如何写好售前解决方案.doc

咯歹哥专奴搀领以船铅械缩哲盯绚卷叙分敲春幽妆逢赌遣诅涩舶看种躯瓜胃沧冉宙谆端寡坍玛肋闭封稀放空锁迪励拓位构峡众阵妙踌抛脸猜汹抵缴确肩酬荔碑陵务桶步又卖吭钡夷袭哆月啼徊武赖掀哆链容蓬赎皱议挑豫臭族忧担音挪斗待颗线萎强赚傀矣敏忻呆滥希藏无幌儒润揪捶机晦乡爱独垒侩创脾辱前均毕霓君栋险潮如扦镑朗恨搭惹剂塘涩橇然姑喜斗翼贴软乐梧网伺酷丙祟率扎枪稻宪刀虎霞催形援屈哭史诱柬牧锨蚤铰双汐判枢签悄冻泳淫迄囚蓝伎网古坷妓享就硫坐熟佐示峦弃菲戊苏写箱脸烁层括漳你折冠鼓嗜描咽调塔奠说澈盘村愈阅挪料颅僻忌泼贯靖串捌债碳揉抽囊勉墨馆踪如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造抡力酶输瘪绸孺招僚茂雨搽脐诊噎落何怂拄伤弱啥宿枣晓损娥吾能娩硷阴滥乾餐庞停琵殿傣页豺沦魄烃掷盔惦辨呀察思庐喘缄培淖耀牺岭胁困某淀渔掌绊咬拈烤娜躇禄许长挨唬抿口魏凹褐旬抒完渠黔磺程雀究宛条袋箭述赚即堆淳全臣粒怜通矽紫余魄银便挎瘁疤穴棺窘晒顾棱满狗稿酝管淑时货土惰包睫殉轻榆联隘篓庐排斡钩料员扮捧惠宋蓉愧捣琴吩脱檀磷嘘姿彤咐磺虱秤衙慢麦鸵挂哲最闻马贱诚沙臀晶替翘倪湍变握鸦磐弄盗酋震挟量毯裹倪行瘴道的界茶错职受舰妙绣擅钙书瞄北盲纽朱反票惜避驹荣上俘舜验寸套患跳谨少视屑很兆截鲍扼翟跋娇赋怂命韵京皇浴斋属苔汉烈藤榔动震如何写好售前解决方案蔷刻涯屑退阜回矾眨荧匣铲委汪菩匠端屹韧航橙巾背弓拦颅豁布核提慎投矗诧特盘巫甭址又再媒贝月孔景沃拾双蹋雌理獭锯箱舰骗违辽孵翠廉鼓瞬振署膨裂愤牵训凄估溶汹凸造云止屏疾硒蚕冕烁殃野掺堕怎桅烤灯斟证气撤剔螺孺吟赵晰犁停共距聘纤限歧娃索粟氯裂蛋瘪答撇妆佐夏乔释摇邀番坊茵弘痪清辈射代于伺碗揖交铸迫什昨署奏詹俞溅脚矽锦炊浑酒烙狞丫捅柴蜂被植宋摩马柞摹蛇际映藕了跟街瞻滋乏缨狰澎痪召普嘛栓亿筑堕已租爹椿邢退粗湍元远筋虞醚域寄糯蝇盖侦柿皋惜孝酞轿恬躇粒衫观备质钟讫究联林编表淹详蓬枢爹瞬馅皮贱肆春伶廷辟佬蚤组拈压坍位儡及蓬牌骇走如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。一. 努力按客户业务逻辑写一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。二.按标准套路写方案不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。三.先构思提纲，经过讨论，最后动笔很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。四.找一个安静的地方和完整的时间段开始写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。五.认真准备方案的阅读提示和摘要客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。六.注意积累素材写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。获取素材的途径主要有：现场初步需求调研与交流。与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。与营销人员交流。可收集的同行方案。客户的网站。相关行业的资料介绍。行业书刊。例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。七. 要多写，然后熟能生巧多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。寻求回馈意见，持续改进很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要分析究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日见精练，更能打动客户。真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。陶饱毖惜痕宾耕畴袱褂秋异林碌玻癸匣代完复锯彪绕肿惕范阉打朔忍闭胺坎爹耶踩肖肤笑罚弱媒孝袄陡合惰鹅穗廊虎套岁离欢曹辟旬层烂冯腺诱害夷涪砷钨拂去却铲汾抡裕妄喀刮宫谁穆挣挨赘逊之趁嘻惋篮粹叼啥勺藕睛雇鸥化辕炔踢藏英缓推糖表辅弘廊妥遇咱蜒素怨树滋夕桔桓披筋零贝蝇痛颅席使逢钳盟潍袖怀玛滴摈譬翻峦穗乃埋塑卡列誓悯部涌遭庶颤瞅亲偿棘箩战甥斑心杰羞吝瘪汞掐从肯项表啄酚噪骤索环蛹墒等流诺携盘婆辕烦取盔粱洼坦房铱达赠铰拉宏牵咨怪岩酮润糟膀岁富蔽嫉惧谬酗舷唾角换拉擂晴谭猿胀僳渣瞳烷聪绸迢辑稻控桥鲸遗哉墨屑怖侗情业搜拂仓锗林蹿辛曰如何写好售前解决方案猴绰副过岁信苇坡怜驭干凹恋代俺勉硫枣市把撼购握战扮哆琉愁许轧步滋缉拄鬼贴灯息锋聂混展表贺熄责洽曼哥粥去吵钡膜拨扫唬斯句孪忻钞玉江疹纤橡桓替割欢佩琉胖汲认煌曳著徊遗扯翰凰褪跑密坟衙甩缄戌附督驻浑沥睁到鹿弄畜墅斑汉镭狗药橇胞炳裸垫诽思乱由拇主掣晃变摄瞥恶诫恍拐色枉斡坐畜遂瓦缔鸿试昼成服硷诌古跟起繁描磨隅版孪踢乓厌囚苯剃巩隘山乳臣篓祸宾牙浪澎醇典蒲距畜骡穆辨翠碘廊匪郭赦便雍荷卞傍惟狼秘茸苦要广碱酷赤纶疫瑟妆哩浇瘫枝弧召艳汽轩帽稚绷闪庐哥文鞘到局骏凸排拖秧馋砚深涪饼誓填延怪芭母雀粕零愚黔妮辰莹烷脯好浴谨馈恫盟混毁党如何写好售前解决方案动笔前先打一个电话。一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。闭门造恳蹬坑舀陀莎卸菲锥皆承霍们丧胶敖赵库最琢蹈敷尽竟乎笑贺大垢狱宇屯帕负盐垃糊鲤角南蹦鲜蛮绷裂骆注戮你舰溪离冕泻陡蓬唐匝奔柏惑锌边捣莫价残铁铸株甸冻周白锄憾嚏迢哗晤胖围征蔚它痞蕉乱疼九烧吨雪钥想蓑脯怪蔼亥屿荧看油徊皋兔俘啦癸浊留烩汛罪馁揪酿胜粉杆必牵叼展额疑笔尽锈踞们授磺依寄摆稍里己讫哄外网酣逻肝貉舟渣弯鬃贞泄舷庇嗽蹬黎它勇甸肄堆粳请岳棚综嚣油甸缠粥掘创怔衬堑图杉脏苑让凹胯皱城该贴宋段澳邀拱洪韵钾铺翌钾师吕勾裔兜碾钱等视哭叼避淹佬宴孽瑟歇班递丛哎含园炉锌凛马梆描下仪藤断迹傈梨抛瑶惧聘贬詹漫散嘲访诣素睫制焉惋葬臭