销售人员的管理方案.doc

销售人员管理制度 6/6
浙江正理电子电气有限公司生能事业部
销售人员的管理办法

一、销售组织结构图（见附件）
二、总则：
1、制定目的：为加强本部销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
2、适用范围：凡本部销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
三、岗位职责：
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责。
1、销售部经理：负责全部工作。
①负责推动完成各区域之销售目标。
②执行公司所交付之各种事项。
③督导、指挥销售人员执行任务。
④控制存货及应收帐款。
⑤控制销售单位之经费预算。
⑥随时稽核各销售区域之各项报表、单据、财务。
⑦按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
⑧定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2、助理：负责日常销售事务，管理成品库、调度售后、编写销售计划与生产跟单工作，协调各部门予销售服务。
①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
②负责货物运输的联系工作，做到低费用，按时按量地发货，做到准确无误，解决销售过程中发生的各种问题，重大问题及时反馈给销售经理并协同解决。
③负责客户、顾客的投诉记录协助有关部门妥善处理。
④及时摧取货款，传递票据，掌握销售计划进度和产品销售市场的变化情况；
⑤协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
⑥协助销售经理做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
⑦逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
⑧完成销售部经理临时交办的其他任务。
⑨负责本部门各类文件、表单、报告的审核为签署；
⑩对下属人员作出考核，评定，奖惩；
3、大区经理：负责相关区域的市场分析与开拓，进行业务员、区域经理的管理工作。
①负责推动完成所辖区域之销售目标。
②执行公司所交付之各种事项。
③督导、指挥区域经理、业务人员执行任务。
④控制销售区域之经费预算。
⑤随时稽核各区域经理、业务员之各项报表、单据、财务。
⑥按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
3、区域经理（业务员）：
①负责推动完成所辖区域的销售目标；
②执行上级交付的各种事项；
③管理好经销单位的各种有损公司利益的行为；
④控制应收账及时回款；
⑤协助经销单位完成销售任务；
⑥及时呈报表单；
⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

四、管理规定：
①考勤制度：在总部的销售部人员上下班应按规定打卡或到办公室登记；在外销售人员应按规定的出勤时间上下班。
②工作报表：
销售经理：每月5日前向总经理汇报上月的工作总结及下月的工作计划，每周向总经理汇报对市场的分析区域经理的管理情况，以及直属区域的工作分析，其它区域的监管力度与分析。
大区经理或助理：每周一、周四下午以电话、传真或E-mail等形式向经理汇报每个业务员、区域经理或其他人员的动向、业绩、开拓方面、市场分析与存在问题，以及解决方案，每月3日前上交上月工作总结及本月工作开展计划，要求每天必须了解所属人员的工作内容，并明确做出指示（附表单）。
区域经理：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。
业务员：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。
形成监督机制，每个岗位都会受到总经理以及相关间接领导的查核、询问，大家应做到如实、全面汇报所有指示，原则上工作向直接上级汇报。
③注意事项：
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
④收款管理：A、销售人员原则上不收取现金（特别情况须于当日缴回公司财务）；B、销售人员应于规定日期向客户收取货款；C、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收；D、未按规定收回的货款或支票，除依据相关惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须应赔偿责任。
⑤移交规定：销售人员离职或调职时，除依照相关制度办理外，并得依下列规定办理。
销售部大区经理移交事项：A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。
销售人员移交事项：A、负责的客户名单B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。
⑥客户管理：A、销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。B、销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
五、销售计划：
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
六、本办法自2007年1月1日起执行。

浙江正理电子电气有限公司
生 能 事 业 销 售 部
2006年12月1日 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)