挖掘机网络营销方案讲课教案.docx

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挖掘机行业网络营销方案
概述
挖掘机平台搭建策略———大型电子商务B2B平台，平台核心价值主要为3大点：
1、信息价值：挖掘机产品及配件产品整合报价、经营租赁、二手交易、人才招聘、行业资讯、展会信息
2、服务价值：金融贷款、第三方担保、O2O联展、线上运营推广、解决方案
3、功能价值：信息自动推送、自动旬报价、在线预定、裂变营销
竞品分析
附表“
”

竞品总结：
我们的优势
1. 目前市场还没有完整独立的挖掘机垂直行业网或产业带网，所有工程机械及路面机械平台以工程机械大行业为准，单品垂直为突破口。
2. 目前大部分工程机械类行业网站和门户网站的主要流量入口来自SEO（信息引流），由于信息量过于庞大，优化期间无法做到“行行出状元”所以单品优化策略有助于单品网推广及最大的流量来源。
3. 另外通过竞争对手自媒体运营情况分析，不管是阅读量还是互动数依旧不高，虽传统行业但应颠覆传统信息发布和销售信息，新媒体应具备娱乐性和互动性，滚雪球引流，企业自媒体运营方面无专业人才。
4. 拥有丰富的媒体推广资源：CPA，CPC，CPM，CPS，DSP，广告联盟，媒体专家，大V等。
我们的不足
5. 大部分竞品网站成立时间较长，线下资源累计较为丰富，中国挖掘机交易网不管是在信息沉淀、用户沉淀、供应链管理还需要沉淀。
6. 网站信息数据和建设方面不够全面，一方面沟通机制，另一方面互联网人才想要一下吃透挖掘机行业十分困难；若基于SEO优化和用户行为优化两方面考虑，必须进行网站改版。
用户定位
用户定位分别通过不同纬度调研网站用户情况
关键词1：挖掘机（广泛核心）
需求感应分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机”用户可分为：
1、游戏玩家（模拟、单天赋，大挑战）
2、看热闹或挖掘机司机（表演，视频，大学）
3、潜在客户、企业员工、竞争对手（品牌：小松、卡特彼勒、住友、神钢、沃尔沃、出租二手挖掘机）
4、厂家，潜在客户，企业员工（零配件：马达、水箱、驾驶室、链条，总成，电脑，散热器，内装饰，轮式，小型，线束）

搜索地域分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机”用户所在地域：
省份区域排行依次：浙江、广东、山东、江苏、河南、北京、河北、福建、上海、广西
城市区域排行依次：北京、上海、广州、杭州、郑州、重庆、深圳、天津、成都、苏州

百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机”用户人群画像（年龄和性别）
通过需求感应分析，可判断：
人群画像分布
19岁以下
20—29岁
30—39岁
40—49岁
50岁以上
游戏玩家
游戏玩家
司机
司机
司机
看热闹
看热闹
供货商
供货商
供货商
技术人才
司机
厂家
厂家
厂家

配件供应商
潜在客户
潜在客户
潜在客户

经纪人
配件供应商
配件供应商
配件供应商

技术人才
代理商
代理商
代理商

直接搜索“挖掘机”核心词，用户群体较多，其中司机、配件供应商、经纪人、技术人才、厂家、代理商、供货商是平台核心人群；
关键词2：挖掘机网
需求感应分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机网”用户可分为：
1、游戏玩家（模拟、单天赋，大挑战）
2、看热闹或挖掘机司机（表演，视频，大学）
3、潜在客户、企业员工、竞争对手（品牌：小松、卡特彼勒、住友、神钢、沃尔沃、出租二手挖掘机）
4、厂家，潜在客户，企业员工（零配件：马达、水箱、驾驶室、链条，总成，电脑，散热器，内装饰，轮式，小型，线束，回转支承）

通过相关行业热门搜索可看出：大部分搜索为核心词、品牌+核心词、核心词+商业词、行业通用词，除核心词”挖掘机”以外的部分搜索人群，其他搜索均为平台用户。

搜索地域分布，百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机网”用户所在地域：省份区域排行依次：河北、广东、四川、江苏、北京、广西、江西、山东、重庆、湖北
城市区域排行依次：邯郸、广州、成都、泰州、济南、南昌、重庆、百色、哈尔冰、北京

百度搜索引擎，搜索关键词“挖掘机网”用户人群画像（年龄和性别）
通过需求感应分析，可判断：
人群画像分布
19岁以下
20—29岁
30—39岁
40—49岁

50岁以上
游戏玩家
游戏玩家
司机
司机
司机
看热闹
看热闹
供货商
供货商
供货商
技术人才
司机
厂家
厂家
厂家

上海市劳动和社会保障局所辖的“促进就业基金”，还专门为大学生创业提供担保，贷款最高上限达到５万元。配件供应商
潜在客户
潜在客户

还有一点就是ｂｅａｄｗｏｒｋ公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。潜在客户

然而影响我们大学生消费的最主要的因素是我们的生活费还是有限，故也限制了我们一定的购买能力。因此在价格方面要做适当考虑：我们所推出的手工艺制品的价位绝大部分都是在50元以下。一定会适合我们的学生朋友。经纪人
配件供应商
配件供应商

据统计，上海国民经济持续快速增长。03全年就实现国内生产总值（GDP）6250.81亿元，按可比价格计算，比上年增长11.8%。第三产业的增速受非典影响而有所减缓，全年实现增加值3027.11亿元，增长8%，增幅比上年下降2个百分点。配件供应商

小饰品店往往会给人零乱的感觉，采用开架陈列就会免掉这个麻烦。“漂亮女生”像是个小超市，同一款商品色彩丰富地挂了几十个任你挑，拿上东西再到收银台付款。这也符合女孩子精挑细选的天性，更保持了店堂长盛不衰的人气。　

3、你是否购买过DIY手工艺制品？技术人才

6、你购买DIY手工艺制品的目的有那些？代理商
代理商

而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力，同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。无论是送给朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊。它的价值是不用金钱去估价而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。更能让学生家长所接受。代理商

（三）DIY手工艺品的“自助化”
搜索“挖掘机网”及相关热门行业词，用户群体相对“挖掘机”词更加精准，19岁以下只占4%，说明看热闹、表演，游戏人群逐步下降，30—39岁人群稳定第一，这一类群体要么是需求者，要么是供应者，要么为行业从业者，要么是技术人才，所以这类人群为平台核心人群。

2003年，上海市总人口达到1464万人，上海是全国第一个出现人口负增长的地区。关键词3：挖掘机价格
通过百度相关热门搜索可得出，搜索“挖掘机价格”该词人群，分为：
1、 挖掘机模型玩具（父母，家长）
2、 品牌挖掘机价格（该品牌潜在用户、竞争对手）
3、 挖掘机租赁（挖掘机租赁方，代理商、需求用户）

在百度知道中浏览，“挖掘机价格”相关人群为精准品牌挖掘机用户或潜在用户

所以只要排除搜索“挖掘机价格”为儿童父母的人群，都为平台定向潜在人群。
关键词4：工程机械网（竞品词）
通过百度相关热门搜索可得出，搜索“工程机械网”该词人群，分为：
1、 竞争对手网站固定使用用户
2、 地域性质工程机械行业客户
该类用户人群，均为行业网站使用用户，且用户为挖掘机行业从业者为平台用户

在百度知道中浏览，“工程机械网”相关人群为品牌网站固定使用用户及FAQ推广

固根据挖掘机单品网人群定位可得出以下人群分类：
行业网

推广方法和策略
整合营销
l 媒体报道
我们的优势：拥有大量媒介资源，大型权威综合类平台可直接报道。
我们的劣势：行业竞品站大多为自有新闻源，中国挖掘机交易网非新闻源，竞品站文章综合权威媒体转发网站为新平台一般竞品网站不愿合作，要价较高，所以合作策略制定要考虑互惠互利。
执行效果：
1) 提升平台认知
2) 建立平台品牌形象
3) 提升品牌口碑
4) 增加平台参与感
5) 提升平台社会形象
6) 抓住目标客户：引流；自媒体粉丝增长；
媒体报道执行计划

l 口碑推广
我们的优势：现有口碑推广平台资源、帐号资源、大号资源；熟悉对应口碑推广平台排名策略； （需申请工程机械或路面机械领域专家号）
我们的劣势：挖掘机行业了解程度不够，需要徐工集团方面提供专业性材料及文案；
执行效果和目的：
7) 提升平台认知
8) 提升平台口碑
9) 提升平台权威度
10) 平台使用解决方案、平台FAQ上传
11) 长尾关键词利用
12) 抓住目标客户：引流；自媒体粉丝增长；口碑FAQ现有客户解决方案
整合营销执行计划“”

l 社交推广
我们的优势：现有社交推广平台资源、帐号资源、大号资源、专家资源、版主资源；合作模式成熟；
我们的劣势：挖掘机行业了解程度不够和活动未开始执行，需要徐工集团方面提供专业性材料及文案及活动策划建议；
执行效果和目的：
13) 活动宣传、曝光
14) 活动热度提升
15) 平台知名度提升
16) 提升平台权威性
社交推广计划“”

l 自媒体推广
我们的优势：拥有丰富的自媒体运营经验，主要以双V为代表等
我们的劣势：行业不被吃透，接触实体企业较少，市场关注度无法把控，工业品双V运营局限性较大。
执行效果和目的：
17) 打造鱼塘自媒体
18) 增强参与度互动性，留住用户的纽带
19) 平台知名度提升
20) 未来宣传入口
自媒体推广计划“”
微信运营策略
微博运营策略

中国挖掘机交易网总体推广计划和目标分解
附件“”详细分解

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