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1、猎熊”计划 ——元旦后至春节前促销活动方案 一、活动背景 1、市场方面：从往年市场状况中预测元旦后至春节前的这段时间内市场将呈现出平和态势，处于自然销售状态，但在该段时间内市场中往往蕴藏着极大的购买量，尤其对中高端机型来讲是个销售的良机。 2、消费者方面：经过圣诞、元旦“双节”促销活动的筛选，瞄准特价和对电视价格敏感的消费人群的购买量已经得到释放。元旦后留下的消费人群属于两类，即对市场价格不敏感者（往往经济收入较高者）和急需者（结婚者、打工返乡者等）。 3、竞品方面：各竞争品牌都将注意力集中在了圣诞、元旦“双节”促销
2、活动上，均投入了大量的资源、人力，竞相拼杀，如创维全国开展以“砍价团”为利益点的促销、TCL开展“网络新品预售”为主题的促销、康佳则直接以“超低价”作为噱头和扩大销量的法宝。而元旦过后各品牌均较为松懈，开始布置人员的休整，并着手开始筹备年后的工作，市场销售多采取自然销售的方式。 4、同方方面：一方面，B91i、B86、B90W、B90（22、26寸）等新品在元旦前后已经陆续上市，借助元旦活动中的宣传已有一定的市场基础；另一方面，同方电视全国团购活动已经开展一个多月，各分部对团购活动的实际规划、操作流程均已较为熟悉。在此基础上，以团购为利益点，以新品为主销对象，能够清楚凸显出同方电视在市场上的
3、竞争优势、吸引到更多的顾客，从而提升同方中高端机型的上量和同方电视整体销量，抢占市场占有率，同时也可进一步发挥出各分部团购活动操作上的优势。 5、综合上述情况，我们把本计划定为“猎熊”计划。寓意为：竞争对手已经像熊一样在冬季进入“冬眠”状态，在这个时刻，正是猎手出击的大好时机，我们要在竞品“休眠”的时候给其重击，迅速提升占有率。 6、本次计划重在行动本身，而不在于活动内容，我们要出奇兵“以动制静”，在“运动”中取得胜利。 二、活动目标 1、在旺季继续造势，增强品牌的活跃度； 2、抢占竞品的市场份额，提升市场占有率； 3、通过销量和销售金额的提升和现场活动的执行来提升同方产品
4、的品牌度和影响力。 三、活动主题 同方团购大升级，再献元旦最低价 清华同方团购大升级，岁末再献元旦最低价（备选） 四、活动时间 2010年 1月16日——2010年2月13日 五、活动地点 全国各终端卖场（活动中可对门店进行细分，选取某个利益点仅在同类型门店进行促销） 六、活动利益点 注意要点：①活动以团购为主线，可辅以多个利益点，以增加活动吸引度和活动力度； ②选择搭配组合方式时要根据所处地域特点、分部资源状况和门店所属类型选择适当、适量的搭配方式，单场促销活动一般选取1个团购主利益点、配以2-3个附加利益点即可，切勿贪多。 （一）团
5、购主利益点 1、综合性团购 注意：①综合性团购实用性教广，在经销商门店和连锁性门店均可实行 ②选取利益点时，综合性团购中的⑴和⑵两项二选一，不可同时选取 ⑴直享团购价 元旦期间全国共有35171位顾客享受“团购”优惠，为回馈消费者，1月16日清华同方电视团购大升级，所有顾客无需报名、无需登记就可直享团购价，力度直达元旦最低价。 产品型号 原售价 折扣力度 团购价 32B72T 3990 7.5折（统一） 2990 （具体型号和价格各分部可根据实际情况灵活确定，可以参考团购价格） 操作方法详见《全国团购指导方案》 ⑵团购优惠价 元旦期间全国共有
6、35171位顾客享受“元旦团购”优惠，为回馈消费者，1月16日清华同方电视团购大升级，顾客仅需提前拨打全国团购报名热线4008185858或本地热线********或到各卖场同方彩电专柜登记报名就可在16日享受全场液晶5折起的团购优惠，力度直达元旦最低价。 操作方法详见《全国团购指导方案》 ⑶LED“专家”团购砍价区 无需等待、无需结团，专家帮您直接砍价 LED产品型号 市面价格 厂家利润 流通利润 折扣力度 砍后价 42寸 14800 4400 1800 6折 8800 32寸 6990 2100 300 7折 4990 26寸 4990 80
7、0 200 8折 3990 22寸 3990 800 200 7.5折 2990 注意要点：①讲解时要突出同方LED大普及的口号，重点介绍同方产业链的优势，以配合砍价利益点的讲解； ②可同国美、苏宁等家电卖场合作，由卖场负责LED的推介工作，以求增加“专家”团购砍价的真实性和实际操作性。 ⑷新品团购区 将已经到货、上市的新品独立成区，顾客可在新品团购区中选购新品，享受最低5折起的优惠，最低可达元旦最低价。 产品型号 原售价 折扣力度 团购价 32B86 4700 7.5折 （统一） 3290 （具体型号和价格
8、各分部可根据新品到货情况和具体规划灵活确定 2、经销商门店团购 ⑴同乡团购会 针对区域：经销商门店为主的二、三线城市和小区居民较多的一线城市 目标人群：同村落、同乡镇、同街道、同小区居住者，同公司工作者 操作流程： ①群体顾客组团或委派代表到卖场购买电视； ②购买机型达到5台者就可享受同乡团购全场液晶5折起的优惠。 同乡团购型号 原售价 折扣力度 同乡团购价 购买数量 相比单台购买优惠额 26B85 3150 6折 （统一） 1890 1 5台同时购买相对标价可以省去*****元 32B72T 2 42B
9、72T 1 32B90 1 ⑵婚嫁喜庆团购 针对区域：经销商门店较多的区域 目标人群：该段时间内办理婚嫁喜事的家庭顾客 实施门店：经销商 操作方式： ①顾客到卖场选购所需电视； ②顾客到卖场选购其他家电产品，如洗衣机、冰箱、DVD机等； ③对整体家电产品进行整体打包，并进行团购打折； 家电类型 型号 原售价 打包团购折扣度 打包团购价 相比单品购买优惠额 备注 电视 32B90 6230 8折 （统一） 4990 1240 顾客必须选购至少两款不同品类的家电产品方可享受该打包团购价（其中一款必须是电视）
10、 洗衣机 A 3000 2400 600 冰箱 B 2000 1600 400 DVD C 500 400 100 ④开单，完成销售。 3、城市门店团购 返乡团购会 针对区域：北京、上海、广州、深圳、苏州等打工者较多的城市 目标人群：春节返乡者、打工者 活动利益点：免运费+团购优惠 实施门店：工厂或劳工集聚区附近的连锁门店或直接在该处设立返乡团购直销点 实施方式：实施的门店必须出户外或二展，由市场部直接监控整场活动的进行 操作流程： ①确定2个型号作为返乡团购机型（如B82E系列），核算出返乡团购价和
11、家乡购买差价； 返乡团购机型 家乡购买价 实际可卖价 返乡团购价 相比家乡购买优惠额 32B82E 3890 2990 3190（假设运费为200元） 700 ②联系好货运公司，确定好货运相关内容，如可托运目的地、所耗时间、费用等问题，并要求货运公司在返乡团购活动开展时在返乡团购点派专人驻点安排货运； ③顾客通过团购电话、门店登记报名参加返乡团购活动，由分部市场部统一汇总返乡团购参加顾客信息，登记顾客购买机型； ④分部根据登记信息联系顾客，通知其在团购日到分部指定直销点或指定门店付款、由顾客直接与货运公司现场驻点人员签订货运合同，公司只承担托运费；
12、由货运公司收取提货单并发给顾客相应货运单据和咨询方式；（登记表如下） 购买人姓名 购买人电话 购买机型 数量 安装需求 货物接收人姓名 接收人身份证号码 接收人电话 接收人地址 ⑤货运公司凭提货单要求国美、苏宁卖场或仓库将电视统一送至货运公司指定地点，或由货运公司凭提货单前往国美苏宁仓库自提后按照货运合同发货； ⑥货物发送后销售负责人及时联系售后按照约定时间去接收地址安装。 注意要点： ①确定返乡团购机型时确定两个产品系列即可，且尽量不要选择畅销机型。因为电视标价中暗含了托运费，其他电视如果要托运的话顾客需支付相应托运费用；
13、 ②返乡团购门店和返乡团购点的选择最好在劳工区密集点，且设立1-2个就可，以便于分部市场部的监控； ③整场活动必须由市场部直接监控，尤其是顾客付款、安排顾客同货运公司直接鉴定托运合同、统一提货等环节必须注意； ④实际操作中，对于用作返乡团购机型的电视，其费用暗含电视实际销售价格中，但在讲解时要告知顾客可以免费托运到家，无需顾客再支付托运费，以增加活动吸引度； ⑤托运费用暂由分部来承担，其增值体现在回款的增多上，可要求货运公司在活动后统一到分部结款。 （二）附加利益点 1、凭邀请函可以领取免费的精美礼品 2、买赠：根据资源情况自行确定 3、定金折上折 元旦期间全国共有35171
14、位顾客享受“团购”优惠，为回馈消费者，1月16日清华同方电视团购大升级，顾客仅需预交50元订金就可以在最低团购折扣基础再打9折，力度直达元旦最低价。（可以借此聚集现场顾客） 产品型号 预交定金 原售价 团购折扣度 预交定金折扣度 总折扣度 （折上折） 最终成交价 32B90 50 7990 7折 （统一） 9折 （统一的） 6.3折 （统一的） 4990 4、以旧换新（可享受政府补贴10%，单台补贴不超过400元） 2、（苏宁、国美）等家电卖场在家电卖场以旧换新报名服务台登记或家电卖场服务电话预约登记； 口号:同方团购5折起
15、再享国家补贴10% 1、（苏宁、国美）等家电卖场同方专柜直接购买电视（所填写联系资料必须与参加以旧换新资料一致，开单本上必须注明以旧换新字样） 3、（苏宁、国美）等家电卖场服务人员到顾客家中对旧电器估价、现金付款回收并开具国家以旧换新凭证； 4、顾客凭参与以旧换新的当地身份证或复印件及以旧换新凭证到购买电器的卖场领取10%补贴（证件必须与发票名称一致） 5、家电下乡 口号：同方团购5折起，再享国家补贴13% 4(2)、销售商场审核并发补贴 4（1）、银行审核并发补贴 3、农民持表格及相关资料（发票、农村户口本或身份
16、证）到银行或销售商场 2、销售网点录入信息并打印表格 1、农民购买家电下乡产品 5、财政部审核并确认 5、财政部审核并确认 备注：操作方法详见《全国团购指导方案》 七、宣传方式 备注：宣传方式以短信、单页、报广为三种主要方式，详见《全国团购指导方案》 1、短信宣传方式：与专业短信发送公司合作，专人跟踪，避免信息外泄。 内容：清华同方液晶电视全国团购岁末大升级，16日再献元旦最低价！全场5折起，预交定金再打9折，电询4008185858，本地热线XXXXXXXX。 发送对象：以前团购活动登记时累积下来的且当时未购买的顾
17、客名单和未投放过信息的目标人群 注意： ①短信字数一般限定在70个字内； ②短信投放有效期一般为1天，投放时间应选在周五上午10：00或下午2：00为佳 ③目标用户可以选择一些电话费用消费较高的客户作为目标，适当参考当地短信服务商的建议，他们有详细的资料库。 2、电话邀请：针对电脑用户和以前团购时登记报名过但未购买的累积顾客实施，详见话术内容。 3、投递邀请函：针对随机客户，寻找潜在消费者 4、报纸邀请函：与连锁系统合作发布硬广； 5、商场广播：星期一至星期六两天，争取资源，滚动播放 清华同方液晶电视全国团购岁末大升级，再献元旦最低价！全场5折起，预交定金再打9折，请顾客
18、朋友到清华同方彩电专柜现场咨询、登记，并可定时领取精美礼品一份。 6、专柜现场：商场从13日起开始挂出团购条幅，布置团购地贴，专柜中所有机器都播放团购信息，布置团购登记区，开始团购前的信息发布与活动预热。 八、活动推进表 时间 推进内容 跟踪人 1月11日 选定合适利益点，制定好活动方案，上交请案 1月11、12日 物料制作（仅允许制作单页、条幅，其它沿用之前团购物料） 1月12日 活动流程培训（要在原来培训基础上再次培训，要求所有参与人员掌握本次活动流程，进行现场模拟演练） 1月13日晚 终端布置好物料（原有物料可以继续使用） 1月13日-1月15日 信息发布（短信、报广、夹报、单页、邀请函等） 1月16日-1月17日 现场执行 九、活动监督 详见《全国团购指导方案》 十、活动总结 营销中心市场部 2010-1-6
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