销售提升培训之五.doc

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5.塑造得体的仪表
人都是先看仪表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就已经对你和你要销售的商品都失去了兴趣。客户会想，这么差劲的销售员，拿得出什么好商品吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的仪表，以期给客户留下良好的印象。

不修边幅的人失去主动

日本销售界流行一句话：若要成为一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以 让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。
8月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员，走进了一家制造公司的总经理办公室。这位销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子，嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“下午好，先生，我代表森筑钢铁公司。”
“你也下午好！你代表森筑公司？”这位经理接着说道：“听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们，你的形象和面貌代表不了他们。”很明显这是一位失败的销售员。
一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会精神。领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头
发，并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花 掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实 很有道理。如果你穿着得体，信心自然会大增。
而生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。因为，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售商品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。
作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。

本资料截取于《成功人士99个销售细节》，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击

整理外表的9个原则

日本销售大师原一平曾拜访美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为拜访客户之前，最重要的工作是什么？”
“在拜访准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己 的表情与姿势。”
“我从未听过这种观念，愿闻其详。”
“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户面前，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”
注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。
原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。
（1）外表决定了别人对你的第一印象。
（2）外表会显现出你的个性。
（3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
（4）对方会根据你的外表决定是否与你交往。
（5）外表就是你的魅力表征。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
（8）小腹往后收，看起来有精神。
（9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。

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