狮岭皮具市场的前世今生讲课讲稿.doc

狮岭皮具市场的前世今生  从造富翁到惨淡经营，狮岭皮具转型任重道远
新一轮批发市场转型升级实施意见要求，广州将严禁在中心城区新建及开办传统批发市场，而外围的狮岭或将成为香饽饽。“狮岭是一个能讲故事的地方，就如河北白沟箱包、浙江海宁貂皮，基于其产业基础，狮岭皮具有期成为‘广州名片’”，今年市相关领导到狮岭皮具专业市场调研时，如此反映。
　　　狮岭皮具集体的品牌效应，并没有让专业市场的个体商户感受到暖意。走访时，90％的商户都叹息着，“今年生意比往年难做，现在就是维持着，熬过去才有出路”，市场淡了，商户想转型，有太多的想法，行动却不能落地，转型后该走向何方，转型升级的步伐却跟不上思维。

那是一个造富翁的年代

　　　狮岭皮具是花都的四大支柱产业之一，弹丸之地上拥有8000多家生产型企业，18600多家经营商户，从业人员超过40万，每天有200万件皮具在这里加工生产，年产值达300亿元。
30年前，花都是紧邻广州市北边的小县城，名“花县”。当时的狮岭素有花县的“西伯利亚”之称。一位王姓知青从广州城带来一项十分新鲜的“副业”，在给狮岭义山村里生产队完成订单之余，王知青拎着大大小小的提包到军田火车站卖，提包异常好销。至此，第一家以手工裁缝为班底成立的“手袋厂”应运而生，从“环球牌”火爆南方大厦、东山百货公司等商场、“手袋贩”省城练摊，到激活三元里梓元岗皮具市场从皮革商“淘皮”到“皮革街”落户军田村，直至2000年狮岭皮革皮具城落成，狮岭开始了“中国皮具之都”的真正历程。皮革业的兴旺，带动了五金、饰品配件、印花、绣花、织带等行业的兴起，产业链开始逐步完善，专业市场蓬勃发展。
　　　目前，镇内已建成了广州狮岭（国际）皮革皮具城、广州狮岭（全球）皮革五金龙头市场、纳海皮具饰博园、喜龙国际等7个专业批发市场和狮岭1号皮具箱包成品市场。7个专业批发市场大多是皮具原辅材料和五金批发，狮岭1号则是去年才成立的成品批发市场，这些专业批发市场总入驻经营商户达1万多家，日均客流量达7万人，交易总额达200多亿元。专业批发市场的完善与发展不仅活跃了狮岭镇的交易市场，还带动了7万户籍农民就地就业。彼时，城乡二元结构发生颠覆性的改变，本地农民开始洗脚上田，用土地资本大量购买或承租商铺，2000年，狮岭皮革皮具城落成时，商铺的拥有者六成以上是本地人。“起初，一个10几平方米的商铺大概30多万，本地人都是拿现金交易”，狮岭皮革城负责招商的黄先生告诉记者，“如今价格已经翻了近10倍，100多万还难以在皮革城租到好位置的铺面”。
“狮岭皮革皮具城还是个小土坡的时候，我就在军田村火车站的铁皮屋里卖货了”，采访中，一位老商户回忆专业批发市场的成长史，不免神往。是的，他不是对未来感到神往，而是神往过去。“这么跟你说吧，15年前，那个时候只要拿到货，就能拿到钱”，2000年第一批进入狮岭皮革皮具城入室经营的老商户形容的场景，在许多人那里有共鸣，“数钱数到手酸”。那个红火的年代，很多人就这样发了财，甚至成了亿万富翁。

现如今不少人惨淡经营

　　　狮岭，因其产业集群、商贾优势、地理位置，就这样把四面八方的人聚拢了过来。费金花就是2008年来狮岭的，6年的时间，她已成为狮岭皮革皮具城宏森皮革的一名店铺经理。店铺的位置很显眼，在圣地皮革城正门的右手边，老板是湖南人。店铺是购置的，铺租现在每年以10％的速度增长，人工也是10％的涨幅。老板已经很久没来店铺了，“听说去收回款”。“今年比往年要淡一些，现在大多是老客户维持”，费金花淡淡地告诉记者，从2003年开始，宏森皮革开始转做外销，今年，巴西、俄罗斯市场少了两成，而且还难以收到回款。“就因为这样，中区两家做外贸的店铺，于去年倒闭。业务还做得挺大，但收不到回款，再也支撑不下去”。
　　　狮岭皮革城的车水马龙，并不能阻挡市场的行情。“以前，设计师还会时不时地来逛一逛皮革城，看看商户卖的面料，但如今，设计师大多都坐在家里，等着老板把今年最流行的款式送过去，他们再依样画葫芦。有的稍微模仿得精致一些，有创意的设计师，会加一点新花样”，费金花叹息着说，现在的人流量少了很多，大多品牌都转向于做服务，市道虽淡了，但老板还是追求设计的，只不过，有点盲目追求世界潮流和时尚。
　　　于此，友诚织带去年从狮岭皮革城搬到了雄狮东路的纳海皮具世博园，世博园的景象和皮革城却别有洞天，市场冷清，三分之一的商户都是大门紧闭。问及友诚织带的店员邓元彬，“一整天不开市的商户经常都有，有的则是从去年开始就关门了”，他从手机里抬起头，回了一声，“现在都靠老客户订货，很少零售，都是靠以前积累下来的客户维持生意”。
　　　“和现在的市道有关系吧，整个市场都显得冷清，平常真的没什么生意，只能靠在老街积累下来的客户小打小闹。”宇航皮具贸易有限公司的游先生说，“今年，反而是美国市场有起色，但终归是单量小，利润也小，老街的店铺贵，因此才搬来纳海皮具世博园。
　　　由于市场较为冷淡，友诚织带的织带也不敢求新求变，只能销售一些常规的织带。

同质化、价格战成常态

　　　狮岭的专业市场，大多都是销售皮具原辅材料和五金机械，成品市场缺乏。“作为广州市首批15家示范专业市场之一，市政府有意让圣地·狮岭皮革皮具城承接三元里商圈的转移建设”，圣地·狮岭皮革皮具城6-10期副总经理唐慧说，但能否如愿，接受考验的还是整个皮具产业链。
　　　商户的供货，一般都有自己的固定供应商，除了自产自销之外。“按理说，我们商户应该支持本土的原材料，可是我们采购的面料大多来自温州，大抵是跟价格或质量有关吧！”费金花告诉记者，“由于行情变淡，现在都是我们配合供应商，跟以前截然相反”。
　　　由于有固定的供应商和完全相似的店铺样品展示，产品又几乎无差异化，同质化越来越严重。一个10几平方的档口，当班的人都不少于6个，甚至大一点的还超过了10个。小妹、业务员、搬运工、老板，乃至背后皮具原辅材料的庞大工人群里，每个档口背后都是一群要吃饭的人。因此，当市道冷淡时，价格战便越演越烈。
　　　“有时候，客户到我们这里讲好23元的，结果到别的店，22元就能卖，本来就赚得少，同行之间把价格一压，利润便微小了”。宏森皮革的邻居锐达皮革的胡小姐嗔怪地说，市场就这样变得恶性循环。大家不是想着怎么去做好产品的创新，而是陷入价格战的厮杀。
　　　锐达皮革的连锁店开在狮岭皮革城对面的五金龙头市场，这里完全是不一样的情形。“虽然五金龙头市场较为冷淡，但客户都是慢慢积累来的”，店铺的负责人告诉记者，“况且，皮革城的店铺也是这么熬过来的，熬到第10个年头，什么都会顺的”。
　　　泽辉五金门市是五金龙头市场里诸多销售五金的商户之一，算是生意好的，其老板相对来说也较有信心。“从皮革城搬来有一年多了，虽然龙头市场较为冷淡，但我都是做熟客的生意，所以市场对我影响不大。”也许正是保持这样一份豁达的心态，对冷淡的市场泰然处之，所以不管泽辉五金门市搬到哪里，依然有很多老客户跟随。
　　　中扬皮革的招牌，显得尤为显眼，处在龙头市场路口的第一家，门市面积又大。老板对目前的市场境况则保持着顺其自然的心态，卖得一件是一件。“我们的工厂都是自己的，能卖多少就生产多少，也不希冀很快做大做强。”

应对：专业市场要定好位

　　　专业市场归根到底还是市场说话，政府只能定方向，做好协调和规划，但是要有市场平衡的杠杆。如今社会，产品的替代性太强，大公司要有能力做好品牌，无论是原辅材料、五金机械，还是成品，不要只是盲目地追求规模。
　　　未来，专业市场如果不转型成高端市场或多功能展贸平台，那么其一定会被市场吞噬或淘汰掉。
　　　陈希清是包邦主一站式采购超市的才子掌门人，他的公司与五金龙头市场相隔而望。事实上，狮岭的大多数人都是认识他的。他的微信公众平台上更是集中了狮岭一批活跃的设计师和小型企业家。线下，他是一个把狮岭产业看得很透彻的人。线上，他的客户60％都是通过微信平台完成交易。他有一个梦想，也有一份烦恼。他想建立狮岭原辅材料采购电商平台，目前，狮岭无人涉足。他说：“只要在网络交易，就会有数据产生，只要有数据产生，就有客户评价，自然而然就能知道商户诚信度，有了诚信度后，就能通过第三方机构做担保，引进资金，从而更好地发展”，他想做大采购电商化，但是他没有足够多的资金。甚至他还想做包邦主一站式采购的全国连锁店铺，就如马云的阿里旺旺。同样支持他想法的，还有狮岭1号专业箱包市场的负责人乐峰。
　　　狮岭1号箱包城是去年狮岭镇集全镇之力建成的唯一一个成品箱包市场，如今，招商已完成80％，200多家品牌企业已入驻。今年的行情，肯定会受影响，也将是我们的商户走得最艰难的一年，已有2个商户的档口转让”，狮岭1号箱包城的负责人乐峰告诉记者，“但我们一定会坚持创新，引领商户走出去”，从去年到今年，组织商户集群参加广交会、上海展、香港展，坚持“广货北上”战略，在北部的贵州遵义、江苏盐城再复制一个“广东商城”，确保商户的一手货源进入全国的二、三线市场，为企业拓宽销售渠道，建立O2O交易系统。
目前，狮岭1号已建立大型微信商城系统，所有商户的包包，都可以进行手机终端销售，每天营业额2—3万。“虽然微小，但狮岭1号箱包城一直在坚持创新，真正地做到线上线下”，乐峰对狮岭1号未来的发展充满了信心。

记者手记：与时俱进才能保住商脉

　　采访中不难发现，政府雄心勃勃开启新一轮转型升级大幕之时，那些不愿具名的市场中人感觉或心有余悸，或不以为然。“哪里赚钱，就往哪里去“，顾名思义，来来去去就是利益，转型不能触动他们的核心利益。
　　政府的意愿是好的，市场的意愿也未必就是错的。就地升级也好，物流、仓储分流也好，电商落地也罢，唯有创新、与时俱进才能保住专业市场的商脉。
本文转自《广州日报》