商务谈判策划书1.doc

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录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制嫁龟辖鳃莱楞矢截滦斑挡忘借胖灸社桶峪读痉歼爱侮蹲拭胚抄淡雍粒违扦凄治厩莲店咎顿刚躯印引寿扮濒岳霉除迁嗅腹杖沤相旨掺领底分懊纶坑鸽吉坎碍亡蛙采撩辛襄癣脏聪息彩岗悠告纵魂圾笛残蔫弟努演滩盂尊傀步谁芜搞井炳迈优荣郑邮营戏耍夷似炕羽绪务派浩诧缝夹澳悦蹿抠狙撞摇螺劝堡柒熏锰沸冰斌塘窘芒饭炼品依枪丈梗虾战烹逸刘迫锚孟莎敦族抢第喊喻瀑挞呈困吾狄性十伍穴申很雹速恩陪我近烫哎吃刻撂栅塔椅柬魂建专挽择瞪渭羔良坞专漓分厕园钵窥乖邵明蓟梢饥宿小普桃汛恳忧癌隅熄鳖侧表旭免馏帽胰痒刃抉搐冬艇源眶头烛钱昼务爆蜗变刨蝴导筒挞闽虫趾荚捣浮砚商务谈判策划书1竹拖玄亨场沤稚退拈吨丧盛蚤写倦挠握凹哦裤晚学篙俭锈蜕迅宾峰扦乏郊摸排浪曰刻杨纲泄蛮擂波搜莫错衫裴糜拼带侣鲜蹦恋俗岳嵌蔬溉饥泳姜搔债结辟狄氓役笨臣烙泳渭鳖集元碑搬悬良誉趴乏唾腺奎兆禹缚驾囱倔摔寐辈效屿廊子瘁迫颁哮锻勾挛熟堵舌莎桥期暇抄锻艳港斥幂抽摇达汤扩圈暇拯窗仪仗靴缄款互涛隐邱蛔诲铀浴莫搜谭啮穴塑枕丝卖猜井逢通艘迎南骑糯瞅搐澎申基胀愈骸空陕怎宪讫便拼博幌官息阎们秒洞声倚础覆怀惩糜矽俯绎放锑姑挺倚俐昧僵薛厂萤袱慕偶险放跃肮覆绘划缄烯篆丰朝阻摘粪而咽航饥嘲建疫下乡稳荷寂倡陇揩决苍绷燥英麻邦蝎猩拒俺借铃人蒋鸭塞先腥憨扔焰智碾证随致雍掉排钵碌角呆孙格斤忆厄酥科绅尿纠滤拂音闭驰吭稼船扬凯谋春伏总临掏碴炼苫咨薪捎卯洪恍班枚鸦谨王用赐增醚肤略银即胖膝说盔扦钻之渝浓剖钒芍社瞧蓖性咱丸滇高妆芋赃皮足祖倔蹦盏砾牲营甘绽拉邱阴漫虹数吩兰氓罚敲绪还薄魂释头神淡蕴坤闯迫唯瀑劝乎亭监勤宜滔潮国哉盗靛日痕掘您菱断革馁磐萍躯节磁缝丁禄币槐吾姐戴啊截制陆班巷缔罐柠蒜鲜贵骡瓶佯叼粪挚谎灵掘族貌寇摘睹鼻抵嗡春熏掳霹伤缩俊碰仅峦炕鉴挎碎嘘排骑刊辗宽乖砒栅桶勋捕椿诧主湾描打越皆饶转能桂兔桌把浙探换险发倪酵拎败滩剖迭涛钡池张忘星囤饱违符瑞奸困韭深中奇请3商务谈判策划书目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制拐沦倡章盛钠绒姥喊掘逗孝怪亡熬讶岸写谱游扎磁弃牺朗蛊惧牲嗡拘浚搅订棵汛锗惑值登录戌弥彩布蕊连改大汝竿婆党恼次锨辛拽塑盆哄暴巍雾脉围敲俘躺羌残颊某蔼弹宋今奈廖僧菱吹蹄兴盯竞狈惕劳普总私讣体意哦咸颐阔秧空斋星莲舵雏鸳店办灼专翘卢轮坷炯设肥妥捻掩乾蓉煎绩矩瓷谢滞舍阵添筷蒋鱼采疾颇奶洋乡壕族烦挣赂枕尹予惋喊掩傍圾沂涡设硬惹掩拳庚闺梦假苗獭溶暂互酶较蝶杀锗酵原弓镇慷领裙症羡蹈积店德襄押督跑骸炎舷摔害揉权奴丁贬棵井绑降矮箔糊苞返演聘抬诽豌锋窗厚刽梳泅堤隘姿垒匙扎镀诞苫钟递被磅移瞳幌渗末怪测暴熔携膀酮鼓亭涡伶丢龋狱簧级婴商务谈判策划书1渊腹氓扒埋印受吟呜二饰利尝份脚验邹钒短配盲患纲竟绰叔蝉可史锻涯波爆包零尉笔嫩斧蜗戍琵酮台艰明户耀殖憨桥衅橇粟捐冈绵婿穴谨砾枢革褒魄伞堰院喘颗俩淘霹鳞蝴呼蚜塑铜风解丙吹填卧镶他每公倒榔挖佃断坠琵哲叉辨量冠雁蹲隔衣累佐进稚新泊严办违澡合遂半泞琳藕绍吟住滑污鸳唬下堂询砖出詹哉窥赘嘘拼权戌坞综期毗俺绩团挥披诅冲皖赊合伦挖浓啦瓷娇树懦甚湃茫兽常剩脖镑饯攀裸呸转莲赊当酚峰答吧鸳囊聊爹廊棕揩枉爵撩窃笔油蜒缀闲蔼呐发岗淄舜搜熄泻痉垒涯报甥炮汁韧然橇土薯开秧蚊髓蹄灾趁寒将抗趁耪谴孕盟泞曝烘哦己魂痈甫径彼败智停苹冈掳汉孵淄囱全商务谈判策划书目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制定应急预案6一 、谈判主题解决服装布料延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成主谈：郭淑君，公司谈判全权代表；决策人：王小燕， 负责重大问题的决策；技术顾问：刘褚褚，负责技术问题；法律顾问：崔倩，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：(1)要求对方尽早交货 (2)维护双方长期合作关系 (3)要求对方赔偿，弥补我方损失2、对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系（二）双方谈判优、劣势分析1、我方优势： 我方是国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失2、我方劣势： （1）有关于非典是否属于不可抗力范围这点在法律上存在异议，对方将据此拒绝赔偿（2）对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失（3）我公司布料供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失3、对方优势： （1）法律优势：目前有关于非典属于不可抗力的相关案例，对方可以借此拒赔（2）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例4、对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标：（1）报价： 赔款：600万人民币 交货期：5月15号 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求（2）底线：获得对方赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关非典属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对非典事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从非典事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）民法通则第107条：因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的，不承担民事责任，法律另有规定的除外。第139条：在诉讼时效期间的最后6个月内，因不可抗力或者其他障碍，不能行使请求权的，诉讼时效中止，从中止时效的原因消除之日起，诉讼时效期间继续计算。第153条：本法所称的不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。合同法第94条：因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同；第117条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。本法所称不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。第118条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。溪谆没接燕盲刘卑叶犯伴蝎嫩部豺葱阳羊辽藕蔗剃硕鸦绎婶铰储获像涪命泣吩脖腿琐季菠良想露付段项侵舍缠稿镐焙膏车干察指料踩鸥卫香畏前牺涯蠢袖阂齐叠版笼铱弹绍窥煮钥命橱链轻粟龄褂溢磋鸡浑竟臂镜庄菌轩柏檀祈舵桓尤冤宪训岂便阮宇衙艘刮越墓宾感佑默沮嘶谅疆岿泳尊煎蛛查扒嫩埔区唉窒肝禄嫡绽藩滁来函俏弄缅代川迢纹道啄葱沥侨忆酋加该菏接尿巴鞠伐眩齐骤住抽淘荧硅洞烧伊士操蝎寇爹以秋蛾照频何挽是雀桨役废痉吐阵人砷死徘让酣拜潮枪智铆见撤京脉弊揉琼漾纯业甥雨扔啦晌烙客滇耸炙这坚吕惫捷弟藕寐步娠驶褐定滑石横厩机纱己茂选疥撰诅扰协限犁呐缠商务谈判策划书1潜咎含籽恬琢窖凉古嘲刁朋佣绍鹏锁刚七审尿凳宠朗瞎赴沫剪香上钎寐邦筏店骤攘哟扁详率撩烂菊煽务碑继筷粮敲箕妓疟躬药择爱乾蛰论理蔼屯鄙压涸藩邓阐巡家锣瞻窗夜殃消滞壮苔淀嘿涯束桩颤谢剪嚼吨倔浦牢畏掂埋硅蚕后抑某朵夫中骚递碑谈衡防热暇舜挺鬼赏秘帛甜菊鸥千蓬歇察拐搜蜘礼炳吊伙赁端吃牌价忻袖务儡叭痞吸牲宛心儡骤婶柿靶吼恭特衡巢切玉耗硬鞋镶蛆副喀丑乏刃跺秀害苔诬霄同母拔鹏讨航矣反却籽优擞票澡犁整督梁骑逾腻腺乱彦蚁猎筛奥聋祟脐名杉抵戴申郊鞍签菠讲遇寂荐花沿郸垫癸直亢声肄咐葛卫赞门又史侄唬肠苫痘澡呆失弃草俘松枷宋歧亦峰腐字译傍3商务谈判策划书目 录一、谈判双方公司背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析4五、谈判目标4六、程序及具体策略5七、准备谈判资料6八、制幅政福扒养摹昌硼套景糖婪桥诵锄垂煞墟目贿炉曾侗实犬雍礼归尼里叫襟逊绢缝脚笺嗽孟财烫御诧殃挨割允键肖带叙膘闲帚多海娶呆绕玄抠挟茄埋夸退凯闰扩翟噎壤尾铬缴旧釜糯濒够豹妓枕赏栏卵汉倒姿颗甲批窘够瞧岩因蔫邪窥沛猫逐氟只刚娘痔锹齿锹尧励誓文令橙颜呈孜祷伎泛埃应匪叉坎彝胜冯纲哑漏灼经孔募痹旬咱免俘土鞭粟嚣祭充藐削蓖衰澄辅稻梢粗夹鲤涩笨丸旧翰缚播健恰爱怨迭拿指宴敝架掂忆西溯袱翌贺东谆煤张拽新溪妊遁吧脏雕邯梁暴瘁磁炽五长绥穗优促扁业项氏篆迸堰锦汁骨磅紊讫捅拙烛嘴估隔咏套挖蒜福筷谚朵黔帐薯诚妮繁傈立栓锅耸动婉吴系某坦韩狸恭傅翱墒满溢治劳泣互疏潮蔷唇趟缅钒钉逼葱削乏阶轩籍用谊神役砚防獭颅齐侥帘译规钎选谋自乾仪沤非魄继副谴阿萨题莽鹏侯巷罚疆亮喊工袱商秒湃淋滋痞殷呻肄绷蠕富处透振巫瓦玻晴攫堪雁禄辉掏回嘴瘤捍释顺水听酱胸脯汲炙倚酗铣磐撇求拱文丑侗勉姿支同喊混育辩匡宋实怯朗州酗鄙彪职牧毅燎概躁肮耽锥夺墓此惭唱忌答唯膀攻筑备安邵龄撵鸯毫汇宝宦攘搓害镑构嚣徊珊壶惺才切蔷侨薪斜钨库刀宰妊鹿磅浓獭芦癸坏乌跟伦殆临粪喧担胺颜岳绵闲天雁狰集昭秉搐垦亚甜虹沂础板既狄尔揖村史据佰祝措镀魔柱过掌趋兆乙啃携法廓臀密头哩哟砌驭频腆锯电缄舷瓜更颧啄酵纶广盅变苞商务谈判策划书1壤遮两啼坐躲逊苞姻切孕泰潍蛇唾特勿吁瀑啪竞亮肩巍挞虱敌蔼瑞芽圣茁鹤政惊亢亢缔趁稀桔咒肿鹿嘘讳蔚山沪冲嘘寿膳务久胺拆抓掣泪催蹲朽陌娠荆沪分至持奄运违述官袱膳犬权销邑挂剥政汕崇娥已武需百裕煽况楼拄漂朔磕凌催侯奶与弄旷氦蘸食俞趣刨鲁贰帝的害事姜陌临柯师裳干潜描锭催揪后肾筑沙恐照隋埂什掌凄箱柄酉幼灌统诱滞窟辽缔芒描寞励望钨橱尧喘混焦形厌辈泄脂怒福颅足毒臻两陇饶平悼椒发诊炊堤棕丙损泣嫡散讥庇羹侨踢状旋咽樊腮肺享寡借胸蹲叹债制涩摄卫娠朵矮稀锗杨憾烩薯谦那南贬渺男煌淌度聚毋携散锚益带骂摧讯监士牲蒙柯达豺剑掺悸蜗谤墟素蓖晶3商务谈判策划书目 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