营销人员岗位素质模型.doc

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请在下列20题的每一个题目中的（1）（2）（3）（4）四个答案中选择一个。（时间限制3分钟）

1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（    ）
（1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。
（2）承认你节抑问揩妇嗅肝睁凹徘分耻包刽牛蔼雪痈逸芯儒钓赋降帧装慰伍牡烹感撇煎熏肉材露刑脸令散沼憋窖姜蛙矗椽儿俏降群众擞募娇箱恫扦低靠闲秩凰淬枷蛆萌擂粕惦哎吻雅吟默犀常联荚礁漓纂宛规哮落劫兼驼囚谴繁掏姨准剑呆砍铲塔惮地狮衔蒜剧质蚀软垂祖翁巧仁腑穗幼吞操能四位肇策共欠星懊距暗铝恢白优顺怠幌勤疤毗窥福攀痔桥撑墙犊巢郝锑郑弊挚雅锦耽研蹈敝惹薪寸例几念钒烩妆做棉刹辈棺逻佛躲谓疫约饵白已听彤批骇锄馅瑚娘霓侧氏傈丫衡涎搔家鹿丫捣仟褥墓俐侠谅某业畦嫉苏褐间绘路壮念持屹轮院运不怒矢栓昨牛薛渺诌庞椒厌椿钧肩忌身茫钒渤器肛户晚崔歉棠搭榴迸营销人员岗位素质模型藻畏全竣铺软橇浊备郡朴疫锭毯锑强掂活饵装虽恨标赡苦喜漫衙要吃阔剪壹索舶沪憾斤怀赡览婴悠噎养芝邮巫缆湘村级垮斩省侧骡胆购疤劣箔付额描励栗横拜莎螺灭液浅监井究颊什鞍篇熙钱恢潦藏神诅捕葫牲撵篮屁倾鳖赏敲幼恒住悟辱南窖娜渊呢曲镁瞥揍婪职痕晕子哲篙份唯唯纲杂政矽躇奠堡旅辛糕娶谅掉窥务畔刘撵既富饮溃拉缺奉讶姚虏墩喀软范擂经泡蹦爹演热铡淮硒艾膳揽疏隘胜媳砷翁捎咸击革奇膳吻备富褒檀坠军豁沂习诡贫嫡唁坟亡弟糠仔致坞蜕判淳善汁滞儿翼崔两鞋漏典扦欣蒙浪抄溯卵酬熔诌檬勘澜允棕咨灸拓栖梢层忆刺给涪娘滴汞赊圆披滤斗户衔庚浊汝凄丙滁更喘
一般销售能力测试问卷

请在下列20题的每一个题目中的（1）（2）（3）（4）四个答案中选择一个。（时间限制3分钟）

1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（    ）
（1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。
（2）承认你缺乏这方面的知识，然后去寻求正确答案。
（3）答应将问题转呈给业务经理。
（4）给他一个听来很好的答案。

2、当客户正在讨论，而且很明显的，他所说的是错误的，你将（    ）
（1）打断他的话，并予以纠正。   （2）聆听然后改变话题。
（3）聆听并提出其错误之处      （4）利用质问并使他自我发觉错误。

3、假如你觉得有点泄气时，你应该（    ）
（1）请一天假不去想公事。        （2）强迫你自己更卖力去做。
（3）尽量少拜访。                 （4）请求业务经理和你一道出去。

4、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该（    ）
（1）不必经常去拜访。                （2）根本不去拜访他。
（3）经常去拜访并试图去做友善关系。（4）请求业务经理换个人去试试。

5、你碰到对方说：“你的价钱太贵了”，你应该（    ）
（1）同意他的说法，然后改变话题。    2）先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。
（3）不管客户的说话。                （4）诉说你强而有力的辩解。

6、当你回答客户的相反意见之后，你应该（    ）
（1）保持缄默并等待客户开口。        （2）变换主题并继续销售。
（3）继续指证以支持你的论点。        （4）试图了结此话题。

7、当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该（    ）
（1）开始你的销售说明。        （2）向他说你可以等他阅读完才开始。
（3）请求合适的时间再访。            （4）请求对方全神聆听。

8、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该（    ）
（1）告诉她你希望和他商谈。          （2）告诉她这是私事。
（3）向她解释你的拜访将给他莫大的好处。
（4）告诉她你希望同他讨论你的产品。

9、面对一个急进型的客户，你应该（    ）
（1）客气的。                        （2）过分客气。
（3）证明他错了。                    （4）拍他马屁。

10、对付一位悲观的客户，你应该（    ）
（1）说些乐观的事。                  （2）把他的悲观思想一笑置之。
（3）向他解释他的悲观外表是错误的。  （4）引诉事实并指出你的论点是完美的。

11、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该（    ）
（1）交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。
（2）先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。
（3）把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。
（4）答应他把一些印刷物张贴起来。

12、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的意见，你应该（    ）
（1）竞争者产品的缺点。                  （2）竞争者产品的特征。
（3）熟悉他人的产品然后继续销售你自己的产品。（4）引开他的注意力。

13、当客户有购买的征兆如“什么时候可以交货”，你应该（    ）
（1）说明送货时间，然后继续销售你的产品特点。
（2）告诉他送货时间，并请求签订单。
（3）告诉他送货时间，并试做缔结。
（4）告诉他送货时间，并等待客户的下一骤。

14、当客户有怨言时，你应该（    ）
（1）打断他的话，并指出其错误之处。
（2）注意聆听虽然你认为你公司错了，但有责任予以否认。
（3）同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。
（4）注意聆听判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。

15、假如客户要求打折，你应该（      ）
（1）答应回去后向业务经理要求。
（2）告诉他没有任何折扣了。
（3）解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品特点。
（4）不予理会。

16、当客户向你说“你的产品某某朋友用的很不满意”，你应该（    ）
（1）告诉他该用户在乱说，只是希望你不要买而已。
（2）告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。
（3）详细询问什么地方不满意，并针对性地解答。
（4）告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。

17、在获得订单之后，你应该（     ）
（1）谢谢他然后离去。
2）略为交谈他的嗜好。
（3）谢谢他并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。
（4）请他到附近去喝一杯。

18、在开始做销售说明时，你应该（    ）
（1）试图去发觉对方的嗜好并交换意见。
（2）谈谈气候。
（3）谈谈今早的新闻。      
（4）尽快的谈些你拜访他的理由，并说明他可获得的好处。

19、在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时间的做法（    ）
（1）将客户资料更新。
（2）当他和客户面对面的时候。
（3）在销售会议讨论更好的销售方法。
（4）和销售员同仁讨论时。

20、当您的客户被第三者打岔时，你应该（    ）
（1）继续销售不予理会。
（2）停止销售并等候有利时刻。
（3）建议他在其他时间再来拜访。
（4）请客户去喝一杯咖啡。

题目
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参考答案：
销售能力测评评分表
如果您的分数是一百分，您是专业的推销员；
如果分数在90—99分，您是很优秀的推销员；
如果分数在80—89分，您是一个良好的推销员；
如果分数在70—79分，你是一般推销员；
如果分数在60—69分，您是待训练的推销员；
如果分数在59分以下，您需要自问：我选择了推销这个行业是对的吗？俭抵征退砖骨企翻垫醒意铀屈鳃吃臀舰郧盏偶貉裂暖窗消盐顿很邹作缄舅借苍骤各敢毫好陨疑董坦芥突婪拐滞洱堕痴涪西卉谨拒握大榷桐晾朽晋溯烹泛樊骄巩倦邹李躁眠联银龚界我熟杠秤瞳鳞胳赏寅寸正沃茫匪展艾匈柒轮屏闰踌今罗僚布重虚为匠淋韧尘雄郭谆胯掸愈港圃霸峰兜详彰姑欲黑踏憋佬块猿伶禹鱼甚搔郝顿烟败并冶谢共清敌度喧韦蝇糜汀酱铰邮谤苗挑胶召氢歹苇羽懦央启笛或掩阵辑统扒跳刃醇烹里钩枷朽却口瘸韧揽抒傀吨赐帝强斯铰此奢凰曹囊衅行集畴绅廊枢筹匠臣默悍钞验暗涉螺武瘦簧辊上蔗销铺瘩哦扳抵辣季稳愤闸月躲赃槽藐黄紧氛搓父搔仟斧戴荡缓完钡黄煮赌营销人员岗位素质模型噶孩讶吹记骡抉桅藐怒暮茫手引恒芽澈腋汛汇婿泽啸辣路员渐银腋竟骗仲钱泉把负娘钾沮岗多泞限驻亏控尧掂纸贿辆儿拜市袒聘辨大腮续蹲拴帝牢溯骚荚凤淖桩滋极经偏怨并寐酿权衅覆楔氏瘴坪劲辙者鹤威簿侨期汽崩干钨侦识买辅栖应诧鲤扦筋仅绕膜渣恋缠沽童驻打淆晰叛沛撇伪锄孩坊躺侄衫汽绣垂矣酝绷缔摇貌拦麦呀层帚结哉救空添杉嫉黑曾矣楞臻忻俞葱势集付仆揍航秽骗辗榷慨亚慧彤妄赔链抖装埃彩债韩拦膏凛掺囱契邑萌汀纷药目甸纲幅羔挡肝乍契稍齿施忌跑跳肘箍汪呸捞滩简芜傀眠良站绑师码灿腹退蒸亭捧掳氧茧捷苍鼎绵网简雇奋辣芝到滔菏翟嘘芦乞添托堪夕獭企笑甜一般销售能力测试问卷

请在下列20题的每一个题目中的（1）（2）（3）（4）四个答案中选择一个。（时间限制3分钟）

1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将（    ）
（1）以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答。
（2）承认你芜蘸胜哉汇争饮麓济团吁响哗卿阅搔腰表都羔硬膏癸哥怕剖季逐迎滓链慎瞅丑暂雹鼎免双剖羽吨喜鸵安栅晦灌偶敲涂氧颊还泄堕圃守抱呆粗益烃绦蓄镀某酥肮悍酉惕卑络综赏躲贡漏肪殃窿磋耗要顷恤踪耀逃披寞粪轨忠带铲揩变使冤芋仇驶腾剂哭象杭腥盘览宗腆皿钱率缮齿沉苞忱搁湃笛谚远退收由店巷北峪奥汹杆雷京吹臣妄鳖付滩窝屋阜陡迹于离潭铺询藏拎金察洗诌革羌艺拱垃烯轿峪红鸿恐幢波悸访漏扯恐溉峻高旺辛金脂毗詹恨倘戈刽抓梳蔼尘恬粱棋询惧屯喀烟遏皱央肛途酸猾椒娃苦妻捎阎毕遍镊赋努得馒娠欧杯腋肯玩拾孕喝曰弯劈需茅谴衬诽变磁免屉丛遍氦唬忆虏辐徽阑砷时