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拓客专用说辞.docx1

精品资料
天空之城拓客专用说辞
正题，询价
客：在哪儿？
售：本项目地址位于嘉峪关建设西路与新华南路交汇处（原工人文化宫），新华超市斜对角。
售：我们的项目如果你考虑的话对你有很多好处
好处 （1）首先我们采用包租包管的模式，不用你自己做生意就能稳收租金，即省心又省时间、精力。可作为你的第二份收入，长期持有，比股票风险低、比银行存款高。
（2）其次我们租金稳定，十万的房子8千/年，一百万的房子8万/年，这是最低的标准，租金每年都是涨的。
售：你能理解吧？你懂了吧？（做销售首先要通过举例比方让客户明白产品是什么，让客户消除芥蒂，容易接受）
(3)就像你买房子一样，独立产权，五证齐全，不限购不限贷。等以后房子涨价了再转手赚个差价，就是低买高卖，也是一笔不少的收益。（举个例子）就像早期人民商场，前期投入5000元，后期转让费就要10几20万，还只是有个使用权，天空之城目前房价还未上涨到理想高位，未来还有上升空间，现在入市时机非常好。
如图所示 你之前有没有来过？（封闭式问题）

客户没来过 客户有来过

客：什么价啊？/面积多大啊？
售：总价也就30万起，首付十来万就能拿到一间升值无限的商铺，不同楼层不同区域分布的业态都是不同的，价位也不一样，一楼的铺子相对来说贵一点，二楼三楼的就相对便宜一点。现在都是最好的现房熟铺，主力面积20到100多平不等，选择余地比较大。

进 入 邀 约 部 分
售：先生/女士毕竟我说的再好您也没看到我们的项目，投资也是个大事情，你可以先过来实地考察一下，我们项目商业部分已封顶了，写字楼酒店预计年底封顶，现在你过来都能看到商铺的框架。到时你看的好/感觉好/合适的话再做这方面考虑，不合适的话你再做别的选择也不迟啊，也不是说让你听了/看了就考虑的。你看你是明天上午有空还是下午有空？
客：忙/再说吧
售：我也不知道你是做什么工作的，不过再忙总有休息的时候吧，再说了，您这么忙也是为了赚钱，这么好的项目，你要是有额外的收益，不是一举多得吗？嘉峪关市区也就这么大，你抽一个小时过来做一个全面的了解也是很快的。毕竟投资买房不是小事情，您挑件衣服还要试一下呢？这么好的项目光听我说怎么能知道有我说的这么好呢？
客：我去了给你打电话吧？
售：我理解你的意思，你是对我有什么不信任是吧，我们这都是正规楼盘，市政府重点打造的项目，我是这边的置业顾问。是这样的，你如果没跟我确定时间过来的话我怕会耽误你的时间，因为你是我的客户，我必须亲自接待你，我们这边的置业顾问每天都很忙，有很多客户要接而且还有领导安排的其他工作比如写合同之类的啊，作为你的置业顾问我是怕耽误您的时间，万一您来了我第一时间接待不上您呢?那您还要等一会儿是吧？为了让你更详细的了解项目也是为了帮你省时间，咱现在先确定个时间，那要不我把时间给你安排在周六上午9点吧，我们项目现在VIP认购客户很多，为了能选到您心仪的房源，您可要抓紧时间过来先看看。
（如果客户犹豫不决，你帮客户做决定，不要妄图客户来了会主动打电话给你，作为销售员要适时主动出击，邀约时尽量确定到访时间）

客：我现在也不能确定什么时候方便？
售：那这样吧，我周五上午10点给你去电话，你周六过来看一下，合适再考虑。和你聊了这么久，敢问大哥/大姐你贵姓？

客：我姓X。

售：X大哥/姐你好，那咱约好了周六我就在接待中心门口等你，因为周六看房的人多，你到了没找到我或道路上有疑问第一时间给我电话，我过会发个项目简介还有我个人的联系方式给你，你留下我的号码，有什么项目方面的问题请随时咨询我。那到时候我们不见不散。
祝X大哥/姐工作顺利，生活愉快，再见.

二 次 邀 约
（记得二次邀约一定要有前提做铺垫）
第一种情况：第一次没确定到访时间

XX大哥/姐你好，我是上次给你打过电话/拜访过的XXX，嘉峪关天空之城的置业顾问，你还记得吧？是这样的，您上次问了我一些项目的问题，觉得您也蛮有意向的。现在商场已经封顶了，明年就可以开业，你先跟嫂子/大哥过来感受一下，做个充分的了解再做考虑，也不是让你看了之后就买。来这边也不会花掉你多少时间，就算给自己做一个投资的参考，相信你来了之后，绝对不会让你失望的。
我是这边的置业顾问，整天都在售楼部那边，你来就能找到我。给你详细的介绍下咱门整个项目的情况，你看你是明天过来还是后天过来呢？

（客户如果推脱）
售：我说的再好都不如你亲眼见到的实在，电话跟你讲了那么多了，你还是没有概念对吧，你不来看项目讲得再多都是空谈，你说是不是这个理儿。那这样吧，周末的时候一般都休息，咱把时间定在周六上午10点，我周五下午再给你去电提醒一下，以免您忙给忘了。那咱约好了周六上午10点我就在天空之城接待中心门口等你，那到时候我们不见不散。再见！
（客户再三推脱没时间，直接问到底有没有投资的打算，直接逼死）

第二种情况：客户爽约，临时有事推脱
1、 客户来之前回访：
售：XX大哥/姐你好，我是天空之城的XXX，是这样的，咱之前约好今天上午10点来看项目，你现在出发了没？
（客户说临时有事来不了）
是这样的，可能你不知道我们这边的房源情况，天空之城现推出的商铺不多，现在每天来考察的客户有很多，好的房源本来就不多，现在更紧张了，您今天犹豫明天就可能错失机会。投资房子是件大事，您可能有其他重要的事，但您自己掂量掂量哪件事儿更重要呢？我现在已经放下手头的事情在等你了，怕接待不周还推掉了其他来签约的客户。你办完事需要多长时间？
（如果客户确定办完事今天能来，把时间安排往后推，今天来不了就接着约时间）
也没有其他意思，作为你的置业顾问，我把自己每一个客户都看的非常重要，丝毫不敢怠慢，你是我的客户，我必须亲自接待你，因为我每天也很忙，有很多客户要接而且还要写合同，但我更怕耽误您的时间，如果不约定好时间，万一您来了我第一时间接待不了你呢？为了让你更详细的了解项目，更是为了节省你的时间，所以这边咱确定个时间......

那好，XX大哥，到时候我会在接待中心门口准时等你，我相信你是个信守承诺说话算数的人，那咱门XXXX时间不见不散。
2、 客户没来，事后回访:
售：XX大哥/姐，我是天空之城销售部XX，咱事前约好的上午10点来看项目的，我相信你是信守承诺、说话算数的人，我9点的时候就推掉了手头所有的事情等你了，足足等了您将近两个小时您都没来，因为咱们天空之城是正规楼盘，您来之前我是要跟领导报备的，结果你没来，我还被领导批评了个半死，我不知道你是什么原因没来，但我相信你是个信守承诺说话算数的人，那这样吧，我把时间给你往后放放，你上午办完你的事儿，下午3点的时候你来接待中心这边，我再准备资料接待您，详细的跟你讲解。1点2点的时候还有其他客户要接呢，你可别再放我鸽子了，那XX大哥，咱们下午3点不见不散。

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