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招商管理工作手册

精品资料

招商管理工作手册

人民邮电出版社

前 言
弗布克管理咨询系列图书旨在解决中国企业管理的执行和工作细节问题。本套图书将企业日常管理工作流程进行细节化，并为任职者提供各种可以借鉴的范例、模板和工具表单。
中国企业一直没有停止对先进管理理念的探索；但相比理念而言，企业更急需的是将这些理念转化为实务，进而提高企业运营的效率。
执行力是企业核心竞争力的体现，工作流程是企业效率的体现，而速度和细节决定成败。企业如果没有一套合理的执行体系和标准化的工作制度，不把日常管理中的每个细节通过具体的管理工具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化”的管理。
将岗位职责细节量化，使“人”“事”合一、岗适其人，是每个企业所追求的理想状态。本套图书试图让这种理想状态成为可能。岗位职责的量化、标准化、制度化、工具化和流程化是本套图书的出发点。对每个管理部门的职责量化、目标量化、执行细化是本套图书的三大部分。在职责量化中你能知道自己应当做什么，在目标量化中你能知道自己应向哪个方向走，在执行细节化中你能知道自己应怎样走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并很好地完成任务，让你的企业“赢在执行”！
在本书中，我们将具有可操作性，可以在实践层面上提高企业效率的管理实务工具和解决方法以制度模板、工具表单和工作流程的形式表现出来，为各职位的工作提供参考依据。
弗布克管理咨询系列图书共包括以下14册：
《人力资源管理职位工作手册》
《市场营销管理职位工作手册》
《财务管理职位工作手册》
《行政管理职位工作手册》
《物流管理职位工作手册》
《物业管理职位工作手册》
《生产管理职位工作手册》
《项目管理职位工作手册》
《质量管理职位工作手册》
《客户服务管理职位工作手册》
《企划管理职位工作手册》
《产品管理职位工作手册》
《招商管理工作手册》
《宾馆酒店管理职位工作手册》
以下是读者应用本书时应当注意的几点。
1、对于本书提供的制度模板、工具表单和工作流程，读者可根据所在企业的实际情况加以适当修改，或者重新设计，使之更适用于本企业的情况。
2、读者可根据本书的思想，将所在企业每个部门内每个员工的工作进行细化描述，并量化指标，写出规范的职位说明书，为绩效考核提供切实可行的依据。
3、最后，读者要在实践中不断改进已经形成的制度、工具表单和工作流程，以实现高效管理、高效工作，最终达到“赢在执行”的目的。

编 者
2006年2月

目 录
第一章 招商部工作职责描述/1
第一节 招商部工作目标与职能/2
一、 招商部工作目标/2
二、 招商部工作职能/2
第二节 招商部工作职责/3
一、 招商部门的组建/3
二、 招商管理制度的建设/4
三、 招商方案策划/4
四、 招商宣传管理/4
五、 招商会组织管理/5
六、 招商谈判与签约/5
七、 招商渠道管理/5
八、 招商合同管理/5
九、 特许经营加盟商管理/5
十、 连锁经营加盟商管理/5
第三节 招商部各岗位工作职责/6
一、 招商经理岗位工作职责/6
二、 招商办公室主任岗位工作职责/7
三、 招商方案策划专员岗位工作职责/7
四、 招商宣传管理专员岗位工作职责/8
五、 招商会组织管理专员岗位工作职责/8
六、 招商谈判专员岗位工作职责/8
七、 招商渠道管理专员岗位工作职责/8
八、 招商合同管理专员岗位工作职责/9

第二章 招商部组织结构设计管理/11
第一节 招商部组织结构设计管理工作细节/12
一、 工作知识准备/12
二、 招商部组织结构设计管理工作模板/14
三、 招商部组织结构设计管理工具表单/16
四、 招商部组织结构设计管理工作流程/17
第二节 招商人员队伍建设管理工作细节/18
一、 工作知识准备/18
二、 招商人员队伍建设管理工作模板/20
三、 招商人员队伍建设管理工具表单/27
四、 招商人员队伍建设管理工作流程/29

第三章 招商方案设计管理/31
第一节 工作知识准备/32
一、 招商调查的内容/32
二、 招商的基本形式/33
三、 招商策略制定的程序/33
四、 产品卖点分析的方法/35
第二节 招商方案设计管理工作模板/36
一、 招商方案策划规程模板/36
二、 招商方案策划书模板/39
三、 招商工作计划编制规程模板/41
第三节 招商方案设计管理工具表单/43
一、 招商需求调查表/43
二、 招商工作总体规划表/43
三、 招商申请表/44
第四节 招商方案设计管理工作流程/45
一、 招商工作计划的编制工作流程/45
二、 招商策略的制定工作流程/46
三、 招商策划工作流程/46
四、 招商决策工作流程/47

第四章 招商宣传管理/49
第一节 招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50
一、 工作知识准备/50
二、 招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55
三、 招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65
第二节 招商广告宣传管理工作细节/67
一、 工作知识准备/67
二、 招商广告宣传管理工作模板/71
三、 招商广告宣传管理工具表单/81
四、 招商广告宣传工作流程/82

第五章 招商会组织管理/85
第一节 工作知识准备/86
一、 招商会议的类型/86
二、 招商会的筹备工作/87
三、 招商会组织步骤/88
四、 招商会议过程要注意的关键方面/88
五、 招商会的召开标准/89
六、 招商会招商人员的分组原则与职责划分/89
七、 招商会现场引导商家的技巧/90
八、 招商会后跟进工作的主要内容/91
九、 招商会后电话跟进技巧/92
第二节 招商会组织管理工作模板/93
一、 招商会的组织管理制度模板/93
二、 招商会各小组工作安排规程模板/98
三、 招商会参展申请书模板/103
第三节 招商会组织管理工具表单/104
一、 招商会申请表/104
二、 招商会安排表/104
三、 参展项目报名表/105
四、 接站人员一览表/105
五、 参会人员登记表/105
六、 招商会议记录表/106
第四节 招商会组织管理工作流程/106
一、 招商会整体组织工作流程/106
二、 招商会现场管理工作流程/107
三、 招商会会后跟进工作流程/107

第六章 招商谈判与签约管理/109
第一节 工作知识准备/110
一、 招商谈判的要求/110
二、 招商谈判必备资料/110
三、 招商谈判班子的组成/112
四、 招商谈判的心理准备/113
五、 招商谈判的让步策略/113
六、 招商谈判中应注意的问题/115
第二节 招商谈判与签约管理工作模板/116
一、 招商谈判操作规程模板/116
二、 招商谈判方案制定规程模板/118
三、 招商项目首席谈判代表制暂行办法模板/120
第三节 招商谈判与签约管理工具表单/122
一、 签约商家联系表/122
二、 招商项目签约安排表/122
第四节 招商谈判与签约管理工作流程/123
一、 招商谈判工作流程/123
二、 制定招商谈判方案工作流程/124
三、 招商签约工作流程/124

第七章 招商渠道管理/125
第一节 招商渠道设计管理工作细节/126
一、 工作知识准备/126
二、 招商渠道设计管理工作模板/132
三、 招商渠道设计管理工作流程/139
第二节 经销商管理工作细节/140
一、 工作知识准备/140
二、 经销商管理工作模板/144
三、 经销商管理工具表单/150
四、 经销商管理工作流程/152

第八章 招商合同管理/155
第一节 工作知识准备/156
一、 订立招商合同的原则/156
二、 招商合同签订原则/157
三、 招商合同管理的主要任务/158
四、 招商合同纠纷的处理方法/158
第二节 招商合同管理工作模板/159
一、 招商合同管理制度模板/159
二、 代理招商合同模板/162
三、 特许加盟合同模板/164
第三节 招商合同管理工具表单/166
一、 招商合同登记表/166
二、 招商合同备案审批表/167
三、 招商合同变更登记表/167
第四节 招商合同管理工作流程/168
一、 招商合同的管理工作流程/168
二、 招商合同订立工作流程/169

第九章 特许加盟商管理/171
第一节 工作知识准备/172
一、 特许加盟管理基本原则/172
二、 特许加盟招商的主要方式/172
三、 特许加盟商的招募方法/173
四、 特许加盟商筹备程序/174
五、 防范特许经营风险的建议/175
第二节 特许加盟商管理工作模板/177
一、 特许加盟经营管理办法模板/177
二、 特许加盟商管理办法模板/180
三、 特许加盟经营道德规范模板/182
四、 关于特许加盟店登记管理规定模板/183
第三节 特许加盟商管理工具表单/185
一、 特许加盟申请表/185
二、 特许加盟商选址评估表/186
第四节 特许加盟商管理工作流程/187

第十章 连锁加盟商管理/189
第一节 工作知识准备/190
一、 连锁加盟商管理的原则/190
二、 连锁加盟商的分类方式/191
三、 连锁加盟总部的职能/192
四、 连锁加盟商招募程序/193
五、 连锁加盟手册编写原则/194
六、 连锁加盟手册的内容/196
七、 提高连锁加盟商服务质量的策略/197
第二节 连锁加盟商管理工作模板/198
一、 连锁加盟商管理制度模板/198
二、 连锁加盟总部管理细则模板/202
三、 连锁加盟分店管理细则模板/204
四、 连锁加盟店员工工作手册模板/206
五、 连锁加盟分店店长工作手册模板/208
六、 连锁加盟商财务管理规定模板/210
第三节 连锁加盟商管理工作流程/214

第十一章 政府招商引资管理/215
第一节 政府招商引资管理工作细节/216
一、 工作知识准备/216
二、 政府招商引资管理工作模板/220
三、 政府招商引资管理工具表单/239
四、 政府招商引资管理工作流程/243
第二节 政府招投标管理工作细节/244
一、 工作知识准备/244
二、 政府招投标管理工作模板/247
三、 政府招投标管理工具表单/270
四、 政府招投标管理工作流程/272
第一章

招商部工作职责描述
第一节 招商部工作目标与职能
一、 招商部工作目标
（一）总体目标
招商部通过制定各种招商原则和招商方案，拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。
（二）目标分解
1、根据招商部组织结构设计的一般原则，设置招商部组织结构的基本模式，保证招商部管理工作的顺利进行。
2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握企业招商的基本市场环境，为招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最准确的资料，确保招商工作的质量。
3、在对各种招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计各种招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。
4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充分地发挥招商会的招商效果。
5、实现准备好招商谈判的资料，制定招商谈判策略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达到招商签约的目的。
6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道尤其是渠道经销商进行管理。
7、制定招商合同的签订原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地处理好招商合同纠纷，为日后企业与商家的合作确立法律保障。
8、根据加盟管理原则，制定加盟管理办法以及标准的加盟流程，使加盟管理工作标准化、规范化和科学化。

二、招商部工作职能
（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整理与发布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。
（二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联络以及招商会后的跟进工作。
（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目情况进行通报。
（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。
（五）负责参与招商谈判及招商合同的签订，负责招商项目的协调、推进与落实，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。
（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。
（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。
（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。

第二节 招商部工作职责
一、 招商部门的组建
由于企业的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相同。在招商部门的组织体系中一般有三个核心的职能部门和岗位。
（一）招商部经理
招商部经理的主要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战略的制定以及战术落实的监督等。具体包括以下几个方面。
1、 根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划。
2、 完成企业领导下达的招标目标和任务。
3、 与各区域经销商进行商务谈判。
4、 监督执行招商合同。
5、 对经销市场的运作进行监督管理。
6、 协调招商部与经销商的各种关系。

7、 企业招商网络的开拓与合理布局。
（二）企划小组
企划小组是招商部门的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全面的市场引导与支持。具体包括以下几个方面。
1、 制定与落实招商策略，制定招商指导书。
2、 选择招商广告的媒体。
3、 招商费用预算及效果评估。
4、 招商会议的组织实施。
5、 招商信息的管理。
6、 经销商常见问题应答。
7、 制定经销商甄选标准与核查。
（三）商务小组
商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，担负着招商重任。
1、 商务谈判、招商回款等。
2、 建立、健全经销商档案，加强经销商管理保持与经销商双向沟通。
3、 市场窜货问题处理。
4、 退货的处理。

二、招商管理制度的建立
招商部通过各种招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、标准化和科学化，不断提高招商部的招商管理水平。具体包括以下制度。
（一）招商信息收集制度。
（二）招商会的组织管理制度。
（三）渠道经销商管理制度。
（四）招商合同管理制度。
（五）连锁加盟商管理制度。

三、招商方案策划
招商方案策划是招商部进行招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。然后编写招商策划方案，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达到事半功倍的效果。

四、招商宣传管理
招商部的招商宣传工作是经销商了解企业的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招商工作的成败。一般来说，招商部对招商宣传的管理工作主要包括以下几个方面。
（一）编写和发布招商宣传资料。
（二）开展招商宣传活动，制定重要招商文件。
（三）拟定招商信息收集步骤并编写招商信息收集制度。
（四）编写招商广告文案。
（五）选择招商广告投放媒体。
（六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。
（七）评估分析媒体发布效果。
（八）制定全年招商广告投放计划。

五、招商会组织管理
招商会的组织与管理是招商部招商工作的重要组成部分。招商会的组织管理工作主要包括以下几个部分。
（一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。
（二）选定和布置招商会会场。
（三）邀请联络参会者。
（四）划分招商会招商人员的职责和权限。
（五）设立并安排招商会各小组工作。
（六）制定招商会各小组工作的工作流程。
（七）招商会后的跟进工作。

六、招商谈判与签约
招商谈判是否顺利是招商部招商工作能否取得成功的关键。企业与经销商在签约之前，必须进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员以及制定招商谈判的策略和程序准备就绪后，便进入了招商谈判现场的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指引，做好招商会的现场管理工作。最后当谈判双方利益达成一致时，促进招商签约工作的完成。

七、招商渠道管理
招商渠道管理，尤其是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下几个方面。
（一）处理招商渠道冲突。
（二）选择与设计招商渠道。
（三）选择和管理中间商并积极协助中间商拓展市场。
（四）组织经销商大会。

八、招商合同管理
招商合同管理主要是对招商合同订立、履行、变更和解除进行监督检查，处理和解决招商合同的纠纷，以保证招商合同的依法订立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及归档工作。

九、特许经营加盟商管理
特许加盟商管理主要包括以下内容。
（一）对特许加盟商经营的商品进行规定。
（二）特许加盟商的设置。
（三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。
（四）特许加盟商的义务规定。
（五）与特许加盟商的交易方法。
（六）支援特许加盟商的销售。

十、连锁经营加盟商管理
连锁经营加盟商管理主要包括以下内容。
（一）连锁加盟资格和条件的规定
（二）连锁加盟商权利和职责的规定。
（三）连锁加盟商退换货的处理。
（四）连锁加盟商特定费用的承担。
（五）连锁加盟商保密机制的设立。
（六）连锁加盟商退会规定。

第三节 招商部各岗位工作职责
一、招商经理岗位工作职责
（一）负责制定系统的企业招商政策、计划和方案，依照招商实际进程对企业招商工作不断进行归纳、总结、调整。
（二）负责根据招商部拟定的中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商。
（三）负责参与企业有关的招商业务会议以及重大招商谈判并签订招商合同。
（四）负责制定招商部工作程序和规章制度，制定直接下级岗位职责，并界定其工作。
（五）负责招商部各种招商工作流程的正确执行。
（六）负责保证招商部所掌管的商业秘密的安全。
（七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。
（八）负责挑选培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进行考核。
（九）负责定期对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核。
（十）负责处理退货、换货和窜货，确保定价统一。
（十一）负责制定经销商追踪方案和制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经销商回访。
（十二）负责经销商资料归纳、存档，不定期走访经销商，及时了解市场一手资料。

二、招商办公室主任岗位工作职责
（一）负责制定招商优惠政策、奖励规定。
（二）负责制定招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率。
（三）负责制定招商引资工作考核办法，以及招商引资中介者奖励办法。
（四）负责制定招商引资各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。
（五）负责制定招投标管理办法，提高招投标的质量。
（六）负责制定评标委员会评标方法规定以及招投标公正细则。
（七）负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。

三、招商方案策划专员岗位工作职责
（一）负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。
（二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。
（三）负责编写招商策划方案的内容，制定招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达到事半功倍的效果。
（四）负责在招商方案实施后，及时做出招商工作总结，有意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。
（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。
（六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。
（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划方案进行论证，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。

四、招商宣传管理专员岗位工作职责
（一）负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定全年招商广告投放计划。
（二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文件的制作。
（三）负责招商宣传资料的编写和发布。
（四）负责拟定招商信息收集步骤和编写招商信息收集制度。
（五）负责编写招商广告文案。
（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。

五、招商会组织管理专员岗位工作职责
（一）督责准备招商会会议物资，做好招商会的筹备工作。
（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联络工作。
（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。
（四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。
（五）负责做好招商会的现场管理工作。
（六）负责会后跟进工作。

六、招商谈判专员岗位工作职责
（一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。
（二）负责选定招商谈判班子的人员。
（三）负责制定招商谈判的策略。
（四）负责布置与安排招商谈判现场。
（五）负责制定招商谈判程序。

七、招商渠道管理专员岗位工作职责
（一）负责制定招商渠道设计和管理原则以及处理招商渠道冲突的方法。
（二）负责确定招商渠道目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，以及分配招商渠道成员职责。
（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。
（四）负责理性选择中间商并积极协助中间商拓展市场。
（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参与人以及安排经销商大会的议程。
（六）负责制定经销商管理制度。

八、招商合同管理专员岗位工作职责
（一）负责制定招商合同管理的主要任务，分别对招商合同签订前、签订时以及签订后的任务进行详细分配。
（二）负责制定招商合同的签订原则，以及招商合同纠纷的处理办法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。
（三）负责制定招商合同管理制度，从而使招商合同订立、履行、变更和解除的管理过程更加标准化、规范化和科学化。
（四）负责对招商合同签订双方的相关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。
（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。
（六）负责监督、检查招商合同的履行情况。
（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引起的费用变更进行核算和控制。
（八）负责做好招商合同的整理、保管及归档工作。
第二章

招商部组织结构设计管理
工作目标
确保招商团队在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得各种需要的人员，以保证招商工作的顺利进行，实现招商工作的目标。
工作事项描述
1、 招商组织结构设计。
2、 招商人员队伍建设与管理。

第一节 招商部组织结构设计管理工作细节
一、工作知识准备
（一）招商部组织结构设计的原则
科学、合理地设置招商部门组织结构是招商工作顺利开展的组织保证。它除需考虑到一般机构的设置原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。
1、职能优先的原则
（1）要明确招商机构设置和存在的前提是其所担负的职能，换言之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职能。
（2）要确定总体职能的配置，应本着公平和效率的原则，承担那些“管得了、管得好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其他组织机构去管理和调节。
（3）总体职能确定了并不代表招商机构设置的完成，还要对总体职能合理分解，设置分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络结构。
（4）要以招商工作职能是否更好地得到发挥作为检验招商部门组织结构是否合理的标准，对那些设置重叠、设置不到位、职权交叉的机构应及时地加以调整、取消或完善。
2、总体统一原则
（1）招商部门组织机构中的每一分支机构都承担一定的职能，各分支有明确的职权，各机构之间有着互动的隶属关系和制约关系。

（2）都要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。
（3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设置应纳入到政府机构编制管理的范围内，同时机构的级别、名称也要规范统一，防止出现机构任意膨胀、任意升格的现象。
3、职、权、责一致的原则
（1）在设置招商部门组织结构时首要的是设计合理的职位体系，使权、责、利处于理想的结合状态，尤为重要的是要处理好集权分权的原则。
（2）招商工作流动性强，一方面权利不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否则会压制基层的积极性，出现“一潭死水的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力，做到“各就其位，各司其职”。
（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一个或两个上级的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。
（4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保留对下级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地经济发展的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有功必奖，有过必究，赏罚分明，保证职、权、责一致原则的有效实施。
4、精简效能的原则
（1）招商部门的管理层次必须尽可能减少，不设虚职，并对冗员做出适当处理，以保证组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设置时一定要避免传统政府机构中人浮于事的现象。
（2）在用人上应以能力、才干作为首要标准，尽量减少人情、资历等因素的负面影响，力争做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。
（3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。因为程序复杂、手续繁多必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了，才能切实精简机构和人员，提高工作效率。
（二）招商部组织结构的模式
根据机构设置的一般原则，招商部组织机构应包括以下几个部分。
1、决策机构
招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处于领导和指挥中心地位，拥有决策权，主要负责对招商工作进行总的策划和组织。
2、管理机构
招商管理机构是为了实现决策目标，根据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一指导、部署、协调、监督的机构。管理机构的职责，包括安排招商计划，指导招商实践，协调解决招商工作中遇到的行政难题，对招商成果进行检查验收等。
3、执行机构
执行机构在招商组织结构系统中相对其他机构而言（特别是相对决策机构而言），处于贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充分发挥创造、创新精神，力求实现目标方式的多样化和效能化。
4、信息机构
招商是否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信息机构就是专门收集、整理、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设立，也可以作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据库，通过多渠道获得信息。
（三）招商部组织结构层次划分标准
招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织结构、人员素质要求很高。招商部的组织结构一般分为三个层次。岗位不同，对工作人员的要求也不同。
1、机构负责人
机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并熟练掌握联系协调和科学决策的各项技能。
2、管理人员
管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的运行状况，具有较强的开拓创新能力，能够熟练使用各种现代化设备。
3、业务人员
业务人员是信息收集和具体事物的承办人，必须具备经济学、数学、写作、编辑等基本知识，熟练掌握计算机基本操作技能，对外具有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的运行状况。

二、招商部组织结构设计管理工作模板
（一）企业招商部管理组织结构图模板
企业招商部管理组织结构图如图2-1所示。
这种组织结构有以下几个特点。
1、适合现代企业招商管理的需要。
2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。
3、招商部经理和经理助理主要肩负招商事务的总体战略管理工作。
招商部经理
经理助理
招商策划主管
招商宣传主管

招商会管理主管
招商谈判主管
经销商管理
主管
招商合同管理主管
招商策划
招商宣传管理专员
招商资料管理专员
招商会管理 专员
经销商管理 专员
招商合同管理专员
招商主谈专员
招商陪谈专员

图2-1 企业招商部管理组织结构图
4、具有灵活性和职能管理性的双重特点。
5、功能及职能较为综合。
（二）政府招商部管理组织结构图模板
政府招商部管理组织结构图如图2-2所示。
招商办公室主任
办公室副主任
招商引资项目管理小组
招商引资形象管理小组
招商引资推介会 组织小组
招商引资谈判工作小组
招商引资综合管理小组
招投标管理 专员
招商引资宣传管理 专员
招商引资形象策划 专员
招商会组织 专员
招商 主谈 专员
招商 陪谈 专员
投资商 管理 专员
招商合 同管理 专员

图2-2 政府招商部管理组织结构图
这种组织结构的特点如下。
1、适用于政府机关招商工作的需要。
2、招商办公事务有专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。
3、招商办公室主任、副主任主要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。
4、具有职能管理型的特点。
5、有利于加强政府监督机制。

三、招商部组织结构设计管理工具表单
（一）招商部工作分类表
招商部工作分类表如表21所示。
表2-1 招商部工作分类表
部门名称
招商部
负责工作
职务名称
日常事务工作
偶发性工作
临时代理事务工作
外派招商工作
具备条件

（二）招商部工作说明书
招商部工作说明书如表2-2所示。
表2-2 招商部工作说明书
部门
招商部
职位

员工编号

工作概况

工作职责

所需技能

所需教育程度

所需培训

其他辅助工作

与其他工作关系

从哪项工作晋升

晋升到哪项工作

接受哪项工作监督

监督哪项工作

（三）招商部职位说明书
招商部职位说明书如表2-3所示。
表2-3 招商部职位说明书
部 门
招商部
职位名称

任职人

任职人签字

直接主管

直接主管签字

任 职
条 件
学 历

工作经历

专业知识

业务了解范围

岗位目标与权限

岗位职责
（按重要顺序依次列出每项职责及目标）
负责程度
（全责\部分\支持）
衡量标准
（数量、质量）

四、招商部组织结构设计管理工作流程
招商部组织结构设计流程如图2-3所示。
开始
设计招商部工作岗位
确定招商部管理层次及管理幅度
规定招商部管理者职位
制定相关制度与协调关系
结束

图2-3 招商部组织结构设计流程

第二节 招商人员队伍组建管理工作细节
一、工作知识准备
（一）招商人员基本素质要求
1、良好的心理素质
优秀的招商人员要有良好的心理素质，主要表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体表现为要具备以下素质。
（1）崇高的事业心。包括很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，具有执着的奉献精神。
（2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。
（3）强烈的责任感。敢于承担责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行勇于权责内的决策，充分发挥综合能力。
（4）良好的自控力。招商的双方都是围绕各自利益，在心理上处于对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就要求招商人员有良好的自控能力，在双方出现争执的时候，保持冷静的头脑。
2、具备相关的知识和能力
（1）招商人员的语言表达须正确规范，具有吸引力、说服力和感染力。
（2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与各管理层人员进行多次沟通，因而必须具有一定的社交能力。
（3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，招商人员只有具备了这些知识，才能做好招商工作。
3、具备良好的判断能力和应变能力
（1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕捉对方的投资意图和实力，通过分析与观察对方的语言表达和动作，做出准确的判断。
（2）招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如。能够根据招商形势的千变万化，审时度势，采取相应的灵活对策，使谈判向有利于己方的方向发展。
（二）如何组建招商队伍
1、建班子
要有一个领导班子。领导班子由三部分组成。
（1）一把手，也就是班子的责任者。
（2）核心成员，是部门中全局问题的策划者和支持者。
（3）重要的功能负责人，参与班子的决议。
2、定战略
有五个关键问题。
（1）确定中长远目标。
（2）确定实现目标的总体战线和阶段。
（3）制定近期目标。
（4）确立采取什么方式进行战术动作的分解。
（5）在实施中如何进行调整。
3、带队伍
关键问题是如何管好一个招商团队。一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。也应该注意五个要点。
（1）优化的组织结构和岗位设置。
（2）以岗位责任制为核心制度。
（3）要完善和落实考评和激励机制。
（4）建立负责培训体系。
（5）加强企业文化建设。
在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，企业管理稳定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是企业招商工作的重中之重。但是，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团体建设方面多是弱项。
（三）招商人员业务培训内容
招商人员除了应在实践中不断锻炼，不断提高业务能力和水平外，还必须接受适当的岗前培训和岗位培训。通常企业招商培训有以下主要内容。
1、 企业及产品知识培训。目的是了解企业情况、产品情况、市场状况等。
2、 沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止等。
3、 招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧等。
4、 招商要领培训。目的是了解招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与对应等。
5、