销售风险管理.doc

学员实践及论文报告代码（评审机构填写）：

证书课程实践课程代码（10505 ）《 销售风险管理 》社会实践及调研论文报告
实践过程概述30字左右
我亲身参与了事务所对企业实施会计审计的过程，通过实践了解到企业拖欠贷款的类型。

调
研
论
文
报
告
正
文
2
0
0
0
字
左
右
销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。
造成不良货款的原因有：
一、卖方原因
如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。
二、买方原因
如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。
三、买卖双方原因
如合同纠纷；产品滞销等。
四、宏观环境原因
如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。
企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：
一、消极导向性
企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
二、销货主导型
是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
三、回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
四、战略导向性
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要
并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
上述的四种态度中，战略导向性应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略性导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，大多数企业而言，往往易于在销售主导型和回款主导型之间徘徊。
信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分。
一、 信用标准
是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客
户提供商业信息的首要前提。在实际操作中，可以参考客户资信评价的方法来确定信用标准。
二、 信用条件
是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。
（一）信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。
（二）现金折扣是指在信用销售的方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
三、收账政策
是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。
四、综合信用政策
在指定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本，坏账成本和收账成本的影响。这里决策的原则仍是赊销的总收益应大于因赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的。有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅依靠数量分析，在很大程度上要有管理的经验来判断决定。
贷款回收管理一是建立贷款回收风险处理机制，二是创造回款实现的良好条件，三是客户不愿支付的风险管理，四是客户无力支付的风险管理。贷款回收的控制方法是一建立客户贷款回收管理台账，二是滚动清欠方法，三是利用账龄分析监督应收款的回收，四是图表控制法。
拖欠贷款的清收原则是动之以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
清收拖欠贷款应注意：在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。不要怕因催款而失去客户。当断即断，及时终止供货。收款时间至关重要。采取渐进的收款程序。不能因对方欠贷款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。不能用户一诉苦就心软。清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功。不能收受对方礼物或吃请。能够协商解决的不要动用法律。兵无定法，水无常形。要想有效的清收拖欠货款，对客户决不能搞“一刀切”，要具体问题具体分析，审时度势，对症下药。
威海同信会计师事务所并无拖欠银行及其他合作企业贷款的行为，但在与企业的合作过程中经常出现企业拖欠事务所审计款及验资款等行为。在催讨款项中威海同信会计师事务所存在一定弊端，首先应在合同签订后按合同规定收取一定比例的预付款，在完成后取得全款，但事务所往往对一些相熟的企业并不收取定金，这样更增加了追款的难度，一些企业在合作完成后经常以资金周转困难为由拖欠款项，我认为事务所应对此类问题制定解决方案，例如严格执行合同规定得定金制，企业必须交完全款方可把报告交给对方这样便会大大减少企业拖欠款项的情况。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)