公司营销作业管理规范样本.doc

营销作业管理规范AA企管顾问AA电子(北京)一、目 录一、目 录2二、市场营销作业规范71、销售计划管理71、1 销售计划管理步骤71、2 销售计划管理规范81、3 分企业运作区域管理92、销售业务管理92、1 用户资料管理92、1、1 用户资料搜集92、1、2 用户资料整理102、1、3 用户资料处理102、2 用户联络和造访102、2、1 首次联络用户方法102、2、2 企业宣传资料准备102、2、3 出访用户102、2、4 出访要求102、2、5 品牌运作项目标销售管理112、3 销售跟踪管理122、3、1 用户跟进122、3、2 企业管理改造项目提议书132、3、3 起草销售和咨询服务协议132、4 协议审批和签署142、4、1 销售和咨询服务协议审批和签署142、4、2 二次销售和咨询服务协议评审、审批和签署142、4、3 技术服务协议审批和签署162、4、4 品牌运作协议审批和签署173、协议管理183、1 协议分类183、1、1 按协议内容分类183、1、2 按协议关键性分类183、2 协议编码183、2、1 销售和咨询服务协议号编码183、2、2 二次销售和咨询服务协议号编码193、2、3 技术服务协议号编码193、2、4 品牌运作协议号编码193、2、5 网络工程协议号编码193、3 协议保管和存档193、3、1 销售和咨询服务协议签字、盖章和存档193、3、2 二次销售和咨询服务协议签字、盖章和存档203、3、3 技术服务协议签字、盖章和存档203、3、4 品牌运作协议签字、盖章和存档214、软件产品分类215、商务合作管理226、新分企业成立运作规范236、1 制订市场开发计划246、2 进行市场调研246、2、1 市场调研关键性246、2、2 市场调研内容246、2、3 编写市场调研汇报246、3 分企业成立可行性汇报编写和审批256、4 分企业成立实施257、竞争对手分析管理规范25三、项目实施作业规范261、远期产品开发管理261、1 远期产品开发作业步骤261、2 远期软件产品开发作业规范271、2、1 软件产品开发计划制订271、2、2 软件产品需求工作计划制订281、2、3 远期产品需求资料搜集281、2、4 远期产品需求计划实施281、2、5 软件产品需求分析汇报编写281、2、6 软件产品需求分析汇报论证281、2、7 签署软件产品开发协议291、2、8 签署备忘录291、2、9 产品验收292、软件产品升级管理292、1 软件产品升级作业步骤292、2 软件产品升级作业规范302、2、1 软件产品开发计划制订302、2、2 软件产品需求工作计划制订312、2、3 软件产品升级需求资料搜集312、2、4 软件产品升级需求实施分工312、2、5 软件产品需求分析汇报编写312、2、6 软件产品需求分析汇报论证312、2、7 签署软件产品开发协议312、2、8 签署备忘录312、2、9 产品验收313、销售和咨询服务协议实施313、1 销售和咨询服务协议实施作业步骤313、2 销售和咨询服务协议实施作业规范323、2、1 需求工作计划制订323、2、2 销售和咨询服务协议需求资料搜集323、2、3 销售和咨询服务协议项目需求实施分工323、2、4 软件产品需求分析汇报编写333、2、5 软件产品需求分析汇报论证333、2、6 签署软件产品开发协议333、2、7 签署备忘录333、2、8 产品验收333、2、9 项目标验收334、二次销售和咨询服务协议实施334、1 二次销售和咨询服务协议作业步骤334、2 二次销售和咨询服务协议作业规范344、2、1 需求工作计划制订344、2、2 二次销售和咨询服务协议项目需求资料搜集344、2、3 二次销售和咨询服务协议项目需求实施分工344、2、4 软件产品需求分析汇报编写344、2、5 软件产品需求分析汇报论证344、2、6 签署软件产品开发协议344、2、7 签署备忘录354、2、8 产品验收354、2、9 项目标验收355、技术服务协议实施管理355、1 技术服务协议实施管理步骤355、2 技术服务协议实施管理规范356、品牌运作协议实施356、1 品牌项目合作协议书审批和签署356、2 品牌运作协议产品开发设计366、2、1 品牌运作协议产品开发设计步骤366、2、2 品牌运作协议产品开发设计规范376、3 品牌运作协议品牌推广386、3、1 品牌运作协议品牌推广实施步骤386、3、2 品牌运作协议品牌推广实施规范397、项目进度跟踪管理407、1 项目进度跟踪管理步骤407、2 项目进度跟踪管理制度417、2、1 总则417、2、2 协议实施过程跟踪控制418、管理咨询实施规范428、1 立项制度428、2 项目开启准备428、2、1 和企业决议层进行沟通428、2、2 实施动员438、2、3 确定实施计划448、3 调研阶段448、3、1 了解企业发展目标448、3、2 了解企业运作现实状况448、3、3 了解企业基层运作现实状况458、4 根据要素法实施企业管理改造478、4、1 要素文档编写和验收478、4、2 要素法实施内容478、5 帮助企业在全新管理模式下运作488、5、1 系统运行早期维护488、5、2 项目实施和用户服务交接49四、用户服务作业规范501、 服务对象512、 服务理念513、服务内容513、1 管理咨询服务513、2 技术开发服务513、2 技术支持服务514、用户服务方法525、用户服务行为规范526、用户服务操作规范536、1 制订服务计划536、2 建立用户服务档案536、3 实施定时走访用户制度537、用户服务标准547、1 定时服务内容547、2 不定时服务内容548、总企业对分企业用户服务对口管理548、1 对分企业用户服务管理548、2 产品盘管理558、2、1 正式盘管理558、2、2 演示盘/练习盘管理55五、营销稽核作业规范561、营销稽查作业步骤562、营销稽查作业规范573、营销稽查管理制度573、1 总则573、2 协议实施过程稽查控制57六、营销培训作业规范581、营销培训工作步骤图582、营销培训作业步骤593、营销培训规范59七、营销作业规范中文档格式和流转单证611、市场营销作业规范中流转单证611、1 销售计划管理中流转单证611、2 销售业务管理中流转单证611、3 商务合作管理中流转单证621、4 新分企业成立运作规范中流转单证621、5 竞争对手分析管理中流转单证622、项目实施作业规范中流转单证622、1 远期产品开发步骤中流转单证622、2 软件产品升级管理步骤中流转单证622、3 销售和咨询服务协议实施步骤中流转单证632、4 二次销售和咨询服务协议实施步骤中流转单证632、5 技术服务协议实施步骤中流转单证632、6 品牌运作协议实施步骤中流转单证632、7 项目进度跟踪管理中流转单证632、8 管理咨询实施规范中流转单证633、用户服务作业规范中流转单证644、营销稽核作业规范中流转单证645、营销培训作业规范中流转单证64二、市场营销作业规范1、销售计划管理1、1 销售计划管理步骤否销售计划调整每个月销售计划结果评定总企业销售指导总企业促销活动每个月销售计划实施分企业每个月销售计划总企业整年销售计划确定分企业销售计划书网络工程销售计划用户服务销售计划品牌运作销售计划运作链管理销售计划总企业整年销售预定计划是 1、2 销售计划管理规范n 依据企业战略目标，市场营销部经理在每十二个月11月15日前制订总企业整年销售预定计划，并报市场中心经理审核。以企业战略目标为前提制订计划，配置企业各项资源，同时考虑到各分企业实际现实状况。计划包含：运作链管理、产品设计、品牌运作、用户服务、网络工程等销售计划。审核经过后，下发各分企业确定。n 分企业经理依据企业总企业整年销售预定计划，在每十二个月11月30日前制订出分企业销售计划书，并报总企业市场营销部经理审核。n 分企业销售计划书审核经过后，确定总企业整年销售计划。若分企业销售计划书审核不能经过，须上报市场中心经理修改总企业整年销售计划。最终必需在每十二个月12月15日前确定总企业整年销售计划和分企业销售计划书。n 市场营销部经理依据各分企业销售计划，安排整年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每十二个月12月30日前制订年度促销活动计划，经市场中心经理审批后负责实施。n 分企业销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分企业计划完成情况填写分企业月度销售计划实施汇报，上报市场中心经理审核。n 每个月经过评定后，由市场营销部经理依据计划完成情况及各分企业资源配置重新调整下月计划，在次月5日前制订分企业月度销售计划调整通知单上报市场中心经理审核，审核经过后，下发各分企业经理实施。1、3 分企业运作区域管理n 总企业所属分企业均拥有相对独立直属业务管辖区域，通常不属于任何分企业直属业务管辖区则属于总企业直辖业务开放区域。除非经总企业市场营销部协调特许，任何分企业无权私自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。n 各分企业通常在开放区域内开展业务，各分企业必需向总企业提前提出申请，并同时提供其在该区域具体营销作业计划，方便总企业立案。当该营销计划取得由总企业市场营销部同意后，分企业方可安排实施操作，并随时汇报计划进展情况。n 对于非直属业务管辖区域内，已和用户签用户服务协议用户服务工作，总企业决定采取就近服务标准，由总企业管理咨询部指定分企业承接用户服务业务，用户服务收入计入指定承接用户服务业务分企业销售收入。n 各分企业必需顾全大局，听从总企业市场营销部统一市场调度管理，方便建立全企业市场规范。n 各分企业界定区域以下：新分企业作业区域另行通知。1) 北京分企业：北京、河北、天津2) 无锡分企业：江苏3) 武汉分企业：湖北4) 温州分企业：浙江5) 西安分企业：陕西、甘肃、宁夏、青海6) 重庆分企业：重庆、四川2、销售业务管理2、1用户资料管理2、1、1用户资料搜集n 在企业日常营销工作中，搜集用户资料是一项很关键工作，它直接关系到企业营销计划能否实现。所以，各分企业作为市场营销前端，分企业经理及咨询顾问应随时经过多种渠道搜集当地域用户资料，认真填写用户信息档案，关注这些用户发展动态。n 市场营销部搜集用户资料，应依据用户经营属地分别提供给相关分企业；还未建立分企业地域，市场营销部将负责该类用户开发工作。n 在搜集用户资料时，能够采取多个路径和渠道取得用户资料和信息，常见方法有： 参与行业展览会搜集资料 行业报刊搜集企业信息 经过互联网搜集 经过行业协会介绍龙头企业 商场品牌摘抄 合作伙伴介绍2、1、2用户资料整理n 分企业日常销售中，管理咨询顾问依据取得用户资料和信息，整理归纳后填写用户信息档案，经分企业经理审核后，在搜集到用户资料后2个工作日内，输入企业内部用户关系管理系统，并于次日由分企业指定专员发送总企业市场营销部。 n 市场营销部在收到用户信息档案后，市场营销部经理指定专员整理用户资料，并进行归档处理。 2、1、3 用户资料处理n 管理咨询顾问标准上负责自己搜集用户资料管理和业务操作。当处理用户业务发生冲突时，标准上以统计前后次序为正确定用户责任人。分企业经理对于用户业务有最终决定权。n 经过企业营销活动搜集到用户信息资料，由分企业经理根据负责用户数量均衡、兼顾业务能力标准，分配给相关管理咨询顾问。n 管理咨询顾问负责新用户，应在一周内和用户进行沟通。不然经理有权将用户转至其它人员负责。无直接责任人原有用户统计，由经理决定在现有管理咨询顾问中进行分配。 2、2 用户联络和造访2、2、1 首次联络用户方法n 在搜集和整理用户资料基础上，针对目标用户开展营销工作，和用户建立初步联络。n 首先能够选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方法向用户传输企业介绍类宣传资料信息，明确本企业业务性质，以引发用户一定爱好，取得面谈机会。尽可能降低经过电话方法和陌生用户直接进行推销活动，这和我企业业务定位不符。n 能够经过电话联络，确定对方是否收到我方宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。n 也能够经过电话方法邀请用户参与研讨会、巡展等活动。2、2、2 企业宣传资料准备n 企业形象手册n 企业产品手册n 第一直觉现场2、2、3 出访用户n 在出访用户时，需要了解用户基础情况，包含： 了解接待者职务、姓名？接待者对以后项目合作是否有决议权？ 了解对象用户自己认为企业现在需求和存在问题？n 对于规模较大或开发难度较大用户，估计由管理咨询顾问独立销售有困难，能够经过地方服装协会、纺工局或服装企业等引荐，和用户关键领导人见面。2、2、4 出访要求n 出访用户前要制订出访计划和目标，出访前填写用户走访单，经分企业经理同意后将用户走访单交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。n 出访时衣着整齐，见用户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。n 和用户面谈时多谈用户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松谈话气氛，以产业共性问题和行业通病切入专题，要表现出AA对服装行业专业性了解，并以此取得用户信任。设法引发用户介绍企业目前营销情况，尤其是用户目前所面临问题。期望把问题转移到我们有能力操作方向，并优先地提出部分有把握方案。n 和用户面谈时，指定专员认真地作会谈统计。n 和用户进行当面沟通后2个工作日内，管理咨询顾问编写会谈纪要，经部门经理审阅后提交用户并确定是否收到。管理咨询顾问将和用户沟通具体情况统计在用户关系管理系统中。和用户电话联络具体情况也统计在用户关系管理系统。将项目提议书提供给分企业转交用户。并负责对提案细节作解释。组织设计专案设计师制订设计方案，确定/修改项目提议书，并确保签约后，专案组正式成立，开启设计。品牌运作中心做出立项计划是否和用户深入沟通（考察）符合条件分企业提供采集用户信息品牌运作中心研发过程 发给分企业便于向用户推荐设计服务品牌运作中心确定相关资料流行趋势样章 、产品指导样章、品牌中心宣传手册产品调查表、品牌现况调查表、可行性分析调查表、用户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板）2、2、5 品牌运作项目标销售管理市场中心正式立项是否用户接收n 品牌运作中心负责组织教授、顾问、设计师对“流行趋势”、“产品开发”进行研讨、设计，并将结果制成指导样章，结合“品牌运作中心宣传手册”资料准备（流行趋势样章周期为：春夏季自上年度7月上年度9月，秋冬季自当年度1月当年度3月；企业产品设计样章周期为：春夏季自上年度9月当度1月，秋冬季自当年度3月当年度7月）；将上述资料发和分企业，便于向用户推荐设计和推广服务；n 分企业和意向用户沟通后，由分企业组织用户填写产品调查表、品牌现况调查表、可行性分析调查表和用户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板）提供给品牌运作中心；n 品牌运作中心确定上述相关资料后，进行分析，提供分析结果：n 假如相关信息资料充足可行，品牌运作中心将制订立项计划；假如相关信息资料不充足，品牌运作中心将暂不立项，由分企业补充提供用户相关资料；n 品牌运作中心在制订立项计划后，将和用户深入沟通（考察），了解用户具体意向；n 品牌运作中心组织专案设计师制订设计方案，确定品牌运作项目提议书（专案设计、时间、报价），并确保签约后，专案组正式成立，开启设计；n 品牌运作中心将品牌运作项目提议书提供给分企业转交用户，并负责对提案细节作解释；n 用户确定并经过品牌运作项目提议书，市场中心正式立项；如未确定品牌运作项目提议书，将对提议书进行修改调整；起草/修改销售和咨询服务协议是 起草/修改企业管理改造项目提议书项目评审意见表评审结果向用户提交企业管理改造项目提议书用户接收否是否2、3 销售跟踪管理 2、3、1 用户跟进n 依据初步接触用户群，根据签约用户、意向书签署用户、关键用户、进展用户、潜在用户、跟踪用户进行分类管理。分企业经理应依据这些情况合理调配资源，抓紧签单进度。n 管理咨询顾问跟踪用户动态，依据进展情况进行再次访问，以求深入地探讨和促进项目标进展。再次访谈前要汇报近期跟踪情况，研究出访目标、目标、可能会包含问题等。 n 市场营销部将依据用户关系管理系统中用户信息档案，分析分企业营销情况，对分企业营销工作做出指导和指示。 n 市场营销部经理天天依据各分企业用户信息反馈及关键用户、难点用户销售现实状况，提出各销售阶段销售提议书，下发各分企业以确保销售过程质量。n 若分企业需要市场营销部派人支持，或市场营销部经理依据分企业人力、技术实力决定派人支持分企业销售，市场营销部经理填写分企业销售支持单，并报市场中心经理审批。经过审批后市场营销部经理负责组织整个支持工作，并监督实施。2、3、2企业管理改造项目提议书n 分企业递交企业管理改造项目提议书 分企业经过对用户调研和了解用户需求后，依据同用户洽谈意向，就用户所迷惑问题编制和提供基于SCMS信息管理系统企业管理改造项目提议书。内容关键叙述：项目背景、AA企管理论、要素法操作、未来企业管理模型、报价和实施时间等。管理咨询顾问负责编制企业管理改造项目提议书。 经分企业经理对企业管理改造项目提议书审核签字后，采取电子文档发送给市场中心市场营销部经理审核。市场营销部经理依据用户基础情况及用户需求在1个工作日内做出审核结果。如未经过，则由分企业经理重新修改企业管理改造项目提议书，重新审批。n 总企业对企业管理改造项目提议书评审 市场营销部在收到分企业企业管理改造项目提议书后，由市场中心经理、用户中心经理和督导中心经理和软件部经理、质检部经理等对企业管理改造项目提议书内容进行评审。 参与评审部门经理应在收到企业管理改造项目提议书后1个工作日内，将评审意见和提议、质疑等同时填入项目评审意见表中。 市场营销部经理在收到分企业企业管理改造项目提议书后1个工作日内完成评审工作，并负责该文档归档和寄送工作。n 对评审后企业管理改造项目提议书处理 假如企业管理改造项目提议书评审取得一致经过，经各责任人签字后，则由市场营销部经理负责将企业管理改造项目提议书评审结果以文字方法通知分企业，由分企业经理负责将企业管理改造项目提议书在1个工作日内提交用户。 假如企业管理改造项目提议书评审没有取得一致经过，经各责任人签字后，则由市场营销部经理负责将企业管理改造项目提议书评审结果以文字方法通知分企业经理。由分企业经理在2个工作日内依据评审意见对企业管理改造项目提议书进行修改，再重新提交市场营销部经理组织评审。2、3、3 起草销售和咨询服务协议 用户收到企业管理改造项目提议书后，假如接收我方企业管理改造项目提议书全部内容，则由分企业经理负责依据总企业要求协议格式，结合企业管理改造项目提议书内容和条款，在2个工作日内起草销售和咨询服务协议并提交市场营销部经理审核。 用户收到企业管理改造项目提议书后，假如不接收我方企业管理改造项目提议书全部内容，则由分企业经理负责依据用户要求重新修改企业管理改造项目提议书，再重新提交总企业市场营销部经理进行组织新一轮评审。2、4 协议审批和签署n 协议中需明确是否提供信息系统无偿修改、无偿磨合期，无偿磨合期后服务收费方法等。n 协议最终审批权在总企业。n 重大协议（详见协议管理）需企业总裁同意后才能签署。2、4、1 销售和咨询服务协议审批和签署起草/修改销售和咨询服务协议审批销售和咨询服务协议审批结果签署销售和咨询服务协议否是 n 总企业对销售和咨询服务协议审批和签署 总企业市场营销部在收到分企业提交销售和咨询服务协议后，由市场中心经理在1个工作日内，结合企业管理改造项目提议书，对销售和咨询服务协议进行审批。 假如销售和咨询服务协议审批经过，由市场营销部根据企业协议规范打印出正本协议，由市场中心经理签字后，由市场中心经理负责到财务部门办理协议签字、登记并根据要求办理存档手续，并将正本协议根据要求寄送分企业和用户。 假如销售和咨询服务协议审批没有经过，由市场营销部经理负责以文字方法通知分企业经理修改协议，再重新进行审批手续。备注： 文档发送和接收日期以双方计算机标按时间为准。 要求应签字而未经本人或被授权人签字文档，视为无效文本，不得外传或下发，并按违反操作规程处理。2、4、2 二次销售和咨询服务协议评审、审批和签署提供/修改用户需求汇报单项目评审意见表评审经过？修改后实施？起草 / 修改二次销售和咨询协议否决审批二次销售和咨询协议是Y否审批经过？提供二次销售和咨询协议用户是否接收？签署二次销售和咨询协议是是否N是否N否 n 分企业递交用户需求汇报单及其评审申请表 分企业经过对用户二次需求调研和了解用户需求后，依据用户要求，编制用户需求汇报单。 经分企业经理对上述文档审核签字后，采取电子文档将它发送给用户中心管理咨询部。n 总企业对用户需求汇报单及其评审申请表评审 用户中心管理咨询部在收到用户需求汇报单后，填写二次销售和咨询服务协议评审申请表，在1个工作日内，组织各中心相关部门和软件部、质检部、市场营销部等部门，在项目实施可行性 、项目实施费用成本预算和项目实施估计进度等方面对用户需求汇报单中内容进行评审，并将评审意见和提议、质疑等填入项目评审意见表中。 参与评审部门经理应在收到用户需求汇报单及项目评审意见表后1个工作日内，在项目评审意见表中签署本部门评审意见和提议、质疑等。n 对评审后用户需求汇报单处理 假如用户需求汇报单评审取得企业一致经过，则由用户中心管理咨询部负责将用户需求汇报单评审结果通知分企业，由分企业依据企业要求协议格式，结合用户需求汇报单内容和条款，起草二次销售和咨询服务协议并提交用户中心管理咨询部，由用户中心经理进行审批。 假如用户需求汇报单评审没有取得企业一致经过，则由用户中心管理咨询部负责将用户需求汇报单评审结果通知分企业： 由分企业依据评审意见对用户需求汇报单进行修改，再重新提交总企业评审。 用户需求汇报单中要求无法实现，和用户协商其它处理措施。n 总企业对二次销售和咨询服务协议审批和签署 总企业用户中心管理咨询部在收到分企业提交二次销售和咨询服务协议后，由用户中心经理在1个工作日内，结合用户需求汇报单，对二次销售和咨询服务协议进行审批。 假如二次销售和咨询服务协议审批经过，由用户中心管理咨询部负责书面通知分企业，将协议文本提交给用户。 假如二次销售和咨询服务协议审批没有经过，由用户中心管理咨询部负责书面通知分企业修改协议，再重新进行审批手续。n 用户对审批后二次销售和咨询服务协议意见和处理 用户收到二次销售和咨询服务协议后，假如接收我方协议全部内容，则由分企业通知用户中心管理咨询部打印出正本协议，由用户中心经理签字后，到财务部门办理协议签字登记手续。协议文本由相关部门存档并将正本协议寄送给分企业和用户。 用户收到二次销售和咨询服务协议 后，假如不接收我方协议全部内容，则由分企业依据用户要求重新修改二次销售和咨询服务协议，再重新提交总企业进行评审。2、4、3 技术服务协议审批和签署实施技术服务协议是技术服务协议范本是否和咨询协议一并签署审批结果起草/修改范本签署技术服务协议否是否 分企业依据销售和咨询服务协议区分：n 假如在销售和咨询服务协议中，同时签署了技术服务协议条款，则分企业依据销售和咨询服务协议中要求，开展技术服务工作。n 假如销售和咨询服务协议和技术服务协议分别签署，则由分企业在协议实施完成进入有偿服务期后，需要和用户进行洽谈，并依据合作意向和洽谈结果起草技术服务协议。 分企业将技术服务协议提交用户中心管理咨询部进行审批。审批经过后，由分企业和用户正式签署技术服务协议。 假如审批未经过，则由分企业对技术服务协议进行修改，交用户中心管理咨询部重新进行审批。直到双方确定协议内容后再签署协议。2、4、4 品牌运作协议审批和签署否是审批结果品牌运作项目正式立项确定/修改品牌运作协议，并交市场中心审批。品牌运作协议提供给分企业后，转交用户。是否签署品牌运作协议和专案组设计师签署品牌项目合作协议书专案正式开启/实施用户接收n 用户确定并经过品牌运作项目提议书，市场中心正式立项；假如未确定品牌运作项目提议书，将对提议书进行修改调整；n 品牌运作中心确定品牌运作协议，并交和企业市场中心审批并提供审批结果： 假如审批结果经过，品牌运作中心将品牌运作协议提供给分企业转交用户，并负责对提案细节作解释； 假如审批结果未经过，品牌运作中心修改品牌运作协议，并交和企业市场中心再审批。n 假如用户接收，由品牌运作中心签署协议 ；假如用户未接收，品牌运作中心修改品牌运作协议；n 品牌运作协议签署后，和专案组设计师正式签署品牌项目合作协议书，内容包含工作内容、形式、周期、酬劳、责任等；n 专案正式开启/实施。3、协议管理3、1 协议分类3、1、1 按协议内容分类企业各类协议，根据协议内容和性质不一样，可划分为：n 销售和咨询服务协议：指为用户提供企业管理改造处理方案协议，协议内容包含SCMS信息管理系统。n 二次销售和咨询服务协议：指为用户进行技术开发或提供企业管理咨询服务协议。n 技术服务协议：指为我企业用户购置本企业软件产品后提供有偿技术服务协议。n 品牌运作协议：指为用户提供产品设计服务和品牌推广服务协议。n 网络工程协议：指为用户提供网络工程服务协议。3、1、2 按协议关键性分类n 常规协议指协议总金额在40万元以下协议， 其中包含常规销售和咨询服务协议、常规品牌运作协议等。n 重大协议 指协议总金额在40万元以上协议(不含硬件费用)，其中包含重大销售和咨询服务协议、重大品牌运作协议等。 或是要求企业软件系统有较大调整(如新加系统、内贸转外贸系统等)、需投入较大开发力量(一个项目组超出1个月开发时间)协议 或是新进入某一地域(分企业营销区域以外)，有战略意义协议 或是新进入某一细分市场(行业)，有战略意义协议3、2 协议编码整个协议号编码分为五段： 第一段：统一使用SCMS； 第二段：用一位字母表示协议不一样种类，用C表示销售及咨询协议，J表示技术服务协议，R表示二次销售及咨询协议，P表示品牌运作协议； 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分企业缩写或职能部门名称缩写； 第四段：四位数字，表示协议签署年份； 第五段：取三位，表示协议序号。按此规则各分企业协议编码举例以下：3、2、1 销售和咨询服务协议号编码1) 西安分企业协议号编码规则： SCMSCXA-0012) 武汉分企业协议号编码规则： SCMSCWH- 0013) 温州分企业协议号编码规则： SCMSCWZ-0014) 无锡分企业协议号编码规则： SCMSCWX0015) 重庆分企业协议号编码规则： SCMSCCQ-0016) 北京分企业协议号编码规则： SCMSCBJ-0017) AA总企业协议号编码规则： SCMSC-0013、2、2 二次销售和咨询服务协议号编码1) 西安分企业协议号编码规则：SCMSRXA-0012) 武汉分企业协议号编码规则：SCMSRWH-0013) 温州分企业协议号编码规则：SCMSRWZ-0014) 无锡分企业协议号编码规则：SCMSRWX-0015） 重庆分企业协议号编码规则：SCMSRCQ-0016） 北京分企业协议号编码规则：SCMSRBJ-0017） AA总企业协议号编码规则：SCMSR-0013、2、3 技术服务协议号编码1） 西安分企业协议号编码规则：SCMSJXA-0012） 武汉分企业协议号编码规则：SCMSJWH-0013） 温州分企业协议号编码规则：SCMSJWZ-0014） 无锡分企业协议号编码规则：SCMSJWX-0015） 重庆分企业协议号编码规则：SCMSJCQ-0016） 北京分企业协议号编码规则：SCMSJBJ-0017） AA总企业协议号编码规则：SCMSJ-0013、2、4 品牌运作协议号编码1) 西安分企业协议号编码规则：SCMSPXA- 001 2） 武汉分企业协议号编码规则：SCMSPWH-0013) 温州分企业协议号编码规则：SCMSPWZ-001 4) 无锡分企业协议号编码规则：SCMSPWX-001 5) 重庆分企业协议号编码规则：SCMSPCQ-001 6) 北京分企业协议号编码规则：SCMSPBJ-001 7) AA总企业协议号编码规则：SCMSP-0013、2、5 网络工程协议号编码 网络工程协议号编码规则： SCMSNDS-1999001注：各分企业依据以上编码规则管理协议序列号，不得出现空号、漏号现象。其它新成立分企业按以上 编码实施。3、3 协议保管和存档3、3、1 销售和咨询服务协议签字、盖章和存档 n 销售和咨询服务协议审批经过后，由市场营销部按企业协议规范打印出正本协议，协议及其附件正本一式四份。n 由市场营销部经理负责到财务部办理协议登记、盖章手续，由市场营销部将协议（正本4份）根据要求寄送分企业。n 分企业经理（总企业签署协议由市场中心经理）在上述协议文本上签字后，再由用户在我方销售和咨询服务协议上签字盖章。销售和咨询服务协议正式生效。n 分企业将用户签字、盖章后销售和咨询服务协议（正本2份）寄给市场营销部，分企业留存复印件1份。n 销售和咨询服务协议生效以后，财务部依据协议实施进度负责协议款收回工作。管理咨询部负责指导项目标实施和协议进度监控工作，同时通知管理需求部。稽核部依据协议条款和实施进度负责协议实施稽