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谷仓爆品方法论合集谷仓爆品方法论合集 *内部资料内部资料 深度爆品方法论拆解深度爆品方法论拆解 大佬高管内部分享大佬高管内部分享 +一线实战案例汇总一线实战案例汇总 约约 1818 万字万字 目录 第一篇 谷仓爆品方法论.9 一、谷仓爆品方法论拆解.9（一）如何选择风口？.9 1.三环锁赛道，用科学方法论判断机会.10 2.三环锁赛道之一，从市场机会中找机会点.11 3.三环锁赛道之二，从用户价值中找机会点.15 4.三环锁赛道之三，从技术趋势中找机会点.17 5.产业维度分析，发现更大机会点.18（二）如何打造爆品思维？.21 1.产品得分品牌得势.22 2.从名词思维切换为动词思维.24 3.把握新的消费需求.25 4.产品“软化”“服务化”.26 5.爆品是个系统性工程.27 6.CEO 的作用空前重要.28 7.CEO 的能力要求更高.29 8.未来是产品型老大的市场.31 9.产品要降维打击.32 10.从少而精到有序扩张.33（三）技术如何转化为爆品？.35 1.首先是创业动力问题.36 2.其次是团队构成的合理性问题.36 3.最后还有一样要紧，产品经理的缺位.37（四）好产品的设计原则是什么？.37 1.少即是多.38 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 2.相由心生.39 3.死磕细节.39 4.自然不突兀.40 5.家族面孔.40 6.干掉说明书.41（五）设计师如何做好一款产品？.42 1.设计师做产品，容易出现这些问题.42（1）不从用户实际需求出发，做自嗨的产品.42（2）噱头功能做得很足，却不是刚需功能.42（3）做产品靠直觉，而不是靠科学.43（4）做形而上的产品.43 2.做品牌不能脱离流量与产品.44 3.设计师要做品牌，到底该怎么做？.44（1）首先关注市场趋势.45（2）其次重新定义产品.45（3）最后，要补短板.45（六）为什么好产品很多，却卖不掉？.46 1.盲目跟风，盲目智能化.47 2.机海战术，使得兵力分散.47 3.技术商品化，成功概率低.48 4.团队同质化，思维有盲区.48 5.功能叠加，不会给产品做减法.49 6.伪需求、伪场景，用户不买账.49（七）如何花最少的钱做最好的流量效果？.50 1.我有多少钱？.50 2.这些钱花在哪里好？.51 3.怎样说明我这些钱花的好？.54 4.看看目前的流量市场.55 5.给企业的一些建议.55（1）销售类一定要多做短视频营销.55（2）销售转化直播带货.56（3）超级 TIPS：节奏都是节奏.57（4）超级 TIPS：数据小步快跑.57（八）如何花最少的钱做品牌？.58 1.品牌到底是什么？.58 2.什么才是成功的品牌？.59（1）拥有一以贯之的价值观和使命.59（2）拥有能够让用户记住的素材.59（3）核心产品与服务过硬.60 3.没钱的企业如何做品牌？.60（1）以爆品带品牌，锁定新品类或新特性.60（2）天使用户参与，让用户口碑相传.61（3）利用数字社交平台，经营流量.62（4）跨界合作，寻找借势机会.64 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 （九）如何做出销售额倍增的爆品？.65 1.新奇特 VS 大众品，如何选择？.65 2.创新赋能，为效率而生.68 3.从无线 AI 到科技时尚.70 4.打造真正的爆品化产品.73 5.设计、品质、成本的平衡.74 6.反向孵化提高硬件产品的创业成功率.76 二、系统性爆品方法论.78（一）打造爆品的 3 个关键词.78 1.精准：精准用户、精准场景、精准痛点.78 2.独到：有可感知、差异大的强价值点.78 3.高效：用户参与、数据驱动.79（二）爆品的 9 个切入路径.80 1.打造不同的品类.81 2.不同的用户场景和痛点.81 3.不同的价值点.82 4.不同的设计.83 5.不同的供应链.83 6.不同的技术路线.84 7.不同的流量占领.84 8.不同的生态加入.85 9.不同的团队塑造.85（三）打造新国货的 9 大密码.86 1.密码一：新品类涌现.86 2.密码二：新流量红利.87 3.密码三：抢占 90 后.87 4.密码四：用户变粉丝.88 5.密码五：平价高质.89 6.密码六：颜值即正义.89 7.密码七：团队即用户.90 8.密码八：打透供应链.90 9.密码九：赚钱又值钱.91（四）爆品不仅是产品，更是一种模式.91 1.传统企业如何快速升级.91 2.谷仓的盈利模式的怎样的.92 3.“反向孵化”帮助企业打造爆品.93 4.汉图科技是如何做成的？.94 5.做爆品必备的条件.95 6.创始人特质和团队组织管理.96 7.创业者要科学创业.97 8.学生生涯的体会.98 9.为什么要投入到双创事业？.98（五）产品的 6 大死因，请规避.99 1.产品不能爆的 6 大原因.99 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 （1）品类没选对.99（2）伪需求.100（3）缺少强价值点.100（4）不懂卖产品，尤其是不懂电商和流量新打法.101（5）颜值太 low，用户体验不过关.101（6）供应链和品质跟不上.102 2.爆品是项系统工程.102（1）第一，得粉丝者久.102（2）第二，出爆品者大.103（3）第三，拥流量者快.103（六）产品打造的 10 个大坑.103 1.时机误判，生不逢时.105 2.机海战术，兵力分散.106 3.伪需求，伪场景，用户不买账.107 4.定义不精准，尽做无用功.107 5.定价不对头，销量差个零.109 6.颜值不过关，用户无兴趣.110 7.技术商品化，成功概率低.111 8.打不透供应链，水分拧不干.112 9.自说自话装 X，用户搞不懂.113 10.团队同质化，思维有盲区.114 三、如何做一款跨境爆品？.115（一）跨境电商全面分析.115 1.产品品牌出海的四大路径.116（1）国内批发模式.116（2）外贸 B2B 模式.116（3）跨境 B2C 模式.117（4）海外本土化运营模式.117 2.产品出海的常见雷区以及避免办法.120（1）未雨绸缪，出海前两点雷区要避免.121（2）做品牌的终极目标就是做用户.122（3）组织架构要完善，流程化操作.122（4）出海前期要学会借力.122（5）做好打持久战的准备.123 3.跨境电商超级大卖家的常见组织架构.123（1）出海品牌其实是有两种.123（2）从海外业务的角度划分渠道.124（二）如何做一款跨境爆品？.126 1.马斯洛需求（Maslows Hierarchy of Needs）模型.126（1）生理需求 Physiological Needs.126（2）安全需求 Safety Needs.127（3）自尊心需求 Esteem Needs.128（4）自我实现的需求 Self Actualisation.129 2.深入分析产品的受欢迎程度.130 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 （1）Facebook.130（2）亚马逊.132（3）Ahrefs.133 第三篇 小米篇.134 一、小米爆品方法论.134（一）小米明星产品方法论.134 1.做明星产品，别被木桶理论误导.134 2.把产品做成明星产品，总共分几步.135 3.需求和体验这两个概念，大部分产品经理没有分清.136 4.用户可以盲目，但产品经理必须理性.138（二）从双十一业绩，看小米的经营方法论.139 1.只有赤诚不足以做产品，产品极致才能有穿透力.140 2.小米凝聚用户，靠的是产品而非信仰.141 3.把发烧友变成产品经理，精益求精、精雕细琢.142 4.找到可感知的强价值点，击穿它.142 5.逼哭供应链，只为极致的产品.143 6.1+12，互为价值放大器.143 7.永远不要觉得自己是安全的.144 8.最可怕的敌人在看不见的维度.144 9.给它一点儿维生素 C，性冷淡里带点儿骚.145 10.小米是自我驱动加裂变型的公司.145 二、小米生态链的 2022 思考.148（一）新小米生态链将更加体系化.148（二）爆品不仅要爆得快，还要爆得久.149（三）80%产品效率改革，20%超级创新.149（四）产品品类经过科学测算.150（五）深入行业上游，相互赋能.150（六）生态链企业与小米相互独立.151（七）减少生态链企业过度竞争.151（八）从“手机+IOT”到“手机 x AIOT”.151（九）大众产品普及化、高端产品大众化.152（十）小米生态链向“真智能”发力.152 三、小米生态链企业案例.152（一）Yeelight 易来.152 1.从“势”“外”“内”，选择适合的赛道.153 2.用小企业的优势，与巨头错位竞争.154 3.志同道合是比钱，更重要的凝聚力.156（二）追觅科技.157 1.做有温度的产品，硬科技要与暖文化相结合.158（1）扩大传播半径，覆盖更多潜在人群.160（2）卡位节日关键节点，提升集中传播势能.160（3）缩短引流路径，深度种草潜在用户.161 2.巧用善用供应链资源，集中所有搞核心技术.161 3.中国科技企业蓄势待发，追觅的未来是机器人公司.163 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 （三）Yesoul 野小兽.164 1.体育强国，多元化健身时代来临.165 2.野小兽如何打出差异化？.166 3.如何提高客单价，延长用户生命周期？.168（四）铜师傅.170 1.选赛道找到发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”.170 2.用“小米打法”改造最传统的制造业.171（1）怎么做产品？曾花 8 个月做一个小沙弥.172（2）怎么做品控？种子群测试+艺术品的标准.173（3）怎解解决批量问题？规模化、标准化作业+全员学画画.174 3.小品牌，要敢于取舍，敢想敢做.175（1）营销渠道：线上还是线下？.175（2）营销方式：小品牌，要敢想敢做.176（3）品牌定位：“艺术家居新物种”，年轻化、大众化.176 4.刚需过了就是审美，小品牌也有春天.177（五）前飞彗照明.178 1.为什么用户需要台灯？.179 2.什么样的台灯是好台灯？.179 3.我们是怎么思考的？.181（六）纯米科技.182 1.商业：以用户为导向.183（1）建立多维度与用户沟通机制.183（2）用最快速度，做一家慢公司.183（3）看清事物本质，把事情做到极致.184（4）旧元素，新组合，做 1+12 的创新.184 2.产品：死磕细节.185（1）做产品可以慢，产品被用户认可的过程，不能慢.185（2）两个关键步骤，做好产品定义.185（3）做用户购买决策成本几乎为零的产品.186（4）为了一口好电饭煲，用掉好几吨大米.186（5）做极致产品，为了 0.1 毫米，逼哭供应链.187（七）紫米公司.187 1.锻炼自我的“健身房”生意.188 2.低毛利让我感觉踏实.189（八）秒秒测.191 1.爆款是很难主动设计出来的.191 2.产品要回归本质，守正出奇.192 3.站在消费者角度打磨产品细节.193 4.当产品足够强大，用户自己就会思考使用场景.193 5.创始人不懂财务和供应链是大灾难.195 6.战略是打出来的，不是想出来的.196 7.找投资千万别吹嘘.196 8.用专利思维方式鼓励团队创新.197 9.每一个 CEO 都应该，早一点开始学经营哲学.197 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 10.当痛苦足够多，自然会想通一些东西.198（九）蜂巢科技.199 1.产品：学会做减法.199 2.商业：大放小收.201（十）品罗创新.202 1.如何评价米家榨汁杯？.203 2.如何做到“更好用”？.205（十一）创米科技.209 1.做爆品就是趟坑.209 2.做别人不愿意做的事，就是竞争力.210 3.对手做什么不重要，你做得比对手好才重要.211 4.产品打造的秘诀就是磨难二字.212 5.做爆品，要有杀死自己的勇气.213 6.管理就是把一个人放在最合适的位置.214 7.代工厂不是越多越好，少而精反而更有利.214（十二）青米科技.215 1.关于林海峰.216 2.重做插线板.217 3.从飘在天上，回到接地气的微创新.218 4.爆品不是大白菜.220（十三）米物科技.222 1.怎么开始创业的？.222 2.成长经历对创业有什么影响？.223 3.从英华达离职之后是怎么打算的？.226 4.产品颜值和使用体验是如何平衡的？.227 5.便携式鼠标不会受触控板影响吗？.228 6.大厂会做键盘创新吗，会不会造成威胁？.231 7.怎么理解爆品方法论？.232 8.怎么加入小米生态链的，自身有什么特质？.234（十四）石头科技.235 1.没有经验的创始人，如何做出顶级的硬件产品.235 2.产品要有科学的方法论.237 3.趟过技术的坑.239 4.精准定义产品.241（十五）总结篇.243 1.关于选择赛道.244 2.关于用户需求.245 3.关于产品.246 4.关于供应链.250 5.关于品牌.252 6.关于渠道.252 7.关于如何避坑.254 第四篇 趋势篇.256 一、从双十一，看新国货的 5 大趋势.256 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 （一）别怀疑，消费还在升级.256（二）选对方向，做风口上的大单品.258（三）既要有好产品，也要有好内容.259（四）单点优势，让位于系统优势.260（五）新平台，对新品牌更友好.260 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 第一篇 谷仓爆品方法论 一、一、谷仓谷仓爆品方法论拆解爆品方法论拆解 （一）如何选择风口？当你去采访各个知名企业家，问其成功本质的时候，他们大多数都会说一句话：自己运气好，赶上了好时候。就连小米雷总也说：站在风口上，猪都能飞得起来。但有三个核心问题是：如何准确判断风口？如何把握住风口带来的机会？如何持续性判断对风口？针对这些问题，我们用一篇深度长文，来给大家我们的答案。当我们判断如何抓住红利，如何成为风口上猪的时候，很核心我们在思考一个问题：如何选一个最佳的赛道。这里的最佳可能包含很多维度，比如：此赛道高速增长、此赛道竞争不太激烈、此赛道天花板很高等等。所以，赛道是之于创业者的第一道选择题，关乎产品定义和经营决策，可以说是企业的第一次“下注”，对企业来说至关重要，甚至是最重要。都说“选择比努力更重要”，在众多商海浮沉的创业者心里怕是对这句话有更深的体会。选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。谷仓在这里梳理了多年来所积累的经验与方法论，主要为创业者提供两种思路的赛道选择依据，即：基于市场分析的赛道选择 基于产业分析的路径选择 再换句话说：扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 从“需”端分析 从“供”端分析。1 1.三环锁赛道三环锁赛道，用科学方法论判断机会用科学方法论判断机会 这里的三环指的是：市场机会、用户价值、技术趋势。就是为了通过结构化的分析路径降低通过经验分析法来做判断的不确定性。三环锁赛道，即是通过三环聚焦的方式，找到三个圆环相交的核心地带来做赛道选择，寻求最优解。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 而三个圆环两两相交的地方则是次优解，在中心不易满足时也可以根据实际情况进行次优选择。从三环模型作为判断依据本质上就是构建一种结构化的商业思维，通过提升使用者的觉知力的方式，加深对于市场、对于用户、对于技术的感知，最终转化到对于产品、对于企业进程中每一步的认识。或者说，即是一种借助工具来修炼的“内功”。2 2.三环锁赛道之三环锁赛道之一，一，从市场机会中找机会点从市场机会中找机会点 小米很多重点产品在立项过程中，负责项目的产品经理都绕不开一个动作，就是去看市场机会。在这里都会做一轮多维度的市场数据分析，虽然颗粒度各有不同，但都会基于大量事实来判断一件事，即“我们做这件事还有没有机会？”首先，在判断市场是否有机会的时候，我们需要先拿出目标市场的六个基础维度来作分析，即：市场容量、增长率、市场占有率、价格分布、国内外对比、友商背调 而在这六个维度之外我们还需要结合用户特点、技术实现、供应链资源等多个维度来不断加以完善。这六个基础维度的分析思路对于许多人而言也是耳熟能详，如何做好这六件事仍然是对于市场机会感知的一个重要分水岭。以典型的米家电饭煲为例，在对电饭煲整个行业进行分析时，就需要涉及两个维度的数据：整个行业的数据 销量排名靠前的产品数据 所以首先需要对样本量进行评估，因为后面会有很多淘系品牌和微商品牌的数据干扰项，所以到底选多少个产品很重要，到底是找销量排名前 10 的数据，还是找前 20 的，或者要找到前 100 的？扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 最终选择的方案是对销量排名前 100 的产品数据进行分析。当时的依据是排名前 100 的产品销售总量约占整体线上销量的 50%左右。这种情况下去分析销量排名前 100 名产品的功能结构等一系列参数，数据才具有代表性。因此，分析之前首先要确定样本空间和样本量。数据维度一：市场容量 市场上有许多提供各类目的专业数据机构，但对于这些数据需要进行比对并与线上数据进行验证后再使用，不能直接就予以采用，需要研究者抱着辩证的态度去看这个数据的准确性。因此，对于电饭煲而言，选择三家研究机构（中怡康、前瞻、奥维）的市场数据进行比对分析比较合理。（图中黄色代表的是销售额，橙色代表销售量）数据维度二：增长率 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 增长率可以根据连续几年的销售额数据进行计算，据此判断行业整体增长趋势。而客观数据所呈现出的增长或萎缩，都需要根据实际市场发展去判断。通常我们可以通过新品（牌）发布、新技术应用、渠道分布等因素来复盘行业整体趋势的变化。这里就需要对于行业内的整体发展格局有一定的经验理解，通过细微变化来捕捉变化动向。对于电饭煲而言，IH 技术的应用以及线下渠道整体销售占比都对行业的增长起了重要作用。数据维度三：市场占有率 市场占有率的变化意味着整个商业竞争态势的变化。对于电饭煲行业而言，从线上各品牌的销量占比可以看到线上市场中有一些头部品牌存在。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 其中，销售额前 100 名的数据中头部企业可能更集中。此时的市场容量会反应出整体行业有头部品牌但仍为形成垄断格局，那么对于新晋品牌而言仍然可能存在着突破口。数据维度四：价格分布 价格则是产品定义中的命脉，通过价格分布的分析能够找到消费者对于该品类的主要购买预算。在分析价格分布时，就需要对于产品的一些核心定义进行拆分后再做分析，以此来判断不同定义在消费者购买决策中的权重，最终影响产品的定价以及定义方式。以电饭煲为例，电饭煲的容量、加热技术就是直接影响价格分布的定义要素，因此在拆解电饭煲市场的价格分布时就需要至少考虑这两个维度。那么对于其他类型的产品而言，沿着该类目中的核心产品定义进行展开也势在必行，只有多维度的叠加才能真正找到当下复杂市场环境中少有的“裂缝”。数据维度五：国内外对比 国内外对比则是相同品类、不同年代的数据对比，尤其是对日本、美国等发达国家数据进行的预言性分析。例如，可以对比产品国内外的人均消耗量或者家庭消耗量，它所代表的是未来整个行业大盘的增速。如糖、巧克力、咖啡等饮食差异，各类厨房小家电等生活习惯差异都在随着互联网深入，潜移默化地缔造着巨大的市场。数据维度六：友商背调 并非请专业调研公司去挖掘友商的家底就是友商背调，从市面上调研友商的产品定价、分销渠道结构，甚至产品包装、促销活动等等都属于友商背调的范畴。而在做友商背调时通常可以分为三个阶段进行开展。第一阶段：产品拆解 通过关注友商的核心产品，从产品包装、外观设计到产品结构，从购买路径到用户体验，都可以从诸多细节中找到蛛丝马迹来复盘友商的长处是如何形成的。另外，通过拆解产品也可以清晰的了解到友商产品的供应链体系如何、定价原则如何、产品战略定位如何等等，以便于去制定针对性的方案。第二阶段：渠道透视 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 第二阶段则是去排摸友商的供应链体系以及渠道体系。供应链体系决定了未来产品更新迭代的科研储备和技术储备。渠道体系能决定如信息周转的速度、品牌价格控制以及产品生命周期等重要信息。以当下的白电行业为例，就有三种典型的渠道体系，即批发商驱动型、零售商驱动型和合资企业驱动型。通过解析不同类型的渠道体系，做到“以我之长，击彼之短”。第三阶段：资方序列 看清投资方序列对于整个分析过程而言是一个特别重要的环节，它意味着能够了解友商会引入何种战略级资源。如，当查到某个企业有小米系的投资机构进入，若该公司主业为硬件产品，那基本可以断定在未来它一定会登陆有品平台甚至可能会登陆小米商城。综上，总结以上六个基础的分析维度，即是通过方法和工具的使用快速锚定市场机会。那么，在分析过程中也要遵循三个原则 客观公允原则：数据挖掘分析不是为了自圆其说，务必时刻提醒自己保持客观中立；逻辑递进原则：不同维度的数据可以形成综合分析，进而出现更有效的洞察与分析；能力溢出原则：机会与能力需要有效的匹配，原则上自身能力应有一定程度的溢出。3 3.三环锁赛道之二三环锁赛道之二，从用户价值中找机会点从用户价值中找机会点 在互联网企业中，用户思维和用户价值这两个词大概是最多被提及的，这两个概念强调的不仅仅是以用户为导向，更多地是一种思考方式。任何时候都应牢记一个问题：你的产品满足了用户哪些需求，为他们提供了什么价值。如何来理清用户价值，就需要想清楚两个维度的问题：用户是谁？用户的需求是什么？扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 用户维度一：精准明确用户 先看用户，也就是明确“谁的需求”这个问题。最直观的判断用户是谁的方法就是建立用户画像，洞察用户的心理动机，以此作为探寻用户需求的前提。用户维度二：一个清晰的用户画像 建立一个清晰的用户画像可以通过人设标签的方式来进行描绘，这些标签，其实代表的是某种生活方式。而这些人设的某种特质通常都可以和身边的朋友同事对号入座。那么通过一些身边的理解再推而广之，进而了解到用户是一个什么样的人群。用户维度三：洞察用户心理动机 在有一个感性的用户标签后，结合用户的一些客观属性，如年龄、职业、家庭等等来为感性的画像加上理性标签来洞察这一类用户的心理活动。比如做茶饮，30 岁男性和 50 岁男性对于茶的理解是有很大区别的，前者由于工作节奏快、闲暇时间较少更多需要的是口粮茶；而后者因为对于茶的认识积累以及地位特点等，开始更多的注重品质和饮茶相关的文化。对于这两类用户而言，如何去定义一种茶饮类的产品就有着天差地别。用户维度四：用户的需求 找到目标用户之后，就需要继续去探寻这一类用户的需求。而这里通常可以把“需求”转化为两个词，即痛点和痒点，它们分别代表一种情绪。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 痛点对应的情绪是生气、烦躁、讨厌、郁闷。痒点对应的情绪是开心、满足、舒服、喜欢。前者像饿了想吃点东西却打不开包装，后者就像炎炎夏日中的一瓶冰可乐。做痛点，就要足够痛；找痒点，就要足够痒。找痛点和痒点也是在把握用户的情绪。找到足够痛的痛点和足够痒的痒点，才能摸索到用户情绪中的高峰或低谷，才更有机会“感动人心”。不能“感动人心”在极大丰富的市场环境下最终只能是一个“凡品”。4 4.三环锁赛道之三三环锁赛道之三，从技术趋势中找机会点从技术趋势中找机会点 如何通过技术趋势来选择赛道的核心就在于趋势二字。趋势就是正在发展的未来，正在发展的改变，只有商业结构的改变，市场需要的改变，客户痛点的改变才能创造一定的新机会。如何来判断趋势通常可以从三个维度来进行分析：提升产品品质 提高使用效率 改进用户体验 对消费品而言，通过技术来提升产品品质、提高使用效率、改进用户体验是提升产品力最直观的手段。尤其在使用效率和用户体验改善的过程中，都有机会创造新的使用场景。如戴森的卷发棒就是在其技术基础上创造出的新使用场景，并且基于此带来的全新的用户体验。在找寻技术趋势后，就需要判断技术实现路径如何设计。通常，技术的应用会分为两种类型，通用型技术和差异化技术。通用型技术也就是常规的改善性技术，如对产品在性能参数、材质、成本等环节上进行优化，而这些优化动作都是随着整个市场环境而进行配称设计。该部分也可以配合市场数据分析环节，结合友商主要产品特点进行布局。差异化技术则是打造一个产品的核心技术，通过核心技术的建立来确保在行业竞争内的壁垒，同时开辟属于自己的细分赛道。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 综上，根据三个维度我们来锁定赛道选择的一个明确方向，即市场有机会、用户有需求、技术能实现。但是往往也会遇到仅仅满足其中两项的选择情况，尤其以技术维度很难有明确的突破或差异点，那么就更需要密切关注市场与用户的动向来确保判断的准确性。5 5.产业维度分析产业维度分析，发现更大机会点发现更大机会点 在赛道选择中，基于产业维度进行分析来判断赛道也是很多企业以及资本研究机构非常看重的判断方法，在这里我们也整理出核心的产品分析要素。但产业分析与市场分析有诸多共通之处，可以作为互相补充以及互相验证的工具。在产业分析判断赛道的过程中，主要分为 8 大步骤，即：产业容量（规模）产业平均利润水平 产业的生命周期：渗透率、集中度和被替代性 产业的竞争格局 竞争的态势和竞争规则 竞争强度 产业位置 产业稳定性和产业变革 通过以上 8 个维度来选择赛道，更多的是注重在产业端，对于拥有深厚行业经验的创业者而言运用起来会更加得心应手。产业维度一：产业容量（规模）产业容量是通常大家在分析产业的时候首当其中的分析要素，大产业孕育大企业、大机会。而产业容量跟市场的容量是相关的，既存在着供需平衡又存在着供需互动，因此既可以作为互相印证的依据又可以作为动态调整策略的重要因素。产业容量分析的三种角度：第一,是时间序列的分析方法。以历史数据为依据，比如作为汽车产业，它的孕育期通常需要多长时间，成长期一直到成熟期分别要多长时间，整个过程在以往的历史数据中都可以得到体现。过去的数据能够在一定程度说明现在，喻示未来。第二，影响因素分析。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 分析有哪些因素会影响到未来的产业容量。比如要分析汽车产业未来的容量，就要考虑到石油的供给情况、道路交通状况、消费者的购买力等，如果分析农村汽车，还要分析农业的产业结构等。把影响汽车需求和产业规模的因素都找出来，并逐一分析，我们大体就能够知道未来产业的容量。第三，产业的生命周期分析。就是判断现在这个产业处于生命周期的哪一阶段以及生命周期的形态。产品生命周期有孕育、成长、成熟三个阶段，如果是成长阶段，产业规模就会迅速扩大。通过对产业生命周期曲线的把握可以帮助找到产业机会窗口。产业维度二：产业的平均利润水平 产业的平均利润是产业吸引力的主要标志。借助“通用矩阵”的思考维度，一个是产业吸引力，一个是自身的竞争力和市场地位。在这个矩阵里，产业吸引力有几十个指标，第一个指标就是行业的利润。而影响行业平均利润的主要因素有两个。其一，需求细分度越高，价值创新空间大的产业利润率相对较高；其二，生产能力需要的条件（要素）越多，形成产能时间较长，简单说成本较高的产业利润率也很难下降。但对于消费品而言，更多关注的是前者，需求细分度越高、个性化程度就越高，如服装、餐饮、美妆等，就会使赛道中蕴含的创新价值越大。产业维度三：产业的生命周期：渗透率、集中度和被替代性 在这里通常会更定性的来明确几个原则：1）产业成长也有着孕育、导入、成长、成熟、衰退五个成长阶段。不同的阶段有不同的标志，比如说渗透率，它是衡量产业成熟度的标志之一，渗透率越低，就说明这个市场的空间越大；2）产业越成熟，相应来说，集中度越高；3）产业是否有被替代型，如果能够被别的产业所替代，那么这个产业就就有较大的衰落风险。产业维度四：产业的竞争格局 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 产业的竞争格局通常会援引“竞争战略之父”迈克尔波特的“五力模型”来进行分析，这里也将不再过多叙述。最终的目的就是通过厘清竞争格局后，可以指定相应的竞争战略，选择中长期战略与中短期战术。产业维度五：竞争的态势和竞争规则 产业竞争态势和规则是需要明确行业内的在不同时期竞争核心是什么，以及行业内的约定俗成是如何，不满足条件可能会出局等。比如在行业成长的中后期，一定会加剧整合，而加剧整合一定会打价格战，价格是成败的决定性因素，所以此时要进行价值竞争就很不明智。行业竞争规则里面还有价值生成方式、价值链和商业模式的一些规定，它们也是任何一个企业创新时不能忽略的东西，因为这是行业的本质。产业维度六：竞争强度 竞争强度可以用竞争所投入的资源来测度，同时也包括采取什么样的竞争方式。如家电行业目前是肉搏战，竞争到了最激烈的时候，几个巨头，在农村、乡镇里展开了每个终端的争夺、每个岗位的争夺。这是产业生命周期阶段的必然。竞争强度和产业竞争结构之间是有关系的，往往产业高度分散的时候，竞争强度是不大的。什么时候强度最大？就是产业整合的时候，是产业中若干寡头决战的时候。产业维度七：产业位置 分析产业的时候，还要分析产业的位置，整个产业是一个大的链条，你的位置是属于下游、中游还是上游，也就是著名的“微笑曲线”。进行赛道选择的时候需要注意整个产业的附加值分布特色，并据此进行位置的挪腾。产业维度八：产业稳定性和产业变革 通常情况下，产业集中度越高则越稳定，但是也不尽然。有的时候，产业集中度很高，但产业也不稳定了，这说明产业稳定性是可以作为一个独立的变量存在的。但在分析时也需要重点关注造成产业不稳定的三种情况：第一，行业领导者更替。集中度越高，就意味着领导者份额越高；行业领导者出现问题时，产业内就可能会发生更替，就会出现不稳定。第二，消费革命。消费革命往往与代际有关，新一代消费者出现了，这一代消费 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 者对以往的产品形态没什么兴趣。第三，技术革命。彩电行业出现了液晶的 LCD、LED 的技术革命，照相机行业出现了数码革命，行业的竞争格局随之发生了重大变化。此外，价值创造方式发生变化，产业系统的输入输出的内部机制发生变化，产业参与者发生变化，这些都属于产业的变革。需要尤其注意的就是跨界者的侵入现象。如大量的互联网创业者开始切入消费赛道，他们拥有更敏锐的用户嗅觉与更高效的运营手段，对于传统消费行业有着巨大的冲击力。综上，基于 8 个维度可以从产业角度来进行赛道选择，对于在产业端有更深入理解的创业者而言是更适合的路径，但明确“供”的同时仍然需要搞清楚“需”。不懂用户在当下如何多元化的市场环境下很可能会被诸多新晋者超越，而且这种现象在消费赛道内显然已不是新鲜事。写在最后：不论是通过市场分析还是通过产业分析来判断赛道选择的方向，都是要清楚的明确“我们有什么”，“我们能做什么”，“别人要什么”这么几个核心问题。最终都是基于对于市场更深刻的理解以及更精准的运营动作在激烈的竞争中保留自己的份额。最后，对于两种分析方式，我们都希望能够明确一个分析的总则：陈列事实，客观分析，理性判断，快速迭代。通过精准理性的数据分析，为我们呈现出一个较为准确的方向判断依据。自己想要成为那个抓住红利的人，其实看来，并不容易，背后是一整套的思考框架和深度剖析，我们要做的，是掌握其中的方法论。精准判断方向，然后 等风来 （二）如何打造爆品思维？编者按：2019 年，是新消费品牌的爆发年，钟薛高，元気森林，完美日记霸占年轻人视线。创业者们投身新消费产品创业，亲身下场实践“几乎所有的产品都可以重新做一 扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 遍”的创业法则，因为：新消费浪潮已然来临，消费者群变了，他们有不同的需求；品牌进入替换期，本土品牌将取代洋品牌，年轻品牌将取代老品牌；新技术的出现，更是给很多产品带来更新换代的机会。最近，就“产品创业怎么做、未来产品创业趋势观察”这个话题，我们采访了 谷仓创业学院创始人洪华博士：产品创业领域，今年有什么值得关注的新现象？初创团队，如何避免方向性错误？如何选择供应链和营销渠道？公司老大为什么要做“产品家”？5G、人工智能等新技术，未来将怎样影响产品创业？PART1：产品创业趋势观察 1 1.产品得分品牌得势产品得分品牌得势 “产品是得分用的，品牌是得势用的，得分和得势要均衡。”问：产品创业领域年有出现什么值得关注的新现象？如何解读？今年关注到的第一个很明显的现象，就是大家对于打造自我品牌的热情和兴趣越来越高。从我近距离观察小米生态链兄弟企业，尤其是观察这些发展到几个亿、10 个亿、20 个亿规模的企业，他们从一开始专注于做爆品、专注于在一个渠道把产品卖好，转变为不光要做产品和卖产品，还对品牌予以高度的重视。比如说智米，智米科技今年 11 月发表了一个新品牌，JYA。我接触其它企业的CEO，也对自己的品牌建设越来越重视，纷纷推出自己的品牌，或者是想把已有品牌塑造得高一点。产品创业领域，过去我们做智能硬件产品，是以功能作为主要考量点。未来的话，不仅仅要考虑产品的功能，还要考虑情感、价值观这些东西。而这些不仅仅存在于产品之中，更多是存在于品牌之中。过去，我们常讲的一句话是“先有产品和用户，再有品牌”。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 就是说，先有一款产品让用户信服，然后积累了一部分天使用户和早期用户，然后慢慢顺理成章成为品牌。现在我们对这句话进行修正。我们建议硬件创业者，一开始就要有品牌意识。哪怕是硬件创业的早期，CEO 就应有“品牌意识”。而不是说等到企业发展到一定程度以后才去做品牌。产品是“得分”用的，品牌是“得势”用的，“得分”和“得势”要均衡。这是至少在我们生态链企业这个群体里面，大家在关注的事情。像华米科技，Amazfit 做得也非常好。我认为在 19 年这个趋势已经萌芽了，但还没有大面积展开。2020 年，硬件创业者既要注重得分、也要注重得势。这样的话，公司既有眼前的营收，也有一个长远的可能性，同时也比较能受到资本市场的青睐。第二个新现象，就是在渠道方面发生的非常大的变革，其实是“无处不渠道”。过去，“卖东西的地方”才是渠道。我们对渠道的认知可能是小卖部、超市、淘宝、京东。现在我们发现，其实是“无处不渠道”。我们的战场被拉宽了，但凡你跟用户产生交互的时间点和空间点，都有可能变成渠道，都有可能是你的战场。比如说直播，我们谷仓孵化的一个项目叫“荷乐士”，我们找了辛有志做直播带货，5 分钟就成交 300 多万。同时它还能导流到天猫的一个独立站，既有现实的营收，同时又有新的用户池的积累，一举两得。“无处不渠道”，这种感觉是非常的鲜明的，一切跟用户交互的这些时间和空间，皆有可能成为渠道。这个渠道我们赋予它一个新的名字叫“场景”，场景是无处不在的。你要围绕你和用户在哪些时间点或者空间点能发生关系，这个时间点或者空间点，就会变成一个可能的渠道，极大拓宽了作战半径和空间，而且有机会实现弯道超车。尤其一些初创团队，能享受新场景或者新渠道的红利，实现“屌丝逆袭”。第三个，虽然不是新现象，我们还是想强调，硬件创业公司一定要做科技型的企业。扫码添加谷仓合伙人微信，获取更多跨境打法、爆品打造、渠道策略等一手实操经验 谷仓孵化项目是从 16 年开始的，我们发现有科技含量的项目，它的估值的增长和销售的增长更加的坚挺。以我们的参与项目来举例，追觅科技是最典型