联通销售经验教案资料.doc

联通销售经验7.31各位联通的兄弟姐妹，离2014秋开活动还有差不多一个月的时间在接下来的一些日子里，我就为大家分享一下我的销售经验（见笑了）希望大家一起学习和指出不足之处，为秋开做好充值的准备，今天我想要分享的是“如何正确对待营销员一职”！首先我们自己要承认自己是一个营销人员，有些人刚开始接触营销（销售），都会有一种消极的心态，认为销售员就是乞丐，推销或者销售就是乞求客户购买产品，害怕面对客户，更害怕面对自己的同学，也害怕客户对自己提意见，在这里我想告诉大家的是作为一个销售人员，我们应该有一种使者心态，我们会给客户带去最满意的产品，我们会给客户带去最满意的服务！其次，销售是一门综合学科，是我们学校各专业所学不到的学科，他包含市场营销、心里学、组织行为学！同时销售也是极具挑战和竞争的职业，全球80%的人从事销售行业，其中也包括你们！而且销售员的数量是供过于求的，但销售员的质量却是供不应求，一名优秀的销售人员的价值甚至比高端技术人员更高！不管你以后是否从事销售行业，但你在销售中学到的人际交往，心理观察，组织执行能力将会使你终生受益！好了，今天就给大家分享这些！记住，一名好的销售员，首先从心理上是乐观积极的！对自己的工作时充满圣神感的！明天，我们再见！8.1各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“树立正确“客户观”！客户喜欢什么样的销售员：1.工作专业：仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 对联通的各项业务都非常熟悉。2. 知识丰富：不光对自己的产品非常了解，对于竞争对手的业务，对于产品周边的知识也有所掌握；3. 关心客户：记住客户偏好；关心客户利益；如果说上面三点你都做到了，那么你的业绩绝对不会差，一般我们在实际的销售过程中，衣装得体的销售员，客户一般都是主动上去向他（她）询问的，可想而知，外表整洁，对于销售也是很重要的，当用户询问你时，你对自己的产品有很深的了解，并且对竞争对手的产品也很了解，那么你就可以给客户分析利弊，将我们产品的优势讲给客户听，客户自然会对你的产品感兴趣；如果你对客户的偏好有所了解，并且是站在客户的角度介绍产品的话，那么客户购买你的产品也就八九不离十了！很多时候，刚开始的做营销的同学可能会觉得，我上去问了3-4个人，没人理我，一点自信都没有了，我们沃先锋队里有个女生一天卖了42张卡，是目前个人卖卡最多记录的保持者，她卖了42张并不是说她只询问了42个人，当时我就在她旁边，她上前去询问客户有购买要求的人数至少有500人，从上午8点开始，只要有人从她的视野中经过，她就上去询问，正因为她询问了如此多的人，所有才有了她的惊人业绩！如果说你上前询问的人数是10人，但成功的只有1人，而1人给你带来的营销额是100元，那么其实就等于你前面询问的10人每人给你带来的销售额是10元！ 10次尝试 1次成交 一次成交 100元1次拒绝 10 元好了，今天给大家就分享到这，明天见！温馨提示：小伙伴们要提前3天来学校哦，我们将对你们进行一次完整的销售培训！我和严姐在赣州等你们回来！8.2各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“客户在哪？”1. 亲友开拓法：一般都是从自己认识的人开始，自己的室友，同学，学长，学姐.因为他们是你很熟悉的人，对你是比较信任的，你的销售起步如果从他们开始，会有一个良好的开端！其次，他们后面对产品的使用有什么疑问，你也可以快速的帮忙解决！2. 连环开拓法通过老客户带新客户，这也是我们沃先锋团队里面最有效的营销手段。一般由老客户带过来的客户成功率达95%，并且有时候老客户带过来的不仅仅是一个人而是一个宿舍的人，通常这类老客户是使用产品效果很好，想朋友推广的，有的则是也想从中获取报酬的！3. 宣传广告法通过扫寝，或者张贴宣传单页进行客户的挖掘，扫寝是我们沃先锋团队每学期必须的任务之一，因为扫寝带来的客户约占总客户的30%！一般扫寝是当场成功率不是很高，但只要你讲解到位，并且留下自己的联系方式！相信客户第二天就会主动联系你了！4. 网络利用法通过贴吧，微博，朋友圈、QQ群.社交网络进行产品的推广！这种推广产品方式是最方便的客户寻找手段！如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。5. 刊物利用法通常我们每学期都会进行应科院全院的班级通讯录的制作，也许你们班上没做，是因为你们班长或学习委员没有同意，我们使用免费帮班级做通讯录的形式，在通讯录上植入广告！如果大家有更好的想法，可以提出来大家一起探讨！6.团体利用法这是一种双赢的方式，可以找一些社团、学生会或者其他团队组织，首先满足他们所提的条件，然后使他们购买我们的产品，或者让他们帮助我们发展客户！好了，今天就和大家分享这些，明天见！大家有好的想法可以尽量的提出来！8.3各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“如何从竞争对手中拉回客户？”1. 回避与赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬产品是大宗商品，第一次购卡的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 2. 给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。比如说移动的网无人维护，体验很差，消费很高！ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。3.客观比较 避重就轻 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己产品的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。例如：移动的用户群体较多，山区信号比我们的好，我们可以说，你现在的大部分时间是在高速网络下，极少数的时间在没有网络的地方，不肯能会因为那极少数时间的2G网络而抛弃几乎每天需要的3G高速网络吧！4. 以褒代贬例如：“移动产品确实用户多，覆盖也很广， 卖得不错，我也很喜欢。如果您需要接收一张图片，却要等个几分钟（潜台词：网速慢）等你图片接收完成，人家已经不需要看了，（潜台词：可能让你与朋友的交流很不方便） 我建议您最好还是买那的产品。”好了，今天就和大家分享这些，明天见！8.4各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“交流沟通技巧”1. 学会倾听 善用赞扬沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。例如：客户说道：我觉得移动的收费太贵了，而且网络维护太慢了，投诉半天没有人理，这时候，你就可以巧妙的赞扬客户，“你是一个很有想法的人，我们学校想您这样会考虑到这方面的人很少，您应该是学生会的部长吧？”客户：“听说您们马上就要升4G了？” 营销员：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 营销员：“是啊，我们一直都是最快的 ”（生硬，让人听了极为不爽！）总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了！ 客户：“今年的套餐内容有点少啊？ ” 营销员：“您说的是：流量少了呢，还是通话时长少了？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。2. 交流沟通时，应掌握的基本原则 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意3.口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、使用时间、最低消费等； 详细了解产品及情亲号码情况； 对销营销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问团队购卡是否有优惠； 对目前自己使用的产品表示不满； 向营销员打探WIFI可以使用时间及可否提前； 接过营销员的介绍提出反问； 对公司或产品提出某些异议。4. 表情语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。5. 姿态语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起宣传单页之类细看； 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 用手指指明宣传单页中不明白之处！6. 与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用通信专业术语。 学会使用成语和幽默。好了，明天见！今天讲的可能会比较多，大家多花点时间在这上面，拥有良好的沟通技巧是成功营销的重要一步！8.5各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“扫寝技巧”1.好的准备等于成功了一半做好背景调查，了解客户情况了解你要去的寝室是新生还是老生；认真思考：客户最需要什么对于新生和老生来说他们都需要什么？自我介绍要简洁干脆“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ”（太长，听着不爽，客户容易迷糊！）“我叫，是联通公司的校园营销员。”2. 假借词令让客户不好拒绝借公司委派任务“我是联通公司过来做一个网络调查报告的，能打扰您几分钟吗？”欲擒故纵先不要急于向客户询问是否购买产品，先问是否对现在的网络情况满意！伺机想客户介绍产品！学会提问激发客户兴趣提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。给大家讲一个弗兰克贝特格的成功推销这是他第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险这个小故事大家慢慢去领悟吧今天就到这，明天见！8.6各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“现场营销技巧”1. 站立式营销每学期秋开会春开，是营销的最好时机，公司也会相应的搭建活动场地进行营销，现场营销最忌讳的是坐着等客户来找你，最好的营销方式是你站起来，在人流量最多的地方询问客户是否有购买意愿！2. 擦亮眼睛，寻找潜在客户存在以下行为的客户是有购买意愿的直奔营业厅而去的（当然也可能是去打印）在宣传海报前面阅读营销广告的多人拥簇在一起，在三家营销现场徘徊不定的手中持有营销宣传单页的只要你遇到有以上行为的客户，立即上前询问，成功率有70%以上！3. 标新立意，吸引眼球在自己的营销摊位摆放一些吸引客户的物品如：广告牌、“宽带办理”标语、礼品等等4. 宁可错杀一千，也不放过一个只要从你身边走过的人，你就上前询问！10次尝试 1次成交 一次成交 100元1次拒绝 10 元5. 着装整洁、正式秋开我们会发放统一的队服整洁、正式的着装会让你给客户的良好的第一映像！6. 言语专业、措辞得理只有你的用词准确、语言专业，才能让客户信任，因为有一些客户不相信你是联通的营销员！好了，今天就分享到这来，对于现场的营销技巧，我们会在开学前的培训中详细的讲解！明天见！8.7各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“电话营销技巧”电话营销也称外呼，我们沃先锋使用的不是很多！但也是一个非常重要的营销技巧！1.电话营销的基本技巧基本步骤：第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求： 言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 态度自然，礼貌在先，多用尊称； 充满笑意，拉近关系，以情动人。2.养成良好习惯，有效管理时间： 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为中午 12点14点，下午18点22点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售人员，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般35分钟最合适。打电话时不要玩东西、吸烟、吃东西3. 电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。好了，今天就给大家分享到这里！明天见 8.8各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“自我突破”总结篇1. 突破障碍，培养自己的自信突破销售的最大障碍：害怕和恐惧我们为什么会害怕？因为怕被拒绝，怕客户嘲笑自己；破解害怕的方法之一：做一个对陌生人感兴趣的人；破解害怕的方法之二：做一个对自己充满自信的人；牢记：自信则人信之成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户；培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步；相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作；如何培养自信心？注意“扬长避短”：客观、全面地评价自己，发挥优势；克服“畏难情绪”：乐观，正确对待自卑感和畏惧心理；坚持“心理训练”：充满激情、自我对话、自我激励；2. 勤学苦练，提高自己的口才如何让自己的讲话有震撼力？1、 收集素材注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻平时多看书、多看报、多学习； 掌握相关行业知识和市场动态信息；了解客户感兴趣的各类知识、素材。2、 总结提炼把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！另外，向大家推荐两本营销行业内的“圣经”世界上最伟大的推销员奥格曼狄诺著羊皮卷全书奥格曼狄诺著好了，我的分享就到这里了，对于我的拙见，希望大家积极的指出不足之处，兄弟姐妹们，开学见！