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1、企业财务管理经典实用课件：财务分析——资产负债表分析 Be good at Numbers 加油站经营效益分析培训教材 加油站管理处 目录 1、加油站经营效益分析概述 2、分析模板内容讲解 3、工作规定 第一章 概述 问题1 问题2 问题3 什么是加油站效益？ 怎样计算加油站效益？ 效益分析需要分析什么？ 效益是企业永恒追求 效益分析工作可以协助加油站提高经营管理水平 贯彻上级企业工作规定 效益概念 效益从字面意思解释为效果及利益，是指劳动占用、劳动消耗与获得劳动成果之间比较，劳动成果价值超过了劳动占用和劳动消耗代价，其差额为正效益，即
2、产出多于投入。反之，则为负效益。 什么叫效益？ 加油站效益重要指加油站利润，即在一段工作时间内，加油站所得收入与成本及费用之和比较 ，收入不小于成本与费用之和，则油站效益为正，反之效益为负。 加油站效益？ 计算公式 利润=销售量×（销售价格-销售成本）-商流费 计算过程： 销售收入=销售量×销售价格 销售成本=销售量×结算价格 毛利=收入－成本=销售量×（销售价格-结算价格） 利润（效益）=毛利-商流费=销售量×（销售价格-结算价格）-商流费 注：本材料所提及指标均为零售油品销售指标。 需要分析要素 效益关联 四要素 销量 结算 价格 销售 价
3、格 商流 费用 油站不可控 理解懂得 部分费用油站可控重点分析可控费用 油站可控，重点分析 油站可控 重点分析 通过效益计算公式可以看出与效益有关四要素，分别如下： 效益分析就是对量、价、费分析 结论 第二章 分析模板内容讲解 模板目录 1 价格分析讲解 2 销量分析讲解 3 费用分析讲解 4 效益分析讲解 5 模板目录 当月经营指标简介 1 零售价格分析 2 商流费用分析 4 零售量分析 3 效益分析 5 加油站基本状况 当月重要经营指标状况 自身价格分析 与竞争对手对标分析 目销量鉴定 当月销量构造及对比 I
4、C卡客户指标 促销活动分析 销量原因分析 当月费用状况 变动费用分析 当月效益计算 下月增效措施 当月加油站经营指标简介 零售量： XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨； 价格到位率：XX%，其中柴油为XX%，汽油为XX%； 毛利总额：XX万元，吨油毛利XX元； 商流费：XX万元，吨油商流费XX元； 利润总额：XX万元，吨油利润XX元。 当月经营指标状况 投运时间： XX年XX月XX日,可研销量XX吨； 性质：（全资、控股、长租、短租、参股）； 分类分级：X类X级； 人员：编制XX人，实际XX人，其中油站经理X人、核算员X人，加油员X人… 竞争状况：竞争对手
5、XX个，分别为中石化XX座，中油BPXX座，社会XX座… 加油站基本状况 目： 以便加油站内员工阅读和上级部门检查时理解加油站基本状况以及当期经营状况。 为何要先分析价格？ 价格 销量 费用 影响销量，一般与销量呈反比例关系不影响费用，也不受销量及费用影响 影响费用，一般与费用呈正比例关系，不影响价格，受费用影响 影响销量，一般与销量呈正比例关系，不影响价格，受销量影响 价格 费用 销量 量价费三者之间关系 促销费、维修费等 水电费、人工费等 综上所述，由于价格原因相对独立，且对销量有较大影响，因此应当首先分析价格。 价格分析讲
6、解-指标 指予以客户某计量单位优惠金额，加油站较为常用为XX元/升 长处：简朴、直观判断油站销售政策 缺陷：由于加油站仅对部分客户优惠或存在优惠梯度，优惠幅度很难记录总销量优惠状况 优惠幅度 指实际销售金额与到位金额之间比率 长处：可以鉴定任意时间段内，单品号，品种及总体销量优惠状况 缺陷：计算相对复杂，尤其在计算周期内含调价状况 价格到位率 价格分析指标重要有优惠幅度及价格到位率两个，详细如下。 单品号价格到位率= = 多品号价格到位率= 计算公式 实际销售收入 数量×到位价 实际销售收入（从销售台账取数） （吨
7、数÷规定密度）×升到位价（吨数从销售台账取数） N1实际销售收入+ N2实际销售收入+… Nn实际销售收入 N1数量×N1到位价+ N2数量×N2到位价+… Nn数量×Nn到位价 零售价格分析-内容 价格分析内容重要有自身价格分析及与竞争对手对标两部分，通过计算油站自身销售优惠及理解竞争对手价格信息，判断油站执行销售政策与否具有竞争力，与否有必要进行政策调整。 分析内容 采用指标 目 自身价格分析 竞争对手对标 -分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等） -分品种（柴、汽） -分规格 （93#、0#等） -分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等） -分品种（柴、
8、汽） -分规格 （93#、0#等） 优惠幅度 价格到位率 判断自身价格政策与竞争对手相比，与否具有竞争力 理解自身各渠道、 各品号优惠状况 由于降价损失毛利 零售价格分析讲解-自身价格分析模板 自身价格到位率（分渠道、分品种） 自身价格到位率（分渠道、分规格） 1、当期油站执行价格政策……（文字论述） 2、根据价格到位率计算各品号油品优惠幅度，计算公式如下： 单品号优惠幅度= 到位价 × （1-价格到位率） 3、计算各品号由于降价损失毛利，计算公式如下： 损失毛利= 销量×优惠幅度 小结(通过图表分析自身价格状况） 零售价格分析-价格对标分
9、析模板 柴油最高优惠幅度（分渠道） 汽油最高优惠幅度（分渠道） 1、销售政策与竞争对手对标成果… 2、竞争对手其他销售状况：开停业、促销、服务等方面 3、下月拟采用价格措施： … 小结（充足理解竞争对手价格政策） 价格方略效益分析措施 目：量价一般呈反比例关系，寻找出量、价最佳结合点，使得毛利最大化。 降价分析思绪：增量部分实现毛利与降价损失销售收入进行对比分析。 升价分析思绪：降量部分损失毛利与升价产生销售收入进行对比分析。 例：某站0#（Ⅲ）现日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为
10、1197，该站拟采用降价提量增效措施，拟降价0.05元进行销售，则日均销量需增长多少吨方可实现毛利增长。 1、目前油站毛利=销量×价格 – 成本 =10 ×1197 × 7.25 - 10 × 8420 =2582.5 (元） 2、降价后毛利不变，则销量= 原有毛利÷（新销售价格 – 成本） = 2582.5 ÷（7.2 ×1197 -8420）=13.02（吨） 3、降价后，假如销量不小于13.02吨，则毛利增长，反之毛利减少。 小结：油站如将采用价格方略，应首先按上述措施进行测算，判断降价后油站与否具有足够增量空间，防止出现效益流失状况。同步加油站应注意积累各品号量、
11、价联动数据，找出本站量、价之间函数关系，计算毛利最大化价格。 《孙子·谋攻》 “知己知彼，百战不殆” 掌握市场动态，方可抢占市场先机！ 销量分析讲解-简介 分析目 分析内容 分析措施 成果应用 找出加油站自身实际销量与目销量之间差距、形成原因，确定增量目及努力方向。 --弄清加油站自身目销量 --记录油站实际销售水平（分渠道、分品种、分客户类型…） --寻找差距原因（资源、价格、设备、管理…？） --记录摸排法（记录实际销售水平，摸清市场容量、客户群…） --对比分析法（同比、环比、对标、增长率…） --原因分析法（找出形成销量差距多种原因） 根据差距形成原因
12、改善自身营销政策及管理水平，更好去满足客户需求。 销量分析讲解-目销量鉴定 根据1：油站可研销量：XX吨 根据2：油站历史时期（资源紧张时期）最大销量：XX吨 根据3：同期销量（同比） 上期销量 （环比） 根据4：“点线面”法摸排客户总数：XX个 “点线面”法摸排客户总消费量：XX吨 参照数据 当期目销量为XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨 判断根据： 小结 销量分析讲解-当月销量构造及对比模板 自身当月销售构造分析 单位：吨 日均纯枪量对比分析 单位：吨 1、同比成果： 2、环比成果： 3、与目销量对比
13、成果： … 小结 销量分析讲解-IC卡客户指标模板 当月固定客户消费比例分析 单位：吨 1、油站既有固定客户XX家，本月消费量XX吨，占比为XX% 2、本月新开卡客户XX张，合计发卡XX张，同比增长XX张 3、本月卡销比XX%，同比增长XX%，环比增长XX% … 小结 IC卡指标同、环比状况 幅度 对比 值 上期环比 幅度 对比 值 同期对比 本月 卡销比 合计发卡量 项目 销量分析讲解-促销分析模板 促销形式 柴油： 汽油： IC卡： 促销评价
14、 97# 93# 0# 促销效益 促销花费 增量部分带来毛利 促销增量 促销天数 促销期日均销量 促销前日均销量 （正常销售水平） 促销品种 单位：吨、万元 当期促销评价: 需完善方面： 下月拟采用措施： 促销小结 促销方略效益分析措施 目：促销会带来增量及费用增长，通过度析鉴定促销效果 分析思绪：增量部分实现毛利与促销活动花费进行对比分析（假定其他费用保持不变）。 例1：某站0#（Ⅲ）现日均销量10吨，按到位价7.25
15、元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站拟采用促销提量增效措施，确定促销费500元/天，则日均销量需增长多少吨方可实现效益增长？ 1、目前油站吨油毛利=吨油价格 –吨油成本 = 7.25 × 1197 - 8420 =258.25 (元） 2、促销后效益不变，则销量增长= 促销费÷原吨油毛利 = 500 ÷258.25=1.94（吨） 3、促销后，假如销量增量不小于1.94吨，则毛利增长，反之毛利减少。 小结：油站如将采用促销方略，应首先例1措施进行测算，促销后可按例2措施进行效果评估。上述两种措施同样合用于员工成本测算。 例2
16、某站0#（Ⅲ）正常日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站上月采用促销提量增效措施，日均促销费500元/天，销量到达12吨/日，则该站促销效果怎样？ 1、促销前效益=销量×价格 – 成本 =10 ×（1197 × 7.25 – 8420） =2582.5 (元） 2、促销后效益=新销量×价格 – 成本 –促销费= 12 ×（1197 × 7.25 – 8420）-500 =2599 (元） 3、促销后销量增长2吨，效益增长 16.5元 零售量分析-原因分析模板 本月柴油纯枪日均销量XX吨，与目XX吨相比，相差X吨，原
17、因如下： 原因分析 改善措施 市场原因：资源、需求、竞争、天气、道路、假期 … 政策原因：价格、促销 、IC卡… 自身原因：场地、运行时间、包装、能见度、 设备设施配置 … 营销原因：客户开发、维护、政策执行 … 管理原因：人员、服务、设备保养维护 … 盲目地采用增量措施是不可取，很也许产生销量不增，效益减少状况。 通过度析找出增量空间，采用针对性措施，并进行效益测算后实行。 商流费分析讲解-简介 目 摸清销量与变动费用之间关系，找出可减少费用科目，实现管理精细化。 内容 根据财务报表记录本站费用构成
18、及明细，通过理论分析建立销量与变动费用之间关系，再通过理论与实际对比找出降费空间 应用 根据分析成果对可降费项目进行管理控制，提高加油站盈利水平。 商流费分析讲解-科目 不可控 不可控 不可控 可控 不可控 可控 不可控 不可控 不可控 不可控 不可控 可控 可控 可控 可控 不可控 可控 不可控 可控 加油站可控程度 变动费用 固定费用 变动费用 变动费用 固定费用 变动费用 变动费用 固定费用 变动费用 固定费用 固定费用 变动费用 变动费用 变动费用 变动费用 固定费用 变动费用 固定费用 变动费用 费
19、用分类 30% 一、员工成本 1% 十九、财务费用 34% 十八、折旧折耗摊销 2% 十七、其他费用 -6% 十六、存货盘亏毁损和报废 0% 十五、公务性支出 2% 十四、自用产品及消耗 1% 十三、银行上门收款服务费 0% 十二、信息系统维护费 3% 十一、税费 2% 十、安全环境保护及行政收费 0% 九、征询审计费 5% 八、合理损耗 1% 七、广告促销 2% 六、五项管理性费用 3% 五、水电费 16% 四、租赁费 4% 三、维修费 0% 二、运送费 费用比例 费用科目 加油站应理解各项费用，重点关注变动且
20、可控费用科目 变动且可控费用共8项，以本部整体数据为例，此8项费用所占比例为41%。 费用总额 吨油费用 月度费用总额、油品损耗率 吨油促销费 月度费用总额 吨油水电费 吨油维修费 吨油员工成本、人均劳动生产率 与历史实际数据对比分析 指加油站盘盈油品金额 暂无 国标损耗率：汽油3 ‰、柴油0.9 ‰ 暂无 暂无 暂无 暂无 一类站：人数=7+0.48×日均销量 二类站：人数=6.7+0.45×日均销量 三类站：人数=5.3+0.5×日均销量 四类站：人数=4+0.5×日均销量 与理论数据对比分析 员工成本 存货盘亏毁损和报废 自用产品及消耗
21、 合理损耗 广告促销 五项管理性费用 水电费 维修费 费用科目 变动费用分析措施重要有与理论数据对比及与实际数据对比法两种，理论数据作为参照，重点采用与实际数据对比分析法，详细如下。 商流费分析讲解-分析措施 吨油 比例 总额 其他固定费用 折旧摊销 租赁费 小计 存货盘亏毁损和报废 自用及消耗 合理损耗 广告促销费 五项管理性费 水电费 维修费 人工费 小计 固定费
22、用 变动费用 商流费 项目 加油站当月费用构造表 单位：元 注：此表可以协助加油站理解当月自身费用以及各项重要费用所占比例状况 变动费用对比分析表 去年年均 去年同期 上月 本月 月度总额 （元） 吨油费用 （元） 油品损耗率 （‰） 月度总额 （元） 吨油费用 （元） 月度总额 （元） 吨油费用 （元） 吨油费用 （元）
23、日人均劳动生产率 （吨/天．人） 吨油费用 （元） 对比指标 存货盘亏毁损和报废 自用产品及消耗 合理损耗 广告促销 五项管理费用 水电费 维修费 员工成本 费用科目 注：此表通过对比措施分析本月各项变动费用状况，协助油站找出可降费科目 商流费用分析讲解-当月费用状况模板 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 存货盘亏毁损和报废 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 自用产品及消耗 偏高 正常
24、 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 合理损耗 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 广告促销 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 五项管理费用 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 水电费 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元
25、 维修费 偏高 正常 较低 比上月高(低）：XX元 比同期月高(低）：XX元 比去年年均高(低）：XX元 员工成本 管理降费措施 原因分析 当月费用鉴定 对比成果 科目 商流费用分析讲解-变动费用分析模板 面对科目众多费用 不要苦恼！ 重点分析变动可控费用，找出降费空间，加强管理，增长效益！ 效益分析就是价格、销量、费用分析组合！ LPG 液化石油气 97# 93# 小计 汽油
26、 0# 柴油 小计 合计 LPG 液化石油气 97# 93# 小计 汽油 0# 柴油 小计 小额配送 LPG 液化石油气 97# 93# 小计 汽油 0# 柴油
27、 小计 纯枪 总销售收入 （万元） 实际吨油收入（元） 价格到位率 吨油到位价（元） 销量（吨） 品种 项目 加油站当月销售收入数据表 关注量价对销售收入影响 效益分析成果-销售收入计算模板 加油站当月毛利数据表 LPG 液化石油气 97# 93# 小计 汽油 0# 柴油 小计 合计 LPG 液化石油气
28、 97# 93# 小计 汽油 0# 柴油 小计 小额配送 LPG 液化石油气 97# 93# 小计 汽油 0# 柴油 小计 纯枪 毛利总额 （万元） 吨油毛利 （元） 吨油结算成本 （元） 吨油销售收入 （元） 实际销售收入 （万元） 品
29、种 项目 关注各渠道、各品种毛利空间 效益分析成果-销售毛利计算模板 加油站当月效益数据表 吨油 总额 利润 （万元、元） 商流费 （万元、元） 毛利 （万元、元） 销售收入 （万元、元） 价格到位率 销量（吨） 项目 价格方面： 销量方面： 管理方面： 根据上述分析总结下月增效措施 注：此表最终反应加油站利润状况，以及与利润有关各项原因 效益分析成果-利润成果模板 开源-提高收入 增量花费成本 增量不花成本 价格方略 促销方略 员工方略 … 服务方略
30、 便利方略 客户方略 … 详见加油站18种常用营销方略 节流-减少成本 减少商流费 油站不可控 减少结算成本 人工费 水电费 损耗率 … 节流关键就是减少加油站可控费用 增效措施 当采用增量增花费成本措施时，需要事先进行效益测算，再保证效益增长前提下，方可实行。 小结 油站经理困惑： 加油站一天需要卖多少油才能盈利呢？ 加油站盈亏平衡点计算 销量分析模板 销售毛利计算模板 费用分析模板 获取途径 各品号油品销售比例 各品号销售毛利 加油站日均商流费 须知条件 1 3 2 序号 计算前提 例
31、某站日均商流费为8000元，0#销售毛利为300元/吨，93#销售毛利为700元/吨，97#销售毛利为800元/吨，销售比例大概为0#：93#：97#=50%: 30% :20% ，问加油站每天卖多少油才能盈利？ 其中： 注：①由于盈亏平衡点波及销售构造、价格、商流费等诸多变量，无法计算精确值，只能通过历史数据大体判断。 ②注意各品号间销量与毛利关系：按上例，多卖1吨93#，虽然少卖2.5吨0#，同样可以实现盈亏平衡。 ③销量增长同步会带来费用增长，加油站应注意寻找本站销量与变动费用勾稽关系(8项变动费用），从而可以深入计算在盈亏平衡之上，每增长一吨油可以带来多少利润。 《加油站月度经营效益分析工作实行细则》 工 作 要 求 ！ 不是结束 ，是开始 Thanks！ 0@3> 0 王 鑫 Wangxin 销售企业1月19日下发《有关下发加油站月度经营分析模板告知》，规定加油站每月开展一次经营活动分析工作。 * * * * * * * * * * * * * * *
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