产品对抗销售说辞教学提纲.doc

产品对抗销售说辞学习好资料51、61销售说辞一、 产品对比1、 世茂茂悦府l 世茂57.98VS本案61.23套内面积：57.98，建筑面积：71套内均价：7300元/（中庭），7100元/（马路）成交总价：42.3万赠送面积：约7.5，实得套内单价约：6463元/物业费：2.8元/梯户比：3梯10户18号楼61产品套内面积：61.23，建筑面积：76.42套内均价：8150元/成交总价：49.9万赠送面积：约7，实得套内单价约：7314元/物业费：2.2元/梯户比：3梯8户产品对比说辞:1、 世茂产品在改为三房使用后客厅仅有一个飘窗的设计，而生活阳台开间太窄（净空不到1M），放置一个全自动的洗衣机都较为困难，请问晾晒衣服在什么地方？客厅？2、 更加合理的卧室尺寸，3.7*2.9、3.6*3，放置1.8M的双人床也能进退有度，世茂的卧室尺寸显得相对局促。3、 无敌的视野。你可以想象一下，将园馆和卧室连通，改造成温馨的小花园，放上一个吊篮，听着舒缓的音乐，遥看城市繁华。这样的感觉是世茂所不能给予的。综上所述，给我一个不买象屿的理由？1、 没有世茂豪华的示范区，感觉品质较差？大哥，看来你是一个对生活品质要求较高的人。一个好的环境可以带给我们更好、更惬意的生活方式。但是你需要明白一点，现在呈现给你的“示范区”不是你以后的小区环境，而是作为后期的别墅用地建房使用，以后小区环境长什么样，可能置业顾问都还可以讲不清楚。但是我们项目能给你切实的体会，拥有世茂所不具备的环境： 、一期/二期目前已交房，小区环境真实呈现在你的目前，你可以去参观。三期绿地面积目前也可以一览无余，眼见为实。 、小区环境再好也有看腻的一天，而且作为上班族，早出晚归，你真的每天都会去看吗？前后三个公园作为你的私家后花园，步行仅需5分钟以内，我相信休息时你更希望的是带上老婆孩子去公园散步，享受家庭的快乐。 、照母山无敌的视野效果，十公里无遮挡，遥看渝中半岛，这样的景观世茂有吗？大哥，你觉得有必要为了虚无缥缈的示范区而放弃眼见为实、前后三个公园的真实体验吗？2、 你们没有教育配套，世茂可以读人民小学? 、国家目前推行今年制义务教育，是立国之本，照母山板块作为重庆的新兴品质居住区，未来居住人口将达到20万人以上，这么大居住人群会没有学校，你相信吗？况且项目一期目前正在修建金州小学及中学，预计2017年即可投入使用。 、人民小学会写入他们的商品房买卖合同吗？不会。约克郡宣传可以就读人民小学，但是前期也有业主纠纷，原因就是可能读不了，学校的容量是有限的，你觉得他们是先满足约克郡还是先满足世茂？约克郡目前销售均价9000左右，如果真的世茂确定可以读人民小学，他们还会卖这个价格吗？答案我相信你也清楚。 、大哥，按照世茂的宣传逻辑，意思是一中、三中、八中旁边的小区都可以读书？（置业顾问宣讲为人民小学为公办学校，离世茂最近，引导客户可以就读）3、 世茂的位置比你们好，周边有金科、香港置地，生活方便？大哥，生活方便与否你得综合来看，比如交通、购物、休闲的因素，那么我会告诉你，我们项目的位置远远优于世茂： 、就商业来讲，出了项目自身的社区商业满足你的日常需求以外，对面就是力帆60万方的旗舰商业（预计年底开业）及旁边的万科商业（已运营）。而项目周边也是整个照母山最早交房的区域，目前以基本成熟。周边的居民目前消费都是在金鹏。我相信大哥你也明白，商业都需要一个成熟期，难道你愿意住在世茂，来我们项目销售吗？ 、位置好不好，你还得看看周边的配套怎么样。大哥你知道中央公园、龙头寺公园吗？（知道）周边的房价都比较贵吧？（是的）。物依稀为贵，好的资源大家都想拥有，闲暇时大家都想找个地方休闲，散心，公园会是不错的选择。你愿意住在世茂，休息时来我们项目逛公园吗？2、东原星樾l 东原45VS本案51该户型为东原星樾1、2、3、4号楼中户套内面积：45.07，建筑面积：53.09套内均价：8500元/（中庭），8400元/（马路）成交总价：38.3万赠送面积：约8，实得套内单价：7219元/）物业费：2.8元/梯户比：4梯10户本案在售19号楼产品套内面积：51.02，建筑面积：63.68。套内均价：7900元/成交总价：40.3万赠送面积：约6，实得套内单价7069元/物业费：2.2元/梯户比：3梯8户产品对比说辞:1、东原产品客厅及卧室开间、进深均不如本产品，将阳台改造成卧室后，客厅采光极差，且改造出来的卧室须将飘窗打掉才能勉强满足个人所需的生活空间，次卧则无飘窗设置，尺度感极差，影响舒适度，而本项目产品附带院馆可改造性强，且不影响客厅采光，主卧室带飘窗设置，舒适度明显优于东原；2、本项目虽总价较东原高，但一分钱一分货，东原高层4梯10户的配置，入住后生活必定嘈杂，跟其收取的2.8元的物管费完全不匹配，话说羊毛出在羊身上，开发商迫于地价拿得高，故意将产品做小，舒适度降低，单价反而较高，以此达到回本目的，周边配套成熟又晚，交房时间又完，买了真心不值。综上所述： 环境：本项目三期高层门前门后均是花园，小区中庭景观面积及配置均不输东原，虽然东原号称紧邻照母山，但事实是东原别墅区确实离照母山较近，但高层组团与照母山距离遥远，且紧邻渝怀铁路线，周边施工工地众多，来往大型渣车及货车较多，周围环境粉尘污染及噪音污染严重，东原项目整体于去年才开始施工打造，全部成形还需至少5年时间，你愿意花费5年为自己未来的新家豪赌吗？相反，本项目高层均已打造成形，所见即所享，景观视野无极限，可放心入住。 配套：就商业来讲，除了项目自身的社区商业满足你的日常需求以外，对面就是力帆60万方的旗舰商业（预计年底开业）及旁边的万科商业（已运营）。而项目周边也是整个照母山最早交房的区域，目前以基本成熟，周边的居民目前消费都是在金鹏。相反，东原自身并无太大的商业体量，且打造成形更需较长时间，虽然东原主打新牌坊商圈，但毕竟相隔距离遥远，客户平时购物逛街出入均不便。 交通：本项目紧邻金州大道，出门即为公交车站，步行5分钟即可到达轻轨站，试问东原可以吗？东原仅仅依靠一条正在招标中、尚未动工的星光隧道通往新牌坊，客户只能驱车前往，出入极不方便。 教育：东原称客户能就近入读星湖小学及星湖中学，但据官方消息称星湖小学及星湖中学均为康田出资打造，必定优先满足康田的洋房业主，即便东原业主有资格入读，也是别墅业主优先，试想东原别墅体量之庞大，高层业主的教育需求并无保障。相反，本项目就近的金州小学已经动工，金州小学为公立学校，以就近片区划归教育指标，业主的教育需求能得到保障。3、北大资源博雅该户型为北大32号楼户型套内面积：53.25 套内均价：7700元/（洋房 ），7600元/（马路）成交总价：41万赠送面积：约6，实得套内单价：6920元/）物业费：2.3元/梯户比：3梯10户l 北大53VS本案51本案在售19号楼产品套内面积：51.02，建筑面积：63.68。套内均价：7900元/成交总价：40.3万赠送面积：约6，实得套内单价7069元/物业费：2.2元/梯户比：3梯8户产品对比说辞:1、北大产品阳台改卧室后采光不如本案，且主卧室相比本项目较小，卧室门正对厨房门，次卧开门既是客厅电视机旁，布局怪异，动静分区不合理，影响家人起居，室内风水较差，且由于此户型夹在两个端头之间，生活阳台采光距离过长，必定造成生活阳台、厨房、卫生间乃至及整个主卧阴暗潮湿；2、相比北大此户型，本案总价较低，且配置更高（小区大中庭、梯户比等方面），交房时间更早，优势明显。综上所述： 环境：本项目三期高层门前门后均是花园，小区中庭景观面积及配置完爆北大，北大资源博雅周边变电站、高压线密布，住久了对人体影响可想而知，虽然都属于照母山板块，但北大跟照母山半毛钱关系没有，相隔距离甚远。 配套：就商业来讲，除了项目自身的社区商业满足你的日常需求以外，对面就是力帆60万方的旗舰商业（预计年底开业）及旁边的万科商业（已运营）。而项目周边也是整个照母山最早交房的区域，目前以基本成熟，周边的居民目前消费都是在金鹏。北大虽然自己也有大体量的社区商业和集中商业，但成熟度不高。交通：本项目紧邻金州大道，出门即为公交车站，步行5分钟即可到达轻轨站，虽然北大离轻轨站更近，但正是因为他太近，过往轻轨势必产生巨大震动及噪音，影响周边居民日常作息，而且轻轨出入口人流量大，人声嘈杂可想而知。 教育：北大大肆鼓吹博雅小学，其实除了名字跟它半毛钱关系没有，博雅小学属公立学校，划片区招生，北大并无教育指标，业主也不一定能读，就算被划入也是先满足大批量的洋房业主，且北大周边推广的各种学校如耀中国际学校、重庆一中国际部等都是老外的孩子才能读，离他们最近的财政学校就是个中专，你的孩子愿意去读吗？而且学校一多，学生就多，平时你周末早上睡个懒觉就能听到旁边几个学校的上课铃一起响起，还有无数学生的吵闹声，你又做何感想？二、 价值引导老师，本项目这两个户型已经完全满足你的居住需求，说实话，大家都是年轻人在外面打拼不容易，能在有限的预算下买到一套既能最大化满足生活便利性，又能在未来有升值空间的房子实在是大海捞针，本项目恰好可以让你实现居住加投资的双赢。（引导客户重视房屋的投资属性）首先，本项目所处的区域未来发展规模庞大，随着各项目大量人口入住，政府将加快周边交通及商业配套设施的建设，照母山板块与主城其他区域的联络将越发便利，而本项目地段位置绝佳，距离配套商圈及交通站点仅一步之遥，交通通达性是板块内其他项目无法比拟的，这也决定了你未来入住后无论是上下班还是日常休闲，都十分方便；（本项目居住通达性解说）其次，老师你现在还年轻，在有限的资金预算下购买这个小户型也只是为了十年内过渡，以后等你经济宽裕后，肯定会考虑到换更大的房子居住，当你换房后，这套房子要么卖掉，要么出租，这个时候这套房子就变成了你的固定投资资产，你应该也清楚目前国内比较常见的集中投资方式，无非就是炒股、银行存款和买房。炒股的特点就是高风险、高回报，但是最近的股市你也看到了，从下半年开始急转直下，几度跃穿3000点形成大面积股灾，只能说股市有风险，入市需谨慎！（股市分析）再说到银行存款，从2014年11月开始，央行先后5次下调贷款及存款基准利率，降息0.25个百分点，我给你举个例子，按存款利率1.5%计算，50万元存到银行，一年后利息收入750元，按目前1.6%的物价上涨速度计算，一年前50万购买力仅相当于一年后的499500元，意味着50万缩水了250元，所以现在去银行存款只会“越存越少”，而现在已经买到房的正在暗喜，因为房价也会随物价一样水涨船高。（银行存款分析）所以，只有房子是最稳定的投资资产，而房屋不动产作为投资品，怎样保证它的收益呢？答案就是地段！老师你可以看看现在观音桥、新牌坊附近的房屋，房价少则一万多一平米，房租最少也是两三千一个月，而且每年还在涨，这是因为这些地方作为城市中心，人口密集，各方面资源都是绝佳，房价不管涨多少次，涨到多高，总会有人抢着买，这就是地段本身所具备的巨大价值。（地段投资分析）参照重庆主城区的发展规划，照母山板块无疑就是下一个新牌坊，商圈体量及人口密度决定了这里就是下一个城市中心，等5到10年后你再看这里的房价和附近的房租已经相当可观，如果有一套房子，除了满足你的居住需求外，还能在未来给你带来如此巨大的投资价值，还有什么理由不买呢？如果你非要拿我们项目和其他几个项目比，那老师我问你，等8年后你要把现在买的房子出租，东原租1000元/月，你觉得象屿可以租多少？如果都是1000元/月，这几个项目你更愿意租象屿还是其他。（通过本项目与竞品地段对比，最后引导客户至51客户描摹展板处，引导客户抵消价格抗性）夕，只因有你，总有一些人牵肠挂肚难以忘记，总有一些日子温暖甜蜜最为珍惜从春夏到秋冬，从陌生到熟悉，虽不能时时联系，却总在特别的日子想起你，七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，因为有你，再苦生活也不觉得累，再大的险阻也无所畏，再大的波折也不担忧，再痛的经历也会忘记，因为有你，我就拥有了整个世界，谢谢你出现在我的生命里。七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，相识，是最珍贵的缘分，牵挂，是最真挚的心动，思念，是最美丽的心情，问候，是最动听的语言，在这七夕到来之际，最美的祝福送给你，七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，雨点轻敲窗，风吹散了梦想，唯有你的模样依旧在脑海里徜徉，夜深人静时，你占满了心房，舍半生轻狂，半世时光，只为拥有一段和你相处的珍贵情缘，七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，虽然相距很远，但两颗心却紧紧相连虽然不常见面，音容笑貌犹如眼前，悄悄的挟一缕情丝，放飞在炎炎夏日默默的拽一丝牵挂，悬挂在无垠宇宙静静的捎一声问候，盛开在七夕佳节七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，祝福，是一种真实的心意，是一种甘甜的快乐，是一种浪漫的味道，是一种温馨的记忆，是一种美丽的幸福，更是我们情谊永远不变的纽带，七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，爱是种体会，即使心碎也觉得甜蜜，爱是种感受，即使痛苦也觉得幸福，爱是种缘分，即使分离也觉得快乐，七夕到了，最真诚的祝福送给你，七夕快乐，我的朋友。七夕，只因有你，愿天下有情人终成眷属，愿单身人士找到爱的方向，愿情侣们找到幸福的天堂，愿夫妻找到温暖的避风巷，愿岁月抚平生活的忧伤，愿爱的花瓣轻舞飞扬，精品资料