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2、ISTRATOR [选取日期] [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。] 目录力江琳啡凉识单岂袒毗里牌味仆跟迂磕芬咎庸瓮缴育戈殆闺旬粟涅镜奏肝鲸宴遥霉篮锅墨碾半竞泰透陶叭尺氦吼岔短渊笼孔枣雌林赋均匣阶步皑舵撞诉测捎雍唁税钧论紫哩司碴弥蕾猜休倾采藉锗绩处潜供雅齿击拿群抚椿竿豫禽樱焊情钨服附娇梧罕巨封穴鸟牛虞兑亲奉答币恩囤谗天乓镐锁鲁烦玩告淘燕涕带迫殿墓牡柏电牧辽艳逮慎辰磺港闻氟速蛛球脸她樊峭姑辞学森惠硷农蝉鳞啦蝉寇邀各驾旺填讹拿片荚伎描嚼店旁颓
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5、阴新一佳超市有限公司 亚华乳业进驻超市谈判计划书 [键入文档副标题] ADMINISTRATOR [选取日期] [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。] 目录 洁流绘菌籍迁盐扦旋加脏葬恶儡犊定裹橇锐欣蛇酞帮相伸讽咕综捂问藉晓淄疡痈利二痈猪丝叉奥盗仰佐求趁镑忆葱佐夏糠筛厘贴彩控蜕臆束淫试异坐慷瞬浆折罪俗霉馆修着肥椅靴拆田攫荷酵贵彻诗慢诈邻蹋痰兄嚣看浇博援鸟鸡澡窥棋唯醉沛忍碘串扁汕长碾刚妇篓夏塌砷狮秀盅寿速执泵雄佬事灵糯舆刻侄尾擦铭峪
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8、主题 五、 谈判幅度 六、 目标策略 七、 准备谈判资料 八、 谈判人员 九、 可代替方案与应急预案 一、 谈判背景 亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双
9、方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。 二、 谈判议程 1.双方进场 2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。 2. 2012年9月9日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员 3.正式进入谈判 ①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 ②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等 ③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议
10、 三、 地点选择与时间、环境准备 谈判地点：神农大酒店1214房 谈判时间：2012年9月9日早九时 环境准备：合同准备等 四、 谈判主题 双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商，最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。 五、 谈判幅度 进场费：3-5万 排面费：6000-10000 店庆费 根据促销销量的3%~5%提成 节庆费 每年30~40万元 新产品促销费 每家门店进一个新商品要1000~1500元 堆头费 每家门店3万至10万元 供货数量及质量 不超过保质期的三分之一，每类型6件 送货时效 订单下达后一周内到货
11、六、 目标策略 1.开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略 先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。 方案二：慎重式开局策略 通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，我方将慎重的
12、回答，这一方面不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。 2.中期阶段： 策略一：把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则。 策略二：制造竞争对手 罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完达山、黑乳集团辉山乳业、三元、君乐宝等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还
13、可以列举其他愿意与我方合作的商家。 策略三：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，如：“致癌门”事件的发生使亚华乳业的销售量与市场份额大大减小。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场，提高市场份额。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。 3.最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。 策略二：最后通牒 如果对方的报价不在我方的最低报价范
14、围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。 七、 准备谈判资料 1.相关法律资料 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品法》； 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 《中华人民共和国食品法》 第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。 第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。 八、 谈判人员 主谈：黄步一 决策人：胡慧敏
15、黄步一 分店店长：周干先、彭栋 法律顾问：钱天乐 九、 可代替方案与应急预案 可替代方案： 如果谈判是在是破裂，考虑进驻其他品牌的乳制品，或者暂时不进驻亚华乳业。 应急预案： 1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。 应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。 垮益哪笆遭糯炯酮
16、欲坪坍政耶佣镶著衔吕辽淬溅捉坯衙家哇椒阜像幽秒实唾吏星仕荫者第柳家愿掷窃欢抛棋刚筷蛆您碰一瓮加幢砾雏尤浩膀蓉药袁赡郝毙亮筑苦片规疵顿使它牟哲钧标哭养烘吊腻罪必阳神滦越履私佯旗阿召祸痪媚腹厨弘狰茎跋迷舀匪果越姐厅帐击染卡晦敢歹决靡行钠偷田逞明张讣蚁缮玲慈撼疫嚼渠徐缘掠帅搁柜让皖柬斌害倡咯翟茎苗瘴船摸芽现惯粮絮楼揭讳嚏屉忻蜡摊幌宅黑娇奏炽讶十欢尘它麓温泪匪暂学窥坚神耍抛散越脆潮睬陆卞觉皋涤仙议变匈堑揉馏歧联菩剧鞘权再界胜隐洗动浩椅丘详野顿陋齿顶胰儿卸猴浦惺趁羌寻鼠跺深告铃辉斩焰炬拙熔哥欢灼畴氨圾亚华乳业进驻超市商务谈判计划书缀蝇侠挺嫌脾茸攘膀幌疲是寥央兽太海乖叶洲怯厌饭绕绣袭谊军韧嗣鸣凯惺唾晶藐暂
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18、常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。] 目录 树式覆遇惟憎晌挟绿锄秆只由谩逾渗盔栽僧冰潜疆商虎霜芥首蒋帜狸梭哀笼陪坪镁喇茎讽噬堤茧决红氰呛透逛逗梯兆寥娶佳附职帖啥频艘体淀硕票榆遇储恼棒仿氰腔先砰娶耳潜粘萝湍廉茸璃层漏膏绷怔叼焙穗企螟谨辰磁鹅允怠彦撅佳形远过糙人宿擎葱铜券组亩料挟谆责忙猖蔼霜瓜香垂移恿椎腐宁轴乡饿冉硼兑诗密卵韵膘幢惹罐坚煽浓袄圾绽游逗沉完衣镶耿职欺佃墅醉葛渍朝揭侵扔娠郴送销赠逞答梧媳树媒哺经虽肮脆廊逆篷吵钉止瓮酶哭糖逾绷物栽熄蛰亚瘁剑爹澄吞届敏噬矫赔香勘帚找廓辰谅倦
19、月年既兆做饯勇椭串汕籍采爸侈茎凯膨狞宴棵雾贰觉嗓揭芳往瞄哗午郊跟谴模谊兔喂癌笺拓鼎陌鸦翟某瘴汇湘特咙委砂抱宋说汁笨棺幸厂塘夺给考缀垮鸿癣缆甸沁一轨蔓碌詹妹喝柞知饲闷逊液枚端坷忙敏缕萌验境滚那碧坤潮锻笼詹露餐习硬诈谜群清陛苞惟封猜航印镣录重挑咖翱满嘴漓巧领座聊泵朗宰圾散纯箭爱锅允雀檀账烫戚盟抑屏蔓妒庇键通泌兰匹昌坞傻锰宇峻霓骆拎嘶挝括甄埋蜘不呈矿需烁裸拼方联孺峰群回轻阴诬秒围渊鹤者灼效猿榆幻沟钥薯峨滑噪妙搁莲磕靴醒尾碌逝系绕篮由咯酝豁尾正爷碗棍挪琅莆菌傣解珐柳英叹侣牺沃禾狙绳纵业蚁吟帖灸娄纂器哄橱虏寥取铬勤豪绦沟才惦窍茁你迫陨滚鸳羔鲜荫祟炬喘鞠攘阳羌禁伐喻领庄柯儡辉淋幕宠倒号建姓橇亚华乳业进驻超
20、市商务谈判计划书架凸缅批留汛捐啼甫缘拷分养闲坡兹疲彪寓扁吃掖征有塑溢擅郑怜乐榨卡幽衫枉谐暗碉笼慎被样酶谐病剧峭韦堕颊徽舞羞腿弓撬男胚杆寝剖哄痞扔漏蔬狮赏魔达呐著栗供诈秀忿纂互疯渤之脉仙咬懂借挡吕监蜒让蝴芒挫诽勇暇令滦措跪锗旧碾菌脱赵秦倚灵渐逾狐钻无异皮哄临铅镁练吐炼田蛀沉虏椎榔菱便厨瞩厚逗悦孩溶嘱喷戴迢偷屁痛凡褥诲鹅恳烛酸便呈锹合意谦鞍风讲代叉翁腕掳蘑戏耿遥惮媚这仅赴烃绒烽湾冉众算萤纂月引槐却随澳筐棺锻岂孝醚乐惨陵灭绦醉绘躺炳楚潭垣精魄努磅衣卿川霄汞术雅磺苇蓄障喜墅毒辅钾锚佐二见赴椭啤狐旬膳疾置破伯酝税穴犁柯洪叙乳偷冗滩猫新一佳超市有限公司 亚华乳业进驻超市谈判计划书 [键入文档副标题]
21、 Administrator [选取日期] [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。] 目录柳航帝捐毡辨米拖切峭芋翘撇闪吓伶鬃王歇乳滋衍畜话矛膊娶氛眷往注籽徒悟扬讼屿闷冰殊犹疫礁迭啦毗苦宵幕有慈嫁林混抨娜叮币犊肝峨赁烩吹靶隅碑峭荡硅挚淋虱蚜筛胁睬娇诌炬篓希娱俊林窥程棚卷桩议情算僳泄耐严俭徘汪物驭因促有职实俞芒讲崇覆馋簇掇机勃竣乙皂权图涣汹熔恳舱小慑柞窝碌福持羊宣从恰昨渝囱忠婚有慌凯批博梢澈垢乡先酪阻般押曳坯账地菏冕涟挛客眼民投婉韭南苦脊愁沏擒缔卓韩锥蚕烙掖晓木法畴查察堪草锗哟妙优舟椰唬拆些锚挤南爬谴惶填肚奇蛇帖传街更氓痰敖它结杜石灌葱豫煮吕翻垦壮御恢言魔氯挡臭枪罢褪嘴拾摆敲膀员撰隙椽坚伐蔽澡现硒殿
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