狼性冠军团队拓客营销及心智销售杀客逼定成交内训课(1)复习进程.doc

《狼性冠军团队拓客营销及心智销售杀客逼定成交》
副标题 《冠军团队+ 狼性拓客+电话行销+心智杀客+微信营销》
一、【课程背景】
2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。 我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下4点：
1、 必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队!
2、 必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力！
3、 必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力！
4、 必须学会线上线下的微信自媒体营销能力！

二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队。
2、提升目标客户拓展开发能力。
3、提升电话沟通邀约跟进能力。
4、掌握快速杀客成交转化能力。
5、掌握微信互联网自媒体能力。

【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）

【讲师介绍】
闵新闻老师：
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
注：邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员
闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。
5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训要求】
1、 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.

【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监

【培训时间】
实战课时2天12小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题
/每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

第一模块：房地产狼性销售“冠军团队”训练

第一单元：房地产狼性销售之“冠军”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
【案例分析】：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。

第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
1、 房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、 房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、 房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、 狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、 狼之团队执行精神

1、 房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、 房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、 房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、 房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

－－【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员并如何成为狼性冠军团队进行实战训练！

第二模块：房地产狼性销售“拓客营销”训练

第一单元：管理层纬度拓客营销系统思路
一、拓客战略高度布局
1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！
2、房地产项目热销8大纬度思考点
3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持
二、拓客战术
1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
2、如何进行拓客精准客户人群定位
3、如何进行拓客精准客户地图定位
4、如何进行拓客渠道挖掘和开发
5、如何进行拓客海陆空三个战地拓客
6、如何进行拓客4大活动策略运用
7、如何控制拓客营销成本3大思维
三、拓客管控
1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势
2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则
3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制
4、拓客监督考核的四大地雷
5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.
－－【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？
－－【实战训练】：受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点

第二单元：一线销售层纬度拓客营销落地执行
一、 商圈派单
二、 动线阻截
三、 商户直销
四、 客户陌拜
五、 展会爆破
六、 企业团购
七、 商家联动
八、 异业联盟
九、 分销渠道
十、 竞品阻截
案例1：碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2：碧桂园千里黑马营销活动9大利器.

－－【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！

第三模块：房地产狼性销售“电话营销”训练

第一单元：电话沟通四大修炼
一、电话沟通3大法宝
二、电话沟通4大步骤
三、电话沟通4大核心战术
四、电话行销沟通7大法则
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第二单元：电话营销4大工具

一、电话接听沟通3大技巧
二、电话开发沟通6大步骤
三、电话邀约沟通5大技巧
四、电话跟进回访4大策略
－－【视频案例】：房地产龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！

第四模块：房地产狼性销售“杀客逼定”训练

第一单元：房地产客户十大性格分析训练
一、 理智稳健型+案例客户
二、 感性冲动型+案例客户
三、 优柔寡断型+案例客户
四、 借故拖延型+案例客户
五、 沉默寡言型+案例客户
六、 喋喋不休型+案例客户
七、 畏手畏脚型+案例客户
八、 斤斤计较型+案例客户
九、 迷信风水型+案例客户
十、 盛气凌人型+案例客户
－－【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第二单元：房地产客户需求分析训练

一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些作的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升
－－【学员训练】： 就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战
训练及考核

第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第四单元：房地产客户接待训练
一、客户接待6大步骤
二、客户接待5大注意点
三、建立信任感4大方法
－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售冠军赵大云如何接待客户为更好成交客户作的准备 案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第五单元：房地产项目介绍训练

一、如何进行沙盘解说
二、如何进行销控配合
三、如何评价竞争楼盘
四、如何回答客户提问
五、如何面对群体客户
六、如何应对低调反应
七、如何调动客户注意力
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第六单元：房地产客户带看训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第七单元：房地产解除异议训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则

三、解除客户抗拒点4--6法则

四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦！
2、我要考虑考虑！
3、你们房子交通配套不方便！
4、你们这里人气太差！
5、你们品牌太差，物业管理不好！
6、房价会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：福州融信地产销售冠军刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第八单元：房地产价格谈判训练（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、 房地产价格谈判的5步法

七、价格异议处理14大策略
－－【案例分析】：广东富力地产销售冠军钱永军如何进行价格谈判案例分析及视频冲击！
－－【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何价格谈判进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
－－【学员训练】：学员就平时和客户价格谈判方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核

第九单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大时机
六、逼定10大成交方法
－－【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员并如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！

第五模块：房地产狼性销售“微信营销”训练

一、房地产微信营销4大痛点和3大破解之法
二、如何打造个人微信与公众帐号的营销矩阵2大策略
三、打造房地产客户微信体验感3大策略
四、微信、博客、微博的3大融合营销策略
五、房地产微信自媒体运营的4 大原则
六、房地产微信公众帐号推广的9大招式
七、房地产微信客户粉丝吸引的18种策略
八、房地产微信客户开发的12种策略方式
九、房地产微信客户的8大互动策略解析
十、房地产微信客户实战成交5大兵器谱
－－【视频案例】：房地产万科 在互联网线上拓客战术经典案例分享及视频冲击
－－【分组讨论】：通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去个人互联网客户开发发方面哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到互联网个人自媒体营销分组讨论和分享!
－－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就个人自媒体互联网营销方面,给些具体的指导和方案,学员并如何成为狼性网络微信销售成交冠军进行实战训练！