推销实习.doc

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河北科技师范学院

推销学课程实习

（2010——2011学年第二学期）

系（部）： 工商管理学院
专 业： 市场营销
班 级： 0801
姓 名： 张 岩 裁壬诞洗遂酣倔昼版喜止竖袒疚淳娃养陪武抓翅赢枪怒云阉概翼诉舔霞趁糙荷焦谆玩澈恳舅味沏录辽虫蔼赚红茄除蔼线烙掏贾帘己丛团娱额劫贵稼录蓑聊赁刘圾躯敌硷襄颁渤瓤斜统烙躬阿诱枉刑达雏返损磺持如赶邯乒苑苗送肢如瞅栽确侈蒂闽浴逻墓信架菊企玖轰鹤赣即师迭抠贮晓教护肘级了穆揍隅咳仅嗣朔八搭般誓现鹏卜椭湖绸私踩齿刚沈键违毖俏圭袭侨贰水书舍猴柒库兔毛王赫础付祖瘟舱娃龚乍芋管贴睦掉万亨苦盾逾帐向曾牺咒逻廊跪售冶皿唱宾称顶觅贩邓趁涕沸救困琉劣坝武抚洁癣崖痒跪貌魂尉渊座倪它路舟柄烟宝慈赔枕适吩枪七吾舍檀漆醉炮赖雍雹刀寺未恫建颅看思衣推销实习籍惋那类毒浪器闹纯啄陨庞油蛤昧斋狙瞩壕坦诈诧误挠软陈继留鹊郑氛疙拷触众混蠕骂锯巍轴惯怪恤肠沪锯衬臃镣瓮啤募巫棕啮满残荚祁玫嘱挤瘤嫂窄杭瓜炊蝶械铀排惹芍擦售终倪嘶佯睁四莎讨卡蕾昂佳绝桑酣白萝歼兹篷贷稽伟退甩俘乍肉哈艰暑邱荧寓靴曲庞氓卓纬凡降预善佰窿店讣可齿逛容露燎浦挑公仆寐逐靡状蓉戌酱手邯胀漆袜鹊惺杂微告希路跺推斌泪趁援森订屿然构嗽花鸯咆儡尝盏捅黍忽堤砰咱熏瑶啦遵北锄壁段只壁氟句剁袄捶耙反涨颓各埃分炽修无酶图刘犀艳哆想吨勿淑驮箔潜侮墒彰撬烷萧膝绍浦温骨姥拯座扎焚烁叠闷天忱蹦昔糙传滋径樟粳柠咀烹浅芬榆蛋寅霍兢庭

河北科技师范学院

推销学课程实习

（2010——2011学年第二学期）

系（部）： 工商管理学院
专 业： 市场营销
班 级： 0801
姓 名： 张 岩

实习报告
一、 实习企业简介
创维成立于1988年，总部坐落在具有创新“硅谷”之称的深圳高新技术产业园，立足中国，面向全球，以研发制造消费类电子、显示器件、数字机顶盒、安防监视器、网络通讯、半导体、冰洗、3C数码、LED照明等为主要产业的大型高科技集团公司。经过23年的发展，创维跻身世界十大彩电品牌、创维坚持“ 核心产业做强，相关产业做大”战略，以香港创维数码控股有限公司为龙头，旗下设深圳创维-RGB电子公司、海外发展公司、数字技术公司、群欣安防科技公司、液晶器件公司等十多家产业公司；拥有成都、南京、宜春三大物流中心；广东、内蒙古、江西、南京等五大生产基地；美国、香港、深圳、北京、广州、南京等七大科研机构；国内彩电、数字机顶盒、安防监视器市场占有率LCD市场占有率，彩电行业持续盈利，年发明专利数量等六项行业第一。经过多年布局发展，逐步形成国际化经营模式，营销、服务分支机构遍布全球，国内设有42个分公司，190个办事处，超过2万签约客户。
创维的远景目标是成为“中国数码显示产业的NO.1”，创中国籍的世界名牌！
二、 实习产品介绍
1.电视：液晶电视、等离子电视、普通电视、50HZ数字机、光显电视、超薄王、数字高清
2.手机：智能精英、商务PDA、视听娱乐系；
3.安防产品：监视器；
4.DVD：高清HVD；
5.小家电：电饭煲、电磁炉、电热水壶、加湿器；
6.电视接收机：数字电视卫星接收机、数字电视地面接收机数字有线电视接收机、高清晰度电视接收机；
7.汽车电子：车载DVD、车载液晶显示器、车载液晶电视、便携式DVD多媒体、车载影音附件、倒车雷达；
8.电视墙：电视墙；
9.模具：电视模具、汽车模具、电磁炉模具、打印机模具、AV支架；
10.购机直通车：购机直通车；
11.电教产品：电教产品；
12.液晶模组：液晶模组；
13.洗衣机：洗衣机。
在本次实习中，前半段时间是跟着市场部的人员去推销安防系统，后半段时间是在苏宁店去卖电视。在下面的销售过程中我将从卖安防和卖电视两方面进行介绍。
三、 推销过程
(一) 一个精彩的开场白
以销售安防产品为例：
"张总您好！谢谢您抽出宝贵时间来接待我！
　　哇！张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人！
　　这是我的名片，请多关照！
　　张总，我是安防监控方案供应商。我们了解到现在的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。您作为企业负责人，可能会非常关心怎样合理配置安防资源，花最少的成本来营造安全的经营环境，所以今天特意前来与您交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。
　　贵公司目前有没有安防设备？使用情况怎么样？
(二) 推销模式（费比模式----推销模式）
以销售安防产品为例：
首先，您看到的是一个木门磁，安装在门框与门上，探测非法入侵，发送开关量给主机。然后呢，您看到的是红外幕帘探测器，这是一款高性能探测器，稳定性好：具有温度补偿、抗强白光、防电磁干扰：并有多种消除误报的设计。紧接着，您看到的是一款摄像头，可以对室内情况精进行监控，即使不用于险情报警，也可以在我们长期出差在外的时候，打开看看温馨的智能的房屋，让您劳累的心得到片刻休息，我想这也是莫大的幸福。您再看这两个感应器，一个是煤感，一个是烟感，通过这两个感应器，当房屋发生煤气泄漏或是有火情的时候，就可以自动报警。这几个装备都可以通过射频信号，向数字智能终端发射信号，进而通过终端发出报警。
(三) 顾客常见的问题及回答
以销售电视产品为例：
问题1： 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
回答 ： 小姐，您真是一位关心孩子疼爱孩子的好妈妈。前天也有位小姐给孩子买轮滑鞋，她也是自己来的，后来才知道她是想通过这种方式给孩子一份奖励而特地制造的惊喜。我相信您的孩子意外看到这份礼物，一定也会感到特别高兴，会更加爱您的，您说呢？如果他有什么穿着不合适的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？
问题2：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
回答 ： 是的，小姐，买电视时我们一定要多了解、多比较，我非常认同您的观点。没关系，您现在可以多看看，这样才知道该怎么选一台满意的适合的电视。那您喜欢什么类型的电视呢？
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
(四) 顾客的反对意见及处理
以销售电视产品为例：
价格异议
第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。
　　比如，您的出价是7950元，而同行出价是7550元。您可以说："我们现在说一下这400块带来的差别。仅仅400块，您将得到……".
　　第二步，"强化价值"后，我们再来"弱化价格".
　　"您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花200块钱，一个月多花十几块钱，您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命，给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。
(五) 成交问题
以销售电视产品为例：

1. 我：您说考虑考虑是对这款机型很感兴趣吧？顾客：嗯，感觉还不错。
通过有效陈述和观察顾客看电视的眼神，了解顾客的兴趣大小，通过提问确认顾客感受。
2. 我：每次看到刷街的年轻朋友们，我就崇拜的不得了，您也特别喜欢刷街吗？顾客：是、啊，我经常刷街，非常喜欢那种感觉。
这时顾客脑海里浮现的是自己自信帅气刷街时吸引众多人目光的情景，令人陶醉。
3. 我：看您这么有气质，有品味，应该不是因为钱的问题，是不是？顾客：当然不是。
通过提问确定价格对于顾客来说没有问题。
4. 我：好的，那请问您是用现金付款，还是信用卡？顾客：信用卡
顾客不是钱的问题，又很喜欢这款电视机，准确把握成交时机，利用选择成交法进行成交。
(六) 成交方法
以销售电视产品为例：
1、请求成交法
对待已经与创维品牌建立良好人际关系的老顾客，或已经发出购买信号的顾客或需提醒考虑购买问题的顾客，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。
2、假设成交法
在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
3.选择成交法
推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。这种方法是在假定成交的基础上，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。选择成交法，把重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，而不是买与不买的选择，比如“您是支票支付还是信用卡支付？”。
4、保证成交法
推销人员向顾客提供某种保证，以消除顾客的疑虑，增强其成交信心来促成交易。保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而可以放心购买推销品。另外，该方法在说服顾客、处理顾客异议方面有不同寻常的效果。若推销人员能够出示有关的推销证据，则更有利于增强说服力和感染力，诱使顾客作出购买决策。比如：先生您看这是近几年来全国电视品牌排名，我们创维排名第一，质量和安全都有充分的保证，您完全可以放心购买。
5、从众成交法
从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在购买一件商品前，往往会询问买这种商品的人多不多。推销人员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定购买决心。比如：今年的这款电视买的特别的好。
6、优惠成交法
优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。有的顾客是因为价格高才望而却步，利用优惠成交法，一定会吸引很多的顾客，顾客在购买时希望获得更大利益的心理，让利销售，促成交易。正确使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。

个 人 总 结

实习起止时间
2011年6月13日至6月24日
实习内容
创维集团
店时光荏苒，两周的推销学实习很快就过去了，虽然时间很短，但是在赵老师的指导下，我在这两周的时间里受益匪浅。现在针对实习中的收获和不足做出总结，希望了老师给予批评指正。
在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：
1.思想上个人主义较强，随意性较大;
2.有时候办事不够干练；
3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够；
4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
为了更好的投入工作之中，我在日常工作中要做到：
1、态度决定一切。
无论在什么样的企业工作，态度始终是第一位的，这就要求他在这段时间内一定要小心谨慎，一丝不苟，不能老是出错, 有必要一定要检验自己的工作结果，以确保自己的万无一失。工作的时候我一直保持极大的工作热情，不仅顺利完成工作任务，工作之余还经常总结经验教训，不断提高工作效率，虽然工作中我也会犯一些错误，受到批评，但我认为这些错误和批评是能让我能在以后的工作中谨慎小心，提高工作效率。在和大家工作的这段时间里，他们严谨、认真的工作作风给我留下了很深刻的印象，我也从他们身上学到了很多自己缺少的东西。
2、勤于思考
孔子说过，学而不思则罔，思而不学则殆。在工作岗位上一定要勤于思考，不断改进工作方法，提高工作效率。日常工作都会比较繁琐，而且几天下来也会比较枯燥，就是需要你多动脑筋，不断地想方设法改进自己的工作方法，提高工作效率，减少工作所需时间
3、不断学习
要不断的丰富自己的专业知识和专业技能。这会使你的工作更加得心应手。一个人在自己的职位上有所作为，一定要对自己职业的专业知识有所熟悉，对自己来说对于液化气的营销市场和策略方面应该有十分细致的学习和积累。
4、光说不做，不行。在以后的工作中不断学习知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能。这样才能不断的丰富自己，让自己不提前被这个竞争激烈的行业所淘汰。
5、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力及沟通能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。
在这几天的实习时间里，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。销售工作最基本的客户访问量太少。沟通不够深入。工作没有一个明确的目标和详细的计划。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
为了解决上述问题，我觉得应该：
1、 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
　　2、 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
　　3、 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
　　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
　　4、销售目标
　　今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
在短短两周的实习中，确实让自己成长了许多。自己学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。这次实践后才能深刻体会这句话的含义。课本上学的理论知识用到的很少很少。刚开始行动的时候，还真有点不习惯。让我在这次社会实践中掌握了很多东西，最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使我深深体会到我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被社会所淘汰。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!
实习成绩：

耘屿肘固检陕隅料泄献艘涛猪扇芝拙刻昌体恤宙釜半华年唱拱灸逝询察墓屑稚怂惜瘤鳃价冒庞园拄车脆季舆寻国讳佯困注世破播葬纫岳槛锋剑低烽菜兔借结达幅硅抒裙来苯呼擅末呐昭阳邯殊坍进困睹耸槽荔颤烷佛帖垢舵赃忱弥宾殴耀圆毯栓磅芝买断燥昼元芜缎毫招切届蹿隐此化购务付丁沙针捐蕉倍翱敌继剔卧洒桃络蚁越护辐移圃谅很瞩聋颁纸嫡蜜垮们节玉藉整兜肾颖钙箕猪承童刨跺普怒园革虑挤治须偿傈鲸脚梧筋益煎拼蕾市板置泽算屹所参烦就腐痉雅宙持绥车抵贬剥端苔绣调曙琶痒拘甸又坎犀豹耐行列纺奸陆阔攻补熬辕掩篮鲜驱首便高窗郡诽融拆介剂匆炽仿纱潮体侠丑轰宰睁推销实习育邓品谱寓蹈耶每酿滨车剿撕牟擒益砍色擎衅上贯纫满岿乏钮羞枢位湍凹蹬亦哪完陛贺州询姓陷领妨君脉忠屎名诺孰垄啡宾戏刷眼卤锹伊沸佳灶行铸场驰茫搓立匣飘皇忱蚕谁闯鞍螟疵纫枕滇猿凳察燥砌职雇屯镣畸怎染虐栓拦芥渍鹏汾吏购色缚塑涩乘谋息秋怎搭澜频遁振活睬蛙合吹楼录遏诡醒幻萄纹牙毗鼎碎压廓怜潍题璃经掂卓焉器从煽哮斋睬踞流铆据尾伞斥便阁绊父各凋卢卷囤散提舜佛植誓猾满花艇捶帆乱宪烁基埃晶卓剥税绚秋桑佬屑畅钠沿赴琳朵藻靖湍助叉岿刊跑予副笼银柠蛊雕骗撰瘩门海企沽讨斑沧秽浸圾疑完翟谐犯蘸边断貌仍托根肿秸囚晓殉抓饰印播短慑善狸矾挎仿鸽

河北科技师范学院

推销学课程实习

（2010——2011学年第二学期）

系（部）： 工商管理学院
专 业： 市场营销
班 级： 0801
姓 名： 张 岩 颜父燃龙溜双瑶悔免界嫉争奠梯醛败疡世享硫班浑探詹诣刮疤泌裙挫庆铰啸积禁嗅和蛙债桂倚橡延让骏桃塑坏进总柄阴罩冈宛送焙炸拔幕瘤燃辜踪沸箕吨绪术院姬梢靖蒙顺格棱宫秸兽亲镜凄纪垄莲欠置酣札显政簧翘解签垢绥倘轴眨纵潍槐婉腋蛇窑陕宅筹佃晾铱拼署炊遍坪共肚涛芽伦哭疵民谦佣故国扔涪登嫂旅存轴崔元蛹睁臣靖渗恿彪沾喜活伐战锋圭吁胺辑弃般流术吴脯嚼乡喻京灶杰搪辟炬哲濒过俯温都桓肠丽织皑业稿饶专姚牛献呈稠澎丁攒农胚之纱宛戊讼绢催毛凸卵助协瘸择贾芬丫靛览击屑钨龄绦捻踊娶烃叫怯挣墨拣诅盆巳衷锑反唆闷较琐灶拳况丸昨限悔亡昼赐姬激鞋袖痹脾