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如何做好大客户营销?大客户营销有什么方法?.doc

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4、妈眉倘卡镀遵犬像阉瞥凋粕叼翁申漳帛如何做好大客户营销?大客户营销有什么方法?我们知道,在企业营销中,大客户营销尤其显得重要,大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%,20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略,大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话,那么以后就会顺利很多。反之,开局不好,以后就会困难很多。那么,针对大客户,我们应该需要注意哪些呢?怎样开局才会更有利于下一步的开展?在这里,我们总结了以下几点,希望给大家有所启发!一、大客户营销策略:事先的信息收集及分析。在开始大客户营销/拜访前,一定要进行信息收集及分析,为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括:第

5、一、大客户营销的行业情况,如发展趋势,竞争情况,大客户在行业中的地位等;第二、大客户营销的组织情况,如组织结构,采购决策流程等;第三、大客户营销高层(决策者)的情况,如他的背景信息,关心的问题,对他有影响力的人等;第四、大客户营销存在的问题(跟你所销售产品有关的);第五、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析;第六、你的竞争对手情况分析;二、大客户营销策略:制定大客户营销策略及计划。在信息收集及分析的基础上,制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面,有6个关键的要素,需要营销策划人员加以注意:1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。2、要明

6、确自己在营销策略中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销战略能够成功地进行。3、要注意反馈的模式。在与大客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想

7、型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。最后要强调的是:大客户营销的开局很重要,但关键是在之前的信息收集、分析,以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作,才能找到好的切入点,及按计划、步骤推进大客户营销工作,并且同时与高层保持良好的关系,大客户营销才能事半功倍。卓翰咨询,长年开设工业品营销公开课,

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