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1、营销和管理名言选 用做人的准则做事，用做事的结果看人 好的制度能让坏人做好事，不好的制度能让好人做坏事。 彼得·德鲁克的三大基本问题：我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？ 管理在于细节，销售在于细致，成功来自点滴的积累。 管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情重复做 执行与监督：人们不会做你期望的，只会做你监督和检查的 营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题 卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行
2、销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器 经商三阶段：坐商、行商、网商。 营销兵力安排：侦察兵、炮兵和步兵。侦察兵（收集信息、掌握情况、提供建议——市场调查和分析），炮兵（轰炸阵地、展开攻势、拿下堡垒——广告和人员进攻），步兵（占领阵地、把握局势——客户服务、后续服务、关系管理） 营销管理四原则： 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化和规范化。 推销和营销
3、推销就是把产品卖好，营销就是如何使产品好卖 营销的三种状态：分析状态、规划状态、执行状态 客户满意度管理：基本满意的客户有51%一年内选择离你而去；不满意的客户有96%选择不做任何表示离你而去，只有4%的不满意客户会选择投诉。 营销的三个层次：营销战略、营销执行、营销支持 营销三性：理性——产品力；感性——促销力；情性——形象力。 挖掘顾客需求的三大步骤：需求è动机à动心à动情。产品力，卖产品，挖掘顾客的动机；促销力，卖企业，卖企业的实力，挖掘顾客的动心；形象力，卖文化，即卖品牌，挖掘顾客的动情。 营销要处理好的三个关系
4、卖与买的关系；主与次的关系；变与不变的关系（变的是营销方式，不变的是品质、内涵和文化）。 成功营销：找出最贴切的需求、利用最专长的优势、打造最优秀的产品 营销沟通三步曲（攻心为上，做事必细） 攻心策略、推拉技巧和市场做细手段 市场操作三步曲：布局、造势、摆平 推销与行销：推销就是把产品卖好，行销就是如何使产品好卖 营销：不懂人意，莫做生意。 品牌六度：明确定位度、丰富认识度、围绕文化度、提高知名度、培育美誉度、实现忠诚度 品牌六步：品牌定位、品牌概念、品牌价值、品牌个性 多品牌操作：只
5、有大旗不倒，才能彩旗飘飘 营销境界：小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成功的企业卖文化 三光行销手段：光杆产品——光环产品——光环品牌——光环企业 没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人 企业最大一项成本就是没有被训练过的员工 只有淡季的思想，没有淡季的市场 五步推销法：一推激情要激励、二推感情要赞誉、三推产品要演示、四推价格要盘底、五推数量大包装，成交全在心留意。 推销秘诀：推销在于耐心和重复。推销是从拒绝开始的。害怕失败，就等于拒绝成功。 推销好诗：好雨知时节（把握机会），当春乃发
6、生（注入关系和感情），随风潜入夜（导入生意和目的），润物细无声（悄悄做成交易）。 推销成功：98%是感情推销。感情好，生意俏，感情凉，生意黄。 推销四字诀：望——观察。观环境——外观，观商品——陈列，观人——判断人品和心情。通过观察寻找机会 闻——听。听企业员工说，听老板的朋友说，听商户说，听邻居说。托底：找二级零售商。 问——询问。通过望、闻判断情况，然后要询问验证你的判断。从而更深入了解对方。 切——把脉。综合望、闻、问，做整体分析、判断，把握关键点。增强信心，达成交易。 销售三力：渗透力、影响力、覆盖力。
7、 销售三步曲：销售自己、销售公司、销售产品 销售趋势：选择性销售、活动式销售、比较式销售、顾问式销售和体验式销售。 疲软和淡季：只有疲软的产品，没有疲软的市场；只有淡季的思想，没有淡季的市场。 推销人员的专业修养：三个H，head——策划家的头脑；hand——技术员的双手（销售工程师）；heart——艺术家的心灵（创意表现）。一个F，feet——运动员的双腿；一个M，mouth——演讲家的一张嘴。 营业员待客三声：来有迎声、问有答声、走有送声。 销售人员的四个千：跑千山万水、吃千辛万苦、道千言万语、想千方百计 中国特色营销
8、手段：一吃二喝三奉送；四吹五捧六攀亲；七拉八打九殷勤，最后一招送美人。 营销沟通四要素：表达、倾听、提问、反馈 营销沟通基本理念：尊重为本，善于表达 表达六要求：吐字清晰、普通话、感情色彩、注重音质、语气技巧（抑扬顿挫）、选择合适的表达方式 倾听五要求：神情专注、面带微笑、眼神交流、认真关注、善用肢体语言 倾听三种方式：选择性倾听、反应式倾听、同理心倾听 倾听五个层面：听而不闻、假装在听、有选择性地听、专注听、设身处地的听 提问两类：闭锁式的提问（只能确认状态）、开放式的提问（引导对方反馈更多信息） 反馈二原则
9、语言的对等性、答话的及时性。 处理客户投诉的步骤：仔细的倾听、重复投诉的内容、表示抱谦、阐明要采取的措施、向对方表示真诚的感谢 优质服务的四项原则：表达积极的态度、了解客户的需求、用心满足需求、超越客户满意 三种性格模式特征：视觉型（说话特快；喜欢说：您看……）、听觉型（说话较慢，有时还重复；喜欢说：你听着……）、感觉型（说话最慢，想着说着，喜欢说：你想……）。对待视觉型的人要让他多看资料，对待听觉型的人要多讲、详细讲解，对待听觉型的人要引导他思考。 产品可以被竞争者仿造，品牌却独一无二。——斯蒂芬*金 销售政策：价格政策、回款政策
10、促销政策、返利政策、专营权政策、传播政策、市场管理政策、服务政策、信息政策。 价格政策：可变价格政策、非可变价格政策、其他价格政策（一脚踢价格政策、折扣价格政策、统一送货价格、可变送货价格） 回款政策：常用政策（先款后货、先货后款、货到付款、现款现货、承兑汇票） 特殊政策（月结或季结） 促销政策：促销目的、促销对象和力度、促销内容、促销时间、促销时机、促销考核、促销费用审报、促销活动的管理 某一饭店的四项要求：温馨典雅的消费环境、健康可口的美味佳肴、乐于付出的真情服务、百分之百的顾客满意。 小天鹅的经营数学：
11、 0+0+1=100 0缺陷、0库存、用户第1 三株的一二三四：四个楼层——一身轻松、两面红光、三周见效、四季保健。 我只有一项长处，那就是“永不绝望”——福熙元帅 犹豫不决，自毁前途，下定决心，立即行动——成功寄语 不遭人嫉是庸才，常遭人嫉是蠢才。 思可相反，行须相成 害怕失败，即等于拒绝了成功。 坚则尽心尽力，定则善始善终 因为得到了不应得到的，所以失去了不该失去的。 力服只能服口，理服才能服心。 身先士卒是最有效的命令，以身作则乃是最严格的规章。 精神控制四
12、要素：相对封闭的环境、营造归属感、激发并一直保持亢奋的激情、不断创造精神疲劳（理性下降）。 企业文化的三种类型：传统强力型企业文化（IBM、松下、海尔、华为）、策略合理型企业文化（惠普、百事可乐、格力）、灵活适应型企业文化（3M、索尼、步步高等） 企业文化：拉磨的驴的眼罩； 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产
13、品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点
14、是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，
15、而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买
16、材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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