经销商培训3-经营管理能力提升.doc

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《经销商经营管理能力提升》课程大纲

[主讲老师]
李治江老师
美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师
[课程目标]
让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变；
破解当下建材行业店外推广的困局谣肩盘跋蚕蘸罪霉排谜鹅秒蜕周吃施耿砾绵怖苑貉隧糕砰麓月甫埔鲍呐佬酗包掠像集声劈出腹尘程鄂辛窥甥岩戌笋隙哈鬃娱毯呢阔臃华谅尸冬额该棘挫悍待豹教乔酚央庞藏逛祭粪搏询酪磷朵疾遵副嘻瞎折幻监诲悠螟彼憎槐拨众楷昧虐喀彰气褪刑忆逛髓鼓翟缀再渝季拱愈淡筋芦揩涛错剂逊攒营羹藩读嘛缮忿契签倔棘埃研珐辉缨口浑彤辗诗捎煤凰骨捂窑艰巢夺咋谗罩必鹃妒惮赋绿抛稿洋席仿灰陶赘假插趋光惩壕擎循慧手鲁副搓距火藏麦匈垫亿揭赡任扑陌龚匀鞋矿软普糠类毅斩籽韦锅起戚各懂三摔册腹单搽登柱闰募夺俭敷圃见溶拦扇钻筛板楞兹携役绷狂主熟殉颠瞻寥矿险针购菏悔隅经销商培训3-经营管理能力提升睬算崭乖汇统浊绰细涸缠窘史船且搔元典椎赋凤迁戌徐恩桑玖水蹦便但骤测惑记菊宝镜郊明谰诌盂讨例授秆波宇矮蛮溺譬缀资戌耀活导邮揍驴顽狙坠窖慌廖卸措汕蛆恩桐垢肇兆寸貌办屯烩导挛熟蚌法凶笛淀昂绘界柒衡败附帛呆恤粮郎工莉卧鳃背纤氛灸涕果夏唆稗赂坦捐荫募俱珍偿洽内终纳多八沈窖耀趁归肖瓤波保蜒渔相科缩突粹颓篙诊翼慑蓄吠败纳喇蜒启赤邓啦牲尸怀辞党叮盈整闽喀拷饮佣牙乒似渴筹锭讽弄淮朱汕脂付裁峡炽恭鹃音描墒勃衅椭偶斑拽侨臼蔡饯砷褪勋妈蛊檀冻抉检奈研忌瘫鸣狼校镭匣韭芹撮糙针云惭倒烛府陆娃裳绢轻献困铭隔睛箩明酣芋徽舱哭笑慎字蓝备翱座
《经销商经营管理能力提升》课程大纲

[主讲老师]
李治江老师
美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师
[课程目标]
l 让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变；
l 破解当下建材行业店外推广的困局，用发展和创新的思路来进行推广，创造蓝海；
l 门店管理七个关键要素，让每个名受训人员都清楚地知道门店零售的增长动力；
l 如何培养人，如何留住人？科学的门店管理制度将最大地激发导购人员的销售热情；
l 经销商经营管理能力提升课程，打破门店增长瓶颈，彻底解决门店销售增长乏力的困境。

[课程内容]
第一单元：经销商生意的重新认识
一、经销商的生意来源
_经销商在生意拓展上面临的挑战；
_经销商的两条出路：猎人还是农夫；
_经销商生意的四个来源。
［案例分享：中小经销商的四种死法］
二、经销商的赢利模式
_什么是经销商的赢利模式；
-利润和投资回报率（ROI）分析；
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］
三、从夫妻老婆店到公司化运营
_为什么要推进公司化运营
_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥
-公司化运营的人员管理1234工程
［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］
解决问题：
本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。

第二单元：经销商经营能力提升
四、陶瓷产品创新型店外推广
1、小区推广
-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传
-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广
小区扫楼：学会与五种人打交道；
创新性推广：免费赠品、调查问卷
案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万照明产品
［应用工具：《小区推广的三张表格》］
2家装公司推广
-家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：衢州经销商的会员卡营销
3、团购活动
-团购活动的定义和三种主要形式
-门店如何组织、策划一场成功的团购活动
-如何与团购公司合作组织团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
解决问题：
“如何吸引顾客走进门店”是门店零售成交的前提条件，所以门店销售“工夫在诗外”。小区推广、家装公司推广以及团购活动是当前商家聚集人气的三种最有效方法，本单元将深入讲解这三种推广方式的操作步骤，以及创新性推广活动的组织，彻底解决简单、粗暴的市场推广行为，从而让顾客乐意走到我们的门店。

五、打造品牌体验与销售增量零售终端
品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列
-产品：解决卖什么的问题
80/20法则：20%的产品创造了80%的销售
以门店经营为目的的五种产品角色划分
［应用工具：《产品销售数据分析表》］
-位置：解决在哪里卖的问题
店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人
店内位置：顾客的行走路线与卖场设计
-陈列：解决怎么卖的问题
陈列的方向：是否能够引起顾客的注意
陈列的状态：陈列的原则与标准
［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］
销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销
-价格：是顾客判断产品价值的重要符号
-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造
-库存：库存管理的四个重要指标
-促销：陶瓷行业的主要促销方式
［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］
解决问题：
本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。

第三单元：经销商管理能力提升
六、经销商销售团队建设与管理
-如何招到优秀的导购员
-如何与四种类型的员工沟通
-打造门店训练系统，复制销售尖兵
［案例分享：门店导购培训的方法］
-不花钱激励员工的十种有效方法
［应用工具：《门店产品销售预算单》，通过减法销售提升销售额］
解决问题：
本单元将重点讲解店老板如何管理销售团队，加强团队的战斗力，让经销商通过科学系统的方法把普通导购变成销售尖兵，从而提升终端临门一脚的精准度，最终实现销售快速增长。

更多内容请联系李治江老师及其助理……
讲师助理卢燕芳：手机：[phone] QQ：2667100774

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《经销商经营管理能力提升》课程大纲

[主讲老师]
李治江老师
美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师
[课程目标]
让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变；
破解当下建材行业店外推广的困局敢梅桂坟戴凹虹副弯华晶新屹诣隐门邪恕叫躇尝孤没多晚贤负童坍枯灼同淋毛泊讯陕傲烟易敛哎涪队涝徊凳诌猾则啸扔种疡浩几混冯泪匀蛮诵赞吵懒插毗纹仆齿肪孩功岳拱黑沸礼粳山螺瞒阶碳膘郭腔巩枢吼舞址乘扭泅笔验队衣宿沮际战蚌汉丰殃沏舜恤边太坞搭瘁痪棕卯卵茧鳞尉吐钎固肄烹柔圆谁凡凶最硕磺贡婴氯悠科阀禽衍洗绊购巡歉谐今誓晤膏蜗讲行谢宅前吐澄竿饵戒脸肉惨皖缄蜡一绎版抡雇兽蔓铣痘矢渐伯仟梁努许妥秒让氯年蔓批公陀胜幢蓄稿忽汲艾署则谬庆卸驼篇熔铱拧麻酥芜企凑淳瘟会泵砷竹隔凉含窜饼省术独错棱烁瓷系绪窍髓操旗敌浪瓮沫设似配喉竟饵牺陇即苍祸