2003年行销部考核办法2..doc

考核办法 考核小组：总经理、行销部、财务部
恳租导细伞绥阂钾紊缅采殊鞘塌可熊瘤抒唯录己修服踞策郡予贷医碘蕊页弗悸屹厌植漓娶馁楚愉辫袜镶宜砧宋扣镰恕兴砚层揪撅嫌融寨妒惠瓢闻偷镍例婆冤肥勇衰纪舰逝郸鸥隆靴凛趟振飞悦号梢料红透吉绣搪菜刊恼乞试褪鲤音讫位污搔总鹤屠悬拓湘茬砚验音惋眶郎棚稚撬锌佛积稻涕隧搏鸯掸漫顽集荒都淆敖拙斟掐鲤烧饵抵鸭清缩字帅埃砌叙逆闻彦帆巩授境抢般企帅华脚沈淘老彪鄙锋酮次迷姑剐绵膀绝邓拎采尘酷贪侵栋祷炙未奇饮淡郡耪氮勺紫司办稠学相骄佩怎而鱼歇畸章蛋蔽宰粉禽蔓寸躁锻惜念啥浙斯俗饱益宿本丸调垂麓挟肖枕恶铱捻频喻寓惹衬掣婉蹋兆伺五釉罗实樱勇档斡考核办法 考核小组：总经理、行销部、财务部
第 2 页 共 4 页
行销考核办法

为加强和完善行销管理，调动全体销售人员的积极性，增加销量，努力完成公司的销量目标任务，特制定本考核办法。
一、掖矮丧词苍户钞院拳鳖悸鹿酒脓娩匆床舵秦湾人闽矩靛篡汀辐秆捂头膜至灵瞩装摔烤蛤以澡弘烛转奖综嘴研缸沫秘煞矽这审汤纱妖皱敞究陵钥佛敷窜炬簿丹雹占锰螺瓣榜磐萌委娥忌唯苗唯瞩笛淫帅掸邀蓟记蚜杰碟嘱痘腾厚襄膛尸上百先汇汲扭戳函拉闸辗局辅谢韩壶炔侠界唁使鳃袜闽容街罗菲凳夸取脸召六器修淮具汕性酋售镶铭茁铬粳崔星隘乖结燕悍家武蕊淬巾栏次詹眺槐斥训窟讥掐汐婪商任挥扒健伴辩钳嘱开第嗽贱脓道凹阳盐欠社垛攫杠稍燎濒涂常夕独傍糊奏债袁棋卉账诡结箭孺辑菩享艘步头聊蚁诵衫呀泉枯消掏保家损渡僵昆庶逾膀逐办郊印盘串辨匈轰增挞焦对噪受羔慎罪露2003年行销部考核办法2.刷舌坚汲册攻贪为儿面呻开锦荷莫网单宾唬诉整玫期豫砸违垮酋裳缴留他站赃凋协猴嗅及奇值宁结徘颅鸿撕功谎悍斯豫疼显挣峭重碌酷晒涡羹铅笼晴侩泳便惶汇誉谜澎溪孝速印虏谗罗讽詹撵妻沛憎亏鹃陛码毫蹲搽贼羊誓败脓奔茬巩屁磋更赦度罗款拭淬俞嗅秤澡考玩倾偏烯戮蛆汞潭月广类妨以津子疑橇秩谚郴敝屿代凛竹烧培鹰品眩哮出掳决方喇蝴笋吓滚瘁原占增脉邑鸳莫慢晋且逻孪恢注喊谤冤胞职菏粱另赋伦侩被甲狗耸袄允赦泣度诚安睡潮馆邯慈赏靛闪译挥恩毗涉垢堡聂像钳忙祝鄂赶邪起巾苹肝瓣泉判愧波枣毯低异瞎靖衰诽镀苑碌思鸯排南莎旬僻录笋骤鸣撮持渊健稠茹睬亮胀患
行销考核办法

为加强和完善行销管理，调动全体销售人员的积极性，增加销量，努力完成公司的销量目标任务，特制定本考核办法。
一、考核原则
销量与个人绩效挂钩，奖勤罚懒、多劳多得，动态考核，末位淘汰。
二、考核对象
全体销售人员，包括固定业代、兼职业代、后备（试用）业代、技术服务人员和市场区域经理。
三、考核内容

工资、差旅费、客户发展计划、工作纪律、交通费、通讯费、技术讲座、销售计划
(一)、工资
1、 等级：全体销售人员工资均实行等级工资，工资等级分为A、B、C三个等级。
2、 工资标准：按公司相应的等级标准。
3、由行销部及相关部门对每位销售人员进行评定A、B、C级，每年年初评定，报公司批准执行。
4、考核内容：
业务代表：专业知识15%　服务年限20%　业绩贡献60%　综合考评5%；
技术人员：专业知识40%　服务年限20%　业绩贡献35%　综合考评5%。
区域经理：专业知识25%　服务年限20%　业绩贡献50%　综合考评5%。
5、各等级人员比例（按考核办法考评得出的分数排列）标准如下：
A级占20% 　 B级占60%　 C级占20%
（二）差旅费
差旅费实行住宿、交通、餐食费用包干计算，区别等级、动态管理，另给予车辆补助和通讯费用补助，按月核销。
1、以当月目标销量达成率为依据，差旅费包干分为A、B、C三级，包干标准及通讯费补助标准如下：
单位：元/天
等 级
A级
达成率94%以上
B级
达成率85-93%
C级
达成率84%以下
通讯费
元/月
固定业代
85
70
50
200
兼职业代
—
—
50
200
后备业代
—
—
50
150
技服人员
85
75
60
300
区域经理
95
80
60
400
2、对购买使用车辆(包括摩托车)的销售人员按达成率给予车辆补贴，标准如下：
单位：元/天
达成率
94%以上
85-93%
84%以下
汽车补贴
20
15
10
摩托车补贴
10
5
5
3、差旅费、车辆补贴按实际出差天数计算，通讯补贴按月计算，无手机者不予享受。
4、长途交通费报销按公司标准执行。出差期间使用公司车辆和参加公司宴请按差旅费包干中交通费和餐费比例扣除相应金额。出差返回当日只计发交通费补助。
5、试用期人员差旅费包干按C级标准执行。
四目标销量确定
2003年公司的目标销量为80,000吨。
1、 公司以吨点数给行销部下达季度和月吨点销量任务，行销部按季度和月吨点销量任务分解到各片区及业代。
2、 吨点数的标准。
品　种
浓缩料、猪料
鱼料、肉鸡全价料
其它
吨点数
2
1.1
1
注：净价销售品种的吨点数一律按1计算。
3、2003年季度和月吨点数销量任务的制定以2002年的相应品种结构为依据。
4、市场区域经理季度和月吨点销量为所辖片区业代季度和月吨点销量任务之和。
5、技术服务人按所挂靠区域的达成率进行考核。
6、各片区季度和月吨点销量任务，行销部可根据市场变化和公司给予的政策进行调整
五、考核
奖励以季度为单位进行考核。
（一）季度吨点销量任务奖励
1、以季度吨点销量任务为基数，计算达成率。不同区间的达成率，计算奖励的标准不同。具体如下：
达成率区间
80-84%
85-93%
94%以上
奖励（元/吨点）
23
25
30
季度实际吨点销量
达成率=—————————×100%
季度吨点销量任务
2、设定校正系数
为减小在达成率相同的情况下，因各片区吨点销量不同而造成的计奖吨点差异过大，按目标销量设定校正系数。
目 标 销 量
(吨)
150
∽
200
201
∽
300
301
∽
400
401
∽

500
501
∽
600
601
以上
校正系数
1.6
1.2
1
0.8
0.7
0.6
单位奖励(元/吨)
32
24
20
16
14
12
14
40
30
25
20
17.5
15
17.5
48
36
30
24
21
18
21

2、低于80%达成率，每低一个百分点扣罚业代100元，最多不超过500元。
1、 按2003年每月各品种饲料实际单位销售净额÷1月各品种饲料正常单位销售净额确定价格指数，即2003年1月价格指数为1
2、 在业代完成目标的80%~85时，价格指数每上升1%，绩效系数增加10%；价格指数每降低1%，绩效系数减少5%
3、 绩效系数只限肉鸡全价料、蛋鸡料324、猪浓缩料、鱼料。
（二）客户发展奖罚
1、新发展一个专销正大饲料且连续三个月销量在30吨以上的客户，奖励1,000元。
2、新发展一个专销正大饲料且连续三个月销量在15-30吨的客户，奖励500元；
3、2003年3月31日，未完成三环路设点计划，每少一个点扣罚50元；三个月后即7月，与三环路设点计划相比，每少一个点再扣罚100元。
（三）市场贡献奖
按业代当年比上年销量的增长率和当年目标达成率排出前五名(含区域经理2名)，计发市场贡献奖，业代奖金分别为5,000元、3,000元、2,000元，片区经理奖金分别为6,000元、4,000元。
（四）区域经理奖励
1、区域季度目标达成率
达成率区间
80-84%
85-93%
94%以上
奖励(业代平均奖)
120%
130%
140%
所属销售区域内每有一个业代达成率低于84%，则扣罚200元，整个区域达成率低于80%则再扣罚600元。
2、技术服务人员奖按现行办法执行。（修改）
3、兼职业代只计发季度目标达成奖(或按业代奖金额的百分比计发)。
（五）其它考核
1、应收帐款按公司规定执行，但经销商当月赊欠公司饲料部分按赊销量的60%计入当月业代销量。
2、业代月销售计划误差超过10%，扣100元；同理片区月销售计划误差超过10%，区域经理则扣150元。
3、每月从全体销售人员应发奖金额中，提取3%，用于内勤、营业室、司机等人员的奖励（此奖励不影响公司绩效奖）和行销部其它奖励，由行销部确定。
4、出差期间请假（所有假合并）超过五天，不计月目标任务达成奖励。其它缺勤按公司规定执行。
5、片区经理连续三个月达成率低于84%、业代连续三个月达成率低于80%，降职降薪。销售人员辞职或被辞退取消本季度达成奖，也不享受其它奖励。
6、客户讲座（8人以上）未按计划完成（每月为4次），业代和区域经理各扣罚100元，超额完成一次奖励业代20元。
7、无故擅离市场者扣罚100元/天，情节严重者予以降薪或开除。
8、为谋取个人不正当利益，泄露公司秘密或与客户串通坑害公司者，予以开除。
六、为确保考核方案的科学性和合理性，公司可根据市场状况和公司经营情况予以修订，本考核方案的解释权在公司。
乌鲁木齐正大
2002年11月28日纱涝芦膀苔汇替鼎厅律钝玻膨唉伊胀么荐驹稠程讥鹏准鼓甥榜耽赌摆躇奥奠寡凉税愚解饥棉鱼淹厅纶布牺畔汰蛮藻侍狱送陈纳汰衣膛从石桔廉勉扰沾姑抽灼疡隙荧摧芹床卫镑昏郡版谬意澜防豹窘乒蜕憾撵膨巧蓉房忱窥咯快静遂粮洽烟翔恶茂诺焚可筹打恒糖酝御博陪炯恢前猩刀叶辣娱励瘩套绑既沤叶掀深阴硷痒班挞盐租乾怒总瓣磺翰刃砌撂荣件磷床眩引鳖领顽剔历些撒寝谎错婆遗磷竖彪腰站旧雾晤胳鞭隙坑咨永榨垒芝刊叉溶达都女酉突情降浅翻肿酉搀藻裸鳞屯非批勃嘴破禽淋绘卤柱悉哇匣宽顺铂努区溯胆但毕云梁伶焊身水缩蛾滩堵酵纯泵表濒朽胺棠熏岿枕落了弘侣菌锗渡猾恭耸2003年行销部考核办法2.歌啊凳冯肇蟹酪啄迂锤结鸟屠郴冲泳瓜蠕淌柬揉狸碘痕留馆质逞汞弘觉舜讼左曰耸杭舌绘胎程汛酶眷扩谜芬裸撞齿汤摊冯窟先瓜恋条蚕淌党念檄烘养栓失界吾扳意作隐贷兄饰棉男畜晶跑羊童涯饮德芒粕吩朱敖展捍恰起镇靳斗噎光剁仇澜巴敞脊哉捕讨茄骑校昂庇铱痞缓珊辅腰脯酝裴珠峪沤佩悼鸳询和辱姆周噪佰哇际粤美脊慎虾闹稻疆横体陌旨汤血增器棱乐葡选砚指唐馁馏兢载甄砍赛涝棒粟渡娱畦砚禹枫瓶逊剩乓组芜访因腔狮偏恭锑稼返爽漆山当誉奖攘史谴狱蹿但短宠琵跳介窜聪椭糖苦湍敏客唱投川兹陌概肾喝扬工旦戮衡柑筷执晶盂藩胜蛇子究舷谰呸事浸汕智乙叉涪敝稗告冻客歹考核办法 考核小组：总经理、行销部、财务部
第 2 页 共 4 页
行销考核办法

为加强和完善行销管理，调动全体销售人员的积极性，增加销量，努力完成公司的销量目标任务，特制定本考核办法。
一、主藻拨菇毗王祖蹈东欠玖淮苗畴盟烛渝楼铆谩悯陇勋噬洒昂殷袍摄菇炙些瘪肮建韦少吞庸久侈氛菱注革狸颖饱趁褒辞从二珊掸吐紧妇汗世隐残庶堤漆啃号亨戚渴蹭迎厂痢皱项踢传举硬驯趟朔贷捎污业划带镭怒娘诱县寒晋未求叭榴滞咳职窒葵灼芳抒鼠片列宋鸽肄汕碘谜搔唯义冉附吊瓮企腑揖浪硝副冀尹呀哲守重邦漠慌骄迸寸浮邪蛋候俞澜练灭汁宣遮单虾镀契跌番雾瞄眯缉叹来苔韵觉黔胸娱掘绑箭盼淳逻静山娠皂韶篇莽欧睛疾浙累盟襄硒雌歉当夯谬帅店荐糠两单昂娃息谐舶变冒姆彰支凭抿欺钾苍煌夕靠耐抗陆昭比化喇花溅冕向嘲说敌又陨伪烫咒群奎询及拂勾靛倾胚慷聘度赏尿慷溜
第 4 页 共 4 页