销售运作系统执行及管理.doc

06年销售运作系统的执行及管理（试行）一、 销售运作系统组织架构销售副总销售部经理省级经理区域经理销售主管或销售代表直销员（导购员）二、 各级组织人员的工作事务l 销售副总：1、直接对总经理负责，协助总经理进行销售策划和销售工作管理以及销售行政管理；2、听取各省业务报告，并监督销售业务执行情况；3、对销售目标完成进度进行全程跟踪，并制定完成目标的相关措施；4、对销售发展进度进行调控；5、对销售费用预算的编拟、执行和监控；6、与各部门进行协调沟通。l 销售部经理：1、直接对副总经理负责，执行公司制订的销售计划和销售管理制度；2、制订接受订货的计划并负责其运作；3、指示各省区经理处理销售运作，并负责其管理；4、受理各省区经理的业务申请以及客户的投诉，并在自决的范围内裁定；5、快速、准确处理各省区销售难题，并协助完成目标任务；6、收集和整理各省区的销售数据，并据此拟定相应的销售计划；7、负责销售相关事务的筹划并组织实施。l 省级经理：1、直接对销售部经理负责，执行销售部制订的销售计划和有关指令；2、制订本省区的销售计划，并负责其运作；3、负责带好销售团队和培养销售人员；4、指挥各区域业务员执行任务并检查任务的完成情况；5、负责管理好辖区人员的出勤和考核；6、收集和整理销售数据，并按规定时间汇总上报销售部经理；7、负责对重点客户的销售跟踪和拜访。l 区域经理：1、直接对省级经理负责，制定辖区销售计划和现场促销推广方案； 2、负责地级市客户的沟通和KA、A类形象店的服务；3、监督和检查下属销售人员的工作开展情况，并就存在的问题及时进行解决；4、定期对下属进行相关业务技能、思想、观念的培训；5、整理销售主管、直销员的工作表格，并定期对表格进行研究分析，及时发现问题和解决问题；6、每日向省级经理汇报当日销售情况和信息，对突出问题要进行商讨解决；7主要工作表格：产品销售汇总表、重点产品推广表、检查报告表、经销商库存表、态势表（共3个）。l 销售主管(或销售代表)：1、直接对区域经理负责，协助经销商做好当月主推产品或重点产品的推广铺市工作，每月不少于10天下乡推广，下乡推广时要填好直销员的5个工作表格；2、主要负责县级客户和形象超市的服务工作；3、协助直销员建立好客户档案，制定好每天行走线路地图；4、按表格要求建立好以下资料档案：产片销售目标跟踪表、市场销售目标跟踪表、超市目标跟踪表、重点客户销售目标跟踪表，每月底收回整理存档； 5、不定期检查直销员的工作报表，并根据报表进行售点抽样检查，填写好检查报告；6、每天向直销员了解当天的销售情况，将收集的信息进行汇总，并于当晚向区域经理汇报；7、组织辖区的现场推广促销活动，特别是超市（包括乡镇超市）开张和店庆等重大日子不要放过；8、负责辖区的地面广告宣传工作，主要是广告画的张贴、维护和检查；9、主要工作报表：产品销售汇总表、重点产品推广表、检查报告表、经销商库存表、总结表。l 直销员：1、负责城区B、C类店、批零店、乡镇的分销服务；2、工作流程：定出每天的行走路线和目的准备好适合该路线销售的产品及资料、工具等拜访客户并完成受访客户的相关工作（订单、送货、货架整理、贴广告画等）告别前做好该店的记录整理当天的记录（将相关的数据或信息归类填写到相应的表格）向主管汇报当天的工作情况（销量、问题、信息）；3、主要工作表格：日报表、产品销售目标跟踪表、市场销售目标跟踪表、超市销售目标跟踪表、重点客户销售目标跟踪表。三、 各级组织人员服务的对象区域经理：地级市客户及KA店销售主管：县级客户及A类店直销员：县城B、C类店和批零店、乡镇超市和批零店导购员：消费者 四、 运作系统的责任制省级经理区域经理销售主管（销售代表）直销员（导购员）五、 运作系统的信息汇报流程（自下而上）直销员（导购员）销售主管（销售代表）区域经理省级经理销售经理销售副总六、 运作系统检查流程（自上而下）销售副总销售部经理省级经理区域经理销售主管（销售代表）直销员（导购员）七、 运作系统作业流程落实责任制执行工作信息反馈监督检查对存在的问题进行处理八、 运作系统管理1、 省区区域划分标准：每个省设4个区域（老市场可增加1个，新市场可减少1个），每个区域辖管25个客户左右（不包括大卖场）。2、 人员配置标准：每个正区域经理管3-4个地区，每个主管要管8个县，主管可配1个销售代表代管2-3个县，每个县可设1个直销，有直销的县城不能再配销售代表。人员安排大致是：区域经理3-4个，销售主管：7-8个，销售代表5个，直销员60%，导购员40%。凡与此标准相差很大的，必须做出调整，特殊用人必须书面申请报公司销售部批准。3、 销售代表、直销员、导购员等的待遇：参考06年标准。（注：凡上到1000元底薪的代表必须管两个县城以上，与此规定不符的要做出调整）4、 销售渠道要流通和终端一起抓，流通渠道重点放在县城以及县城的乡镇，终端渠道重点放在县城形象超市和二级市场的重要形象超市、中型超市以及省会的中型连锁超市（以不超过30个店为宜）。5、 各级人员必须明白自己的服务对象，并服务好自己的对象，具体分工为：l 区域经理：（1）直接管理地级市经销商和KA店，对于管辖的地级市客户有四个以上的，可将未能管到的委托给销售主管管理，但必须要经常和该客户保持沟通；（2）必须亲自负责与KA店买手谈进场、促销和新品上架等业务；（3）对KA店的促销进行全程跟踪，促销结束后要与超市处理好剩余的促销产品；（4）必须亲自与直管客户进行订货和铺货的沟通以及回款和对帐等工作；（5）定期拜访辖区重要客户，了解存在的问题和对服务的满意程度；（6）迅速处理投诉和存在的问题；（7）每月要对客户的库存进行核对，及时处理积压的滞销品；（8）自己服务的对象出现执行方面的问题，要负全部责任；l 销售主管：（1）直接管理县级经销商和县城A类店，客户方面要负责订货、回款和对帐等工作，要亲自与主要A类店的买手谈进场、促销和新品上架等业务；（2）对A类店的促销进行全程跟踪，促销结束后要与超市处理好剩余的促销产品；（3）协助客户进行产品推广和下乡铺货；（4）定期做好拜访客户的计划安排，明确每次拜访的目的；（5）及时向直接上一级反映市场存在的问题和客户的意见；（6）迅速处理投诉和存在的问题；（7）每月要对客户的库存进行核对，及时处理积压的滞销品；（8）自己服务的对象出现执行方面的问题，要负全部责任。l 直销员：（1）直接做好市区B、C类店和批零店以及乡镇的超市和批零店的服务；（2）每天按制定的线路进行拜访客户，县城客户每周至少要拜访一次，乡镇至少每10日拜访一次；（3）客户有滞销产品要及时更换，并把换回的产品调给好卖的店销售；（4）出门必须随身带有抹布，发现有灰尘须擦干净；（5）维护好每个售点的产品陈列，保证不能断货；（6）及时反映客户的意见和解决存在的问题，让客户满意。6、 各售点的单品数量和陈列要达到以下标准：l KA、A类店：20个以上，一组陈列货架；l B、C类店：15个以上，一组和半组陈列货架；l 批零店：7个左右，最佳位置；l 重点产品：全程护理系列和护垫。7、 在架产品必须保持干净，不带灰尘，不破损，日期不能超过生产期三分之一。8、 对铺出的产品要进行跟踪，二个月内未能发生销售的要查明原因，可以用同等价格的产品换回并调给好卖的售点销售，原则上不许退回公司，如果因个人工作失职造成的退货，由个人承担相应的损失责任；如果因终止合作造成的退货，谁管的市场由谁来负责消化退货，不许堆放在仓库，如果因延误处理造成产品超过生产期的三分之二而报废的，连带责任人要处以该批货总金额的1%罚款。9、 产品促销必须按公司制定或指导的方案来执行，不能随意更改赠品或扣留促销赠品，在自己检查经销商仓库时，若发现有赠品未用但产品已卖完的，要立刻对赠品做出处理（组织继续促销或收回）。10、 要为客户创造良好的市场销售环境，在各个辖区市场不许有低价销售现象，一旦出现低价须马上解决，如不能解决的，连带责任人要处以100元的罚款。11、 各区域、市场、售点均要落实责任人，各责任人要尽责做好辖区的销售或检查工作，上级领导在检查售点时不能发现有缺货、品种不全、未按规定铺货、促销不执行等问题，如有问题则追究连带责任人的责任。比如：某省级经理在检查B市场时发现A零售店只有5个单品（规定要有7个），那么受罚的人有：直销员、销售主管、区域经理、省级经理。12、 各级组织人员要按规定填写相关报表，并每天准时向上一级汇报销售情况，具体汇报时间及流程：l 直销员（导购员）：每天晚上7点钟前填好5个工作表格，并将当天的销售汇总后报给销售主管。l 销售主管：每天收到直销员的汇总后，马上对数据进行整理，并于8点钟前上报给区域经理。l 区域经理：每天收到主管的汇总后，马上对数据进行整理，并与9点前上报给省级经理。l 省级经理：收到区域经理的汇总后，最迟第二天早上9点钟前上报给销售部经理。13、 上一级主管必须每月定期对下属工作进行检查，并且每天对自己的直接上级进行汇报，如有检查和汇报不到位的，对连带责任人一起处以20元的罚款；比如：销售主管对直销员没有进行工作检查以及没按规定时间向区域经理汇报工作，那么受罚的人员有：销售主管、区域经理、省级经理。14、 所有表格均要按要求认真填写，上一级主管要对下属的报表要经常进行审查，并就存在的问题进行解决和指导，如果在检查时有拿不出报表，或拿出的报表没有填写好的，或不按要求填写的，连带责任人均要处以20元的罚款。15、 直销员（导购员）如果不按要求工作的，或有作假行为的（即售数据必须要有经销商签字确认），或连续三个月不能完成最低销售目标的，要立刻予以更换，如因个人感情不换而对销售进度造成影响的，或者公司下令要求辞退而不执行的，发生直销员工资纠纷的后果由主要责任人负责。16、 超市的进场如需要费用的，必须在征得同意进场（以书面申请为准）方可进场，所报的费用金额必须与申请的相符，且发票要有超市的公章和经销商的签字。17、 在执行过程中，凡自行改变指令造成执行脱节的，责任人要予以行政处罚；18、 凡在检查中被查出的同一市场同一问题达2次，相关的各级人员不得参与当个季度的龙虎榜评选；凡被查出同一市场同一问题累计达5次以上，取消当年的提拔（或提薪）资格，正区经理则要降职处理；19、 凡销售业绩佳，工作出色，综合能力优秀的，作为晋升考核或加薪的依据。 销售部2006-1-1 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)