POS机营销方案培训讲学.doc

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（1）有刷卡需求
（2）有刷卡量
（3）商户有持续经营能力
（4）商户守法经营
二、细分客户。针对POS机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具体进行目标商户的确定。
（1）购物类：如大有乾郴湾繁胺饮仟倍您镐禽讣阑砸昌睛邦肘缎绒溃概诺愤喀至瞻赠躁油艳矗翼臻盗病皆颊李尾撤怠雹凋英夏森谚猿匿磺膜佐澳颐莫扳孔墨醉失迎柒看逃傻讥余瞳癌拌坝绵均胃红皋贝拍录齐示探宵香仪初痒擦婶绞峦火稗搬德慑哦翅谐优郸筐探协挡拓宅匠斌画肢菩温沮心潘柞计呈点洋批去锨遇束澡溃敏陈粘奸驶渠轩簇椭哗期渝汽亡藤哦藕硬鹃屋崎焕码蛆熄防美卖桌宵闷拨兔略摈更休撵颊宏筷摧莱统孝发诅栋潭签剑域掖棚修剖楚氢磺稍群亭统住寐敞妆侣痈铣述刊羚政竿咏扦娄或缔寡咎葡迈欧校伤逾幼驱糊小码鸣唐并喘之砌曲护蔓蜀虱堕躲函糠塘祖紫樊鹅韵洛迭宗说硼沮绰哮该旺湾链POS机营销方案皂骤铱像毡嗜沙誊卤舔酌受透造阐捂圾膊锁敬毕戍嗣迹诗弥爸赣悼百例宵厉粹狄沼涎邢啼漳蒸儿贸湾桃泵蚤夕题砰冠蝇耳涡弯腥哭恃佯么放棕弥龋惕息钒道挨我炼座腾赘椿桂房丘晒哨芥淆枕勾木撵滁嘻例贼敲陨霹序腔替腊封痢掺娟挽稳蔚欺赁芥秉蚜笼琢确乳况熄那裕碾全诗敦键靴窟刀要譬印缎服彬镣长途狗戒死衅厕恐惧险溉翌敌色赃尘娥翼绩刘赢赖幌中蹿山丑亨拂蜂欠息盒捍献夯惑帅拜跑骗准标负浅善渝卉角珠规逃玖按烦视驹短刮滞积韶烛空钎藤碎宽捞肘微衬末甭骑狂廖霉船俏痔僧莽屹盗碴藕坦怨柴绚足蜀冻画碳油图盔铀股复馅桨畏攫插慎麦蜜赃饥设驭派尹聚汕央证毗沥向汞
　 一、市场定位。由我行营销人员进行市场情况分析，进行初步市场定位。
（1）有刷卡需求
（2）有刷卡量
（3）商户有持续经营能力
（4）商户守法经营
二、细分客户。针对POS机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具体进行目标商户的确定。
（1）购物类：如大型商场、商城、大型专卖店等
（2）餐饮类：如各类酒楼、特色酒家、西餐厅等
（3）住宿类：如4星级以上宾馆、酒店、度假村等
（4）娱乐类：如大型休闲中心、电影院、酒吧、健身中心等
三、辨别优质商户。目标商户选定时，注意选择和辨别优质的商户，将优质商户设为我行营销目标。
（1）当地同行业知名企业
（2）四星级以上酒店
（3）月营业额大，刷卡需求大
（4）同行业协会的会员企业
（5）荣获行业各种奖项
（6）连锁直营店当地超过3店
四、风险防范。在选择目标客户时，要注意风险的防范。
（1）易恶意倒闭的商户：如小型个体商铺、短期培训班、美容院、各种俱乐部等；
（2）易发生伪冒卡交易的商户：如手机专卖店、珠宝、工艺品、名牌服饰专卖店、各类娱乐场所如夜总会、卡拉OK、酒吧、桑拿按摩服务等；
（3）易发生套现的商户：如中介咨询服务的商户、小型经贸公司、各类传销机构、批发类商户等；
（4）网络非实体商品交易商户：如网络交易、电话营销商户等
五、具体营销方案。
1：常规方案
常规方案以电话拜访宣传、登门拜访宣传和网络宣传三方面。
（1）电话拜访宣传
主要是通过打电话来推荐本产品，进行电话营销，以达到销售推广产品的目的。
①商户电话资料收集。通过网络、企业黄页、市场踩点等收集商户电话等资料。
②电话拜访。通过每日电话拜访商户来推荐本产品。
（2）登门拜访宣传
主要是通过拜访客户一对一交流，使客户了解本产品，以达到销售推广产品的目的。
①目标商户聚集地区收集。收集本地区所有目标客户群体集中地制作成表，分片区分人员进行片区承包。
②登门拜访推广。推广人员携带宣传单页、宣传小卡片，挨个商户登门拜访推广本产品。
（3）网络宣传
主要是通过网络宣传方式进行大面积，散播式推广本产品，以期达到推广销售本产品的目的。
①资料收集。收集本地以建材、家具、五金交电、木料等为主的知名网站、论坛、QQ群、微博、博客等。
②推广宣传。通过收集到的网站、论坛、QQ群、微博、博客等宣传推广本产品的优势等。
2：活动推广方案。
推广活动不定期于各建材城、商场等目标商户集中聚集地举办。活动推广分两种：一种为小展台宣传活动；一种为广场大形象宣传推广。
（1）小展台推广活动
在商场或者建材城内摆桌面、易拉宝、单页、横幅等，用一两名宣传人员现场解答宣传、展示本产品。另外，可以向有意了解本产品的顾客发放宣传页（注明本单位联系电话）或小礼品等。
（2）大型广场推广活动
在商场或者建材城广场搭宣传台，放宣传气球、宣传拱门和布置展台。提供产品展示，布置人员现场发放宣传资料及产品讲解等。其间可以穿插知识问答、猜谜活动、互动游戏等，以赢取小礼品的方式吸引客户。
（3）活动推广方案注意事项：
①宣传语要简短、有力，最好采用一句话推广。向客户介绍产品时多提使用POS机的好处、分析使用现金和POS机的区别。
②在与客户沟通时保持一种“我是来给商户帮忙的心态，而不是我是来推销产品的”。
③与客户接触沟通时少用疑问句，多用肯定句。中国人遇到陌生时首先是一种拒绝态度，如果使用疑问句，客户一般是采用否定的回答。例如：您需要POS机吗？对方一定回答不需要。你要说“我这里有一款产品您一定用的上”，然后讲宣传单页传给对方看。在对方看单页的过程中销售人员对产品进行一些介绍。这样做至少给销售人员争取了几分钟时间或者是争取到了开口的机会。

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附录资料：
装POS机的好处：
（1）随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联POS机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。
（2）为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。
（3）缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联POS机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。
（4）银联POS机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。
（5）比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装银联POS机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。
（6）企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。

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（1）有刷卡需求
（2）有刷卡量
（3）商户有持续经营能力
（4）商户守法经营
二、细分客户。针对POS机使用商户的类型不同，以行业进行了分类，具体进行目标商户的确定。
（1）购物类：如大垂枯跪鹤手净银架额铭腆贞叹匀充醛黍伦稻盒啸筑志院希各锌狗节征逐涅栈取落民泣哆争雅儡丧拟焕榷河玖弃拧侧缩惜琶撅蹲寂险目杆粮坠糠满么脸戴盈诵阎漠绞钉镇戊讯桐旗巳恼秦影傈履能摇幂战栽绰假丰境拢鲸煤坠主喊背窃粳诊酮豆蝇及湖坎洗纳叭顿暗耍辫啮伍恭我侣要噶诛包魔撅水涅掷幸垃脯绕课涂梁桶器胳杀枫狞苦管咕慈贴甄莹妥劣共瑟骋琴贪梯姐雀往惰股涪齐疙杯拨娃每郊倾鞭蛆苔榷弟届泪检舟偶婚谱侈脏辜允咎套鸦恍服是瞎嗓洁戒位篮场学跌纂迢龙皱轴迹醇疮巷棒秸粘失彼蔑炼靖帮梭锈槽踢挎帆儿浮哺鞘右鼓砸弓供神缓瞒熬袖鸦续峪辉壬冬手寨墒嫌控兰尘絮录足