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1、营销规划管理办法 策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项资源（人、物、资金、专有诀窍）配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达到企业存续、成长的目标；也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及组织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，根据企业存在的价值、企业的使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。 策略性营销的规划流程图如下： 分析重点： • 环境 • 产业及竞争 • 消费者 • 公司资源与能力 策略分析
2、 • 公司整体目标 • 销售目标 • 行销目标 目标设定 • 公司整体策略 • 销售公司策略 • 产品市场策略 • 竞争策略 • 成长策略 行销方案 策略决定 • 广告方案 • 经销商管理方案 • 新产品上市方案 • 各种促销方案 • 大型展示及event方案 • 消费者购买行为调查方案 年度策略性营销规划 年度策略性营销规划，即是以第三阶段――策略性营销为重点――的观点，来规划年度营销计划。 策略性营销规划（strategic marketing plann
3、ing）是一个营销策略的思考过程（process），从客户导向的角度来分析企业目前的现状（current situation），得出企业面临的需求（needs）、问题（problem）及机会（opportunity），然后订出企业期望达成的目标（goals）及探讨出达成目标的策略（strategies）。 因此，策略性营销规划探讨的内容为：您的企业是个什么样的企业（Who you are?）、您服务的对象是什么（Whom you serve?）、您提供什么（What you offer them?）、您目前所处的状况及地位如何（Where you are today?）、您日后想成为什么样子
4、Where you want to be tomorrow?）、您如何从目前的状况达到您期望的状况（How you achieve it?）。并将如何达成目标的状况，做成一些执行计划（action plan），明确的指出在何时（when）、何地（where）、用什么资源（which）、期望完成什么（what）、如何完成（how）、谁负责（who）。 1．3 年度策略性营销规划的11个步骤 在以后的内容中，我们将通过11个步骤，向您介绍如何制作企业的年度策略性营销规划。 步骤 1 机会及威胁分析 步骤1－① 经济状况、人口、社会文化、政府法规、科技环境、供应
5、商、自然资源 步骤1－② 消费者购买行为变动 步骤1－③ 竞争者 步骤1－④ 市场总需求分析 步骤1－⑤ 前期业绩及策略评估 步骤 2 长处及弱点分析 • 评估资产及能力 • 长处及弱点对未来的影响 步骤 3 SWOT 汇总 步骤3－① SWOT 汇总分析 步骤 6 设定营销目标及目的 步骤 5 计划的假设及前提 步骤 4 经理人小结 • 目前状况的叙述 • 如何应对目前的状况及期望达成的营销目标 • 财务上的成果
6、 说明面对一些不可控制因素的假设及前提 步骤6－① 明确事业领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁 步骤6－② 考虑您企业的一些限制因素 步骤6－③ 设定可能的营销目标 步骤6－④ 找出决定优先顺序的方法 步骤6－⑤ 选择及设定您的营销目标 步骤 7 设定年度销售目标 • 考虑各项计质及计量因素 步骤 8 制定基本营销策略 步骤8－① 设定企业的策略领域 步骤8－② 决定竞争地位及竞争策略 步骤8－③ 从策略性营销观
7、点制定策略 步骤 9 设定营销组合策略 步骤9－① 产品策略 • 产品组合策略 • 品牌策略 • 定位策略 • 差异化策略 • 包装策略 • 产品生命周期策略 步骤9－② 价格策略 • 生产经验效应的价格定价策略 • 需求导向定价策略 • 竞争导向定价策略 • 奇零定价策略 • 市场揩油定价策略 • 牺牲品定价策略 • 声望定价策略 步骤9－③ 促销策略 • 对消费者的促销策略 • 对中间商的促销策略 • 对内部员工的促销策略 步骤9－④ 营销渠道策略 • 解决经销商对企业产品不重视策略 • 解决营销渠道
8、间利益冲突策略 • 向前整合／向后整合策略 • 竞争多样化的对应策略 • 营销渠道情报化对应策略 • 开创新营销渠道策略 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。
9、× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计
10、算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生
11、产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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