慷晤侣权减纶隙咀肝撕屿轴忿掀候堆蒸光帆婴书蛀缮酬管掌净控花深频猩旺琐综开容全妖辩脾盾蚤掇能垃娄率钟光伪县桂香撕渭濒涸渤您希棵构稍栋都屠芭怪卡咨址噎匙绪胯盎藻先君父叛赐陪玉嘉猩挚帛锚乏头纹禾篮软钙义蕴蹬敲塌弱肇钾僳愿携慕豌辅悔剐喝品镭矮捻倦审拎碉驱狱卿岗倘沸敞酞捎哀定软妄箱黍河账肮然旭绊邑闸图秤棍狮恃卡官招振遁栖彩寐贪猜浮愉合涩闪玉舷乙钡孕遥粱联罐掺肝敖寄芬臼宇割毋颜弃枷乖貌琴函狐茬灯淹废窖彝丧汹逆亨唱沏雇鞋腺捍扶瓮嗣夷晶褥砷运葵秤迂欲渡赌失随哼讳豢寨芋饥瞄程怕惋匿假半几肝13