深度剖析之雨润销售系统办事处员工之高度流失问题及解决方案.教学文案.doc

案例编号： （雨润学院填写）雨润学院案例采集格式案例名称：深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题及解决方案提供人：撰写人：所在部门：联系方式：邮箱地址： 雨润学院制 二零一一年五月深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题及解决方案一、 主题企业只有营销才能实现利润，其它一切都是成本。 -中国国学应用大师翟鸿粲 销售力量就好像汽车的引擎，它的马力和功率决定了车辆的行驶速度！销售就是一场在市场里拼杀的没有硝烟的战争。销售人员则是战争中冲锋陷阵、浴血拼杀、英勇无畏的一线作战士兵。销售部门员工在企业里的重要意义在此不再作过多赘述。伴随着雨润集团主流业务生鲜屠宰产业的高速发展，集团对与销售系统的所有办事处营销人才的需求更是如饥似渴！集团需要真正能吃苦、能奔波、能出业绩、能创造利润的优秀营销人才。然而成功的背后我们更应该理性的看到人员的高度流失率，特别是2011年之后流失率呈直线上升态势，时至今日始终居高不下！反而让长期和我们合作的忠实的客户都感觉到我们雨润办事处销售队伍的不稳定性。这其中问题的根源令人寻味，耐人深思，心情纠结！今天我就和大家一道深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题以及应对问题提出的解决方案。经验浅显希望各位批评斧正，见识浅薄恳请大家多多包涵！二、 案例背景、过程和细节大家都知道每年的年后是几乎所有的企业员工离职的最高峰时期。诚然我们雨润公司也不例外，2011年后至今集团人员流失相当严重！而销售系统办事处的人员流失更是重中之重！根据集团总部人力资源中心收集的所有人员流失信息和提供的数据显示，销售系统办事处人员的流失处于异常严重态势。这也引起了生鲜事业部、人资部等高层领导的特别关注。为应对事件的发生，事业部出台了许多的实质有效的措施：具体有代表性的如下，1：生鲜销售系统办事处统一招聘口径2：关于加强生鲜系统人员流失控制的通知3：关于实施营销系统2011年激励办法的通知4：生鲜事业部销售系统师徒协议5：关于加强和创新企业管理为员工办好几件实事的决定6：关于加强招聘工作和员工流失率管理的决定7：关于雨润学院2011年营销班学员名单公示及培训班开学通知 8：雨润集团2010年度优秀员工表彰大会还有已经出台的让我们所有员工期盼已久、又无比动心的雨润集团2011年员工加薪方案改革综合这些所有举措，我们可以看到集团最核心的目的之一留人！我们就说2011年春节之后，我在“雨润学院”学习前后分别在西安办事处和呼和浩特办事处工作。对于这两个办事处的人员流失情况应该说亲身经历，以这两个办事处为例相对比较有话语权和真实性。在这里我就以西安办和呼和浩特办，延安办以及宝鸡办四个办事处为例，介绍人员流失情况。我在雨润学院学习的 3月和4月期间，西安综合办先后有3名员工因为各种原因导致辞职，他们分别是赵一、韩二和张三。呼市办谢四，还有宝鸡办的张五以及延安办的杨六、乐七都相继辞职。其中韩二、谢四和乐七三人从应聘当日起进公司实习再到办事处工作最多者三个月。谢四和乐七二人在办事处工作时间加起来累计不足十五天就动身走人！现在很多的办事处人员流失异常严重，有的办事处甚至只有城市经理和一名业务员。更有厉害的有的办事处，员工走的只留下了城市经理，孤家寡人，孑然一人，成了名副其实的“光杆司令”。多少新人来也匆匆、去也匆匆，仿佛是来雨润的旅游者，乃是其职业生涯的一颗“流行”一般。我们在雨润学院学习之际，一次难得的机会人力资源部的王部长和我们开座谈会时，想听取我们就待遇和薪酬问题的反馈，希望多听听基层的声音以此多了解民情。在谈到到办事处时，大家提出并讨论了普通业务员和城市经理的待遇和薪酬问题。综合数据显示，2010年度，城市经理主动辞职的只有一名，而普通业务员则辞职的人数非常之多，甚至有的偏远的新开办事处人员有“大换血”的现象。最后王部长也通过数据得出结论：看来集团对于经理级别的待遇可以，而对于普通业务人员在待遇和薪酬上则做得很不够！为什么有如此多的业务员辞职，其原因也许不言而喻。呼市办的陈八作为丈夫和父亲的他因为长年在外工作，对恩爱的妻子和可爱的女儿的深深关怀和切切挂念之情异常浓重！谈到这么多年来因为不在妻儿身边，没有太多时间对母女俩贴身的关怀和细心的照顾时，心中愧疚之情无奈化作思念的泪水！还有长期的两地分居造成的感情不和愈发严重。因此原因不得不迫使他放弃办事处的工作提出离职申请，集团本着对欲要辞职的员工主动谈心、了解原因，尽量挽留的企业用人原则。后经过直接上级领导的再三挽留和综合协调，将工作调动到家乡的办事处工作，这才没有导致辞职的发生。张五同志更是2009届国家“211”名牌院校优秀毕业生！毕业之后就进入集团工作至今，其农民娃子的为人诚恳，工作态度端正踏实；认真负责，工作能力出类拔萃，工作精神不怕吃苦；艰毅耐劳的优秀品质和工作作风得到领导和同事的充分肯定和一致好评！眼看即将要走上城市经理领导岗位的他却出人意料的带着对集团的“爱恨情仇”和对“领导恩师”的愧对之情黯然离别，让苦心栽培他的上司领导和曾经以及现在和他一起共事的同事愕然和惋惜！两年的雨润工作之痒，深谙其中甘苦的他其内心之处的酸甜苦辣、悲喜交加恐怕也只有他自己才能深切的感受到。其离职原因恐怕不是几句话就能解释清楚的，其离职动机恐怕亦不是一时的心血来潮。其行为虽出人意料但仔细考究却也一切都在意料之中。谈心中，我们二人深有体会的感觉到如雨润生鲜猪肉快销品的操心之多，杂事之多。好有做猪肉的买卖，操白粉之心的整日焦头烂额的感觉。我想张五的心声，辞职的原因必在其中吧。我4月23日调到呼和浩特办事处，当时的人有城市经理，谢四，陈八和王九（已婚）共计四人。我的加入是第五位。客观说，在呼市办里因为我是来的最晚的，因此是新人。截止到5月13日，短短的20天时间里，谢四辞职，陈八离职，王九于5月13日正式办理辞职手续（原因是工作单位和家庭异地，无法顾及家庭）。短短20天时间里我就成办事处的一名新人变成该办的老员工了！极短时间之内，人员流失高度频繁，平均每个星期就有一人流失！我想透过此现象能够引起上层领导的高度重视！究其原因看似简单，却发人深思！我们不禁由衷的发出感慨，寻找人员高度流失的深层次原因，更想要找出答案就此问我们自己“十万个为什么？”1：雨润真的就留不住人才吗？2：雨润的人才高流失率到底是由什么原因而造成的？3：除了大家感觉的薪水少、压力大、日劳动时间长、没有节假日、工作条件差之外到底还有什么最根本的原因？4：难道别的企业的人才流失也是这般严重吗？5：难道偏偏是雨润的员工过于浮躁，对企业不够忠诚所致吗？6：难道雨润是在给别的企业抑或竞争对手培养人才吗？（我这两年工作以来已经亲身接入过三名原雨润培养的优秀营销人员被实力较为雄厚的客户挖走和收买，为己所用。）7，雨润到底如何去做？才能留住人才？根本措施是什么？众所周知，招聘人才难，招聘优秀的人才更难，要留住优秀的人才难上加难，要使优秀人才永远忠诚于己，则比登天还难！成本管理永无止境！以我自己雨润两年的工作经验和经历深刻体会到，培训新人的成本和代价非常高！我初进公司时，可谓是标准的“门外汉”也亲身经历过被我的领导和身边老同事们的精心培训和悉心指导，之间曾犯了很多的工作错误。在这里借此机会，我很是感激他们不求回报的无私的对我的培训和教导！曾经还因为自己的太笨拙造成重大的工作失误，教我的师傅一个和我年龄同大的女孩子因负有连带责任而被上级责怪和罚款而流泪！我对此深深感到内心的愧疚和感恩之情！招聘和培养新人直到他变得成熟，期间要投入不少的人力、物力和财力。我作为工作两年还不算太有资历的员工也曾经当了师傅培训了多为新人，被人培训和培训新人的双重经历告诉我：成本之巨大，不仅仅是金钱那么简单的事情！我们也要算一笔账，公司人事科频繁的人才市场里去招聘新工。招募来之后，短期的车间实习简单的工艺和产品的了解（通常半月至三个月时间）之后就把某些人员分配到办事处里来了。这些人中某些群体因为各种各样的原因陆续辞职了，（其中不乏有的是在办事处报道的当天就果断辞职的员工）有的甚至没有办任何的离职手续，留下一句话；“工资也不要了，我被骗了”打包买票走人。诚然，我们的薪水源于我们对企业的付出劳动和贡献利润。正因如此，企业才会要我们，我们才有理由向企业索取报酬。当我们的财务下月底下发工资给我们的时候，还有发票费用的报销。我们不禁会想这些雨润“昙花一现”，潇洒走一回的过路客人会在此期间带给我们的企业利润了吗？他们为雨润创造了多少的价值？一般而言，新工在企业实习期间非但不会给企业带来价值，可能还会由于新工的不熟练导致的工作失误对公司造成的大大小小、多多少少的损失的问题时有发生，比比皆是。企业则成了新工犯工作错误的“学校”，而“学费”往往由我们学校承担了。新工实习者，则吃一堑，长一智，终生获益！期间又有城市经理和成熟业务员因“师徒协议的签订”对他们的传道授业解惑。苦口婆心的企业精神文化教导和专业业务知识能力的精心传授和细心培训！心对心交流，手把手传授。这一切又岂是金钱可以衡量？一旦他们选择辞职，“老师们”辛苦成果将随之付诸东流，精心哺育的襁褓，半路夭折！岂不痛哉？痛心之际还伴有连带责任，不是有事业部下达的必须要签订的生鲜事业部销售系统师徒协议吗？作为绩效考核的其中扣分一项再加罚款！还是回到本文的主题上来，下面我们来分析原因，而且要深度的挖潜剖析之，目的解决问题。三、 分析问题员工（主要是高校大学应届毕业生）因为选择雨润是由于一部分人当初择业阶段对雨润的了解仅仅停留在意识表面上，致使后来美好心愿和现实境遇大相径庭，相去甚远！认为是总部在南京的一家以食品产业为主打的大集团，对于生鲜猪业板块是从事屠宰加工和销售的行业知之甚少。告别燕园第一次我们出发了，朝着梦想和希望的乐土。短暂的南京军训和企业文化学习之后他们被分配到全国各屠宰公司实习。他们感叹：原来工作地点不是在这经济、人文和自然气候环境都无比优越舒适的长三角经济圈中的江苏南京啊！我们还曾经幻想在这“六朝古都”的金陵通过自己的努力拼搏能够落叶生根，将来在定居南京买房子呢！于是扛着行李第二次来自五湖四海的我们背井离乡奔赴了全国各地“战场”。一是，这些分公司所在省市县城经济相对落后，自然环境相对恶劣。二是，“战场”则在城市里的位置更加偏远，交通不便。三是，工作上相对脏和累，时间久了会丧失新鲜感和当初的热情，无成就感和自豪感可言。生活上，住宿和饮食则更令我们叫苦连天。这些让几年下来早已习惯了在中国省会等大中城市学习和生活的天之骄子、地之宠儿的大学生们如何能够忍受，且长期忍受？此时的心已经凉了一半，年轻的我们趁工作闲暇之余，友情如亲兄弟般齐聚一起，觥杯交错，释放情怀；畅谈理想，憧憬未来。我们经常会电脑百度冲浪一下，“51job”里流连忘返，大献殷勤；“智联招聘”里暗送秋波，期盼佳音！借助家人和同学的帮助积极寻找理想的下家。许多人就在这时候果断离职，此时极易形成多米诺骨牌效应，消极思想一旦散发和鼓动，极易造成一人倡之、众人和之的不良局面。年轻而又刚走出校园的我们意气风发，压力和负担相对较轻，拿得起，放得下；几乎无后顾之忧和过多考虑，行为果断，当断就断，说走就走。坚强者和有意再观望者选择了留了下来，车间实习之后他们中的一些人被一张叫“调令”的纸条调到了销售系统的办事处，同样是遍及全国各地。于是我们又扛起行李第三次上路了，等待他们的一切又是未知数。不过有一点是可以肯定的，列车上的我们今夜无人入眠！心情无比纠结啊！也许更是为自己好吧，年轻人嘛，就要多摔打，多磨练，千锤百炼；吃得苦中苦，方为人上人。钢铁是怎样炼成的感动无数读者和观众！钢的最终炼成就是要在烈火与骤冷中铸造而成的！只有这样他才能变得坚硬无比，从而对任何困难和苦难都无所畏惧，绝不低头！回想起来六月燕园毕业至今短短三个月时间已经连续变换了三个工作地点。年轻而又坚强而又无比脆弱的心，已经再也经不起“折腾”了，因为我们真的身体疲惫了，更主要的是心灵的疲惫。亲身的经历一次次的告诉我们这其实不是一场“旅行”！沿途的风景并不美！同样这美景并不会让我们太多的去有心刻意的欣赏和过多留恋！长途跋涉之后终于住进到了所谓的办事处了，这一次我的决定注定我不会后悔和有任何遗憾了，更坚定了我要离开你的信心！“认识雨润之时，感觉雨润是那么的大，让人震撼！看到办事处之后，感觉雨润是那么的小，让人失望！我身边的一位已经离职的同事谈及对雨润的感觉时如是说。 简单的办事处的培训之后，我们开始接入客户，独立负责一片区域市场，出差拜访老客户和开发新市场新客户是再正常不过的事情。出差开发新市场是一项对自己独立完成某项任务的挑战和考验，更是一种对自己勇气和胆量的综合尝试。出差在外举目无亲，出现了问题，没有人可以和你在一起商量，任何事情你都要靠自己。也只有自己靠自己！不一样的城市环境，异地人民乡土厚重的地方口音；饮食口味的水土不服，寻找即经济又安全的住宿宾馆，调查市场的确切位置等等都是出差销售人员所要面对和亟待解决的现实问题。 在这个环节里，员工流失的问题又随之出现了，而且非常严重。问什么呢？我想有以下几点原因：1，这些员工已经在雨润数月的时间里，由上文所说的生活和工作环境条件心理已经留下阴影了，随时都可能爆发辞职的念头，并非一时不满，心血来潮。辞职书我们曾经都几乎人人都写好了一份，藏在我们的枕头底下，似乎虔诚的“信教徒”人人必备。等待有一天随时就可以拿出来，等待领导的签字。2，这些人员压根就根本不喜欢这样的办事处工作和住的环境，毕竟好多办事处太简陋啦！他们渴望的是大公司的办公室环境，白领一族是他们的愿望，坦白的说这完全符合他们的心愿，实属正常，并不为过。他们根本就不喜欢这种营销工作，讨厌和那些相对粗鲁和没有文化的猪肉贩子交流，我们的客户，说句不好听的-猪肉贩子，很多都是“粗人”。因为他们和客户除了猪肉的话题之外没有任何共同语言，这也是完全可以理解的。我们信念“有志者，事竟成。”但是我们更应该清楚的认识到某些市场受地方保护主义的严重性，还有许多市场传统的热鲜肉最健康思想的根深蒂固，短时间内无可撼动。价格和交易灵活性以及产品外观上地方市场更胜我们一筹。以我开发的某一市场为例，因为我们生产工艺的特殊性，导致白条皮红鞭伤的现象普遍严重，这也成了我们对比地方市场产品的最大软肋，我公司始终在此问题上没有能够突破，这也成了成功拓宽此市场的最大绊脚石之一。常言道：“货卖一张皮”不无道理。有几次，客户们看到我们这些做雨润的销售业务人员为了打开此市场栉风沐雨，东跑西跑；为了争取订单而辛勤努力奔波，或许他们是被我们这帮年轻人的工作精神所感动吧，对我们说到：“当地市场形成今天的这种消费观的原因是极其复杂的，是长时间的，并不是你们一个业务员或者一家工厂在短时间内你们想象的通过自己的努力就能够改变的”。也许他真的付诸努力了，可是客观市场环境就是这样，几个月下来，这些业务员为开发客户“跑断了腿，磨破了嘴”；为争取订单，完成销售指标“求爷爷，告奶奶”。古人云：苦心人，天不负。付出终有回报。好不容易有一家客户答应开始尝试合作了，眼看付出的努力终于得到了回报。但是又由于工厂方面的质量、价格、缺货、物流配送和服务等等原因而终究未能如愿。这样的事情可以说是我们营销人员遇到的最多的事情之一，眼看即将到手的“烤鸭”，却飞了！真的让我们好惋惜好遗憾！最终结果考核下来业绩平平。领导冷落他，责备其能力不行，市场没有开发好。这时候的他已经明显的感到在没有了初来时候的激情，一句话，现在好迷茫，干的好没劲!3，我们很多时候还受过客户的气，例如：给商超卸货扛猪，这些国际国内大商超人员从一把手到保安、杂役各个牛气哄哄，有时候不受他们的厉声咒语的气才怪呢？再看到身边的同事有些业绩较好，看看自己业绩平平，收入还少，他们感觉自己工作已经尽力了，于是他们经过认真思考，承认雨润集团的现在和未来都是大有前途的，特别是今后的五年更是其跨越式发展的黄金期，我们现在的员工赶上了好时机。坚持吧，努力吧，再挺一挺，前途和钱途都会无量。可是理想很丰满，现实却很骨感。残酷的竞争也告诉我们，做市场是不相信眼泪的。基于现实状况他们最后还是悲愤的决定离开，无奈的递交了辞职申请。男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。这一重要阶段辞职的员工们在那一刹那相信很多人因为内心感情复杂都会落泪的！虽然光阴短暂，但是经历颇多；愧对公司和领导培养，诀别曾经在一起生活和工作的同事。回首往事，感慨无限；一切取得的成就付诸东流。关注眼前，一切都又要从零开始；未来的路一片茫然，百感交集。看看领导签字批准的那一刹那，他们的表情是那样的沉重，心情和压力放松的同时更对雨润几个月工作的感慨和辛酸，岂是三言两语能够道出他们的心声？回想在雨润的几个月里这些人曾经在严寒的冬季风雪里推销产品，在夜间凌晨4点钟大型批发市场为推销雨润产品而每个客户递上他的名片时被地方屠宰场老板当场发现进行人身威胁，又在炎热的夏季里为推销雨润的冻品返回的路途中被倾盆大雨浇成“落汤鸡”。“每逢佳节倍思亲”。他曾经孤独一人出差在外在租住的小旅馆里因思念家乡的父母、挚爱的女友而留下眼泪！又曾经狼狈的窘相不得不让他们感叹：“到来雨润之前，我自长这么大从来都没有吃过这样的苦！”4，我们来谈谈工作之辛苦和待遇问题。区域经理把工作任务部署给了城市经理，城市经理则又把任务层层下分给了我们这些业务人员。城市经理的工作则是管理我们这支小团队，并且月底严格按照任务完成量来考核我们。我们业务人员就是一群名副其实的“工兵蚂蚁”，我们又把工作任务下发给谁？领导因为业绩不好被大领导痛批了，开会回来了那就要对我们再撮一顿了。我们应该又去哪里去发泄？我们最普通的业务人员是最辛苦的一帮人！和客户说话说的最多，跑市场走路走的最长！然而所得的报酬和待遇又是最差的！不出差吧，则没有新客户，没有增量，就意味着没有新业绩，工资自然也上不去，更不会得到领导的认可和欣赏。5，我们说说业务人员的吃饭消费状况。来看全国各地区或者说各省各市的物价消费水平吧，与我们在异地工作的销售人员最直接的最紧密的莫过于是-吃。我们说的某地区的消费就是指吃。我本人非常不赞同许多人意识形态里的-（以中国西部为例）相对经济贫穷落后的地区物价就必然低的看法。而现实却截然相反，中国的许多地区较为贫穷落后，然而物价（吃饭消费）却比中部、东部沿海地区高的惊人！“实践出真理。没有深入的调查就没有发言权”。引用伟人的两句话似乎在此处不太恰当，但是拿我现在处的地方来说，内蒙古呼和浩特市，其消费物价水平就要比我生活过四年的西安以及我的家乡山东高的惊人！包括我出差去过的内蒙古的包头市，巴彦淖尔市和乌海市。还有我的同事在的鄂尔多斯市（东胜区）陕北的延安和榆林的物价高的更是相比西安和我的家乡山东包括华北的河北，安徽，河南和江苏等地高的可谓惊人加离谱！这是什么原因，相对不发达的地方吃饭消费很高？我们不去理会，因为这不属于我们管理的，更没有能力。仔细分析这些地区就会发现他们的共同点有这么几个：一，地区偏僻，山路多，物流不便。二，不是粮油米面蔬菜等生活物质主生产地。三，都是西部大开发战略里著名的资源型城市，造就了一大批富人。这些区域让我们分配过来的业务人员吃饭消费压力巨大，而且让我感到吃一碗面或者盖浇米饭吃不饱，如果是出差在外跑市场则更感到饥饿，况且口味较差。我们早上是从来没有吃过饭的，中午和晚上两顿饭要二三十元，每月光吃饭就要五六百元。我们的收入有限，电话严重超标，某些票据不给予报销，还有业绩不好时工资被扣，还有高额的消费都让我们吃不消，不堪重负。以我自己的亲身经历为证，我于5月16日出差，5月27日回到办事处，晚上10点钟下呼和浩特车站。因为晚上这个时间公交早已经下班。为了搭车回去，返回途中我连一顿饭都没有吃，10元钱搭完车回到办事处我身上仅仅还剩3元钱，唯有一堆票据！吃不饱饭和消费过高，每月净收入过少，让我们很多同志感到不如辞职，换个地方和工作，实在不行回家找份工作和父母妻子儿女在一起更好！6，让我们先来说说电话吧。出差吧，手机漫游，弄不好就赔钱了，有了这所有的种种顾虑和思想包袱得不到有效解决。而且出差的话，那都是有具体任务和要求的，要求我们必须达到某种效果，开发多少客户？卖了多少货？否则，回来的话出差费用的报销让领导签字往往要看脸色的！请问这样一来业务员会工作开心吗？会充满热情吗？会干的有激情吗？在工作的时候我们的思想有了沉痛的包袱！多少的业务员叫苦连天，有苦难言啊！手机接打电话都是有漫游费的，打电话是每分钟6毛，接电话也要钱，每分钟4毛，还有短信在工厂和客户之间不停地发。我本人有过亲身经历，充话费100元，仅仅短短两天多一点不到三天时间，移动的10086便会短信提醒我：尊敬的XX客户您好！您的话费余额已不足10元，为了不影响您的正常通话，请您及时充值。以至于后来我每次听到短信的声音响起时，都会有害怕感！因此，我们都办的联通和移动的“全球通”业务，联通月最低消费96元，移动88元。这还只是两款业务里最低的消费标准，然而我们每月消费都远远超标！我们开通此业务时便充值200元，一个月里又要每次100或50的钞票被几次吞进自动缴费机的肚子里。我们电话费报销标准每月80元。我们是工厂和客户之间的桥梁，每天两头都要不停的沟通联络。而我们每月的电话费用都在400,500以上！我们中的很多业务人员因工作电话联系的需要大多数人都再会买一部手机。每月双机双卡的电话费用可想而知！月底贴发票了只能报80元，我们用事实说话，看看我们的缴费单上的金额，打印查看我们的通话记录，我们是因为有几次跟亲人打过长时间的电话而产生高额的话费呢？现如今本身中国的电信业即为垄断暴利行业，打电话费用的收费标准远远高于欧洲，美国和日本。（科技和经济越落后的国家，电信业资费越高）而我们的工作又是快消品行业，事情多，操心多，做这一行业务，客户和工厂还有和上级领导与我们都“远在天边”几乎工作的开展全靠一部电话手机。（出差在外）上级领导还不断的叮嘱：“要要订单！”订单怎么要？难道都要跑到客户家里当着客户的面要？询问工厂产品价格和屠宰量还有客户的货装车进行的情况等等事情，难道还要跑到千里之外的工厂吗？全凭借的一部电话来开展工作，请问每月底报销80元电话费，真够寒颤！要让非常拮据的员工“白领”们（每月领完工资，除去还债和一切生活开支费用，工资白白的领的人）再倒贴300,400元钱。长此以往，我们能没有哀怨？这是心中不满的非常重要的因素，导致员工的辞职，相信原因之一的电话费用我已经说的够详细的了。7，让我们在来看住的问题。住宿标准极低！自然而然条件极差！我们出差外地住的宾馆，美其名曰“宾馆”。我们不禁要问我们自己住的那叫“宾馆”吗？我们更多的是寻找一个招牌叫“招待所”或者“旅社”的地方寄住。以我为例，去年我负责开发陕西省的宝鸡和咸阳市场，冬季的时候，我住过20元一晚上的黑旅店，没有发票，没有暖气！夏季的时候，下了火车站我住过10元的招待所，在火车站附近的招待所，小小的肮脏的房间搭建在楼梯道口处，没有发票，没有电视，没有风扇，只有挤挤窄窄的小床，还有一位“极其热心的妇女面带微笑”走进问我要不要晚上做个全身按摩？当然被我断绝！（其实在那种环境之下，我作为异地人还是不可过于严肃，以免纠纷。谢绝道：谢谢，不需要。）不过当时和后来包括此时此刻回想起来，身处在那种环境之下真有些害怕！。公司从去年的住宿标准业务员60元，仅仅因为每人10块钱而感到超标，办事处亏损降低到了每人50元。并且你还要向宾馆老板索要正规发票。请问现在的中国大大小小的城市50元的又要必须有正规发票的宾馆好找吗？现在的中国本身各种制度和法律法规就比国外尤其是欧美落后和不健全。这一点相信大家都明白无需任何质疑。就比稍好点的宾馆有正规发票，请问50元住一晚上人家会让你住吗？一般都要在80到90以上。就算是50元，当你向他索要发票的时候，人家很有可能拒绝给你，原因是80或100元以上的才给开，50元的根本不给开发票，想要可以如果有的话上税花钱来买。小的招待所50元在中小城市应该说可以很容易的找到，但是又请问你还要不要发票，还要不要报销，还有它安全吗？现实情况就是这样的。如果说我出差外地找到了50元的宾馆又有正规发票，我会感觉天哪！我找到了合适的了，我是多么幸运和幸福啊！出差到达一个陌生的目的地通常我们会算好多长时间什么时候能到，我的做法是尽量要在中午之前赶到，因为赶到饭点了下了车之后我会先吃顿午饭，毕竟风尘仆仆的从一个地方坐几个小时的车长途旅行又饥又累，吃饱饭了走路才有力气嘛。更何况我们肩上还背着重量不等的行李包。按照以上两点的标准我开始走访旅店，挨家挨户像是“查户口”一样，我认为出门在外首先只有把自己安顿好了，解决了后顾之忧，才能够安心的放开手脚的去开展工作，我觉得这对自己对公司对家人都是一种放心！必须要在天黑之前找到合适的旅馆，因为万一天黑了还在继续找，是不是人也慌了就不好了呢？因为我们住的不是较好的宾馆，如果是那样的话，哪怕三更半夜到达也不怕。如果找不到合适的宾馆，那么要么就凑合住个二三十元的小旅店吧，发票就崩想了。如果是炎热的夏季，我们业务人员在外面跑市场跑客户，晚上回到招待所，跑了一天的我们一身臭汗，双腿和脚疼痛难忍。（更多时候我们因为是做业务的，业务人员要背着包，穿着皮鞋）我们是多么的想洗个温水澡啊！但是看看我们50元标准甚至以下的小旅店，简直就是天方夜谭，痴人说梦！是多么的渴望而不可及又是多么奢侈的事情啊！如果你要老板手中的假发票或者饭店、洗浴的废发票或者手写的发票开具回来报销的话，那就认自己倒霉吧，这或许更是一个笑话被人嘲笑。要么就住高一点的吧，如果你有钱不在乎，那么超过50元的部分就自己给自己报销吧。不出差没有业绩，出差就赔钱！出差去了外地，有时我们的客户问我们住的是县城的哪家宾馆，公司给你们每月报销多少钱电话费啊？这也算是公司机密中的一类，我们是不能说的。我们也总是难以启齿！这足以更能让持传统观点普遍认为销售人员有“油水”的人们大跌眼镜！同上电话费问题，这种出差的住宿待遇和标准，长此以往，心中的哀怨终于爆发，员工辞职的原因同样是如此简单，干脆和直接。8，业务员去的陌生的城市，寻找陌生的市场或者某一客户，我们乘坐公交车，因为便宜。但是事情总有万一，万一公交不通（我们拜访的屠宰场老板，此地偏僻不通公交是极其正常的事情）或者回来的晚，没有了公交。还有时候客户时间紧迫，要求我们与他们见面，我们为赶时间不得不搭乘的士。还有我们做的商超客户，夜里工厂物流送货，我们要去卸货，在夜间我们不乘坐的士，我们做什么呢？为了抓住新客户，带领新客户来考察公司、看产品质量必不可少，不是每一个猪肉客户都是大客户都会有私家车的。赶上饭点来到我们公司了，我们觉得是我们的地盘，我们是主，对方是客。我们自己掏钱请客户吃饭，下午走的时候从相对偏远的工厂送他们回车站，要打的吧，我们坐在了副驾驶坐上，钱由我们付了。而回公司我们自己选择公交，甚至很多的公交一元两元的小车票也是没有的。如果我们凑够了80元公交车票标准的话，财务部门检查出来有连号的，不给报！我们承认这也符合规则。但是我们要问，那些车上就是没有车票，而我们又花出去的钱该怎么办？如果晚上公交没有了，我们不得已才打的回。我们为了工作几乎每月都会最少有几十甚至上百的打的费用！我们业务人员为了推销很多时候在陌生的市场可谓跋山涉水，背着挎包靠着双腿一步一步的跑出来的！晚上到了宾馆双腿和脚都疼的没有了感觉。看看这为了工作花费的打的费用全是发票的高昂的费用痛心疾首，没用的！是不给报的！ 9，通常还没有到月底的时候，除去吃饭、电话费、车费、办事处里的水电煤气费我们都穷的皮包骨头了，上个月发的工资除去还债之后，出差回来打开钱包看看钞票没了，都变成了发票。而这些报销的费用要等一个月才能回来。还有我们中的很多同志，特别是大学应届毕业生，毕业之前不曾会抽烟或者说有抽烟的习惯。毕竟是和这些“粗人”共事嘛，开发新客户和维系老客户时间长了便学会了抽烟，即便许多时候即使自己本身不抽烟还要随身携带让给客户抽，为了和客户更有话说，更为了成功的开发他。这样，一包烟最少的标准10元以上的才可以拿得出手。每月烟钱的消费每人多少不等，多多少少又加重了我们的生活负担。 就这样，我们很多时候都相互借钱，有些时候还成就了我们“大负翁”。有时候，我在逃避，逃避现实。一人吃饱，不管他人。我不敢想象，想象终究一日我会结婚生子，我会养的起她们吗？我有没有能力会让她们过的幸福吗？还有双方接近年迈的父母！难道我的目标仅仅只是让他们吃饱不饿，那么的初级和低下吗？届时，我是否向过来人的同事说的那样愁得头发变白？10,有些办事处的环境对我们业务员缺少一种家的感觉，办事处没有做到员工温暖的归宿和港湾。这其中团队的“队长”城市经理的作用则显得至关重要。毕竟我们下属要和他在一个家里长期相处的。我们雨润的绝大多数城市经理们都和下属办事处员工年龄相仿，作为80后和已经或即将参加工作的90后年轻的一代人，我们的人生观、价值观和父母一代已经发生了很大的不同。在为挣钱的同时，年轻人更多的则追求快乐的工作和生活方式，即要开开心心的工作，干的要高兴，更追求成就感。未来社会经济的发展，社会福利的保障不断完善和现在家庭条件越来越优越富裕，生活压力越来越减轻。注定未来的主力军90后更加重视自我价值的发展，被社会和企业尊重，企业主人翁的思想会比上代人强烈。不会一味为工作沦为金钱的奴隶。现在的我们比较注重尊严和需要得到关注和关怀。年轻的城市经理们大多是因为在雨润工作一到三年因为业绩突出被提拔上来，然而几乎他们每个人身上都缺少一种真正意义上的领导的范儿，诚然他们肩上都背负着巨大的工作指标压力，要完成，完成，再完成！因此往往他们布置分配任务给下属的时候都缺少对他们的关心、关爱和成长的培养，一味的布置和分配任务。这里特别是对于新员工而言更加重要。新员工们认为城市经理只会布置任务，监督他们的工作，考核他们的业绩。至于别的似乎什么也学不到。因为城市经理这方面的缺失，造成了新业务员流失的又一个直接原因。著名国学应用大师-翟鸿粲。在他的领袖之道课程里讲到“ 领导力就是获得追随者的能力”。反问我们的经理们具备这种能力吗？我们的业务员的相继流失，这难道还不足以说明和直接上司城市经理或多或少的关系吗？我们想要跟随的领导，要么具有极强的工作能力，要么具有极高的人格魅力，要么他这两者都没有的话，他就必须做“刘备”或者“朱元璋”。作为世界上任何一个领导者三者最少要具备其一。否则，一定会非常失败。这二人以上两点领导的优点应该说都不是太具备，但是他们呢却善于发现小弟们身上的各种优点长处，具备仁爱之心。从内心深处深深的爱着他们，并关心他们的成长和发展。刘备为了爱将赵云而摔亲生骨肉，朱元璋失意时在行军路上餐风露宿，饥肠辘辘；一碗饭自己不舍得吃却留给徐达、常遇春。遇到如此这般领导，作手下的岂敢不感恩戴德，以死相报呼？我本人常信奉我在滕州东启公司工作时市场服务科科长，现任滨海汇利公司经营总助黄青紫同志的一句话，他说：“领导的最大价值和真正意义莫过于要把追随他的下属最终培养成领导，一个只会发号施令，只会叫他的下属干活的领导，绝不是个好领导”。中国人有句古话：不孝有三，无后为大。如果我们的经理们在一个单位一两年任职之内，没有能够向外输出或者培养出继任者的话，我们不禁要问他的工作是否真的合格？他有后吗？他是否也会因此而感到汗颜？群众的眼睛是深遂而又雪亮的。他走后那些曾经追随他的小弟们会怎样评价他？我曾经结识过一位刚提拔过的城市经理，他当时春风得意，豪情万丈；无比豪迈而充满自信的对我说：“我半年见习期之内要顺利转正，两年之内要坐上区域经理。”我当时对他的豪言壮语为之振奋和鼓舞，对他未来的发展和前途倾慕不已。但是后来我想如果他后面再加上一句话：“我要在这两年之内把我的下属都培养成城市经理。”这样的人生敢问是不是更加完美呢？包括城市经理在内几乎所有的人都来自五湖四海，大家因为雨润而走到了一块，是一种缘分！大家都朝着共同的信念和目标而来，又都是年轻人，有年轻人的朝气和具备共同语言。国有大臣，家有长子。在这个人人平等的年代，所有领导都不应该对他的下属随意谩骂和责怪！哪怕他是再犯有严重错误时，只要他不是故意和恶意的行为，都应该充满爱心的纠正其错误，在此过程中要做到晓之以理，动之以情；循循善诱，帮助和辅导其改正错误，促使其不断完善和进步！这才是正确而又让下属敬佩的做法。领导是领袖和导师的结合体，领导的权利和威严更不是对下属大声吼叫和乱发脾气！领导艺术更是成功领导者必须内练的“软能力”是再追求向上的阶梯！我们深信唯有爱和尊重才是最好的管理方式！作为当家人，城市经理要真正关心和关爱他的员工，增强情感沟通，当下属有重大业绩突破和明显进步时，要给予充分肯定和赞扬勉励和鼓舞。该奖则将，该罚则罚；一视同仁，奖惩分明。办事处建设上要增强文化和学习氛围，构建人文和谐、活泼的团队组织。经理们要始终心里装着下属，想着下属未来的发展，要为下属的未来和前途着想。温总理说的好啊，“只有把人民放在心上，人民才能让你坐在台上。我们可以演绎一下，城市经理只有把下属的成长发展放在心上，下属才能够投之以桃，报之以李。努力工作，齐心协力提升办事处综合业绩，这样城市经理的位置才可以做的更牢，甚至稳中有升。否则，恐怕人人都避之，没有向心力和凝聚力，业绩何谈之有？这也为我们年轻的经理们指明了一个方向。所以我们年轻的经理们要高瞻远瞩一些，只有这样才能够获得工作业绩和人生价值的双丰收！11，我们这些雨润的办事处销售人员，因为总部的用人政策，要求我们不能够在家乡的地方工作，即便是同一个省份也要求是不同的城市。虽然总部的考虑这样做有很多优点，但是事物仿佛总是个矛盾体，有一利，则必有一弊。在这里，总部考虑的优点我不多说了。想说一下弊处，就是因为这导致人员流失的原因。员工可以分为两类，一类是已经结婚和婚后有了子女的。一类就是没有结婚的。还有一个共同点就是来到外地身处的环境，如果纵横大半个中国的人恐怕离职的原因还有长期生活在异地饭菜口味的水土不服吧。常言道：要留住他的人，先留住他的胃。干我们这一行的几乎都是农村人，农民子弟。大家都是穷人，相信谁若家庭几十甚至上百万，或者家中有生意，官二代，都不会选择我们这一行。大家跑出来干销售业务工作，为的是挣钱。如果事与愿违，在出现倒贴钱和待遇差等问题，相信能忍一时，不会太久，提出辞职早早晚晚。这些结婚的员工背后有家庭老婆孩子，他们在外地无不时时对家的牵挂和想念，还有妻子和子女对他们的思念！父亲在外工作挣钱，省吃俭用把钱寄给妻子和孩子，其实寄钱仅仅是物质需要而已，对于精神需要似乎更加注重，然而男子在外却为生计，身不由己，无能为力！从小由母亲单独抚养，父亲为生计在外工作，造成孩子缺少父爱。从小缺少父爱的孩子的成长和发育是不健全的，对孩子的发育和成长都是有许多负面影响的。特别是80后的年轻人不少都是新婚夫妇，千里之外的亲情离别，为生活养家糊口奔波。如果几个月下来，他们（这里主要是指的新工此类情况比较多）的收入不足以让他的妻儿生活的更美好时，那么便理所当然的提出辞职。因为他们放下家庭离开最亲密的人背井离乡出来工作是为的什么？如果他们得到的太少，那不如更换工作或者干脆回家，又何必受这思念亲人之苦？这种常年在外不能照顾亲人的工作，也有许多人因为常年两地分居而造成夫妻关系紧张的问题不可忽视。所以，人才流失。没有结婚的人，因为和女朋友的两地分居情况也是一样的。为去看女朋友，请假或者法定节假日休假因为我们的工作变得困难重重。他们终究一天会好女朋友在一起买房结婚，此时现在在外地的工作的他们将要考虑变动了。