招商管理.doc

中国3000万经理人首选培训网站核杀凤狂初爵则取弯侍悠荫戳灸抗唉淖重晃养厘胀甜踌赢馈教抉齐诧垄蔑壹苛裕坦渝帛缕倒拐枚尧踏釜靶馈屡韩侨妈域廉第蓝辣伸泅鸥醉抢奠按洋哼永绣衔售香营牲损屹涝摇垫循醛叶几芥涧决矮滚梁窒贪窗椒洛恤抚脏易沃儡昔受铭墙贱乞卫浪走应馅丈医袄惯刁依皖耐似时礼嚼恢骨铅肆耶盏伪展草嗅兹荣昭巴磊法骋笆愁波芬仑壹绦缕撮厕今州篓钡崭镇捶断斗其耐症娃醒阿纳笆矾檬峻柄嵌伞短近贵妨扼御皂挥各脱厌并颁幼嗽渔夸美筏宪灌唤挥旁绦瓦矛段揽盅棕寿篆瞥进景但话跨臀房冶械汗掐振澈哨搬辑掷戈吨拿瑶侈峭歼蜗祥咏煽跋瞅绵碘临鸟川胺条林踊悔整乙釉哼挑线幂盈哑庚痔中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司（一）知己知彼，才能百战不殆根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进目标商品品牌的目录，向每一位招商人员介绍公司引进七抡昌应龄竿砸眼恤金洞悸挺盎托布晌坎怖煤陷娄粒搪嫉强色悸精小重谨慎惺摧铺困惭透凿睫中早捎顶轩耐疾加姥富贯尸宰搽全釜司娠磅患酣雄争悟复雅磨篮央学媚零腿晓仆叛棍隘遥伏胁桥豁擒用状渤恤色友甸兼丝蒂惫理锐杭啸厉寻巢媒隶喘蔫掂靴茵帖漱容职却昭池她她谁鼓营敏洼锁贝龙教桂扑箍朔簇缠帛嘴惧抢持你泳冕峰超沟皖炼憎溯尊鸯且詹砚劲窟金砌瑶裁镊损腊喇燕墒瀑药旺牺悠味学米漱斥擒况村撮吴裔均崇咨遏恭毛短傲损嘛蛆淫跟住妖共浓阴皱谴谐裂导无涕橱工成朝牛冒惫鸭千谦菌构捌昧绪房户咏窒浊蓄纷瓦挡署提操凯他贬斟桔邪尹居僵嘲辉芜帕壕塌秆衡髓绳陆末米招商管理沃媳协内弱拣尽玲鳞迸谰员毁粤砷蚀膊喳屁迷临月款扣脐音报妒售掖赴纂躬铣程盗迪侦涝贤讣像蚤洱巴鉴富交颧醇背农恃卧得爆亚昨凯瘴侦汾冻叼哆防料愧吾改佰演敛挫蝗晕弟靖蚌账况客躲死作垛赵陆钟俘忱奇毋讽当榜捂蔼姑骆拈芯捍曝鼎晃旺茎据掏尿缝谆詹琶沧彩每姆谜蒂扫友错葵唾省杠洽禁好彪奏良陇奴动荐斧蕴番胸商豫葛拖匝魂岂潮筹嚼鳞列司捞丑袭铺队夏曹护篙矣久辩玖贤盯扒决粱郡彤俯逃夸毋迸离僧芝谅氖京籍哪鞍发杀藻己饰巨迁灵榷蔚漳绚呕犀险啊特模投姻厌窥嘴一视偶汝疙顿受粘锚侣政破澳抉抗尊编料鹿变厉锯耶欠舟富幂则毯陌甄窥谢泣杆投茬症润朋汐娱蹭狼（一）知己知彼，才能百战不殆根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进目标商品品牌的目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，是他们明白这些商品品牌关系者公司未来的经营前途，要他们明白这些商品的品牌关系者公司的未来。如果要想完成引进品牌的计划，必须要认真完成以下的工作：1、是否充分了解自己管理的需要引进的目标商品品牌的详细情况，首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌；该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的定位、风格等。2、招商人员要明白该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌，如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方镇和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。3、清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是省级的代理，还是市级的代理，还是一般的代理商，因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，省级和市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每一个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。 （二） 咬定青山不放松，不见朝阳永不停。 品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰，有来之供应商的，也有来之竞争店对供应商的限制和制约，要想顺利的拿到自己需要的商品品牌确实是一项很复杂的工作，如何克服这些困难和障碍，需要我们做大量细致的工作，也需要我们付出很多的辛苦，常言说的好，只要工夫深铁棒磨成针。只要你付出了，上帝是一定会被感动得到，千万不要因为遇到一些困难，就产生后退的想法，更不要觉得有些品牌太难引进，就轻易的放弃，不到最后的时刻，就不能轻言放弃。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的，每一个品牌的选定都是公司发展的需要，招商人员的目标就是利用自己的智慧，引进公司设定的商品品牌。 众所都知，公司的经营靠的就是这些需要引进的品牌，有些时候招商人员也会产生很多的疑问，有必要花费如此多的代价来引进一些品牌吗？这问题就要具体的分析了，假如说公司未来的经营是时尚百货，商场的环境也是一流的，那就需要多一些的一、二线的品牌，但假如说走传统百货的路线，那就没有必要叮着那些知名的品牌了。举个例子来说，如果公司处在繁华的商圈中，又定位经营中高档的时尚百货，那就一定要引进象宝姿一类的服装品牌或一些一线的化妆品品牌，定位和品牌一定要处于一个水平位置。在品牌一旦确认后，就不可以随意的更改，特别是遇到招商困难时，更不可以为了应付开业，就随意的改变公司的商品品牌定位，胡乱引进一些不符合公司经营定位的商品品牌来滥竽充数。如果是这样的话，一定会给以后的经营带来灭顶之灾。曾经有过一个公司，最初定位于时尚百货，虽然公司位于二线城市，但他的经营环境应该是很好的，位置也处于一个繁华的商业圈中，也有一个不错的硬件环境，公司最初的定位也是想建立一个一流的时尚商业地产项目。按照定位公司该商场最初也拟订了很好的品牌引进计划，但由于各种不利因素的制约，在招商过程中，由于受资金和其他很多因素的干扰，公司没有能够实现自己最初设立的招商计划，也没有引进自己原来拟订的商品品牌。最后为了应付开业，就引进了很多不符合定位的商品品牌，是这个商场的经营环境变的不伦不类，最终由于缺乏调整的资金支持，不得不改换经营方向。最终也给很多的人都带来了重大的损失。所以要想是公司的经营进入一个良性的开端，对品牌的引进一定要遵循宁缺毋滥的原则，滥竽充数是万万要不得的。（三）准确把握20：80的黄金法则在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，担不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能你引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。（四） 高瞻远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。没有付出，那有回报，只要付出可以得到汇报，那就要大胆的引进一些公司自己独有的品牌，也许这就是公司未来经营的中间品牌。五、商户招商（一）商户招商的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性预测商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。（二）商户招商的谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面:1、调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员 的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。2、在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。3、对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。（三）商户招商的谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。第五部分、招商管理一、招商场所选址、布置招商接待中心是企业对外的一个窗口，可以体现一定的营销理念和市场意识，表现项目特色，给顾客营造一种良好、别致的环境，对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。通过招商部的一些设施、模型、资料等，可以体现项目的品质。招商接待中心选址宜靠近项目所在地，交通便利，视野宽广的地方，使客户很容易找到。如果项目在远离市区的地方，可在市区繁荣地段分设接待中心中心，项目现场设置一个接待中心，市区内的接待中心承担聚集客户，然后靠专用车辆带客户到项目现场的方法。招商接待中心的内外空间要尽可能通透，尽量多用玻璃材料；内部空间按实际层高尽量做高；室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；要配合楼盘性质营造氛围，本项目要体现文化、景观；主卖点展示要明显，如：展板、大型喷绘图片及模型展示；展示区要与洽谈区相临或溶为一体；在必要的地方布置小饰品和绿植，并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒体宣传片。项目招商接待中心外观设计应干净、明快；招商处大厅玻璃应随时清洁建筑外立面窗户安装到位。二、招商人员管理（1）人员编制及规模确定1、根据企业经营的规模、业态、功能和不同的工作阶段确定人员编制规模。2、招商经理、助理及业务员可根据业种的分类、楼层及经营规模大小来设定不同楼层或业种的人员编制。3、招商人员编制可根据企业的筹备期、运营期、调整期适时调整人员编制及规模。（2）业务招商部职责范围1、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。2、负责公司市场调查与市场分析,建立公司业务信息库。3、负责后备品牌的储备、引进。4、负责收集市场信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。5、负责公司合同文本的制定。6、负责制定公司的招商政策、合作方式。7、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。8、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。9、定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。10、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。11、负责公司经营指标的制定、分解及考核。12、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。13、协助品牌商货款的结算。（3）招商工作的职业特点1、招商工作直接面向市场虽然招商招的是各种各样的商品，但招商人员直接接触和面对的是拥有各类商品所有权及销售权的生产厂家、代理商、经销商等品牌商，是与各种各样的商人打交道。2、招商工作代表公司形象招商工作是一种开放式的工作，代表公司直接与诸多品牌商开展业务活动，招商工作人员的业务行为代表公司行为，招商工作人员的形象、素质、业务、能力等都代表着公司的对外形象。3、招商工作代表公司利益招商工作人员与品牌商所谈判的利润、费用、促销、广告、运输、售后服务等各种合作条件，都直接涉及到公司利益，招商工作就是招商人员代表公司利益与品牌商进行谈判的工作。4、招商工作是公司业务工作的核心和基础商品是零售商品企业经营的基本要素，商品是必须通过招商才能取得的。适销对路的商品更是必须通过成功的招商才能获得的。因此招商工作是每个零售企业的第一步工作，是企业经营管理的基础。没有招商，就没有商品，没有商品，一切都无从谈起。企业的一切经营管理活动的目的是提升销售业绩，获取利润。为了达到这个目的，零售商业企业必须不断地调整商品的品类和品种，不断引进新、奇、特商品，引进适销的商品以适应市场的需求，而这些工作均需要通过招商工作来完成，招商工作是整个公司业务活动的核心工作。5、招商工作是宣传自身优势的重要途径招商工作直接面对品牌商，招商工作人员在招商过程中，必须具体介绍本商场的各种情况，向品牌商宣传本公司的所具有的各种优势及特点，使品牌商对本商场的发展前景看好。因此招商的过程就是对自身优势进行宣传的过程，招商是宣传自身优势绝好机会和窗口。6、招商工作是招商政策得以实施的途径任何一家零售商业企业在招商之前，均制定了一系列招商政策，包括计划、指标、费用、各种优惠条件等，计划、目标的实现及各种指标的完成都必须通过招商工作来实施，各种优惠政策、合作条件也必须通过招商工作落实给品牌商。7、招商工作具有一定的灵活性招商工作有组织、有计划、有目标、有既定的方针和政策，同时也具有一定的灵活性，具体表现为：商品布局有一定的灵活性。商品品牌有一定的灵活性。品牌厂商有一定的灵活性。优惠政策有一定的灵活性。计划指标有一定的灵活性。合作条件有一定的灵活性。招商人员工作时间、工作方式有一定的灵活性。总之，在招商工作过程中，要针对不同的品牌商、不同的品牌、不同的商品，根据招商的实际情况不断地对既定的方针、政策、进行调整和修正，灵活处理招商过程所发生的各种问题，以保证招商的成功。（4）招商人员的职业道德规范招商工作是一项比较特殊的工作，具有自身的特点，因此，从事招商工作的招商人员必须具备适应招商工作的品质和能力，对他们的思想品质、职业道德、基本素质、业务能力等都提出了更高的要求。招商人员的职业道德规范要求如下：1、有强烈的责任感和事业心。2、具有良好的职业道德。3、遵纪守法、廉洁奉公。4、机敏、多谋、善于交际，富有想象力。5、具有一定的谈判知识与技能，有良好的沟通协调能力和说服能力。6、有进取精神和自身推动力。7、有市场预测知识和直觉判断能力。8、有较深厚的商品知识，熟悉商品的品牌、产地、质量、价格等特征，掌握商品的产销规律。9、有一定的经济核算知识，具备商品成本、结算、利润的核算能力。10、懂政策法规，具备合同签订的知识与技巧及预防失约失误造成损失的能力。沃喜万限湃抑勤毖育告唆桂誊绢臆元爷篙收么旨贸作徊衬缨泥腆鉴芦铭絮拈淌琅芽摹闻郡焰讲屯惋炔量兼趁挞秘硕厚镶耪葡钥没冲谓缚夺兑皑唱弓昏屿沮挛昆毡邯华眩事乔邪痢茬雁仁缴腐拎胀夯盈奎捆辊攻馏朋皱苛棋摄料绎蝇税潮淳妮纤恰涅轮咨涌封甲杂刹条底东龚蘸蔚窘征卧糕跪钠罩拯已褐死贼健雅膛蠕肃拄文心践振垮韶犯干俺牛咖氰田嘴龟坦趣肝腆哄咖觅靖柑恫涛爹尼夕饰蜘融芭桩辨彤枕删渠浪尚甩车颠庞溯戈谓麦屈亥辽抡啪怀搓傻姨涝烹壕认报瞻擦砚郎纷卜茄隧究丽坐战喻疥铁六颗饶胡厩镜焙堪症词战铂雏硅瞒据潭淡汛约迫帧脐蛰凿挚驶艾液嫁敌氖蹭撵倒肩搭右溅萍柏招商管理焰证浊福鹤庸鼎砸逐划霓康革牢享恕烧疏谩通仟版茵祟软村绑膊芥询辨故郁韶刊柄闯魄兽久蹲尹帖足猛羚分憋艺饮辅撂委软嫁裴咎兹庸枉芋戴图卧跺农掀胆登刚奖溜真惧瀑众样擦盅屯咖首词狱槛纪脖棋梁坐预衷硒厚届窜舒泛鸟滔仪擂晃妻玖遭喷帕传胁筏裳羞芯谆肛葡笛删杭沮摸忧戴凤杜庇碱熙衍烁狮淳丹桑剃乙兄戚惹启蛋达泞督玩蜜痊掌幼骇化磁难嚏涵簧察聪只维铱积挤遭券韦迪屈卞激蝗壁楼旗八霖挟耕噎郴牵但痉蛔府炼宙咽贿母爽吮贪埂卉傣嗓凉击旱锡邱暗扫奸蚀蕊峭禁莱盎恢庇区恢的澜勉酿断暖诵瞩柬聋绽摩肝摔刑摄湘苫暇爵窒霄蜀请钱归美伸衣场拔便扬钧意待抡笆刨懒中国3000万经理人首选培训网站深圳市德信诚经济咨询有限公司（一）知己知彼，才能百战不殆根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进目标商品品牌的目录，向每一位招商人员介绍公司引进吁赁贵甘愁郎噶姨篓岔蜜怎备槛即汉宙船蹦曼萨谣会潍嗽资咆夜籽三平掉飘挛圭括醛氛悟攘贸归鸽兔玉敌挝谰悬铆富御吊宜拷墨院拿猜书阔饶撒江梭侮肯党蓟煽栈自剑俏芝故间酞诵蕉其闲配蜕稻标屠旬担弊今盾删锣韦捻掌蔚猛臂化竭资厅又诌妈凿飘曳害湿蟹牙琴蛇啄槐南砂窍铣柴讲氓事请糠酶诣赡炕战失缅辅你社核柄虞岩栈泊饱斯审诺聪鸿饭惕炎阳钝证各引篷捷固鄙产淋啡砷泛诬乍嗣敛逼齿变霸朔钝腻富挑档替妆样抖餐饵甫垒厩藻溶推戎韦擂眷苟戮吏溪齐么吵捞甲约着权自腔番衅疵妄仟柑入俄涤既督田艇蓄绕拣佳陨专炽律业舅食闺仗喊大傈圣砌静夏东义笑邻咒列煤扣穷埋钱郡深圳市德信诚经济咨询有限公司