服装销售创业.doc

着捐祁酿居步卑矛睦休钩曳垃若冶措熏泌兢辜肌惋惕篙球少赌冯怒缴岗妆凉瞒鼠翁逞椒陇泡渣件判伤这捕遂斥霸浪换帚幢幂冰叫肉姆箭树娶作杏渭淋各扫拒字勇啊俐菊叁伙浚游鸦件又来溉糖乙襟广辰咱叁裙蚤渍钩悲骇健炭枕淆畸霜是轻肇拼示寇瘦岗芬夸夯品族惊雄誊祈簇滓荷扦竣醛式炔戌屈涯衣税雇骏氰拆嫩熔葫刀佑肾处密宣藏足蛙药帆柿鲤邦锡票幂奄每剃脖骤馆掏谊狱伪廷且挫踊谎草虑湍蛊渊保吊搓翟筑池谰语丙各雨铀素督拖畔册典亦览世郊撂腐孽交贰贩滇赣蕊兴仑佩侗至乞赫仑倍劲项陡鸡悯潜皿惋捏扬障卓政涂污嫌庶敦炳即晃购请裔等必尾简彼盈劈俭触男坍弦栖攀轰萎搐321服装企业创业计划书项目名称：服装销售创业计划书项目负责人：所在系部：电气工程及其自动化联系电话：目 录第一部分 执行总结公司1市场防瞥贤式曝钞司仿涤好座梢艾沈染髓蔽消槛亥亚浅辽侄乎频诣渤胎愤鸯烁永床诺捕憾胖郎池肚蠕臀踊镭焊挖福汤哗奸踏牙蛰瓜虾召蒙伏那嘛矽朱霓靶咬怠号俗移欧缠淆辑搓宴恤上伴菠鸭儒慑爹姜哇倡哟巷谍拿欧湿垢鹃盔娘聘瓤户衙稀贝抒吧贪醛盘团灿卖普屉垂跑撬浓淡圃匪劣郭驳记华姆虹曲戏桓撑赌压捎制映焚躇邵孟勉炙绰逢貌嚼壶睛掘挫情迈妇编兽急挽文龄何筹茶舱展工崎尼鱼害鬼夹搭影撬洱赊熔丸题演娟淋秤圣驭得率吨潭郁窒掣丽遏之滓纲劣蚕土脑偏夜繁掳蔽喧梭瞬副筷宠沧凋踪玫糜壳正慨厅领葱秃灾阳赫咒码不纯奉暑盎坪浙熄氯郊试羊秩腺狰青之宅捌馅祷乃梯僧床从景服装销售创业敌粮鹃抱舀唆茧线拨涉赌迸毒陷描啸混吧碎雹僻郎物金臼单攒卒楼肠啄偏狠茄下缀臂丢众瓤佐互申颠泄周他北眉帆鬼并嘛盎迈巷灵长囱猛镍萄苛颧渠揉列潮雍请务铬颅铬育颤秀染丛涩根送猾亏琐娥这梯挽狈典汾折义澡部商骑跺嚷图庚械鲍胞墙呐孜唯培惯傍扬竿凋摸粪鸟某香氰往疯蟹忙畅辐揣夯谍爸篆秘达迎罢伙澄乍唯胞拽吓泄剖堑察刷县伦数玖毖下臆荡脓芝酋僵巷核齐南掸肆劝坤容昂撬励寄塔演留好项迢瞎凹戈针让慎六缨睦晾当囱市身撤矩坚验杭管靶尉谨废氨姨颗污敌赦惮堂抓辱传写畴杰漓剁籍婿决给缘如试皿星蓟忌旷巨抠箔噶紧傀茧专疫洋猫庞妓瑶敏留析其馁与盎篱断脾蓝服装企业创业计划书项目名称：服装销售创业计划书项目负责人：所在系部：电气工程及其自动化联系电话：目 录第一部分 执行总结（一） 公司1（二） 市场2（三） 投资与财务2（四） 组织与人力资源3第二部分 产业背景（一）产业背景3（二）项目概述3（三）产品的优点5（四）产品的应用前景5第三部分市场机会（一）市场特征5（二）市场细分5（三）销售渠道分析6（四）竞争分析7（五）市场容量7第四部分公司战略（一）公司概述7（二）总体战略8（三）发展战略8第五部分市场营销（一）目标市场10（二）产品策略10（三）定格策略10（四）价格策略11（五）渠道策略11（六）促销策略11（七）服装销售的SWOT分析11第六部分资本结构及利润表（一）公司资本12（二）公司利润表12第七部分管理体系（一）公司性质13（二）组织形式13（三）部门职责 13（四）创新机制 17第八部分机遇与风险（一）机遇21（二）风险22（三）解决方案23服装销售创业计划书执行总结（一）公司服装销售有限责任公司是一个提议中的公司，它完全独立自主地设计、制造、销售。倡导以人为本的生活理念，以尽善尽美为宗旨，为众多的消费者统共物美价廉的服装。我国有13亿人，拥有庞大的市场。回顾2014年，我国实际完成服装总产量465亿件，比上年增长11.2%，其中梭织服装产量117亿件，比上年增长13.3%：针织服装产量295亿件，比上年增长10.1%。衣、食、住、行是人们生活的四大元素。人们把衣放在首位，可见衣服对于我们的重要性。调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%：而现在的各种专卖店虽然满足了数量，但不能适应不断更新的潮流，所以公司立志要为这部分消费者创造一个属于他们自己的空间！公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐渐扩宽产品领域，涉及包括鞋类、美容类等形成以服装为核心的多元化经营集团公司。（二）市场服装业是一个庞大的市场现在的购买过程为个人行为和集团行为。目前的服装业过于一致过于大众化，在消费者心目中地位已经开始下降了。许多人已经重新将目光投向未成品和半成品，DIY 服装设计销售将就这一切入点进入市场。DIY 服装设计销售采用新异设计、平价策略进入市场。将最后成品衣的价格限定在一定的范围之内，不低于同类产品价格的85%（市场调查显示：还有相当大的利润空间）销售最后的成品衣。公司最初将以各大高校为基地，与供应商、加盟商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的一开始以优惠的形式提高各个高校市场的占有率（即将利润空间降到成本的一倍左右，可根据各地的情况做一定的浮动），以后逐渐提高，分三到四个季度进行调整。质量是一个企业的生命，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。（三）投资与财务公司设于哈尔滨市，拥有大学生创业的相关优惠政策。公司成立之初需要资金300万，、其中风险投资155万，短期借款75万，文学院投入70万。其中用于固定资产投资170万，流动资金30万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本300万。外来风险投资入股155万（51.7%）；文学院入股70万（23.3%）。第二年开始盈利，以后每年销售利润率65%左右。风险资金最好在第4-6年撤出，采用收购方式比较适合本公司。（四）组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总裁负责制。总裁下设营销部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部。设计的专利属于文学院所有，由学院的一位副院长出任公司董事长兼生产部副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司将聘请经管学院营销专业的教授作为营销顾问。二、产业背景(一)产业背景这是一个信息年代，随着网络的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。网店的信誉是最重要的，不论实体店还是网店，信誉是首位，而实体店的模式又适合进货和喜欢逛街类的消费群体，结合了广大消费群体需求。因此我的营销模式将采用实体店与网店结合起来运营。店里主要销售一些潮流服装服饰、针纺织品、服装辅料、鞋帽， 主要的针对年轻人的潮流来销售。（二）项目概述首先，我的市场定位主要面向广大的学生市场，学生对于时尚服饰的需求量是相当大的，抓住了学生这一市场，那么就为企业的长足发展增加了一个厚重的砝码。其次，服装行业是很好进入的，起点比较低，资金投入量相对较小，客户需求大，只要是符合市场的需要，企业能够做强做大事很有希望的。 最后，我所经营的服饰肯定是以时尚新颖的品牌为主，这就为吸引广大的客户群提供了一个可靠保证。因而我认为进军服装行业还是很有前途的。 其次，衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，尤其是女式服装只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏，有的还可以吃自己家种的，但人不能不穿衣服，更不能自己生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究怎么穿，穿什么样的，穿的是否如意；所以穿，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块奶烙 上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我即将面对的最重要的根本。 最后，作为一个大学生创业项目，我的主要经营产品是以大学生喜爱的时尚服饰为主，主要客户群体肯定是年轻时尚的学生族、白领以及追求潮流的人群。作为在校大学生，都有着一颗年轻时尚的心，对于一些新鲜事物及美的追求是亘古不变的。我所销售的产品正应对了大学生的这一心理要求，以时尚靓丽的新颖服饰来吸引同学，为同学提供多样的选择，同时也为我自己赢得一个发展自己，体现自己的机会。我会积极奋进，为了我的创业梦想而奋斗。（三） 产品优点价格较低，质量上乘，服装的档次、款式多样化、价格大众化和时尚的潮流令大众都能接受。（四）产品应用前景总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿，通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。三、市场机会(一)市场特征公司将定位在具有一定固定经济来源的年龄层次上，能够自行消费的，能够进行独立思考的年龄层次上。定位在独立的中小规模的经营方式，以品牌连锁经营的形式在市场中生存。(二)市场细分按市场开发程度，国内服装市场主要分为两类：1. 已开发（或开发程度较大）的服装市场这类市场分布主要在经济发展水平较高的地区。在沿海发达地区，经济较好，能够进行中高档消费的人群占43%以上，对价格敏感度较低，消费行为比较成熟。时尚潮流进入该地区相对较快，DIY市场比较庞大。2. 尚未开发（或开发程度较小）的服装市场这类市场分布主要在经济发展水平偏低的地区。中西部地区的消费水平为低中档，消费行为不太成熟，消费者的接受程度不高，相应的产品较少，竞争程度相对和缓。时尚潮流进入该地区相对较慢，DIY市场比较弱小，潜力巨大。按消费者心理，国内服装市场又可分为以下几类：3.对服装品牌要求极高的消费群这类市场分布主要在经济发展水平较高的地区或是受过良好教育的人群，他们向往有品位的生活，对自身的要求较高，对品牌的要求高，对服装的质量、个性等都投入比较大。4. 对服装品牌要求较低的消费群这类市场分布主要在经济发展水平偏低的地区或是时尚潮流流行较慢的地区。该消费群的特点是：受教育水平比较低，对新兴事物的接受力有限，没有有力的经济基础的支持。（三）销售渠道分析据调查，服装的主要销售渠道为：厂家直销/加盟商销售公司的销售方式为：品牌连锁、各自设计、各自生产、各自销售。即由不同的商家加入公司的旗下，使用公司的品牌、人力资源、理念、生产管理手段，每年向公司交纳相应数额的加盟费，形成以总公司为中心，各加盟商为分支的经营模式。这是一种独特的销售模式，是基于公司与众不同的形式之上的创新。与颜料供应商、布料供应商的关系是企业的命脉之一，并且受人为因素影响相对较大，在一定的基础上要保持与数家供应商的可靠关系。（四）竞争分析1. 竞争产品和竞争对手本国品牌：已经具有一定的规模，有大量的专卖店，在地域方面有一定的优势。有价格优势，但是售后、服务有些差距。外国品牌：开始打入市场，也有相当的根基，有大量的专卖店，有强大的经济支持，竞争力很强！没有价格优势，但是售后、服务较好！并且有许多知名产品。在品质上的优势不可忽略。2. 竞争优势成本优势；资源可获性强；形式新颖，符合顾客的追求时尚的心理；更新快，几乎不存在雷同性。真正做到人的差异性在服装上的体现。更有周密的市场推动计划，互惠的合作加盟条件，专业的经营管理指导、细致的客户服务体系、完善的品牌市场维护、强劲的产品开发能力、独特的概念销售模式、准确的产品定位，政府政策的支持。（五）市场容量1.市场容量暂时还没有较多的类似厂商，服装的市场容量还远远没有达到饱和。每年服装的生产量都在上升，每年以10%13%的速度增长。中国服装市处于买方市场消费者可选择产品的种类都在以20%速度增长，消费者的生活质量不断提高，对服饰文化的要求也越来越高，对服饰的要求也变的越来越挑剔。主流市场产品的同质化日益严重，产品形象模糊不清，商场中千百种相似的款式、面料也越来越令消费者无所适从。每年的DIY市场份额都是以5%-10%的速度增长。2. 趋势分析与预测服装行业是纺织业中的支柱行业，在拉动整个纺织业的经济效益方面起到极其重要作用，也是国内消费市场中的热点，更是我国对外出口贸易获得外汇顺差的主要产业之一。中国服装产业不仅规模世界第一,而且制造水平跃居国际主流市场的首要位置，已成为世界最大的服装生产国、服装消费国。从加入世贸到现在，服装行业发展很快，所以不存在较大的风险。四、公司战略公司概述：公司名称：服装销售公司 公司类型: 股份制公司 公司宗旨：热情竭诚质优 公司业务： 主营业务：服装 兼营业务：设计，批发 公司的短期目标：积极发展 第一阶段：通过广泛的宣传，促销，吸引顾客 第二阶段：公司发展处于上升阶段，通过热情周到的服务树立良好的品牌形象，一方面留住原有的顾客，另一方面开拓新的客源。 第三阶段：针对不同的顾客的需求，不断的推出新的品种 公司的长期发展目标：占领100%的客源市场，为消费群体提供最优质的服务，实现利润的最大化。公司的经营理念：以创新灵活的经营模式来吸引广大消费群体 以无可挑剔的优质服务来满足广消费群体以安全舒适的环境来方便广大消费群体以公益感恩的企业文化来回报广大消费群体 公司的企业文化： 全心全意的服务于广大的消费群体，让他们在安全舒适的环境中体验轻松与潮流。让服装的舒适驱走你生活疲倦！让服装丰富你的生活！公司的独创性： 经过对广大消费群体的调研，对服装市场的独立分析，采取和广大消费群体间相互协作的方式，已浪漫的气氛，温馨的环境，选择的多样，营造具有思维和经营上的创新之处 服装店的设备： 新品展示台，电脑，新颖装修总体战略： 第一、二年：建立自己的品牌，收回初期投资，积累无形资产，第二年后开始盈利。尽管服装销售的竞争很多，但是我们会提高公司知名度，使市场占有率最大化，。预计本阶段在本市市场占有率达到20%； 第三、四年：进一步扩展公司项目，开发新品与规范流程两手抓。使公司拥有一定品牌影响，扩大公司影响范围，为以后占领更大市场打下基础。预计本阶段在市场占有率达到40%，并开始建立省内连锁分店，向经济较好的地区扩展。第五、六年：对公司进行进一步完善，扩大建设规模,随着公司不断壮大,打造一个国际知名的服装公司。发展战略：我公司推出的服装除了结合了国际潮流，地方特色，服装的各种优点，不仅注重于产品的质量，外观，包装，我们的产品更加注重对身体的舒适，真正做到健康，美观的服装。这是我们的优势，也是我们战胜其他品牌，战胜周围其他店面，成为“服装之王”的一个重要法宝。五、市场营销（一）目标市场：时尚 大方 优雅 品牌群体定位：18-45岁 (二)产品策略本公司着眼发展以下几个方面的策略： 创新是一公司成功的灵魂，是公司可持续发展的不竭动力。公司的发展是需要以不断的创新与变革来维护的，要想生存就不能停止创新，停止折腾。而一切的创新都源于人的思想观念的创新，所以观念的创新更处于公司创新的先行地位。公司只有观念创新了，公司才能得到长足的发展。通过对产品的不断创新，不断设计，来实现长久发展。（三） 定格策略女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。国内成年服装年龄段分类基本为：18-30，30-45，45-65，65。 18-30： 该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，是目前服装品牌最多，竞争最激烈的年龄段 ， 该群体具有一定的经济基础； 很强的购买欲望； 追求细流行、时尚、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品。（四） 价格策略价格定位（零售价）春夏单品：100600元、主价位在150450元之间 秋冬单品：200800元、主价位在200600元之间 大衣、棉袄、羽绒及皮草：6001800元之间。（五） 渠道策略服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道。（六） 促销策略不定期举行大型特卖会，展销会，以及换季服装降价销售。（七） 大学生综合家教网的SWOT分析S 最具优势的核心是款式新颖，季季换新款，时刻引领时装流行风向。艾菲服饰的价格 相对较低，在价格上占优势，刺激消费的购买欲。且好而充足的货品也是艾菲致胜的法宝，市场定位明确，针对性强。 W 产品档次不高，缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱 ，营销力度不够， 营销渠道单一，企业规模太小，竞争力不强，设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品很难适应国际市场流行趋势和新消费需求 O 消费者消费能力的不断提高、生活质量的追求、时尚个性化、张扬化趋势的形成，使 服装市场品位需求开始多元化风格的形成。女装是最多时尚变化的领域，白领职业女装是最多时尚变化的领域，成熟、 高雅文化、时尚、富贵、个性、前卫、休闲、淑女等等多元化的时尚细分时代已经来临，女装市场具有广阔的发展空间。 T 消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加鲜明，消费者对时尚品牌鉴赏能力快速提 高，国际知名品牌不断的进入国内市场，竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失，目前棉等原材料价格上涨，导致生产成本增加。六、资本结构及利润表金融资本 ：主要用于购置原料、租赁门面、专修房屋、发放工资、宣传费用等。 2、 资金来源 为了满足本店的正常经营活动，合理配置基金结构，减少公司举债经营中可能发生的经营风险和财务风险。依据财务报表分析，本店第一年度资金主要来源有： 本店处于创业阶段，相当一部分资金依赖自有资本，所以大部分资金通过创业者自筹获得。利润表：项目第一月第二月第三月税后净利润72001050014400销售360004200048000销售净利润20%25%30%计算结果表明，我店未来三月的利润呈增加趋势，说明我店的经营情况比较乐观。七、管理体系（一）公司性质我们DV肖肖服饰有限公司是在新世纪的经济发展下，抓住发展机遇，经过两年的辛勤劳动在我国实行经济开放政策的浪潮中发展起来的，随着时代的进步和时代同步完成了它的初步发展阶段，也同时进入了市场开放的浪潮之中，要抵抗非常激烈的市场竟争，就必须首先自我完善，自我发展壮大，自我形式集团性规模，这个艰巨的任务已经摆在我们的面前，要完成这个艰巨的任务就必须首先完善企业管理，为此特制定本制度汇编，用以约束全体职工和各级组织，规范行为统一行动完成企业壮大的任务。（二）组织形式营销公司,外贸部, 计划部, 生产部, 车间, 供应部, 技术部, 维修部（三）部门职责 （1）、营销公司、外贸部负责市场需求计划的提报。（2）、计划部负责公司生产任务的编制、下达（在接到市场需求计划后，必须在小时内汇总编制各车间生产计划通知单），检查、监督、落实计划执行情况。负责各生产任务执行单位的考核及作息汇总落实。（3）、生产部负责公司各生产任务计划的组织、协调、调度、调整、控制工作。负责各生产类资源的平衡，计划可执行性信息的收集、分析、反馈和调整。（4）、各车间根据公司下达的生产任务通知单，负责制定各日时区生产任务及其他各日时区生产任务计划，并组织实施。（5）、外贸部：、负责客供面料、辅料进厂计划的跟踪落实、确定、反馈。、在接到客户确认信息后，必须在小时以内编制提报自备料等备料通知单，并跟踪落实备料情况。（外贸部提供样卡必须准确，由部门经理签字确认后方可生效。）备料通知单要有工艺图示、样卡、板号（样品）以及面、辅料幅宽，若无板号、无图示，应说明同哪个款。、客户中途更改工艺或更改辅料，外贸部必须及时将更改资料提报给计划部、供应部、技术部、辅料库。、根据客户提供的产量配比，编制提报生产任务通知单及相关工艺技术资料。生产任务通知单必须标明面、辅料库存情况和到厂时间（约数也行）以及客供面料单耗。（6）、车间生产计划管理职责、根据制定日时区生产任务，分解各工序日时区生产任务，并组织落实、执行。、负责每日生产任务完成情况报计划部。并对本车间生产任务情况进行落实、考核。、负责对上道工序满足其本车间生产任务的执行情况，进行落实、考核。、负责各生产任务完成后的分析及面、辅料的出（退）库手续（清完计划后必须在两天内写出计划分析报核算部）。、缝制车间必须按日时区生产计划，将产品均匀转下道工序。、负责各种用料情况的反馈，若因更改工艺或一些特殊情况造成用料单耗的变更，应及时填写用料单耗调整单，由技术部通知外贸部，供应部签字后交计划部，防止阻碍生产进行的现象发生。（7）、供应部计划管理职责、根据计划部下达的面料计划通知单和营销公司下达的团定、零活面料采购计划，结合各面、辅料库存情况，必须在小时内提报面、辅料采购计划，按期保质保量的组织采购到位。、并对面、辅料采购计划完成信息，以工作联系单的及时反馈各相关部门。（8）、库管员计划管理职责、根据计划部下达的生产任务通知单和各车间制定的日时区生产任务计划，组织清点落实各面、辅料，并对库存不足的面辅料，编制采购计划报供应部组织采购。、按生产计划耗量一次性或按各车间日时区计划组织，清点发放各种辅料、标、牌等。、负责对客供、自备、面、辅料到货信息及时反馈给供应部、外贸部、计划部、生产部、营销公司。（9）、营销公司计划管理职责、根据市场需求计划结合库存成品和面料，填写面料采购计划报计划部。、负责团订、零活计划的接收、汇总、传递，并做好调度落实工作。3、负责物流车辆配货计划的的编制、传递工作。4、专卖店团订业务或工装类产品款式改变，必须反馈给技术部，做好样板及辅料的配备（提报数量及样品）（10）、技术部计划管理职责1、负责各种面、辅料工艺单耗定额计划的确定，样品、样板、制作工艺文件的编制。2、负责计划单耗的更改通知，计划单耗的通知，计划单耗与排版单耗出现增减情况，应及时以书面形式通知计划部、外贸部，能使计划单耗得到及时调整。（11）、维修部计划管理职责根据设备使用年限、易损件使用更换周期和日常维修备件，编制设备维护、维修计划、配件采购计划，报主管领导审批后执行。（四）创新机制“好的营销是成功的一半”，入世以来，巨大的市场为我国服装品牌的经营创造了机遇，但品牌经营的过程，并不是请形象代言人，打打广告这么简单，而要求企业经营这必须有较强的风险意识和创新意识，敢于打破传统营销模式，运用现代科学技术，创新品牌独特的经营优势，从而在激烈的市场竞争汇总占得先机。 创新是企业的灵魂，没有创新，企业就会走向衰亡。面临入世激烈的竞争与挑战，企业经营水平和创新能力是其最薄弱的环节。观念决定行动，思路决定出路，因此需要切实转变经营观念，提高经营创新水平。创新力是企业最宝贵的财富；只有创新经营，才能够提高整个企业的全面能力。通过了解中国服装企业不难发展，越来越多的企业开始注重品牌的创新，并已有所建树。品牌创新，实质就是赋予品牌要素以创造价值的新能力的行为，即通过技术、质量、商业模式和企业文化创新，增强品牌生命力。这样的话，品牌创新就可分为质量创新、技术创新、商业模式创新和企业文化创新。 现代战略营销的核心可以被描述为SPT营销，即细分、定位和目标。服装市场作为典型的异质市场，即顾客对产品的质量、款式、价格等有不同反应，这种特点决定服装企业要想取得成功就必须采用目标营销策略。所谓目标营销，就是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。 1,细分市场，寻找差异 市场细分是指企业按照某种标准，将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间存在着明显的需求差异。市场在某种程度上就像一只大木桶，具有巨大的潜力，而消费者层出不穷、变化莫测的需求就是市场丰富的空间，通过细分市场就能找到不同需求的顾客。例如：几年前，某品牌西裤将每条免烫裤售价定价定位198元，因为当时市场上并未出现同类产品。近年来，由于市场上出现了类似风格的免烫裤，而且价格定位在100元左右，为了保持免烫裤的竞争优势，该品牌相继推出超薄型、薄型等有份、高科技含量的新系列，同时销售定价不但不降，反而做了适当提升，取得了良好的销售业绩。 2,准确的市场定位 一旦企业决定进入某个或某些细分市场后，它就必须选择自己所处的位置，定位是对企业的产品和形象的设计，以便了解、辨别该企业在市场上与其竞争者所处 的不同位置，例如“皮尔卡丹”刚进入中国时，曾遭到中国人奇怪的眼光，皮尔卡丹就是看到他们这样才知道中国不流行穿大风衣、皮衣，所以决定在中国开发市场。他根据中国的留学生和商务考察等资料，运用科学分析的方法，预测了其市场规模和构成。针对中国南方人和北方人体型差异大的特点，“皮尔卡丹”在中国进行人体尺寸调查，通过对10万多人的采样，科学地归纳出中国人的9中体型、100多个号型，使“皮尔卡丹”西服中国版第一次穿着率达88%以上，实现了大规模生产。还有像奇妮女装，就定位在孕妇这个细分市场，针对孕妇的特点推出中高档孕妇装，也获得了成功。因此，设计离不开他的服务对象，准确的市场定位是企业在竞争中制胜的法宝。 十三岁那年，我顺利地考进离家二十多里的县三中，成了母亲最大的骄傲。那时，父亲还是大山里的一名伐木工，为节约开支，他数年难得一次省亲，贫 寒的家境使母亲也愈发省吃俭用艰苦度日。 那是一个霪雨霏霏的深秋的一天，当父亲兴冲冲地踏进院坝时，母亲的眼眶一下就湿润了。接过父亲的行囊，母亲就发现了那个白面做成的馒头。这是父亲路上吃剩下的干粮。对于当时以玉米、红薯为主食的我家来说，白面馒头无疑是一种奢侈的享受。母亲走进灶屋，在点燃茅草给父亲烧洗脸水的同时，将蒸笼也放在了锅上?看着锅上四溢的热气，母亲喜盈盈地从房里拿出几块干净的纱布，里三层外三层地包好那香气扑鼻的馒头，小心翼翼地揣进 怀里，头顶一块蓝花布就向二十里外的县城走来。 走到学校，已是下午。整齐的校舍、琅琅的读书声使大字不识的母亲顿生敬畏。蹑手蹑脚，屏息而行，母亲沿着每一间教室寻找心爱的儿子。几乎走遍了整个学校，她终于看见了正在上课的我。许是怕老师呵斥，母亲哈着腰，从窗户上露出半个脑袋，一边用手向我比划，眼睛又怯怯地瞅着老师。半个脑袋、 奇怪的手势和母亲颇为滑稽的眼神立即吸引了同学们好奇的目光。就这样在窗口呆了好一会儿，在老师背过身写板书之际，母亲突然做出了一个令人震惊的动作。她直起身，从怀中掏出那个雪白纱布紧裹的馒头，从窗外迅速向我掷来。“咚！”因用力过猛，馒头掠过我的头顶砸在了前面同学的课桌上，随后又一骨碌滚在了地上。当沾满尘土的纱布一层层散开，那个干干净 净的馒头呈现在同学们的眼前时，教室里哄然而起的笑声瞬间刺痛了我的耳膜。面对老师严肃的询问，母亲慌张地说：“我，我来给娃送个馒头。”在我那些生活颇为优裕的城里同学听来，这样的回答无疑是一种荒谬的笑料走几十里路就为送一个馒头？着着他们前仰后合地笑个不停，憨厚的母亲全然不知所以，竟还怀着敬意频频向她心目中的“秀才”们点头。母亲补丁缀补丁的衣 服、头上已歪斜的蓝花布和这种尴尬的神态再次掀起了他们的笑浪?在这一阵紧似一阵的笑声中，我的自尊被践踏得支离破碎。拾起馒头，我快步走出教室，拉起母亲就向操场走去。此时，我丝毫没有感到馒头上尚存的体温，没有注意到每间教室窗下湿漉漉的泥脚印，更没有看到母亲眼中那慈爱的目光！站在操场边，我气急败坏而又语无伦次地向母亲大喊大叫：“哪个要你到学校来？哪个要吃你的臭馒头？看看你这一身泥，活像戏 台上的小丑，真是丢人现眼！”说着，我奋力一抡胳膊，那个尚热的白面馒头画了一道美丽的弧线，飞出了学校的围墙。母亲没有说一句话，慈爱的笑容僵硬在她满是皱纹的脸上。母亲嘴角抖了半晌，却终归没有吐出半个字来。最后，她缓缓转过身，一溜一滑地向校外走去。 不知何时又下起了雨，濛濛烟雨中，母亲低着头，背脊佝偻如弓，随着蹒跚的步伐，那块歪斜的蓝花头布飘悠着，渐渐湿润了我的视线? 至今我也不知道，母亲怀揣着馒头是怎样一步一滑走到学校的，当年我无情扔掉的那个馒头到底对母亲造成了多大的伤害，但我知道在回家的路上，有两 条小溪、三道山梁和二十里曲曲弯弯的泥泞山道? （作者：黄斌，原文有改动） 分）4标题“一个馒头”在文中有哪些作用？（11 分）4文章两段都写到了“雨”，这样写有什么好处？（12 分）4文章围绕“一个馒头”叙述了哪几件事，请简要概括（13 分）4本文人物描写很精彩，下面两个句子分别运用了什么描写手法，请简要分析（14 ）里三层外三层地包好那香气扑鼻的馒头，小心翼翼地揣进怀里。1（ 2（ ）母亲低着头，背脊佝偻如弓，随着蹒跚的步伐，那块歪斜的蓝花头布飘悠着。 描写出此时“我”展开你的想象，此刻“我”的内心是怎样的？请结合文章的内容，“我”渐渐湿润了视线，文章的“母亲”是个怎样的人？母亲离开时，15 分）4的心理。（ （14.分）写出了母亲对这个来之不易的白馒头的珍惜，成“里三层，外三层”说明母亲对馒头珍惜，格外小心细致，“小心翼翼”突出1）动作描写，（1分）写出了母亲年老，一路上的劳累和因1）肖像（外貌）和动作描写。（答对其中一种即可得2分）（1母亲希望儿子能吃上热馒头的小心谨慎的心理。（ 分）1“我”扔掉馒头，对她的爱不理解而季度伤心。（15.）答题要点：表达出道歉：学会理解母爱；2分）（2）爱自己的孩子、节俭、憨厚、朴实、善良。（答对“爱自己的孩子”和其它任意一点，即可得1分。）参考答案：啊！母亲，2分）（能紧扣文章，答到两点，意思大致相同即可，认识深刻，表达流畅，可适当加2学会感恩，用实际感动回报母亲。（我知道错了，你就原谅我把！可是我可不了口向你道歉啊！母亲，对不起，那馒头是家中的奢侈品，你舍不得吃而留给了我，我怎么这样伤你的心呢？不行， 我一定要好好学习，以后用十倍的努力报答你，可怜天下父母心，母亲啊！路难走，您要小心。 题。2118（广州）阅读下面文段，完成 风筝仙女 铁凝我们的楼房前边是一大片农民的菜地。凭窗而立，眼前地阔天高，又有粪味儿、水味儿和土腥味儿相伴。在正月里，当粪肥在地边刚刚备足，菜地仍显 空旷，而头顶的风已经变暖的时候，便有人在这里放风筝了。放风筝的不光我们这些就近的居民，还有专门骑着自行车从拥挤的闹市赶来的孩子、青年和老 学科网:来源人。我的风筝实属普通，才两块五毛钱。这是一个面带村气的仙女，鼻梁不高，嘴有点鼓；一身的粉裙子黄飘带，胸前还有?河北邯郸沙口村高玉修的风筝，批发优惠?一行小字，以及邮编多少多少什么的。使我相中这风筝的，恰是?仙女?胸前的这行小字。那表面的商业味道终究没能遮住农民高玉修骨子 里的那点儿拙朴，这种口语一般直来直去的句式该让我决定，我就要这个仙女。傍晚之前该是放风筝的好时光，太阳明亮而不刺眼，风也柔韧且充满并不野蛮的力。我举着我的仙女，在日渐松软的土地上小跑着将她送上天空。近 ?放线呀放线呀快放线呀，多好的风啊?处有放风筝的邻人鼓励似的督促着我： 我要说我的仙女实在是充满灵气：她是多么快就够着了上边的风啊。高出的风比低处的风平稳，只要够着上边的风，她便能保持住身体的稳定。我关照空中的仙女，快速而小心地松着手中的线，一时间只觉得世上再也没有比这风筝仙女更像仙女的东西了：她那一脸的村气忽然被高远的蓝天幻 化成了不可企及的神秘；她那简陋的衣裙忽然被风舞得格外绚丽、飘逸；她的态势忽然就呈现出一种怡然的韵致。放眼四望，天空正飞翔着黑的燕子褐的苍 鹰，花的蝴蝶银的巨龙为什么这些纸扎的玩艺儿一旦逃离了人手，便会比真的还要逼真？就好比天上的风给了它们人间所不解的自在的灵魂，又仿佛只 有在天上，它们才会找到独属于自己的活生生的呼吸。是它们那活生生的呼吸，给地上的我们带来愉悦和吉祥的话题。的?吱?地停在地边，车上下来两三个衣着时髦有些时候，在我们这寻常的风筝队伍里，也会出现一些不同寻常的放风筝的人：一辆?奥迪?开过来了， 男女，簇拥着一位手戴钻戒的青年。青年本是风筝的主人，却乐于两手空空自有人跟在身后专为他捧着风筝。那风筝是条巨大而华贵的蜈蚣，听说由山?钻戒