和君智为赢利系统的八大力量邀约讲课教案.doc

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赢利系统的八大力量邀约动作流程分解

前 言

这是一个销售为王的时代，人生无处不在销售，一个人销售水平有多高，将决定一个人的成功有多大。企业靠销售产品与服务获得成功，个人靠销售自己的能力和魅力而获得财富和尊重！失败一定有原因，成功一定方法！如何在和君智业的大舞台上获得成功，从打好每一通电话开始，从成功邀约每一个客户开始，下面，你将看到，如何通过一步步的动作，成功现实客户要约!

一、 准备知识
1. 用一句话描述和君智业是什么？
和君智业是中国最早专注于家居建材行业的培训与咨询集团，专注于家居建材行业已经8年了，参加过我们培训的家居建材行业的总裁人数已经超过10万人次，培训过终端导购店长100万人次，服务过的企业超过1000家！是中国家居建材行业最实战的培训咨询机构。现在公司有培训师和专家咨询顾问10多位，
（详情请登陆：）

2. 服务过的成功企业案例
Ø 鹰卫浴——从2007年开始，我们帮他们做了3年的促销策划，公司的业绩翻了2倍，从原来不到1个亿，做到了3个亿；
Ø 美加华卫浴——我们帮他们做了一年的促销策划，在今年五一全国整体市场都下滑的时候，他们70%的市场，增长率都在40%左右其中，北京最明显。
Ø 菲林格尔地板，我们是他们的全国促销总策划，今年五一，北京市场所有做地板的公司业绩都下滑的情况下，北京的罗总做到了1000万，比去年增长了200万。
Ø 友邦吊顶——2010年五一的促销策划是我们帮他们做的，他们在郑州、杭州还有扬州三个样板市场的业绩都翻了1倍，其中，杭州五一做了350多单，是原来业绩的4倍；
Ø 2010年，帮新明珠13个品牌的优秀经销商，分两个班，共做了18天12晚的总裁培训，获得了所有经销商和新明珠集团的认可。后来，这个班上有很多学员又来到我们公司办的总裁班，进行深入的学习！
Ø 索菲亚衣柜北京公司的总经理王总，学完我们的总裁班以后，回到公司开始变革，公司业绩迅速提升，很快达成了他自己原来所设定的目标，从几千万，迅速超过1个亿。7月份又回到课堂，和我们张启峰老师探讨下一个目标，应该如何来做，并且报了我们接下来的新课程。
Ø 南京九牧的总经销陈瑞金陈总，当时07年他在南京一年只做几百万，但他学完我们的总裁班后，回家就开始行动，现在已经做两个多亿了，2010年8月份他又回到我们新的总裁班上，开始思考，如何突破现有的经营规模，把公司做的更大，做得更加轻松！
Ø 申鹭达集团2010全年聘请和君智业的老师，作为他们全国终端店长与导购的教练，并且引进我们的总裁班为他们的优秀经销商老板提供系统培训；
Ø 辉煌集团2010全年聘请和君智业的老师，作为他们全国终端店长与导购的教练，并且引进我们的总裁班为他们的优秀经销商老板提供系统培训；
Ø 衣柜行业知名品牌好莱客引进我们的总裁班为他们的优秀经销商老板提供系统培训；

二、 邀约追踪流程
² 客户数据信息——电话营销的生命线

话术流程一（发出邀请）数据信息准备

短信、邮件维护

话术流程二（回访追踪）

回执追踪

收款追踪

确认到款

课前关系管理

确认到场

三、 邀约注意事项
1.在第一次发出邀请到确认到款前要注意以下事宜
Ø 我们的任务只有一个：仅向客户塑造《赢利系统的八大力量》的课程价值、讲师的价值以及在和君的平台上学习的价值
Ø 不允许向客户传递其它三天两夜正式课程的内容
Ø 在确认到款后，请详细按照“课前关系管理”操作

四、 邀约话术
1、 用一句话来介绍和君智业《赢利系统的八大力量》是什么？
答一：和君智业《赢利系统的八大力量》总裁研修班，是我们和君智业这8年来，根据家居建材企业的实际情况，专门针对老板设计的总裁课程，他是针对我们行业企业面临的最关键的问题，比如：业绩如何突破的问题、利润如何倍增的问题、终端如何建设的问题、促销如何干才有竞争力的问题来设计的，这个课程告诉我们老板，如何打通公司持续赢利的生命线，他是我们和君智业总裁课程的第一课，我们认为：只要是这个行业的老板，都应该来上这个课程。

答二：和君智业《赢利系统的八大力量》总裁研修班，是我们和君智业用服务于家居建材行业8年的成果，根据家居建材企业经营的问题，专门针对老板设计的课程，它告诉我们这个行业的老板，如何打通公司持续赢利的生命线，如何做才能更加赚钱！这个课程推出以来，不到1年，现在已经有1000多位老板来听过了，现在场场爆满！我们认为：只要是这个行业的老板，都应该来上这门课程。
（我们主讲老师是行业里最具实战的专家，张启峰老师主讲）

2、参加《赢利系统的八大力量》会有什么收获？
收获一：X总，我不知道你现在经营过程中，会遇到什么问题，但是，我相信，当你学过这个课程后，你现在遇到的问题就不再迷茫了！因为，张老师他们接触了这个行业上千个不同发展阶段的企业，从几十万，到几百万、几千万、一两个亿、五六个亿，几十个亿的企业，这些老师都服务过！这些企业如何处理各个阶段的问题，张老师他们都有总结，所以，学完过后，一定可以帮你把思路打开，找到如何把公司做得更强的突破口！（在课程中，你会了解到影响公司赚钱最关键的问题在哪里？我们这个行业的企业想要突破的命脉在哪里？还有你会了解到，影响公司竞争力的关键动作，比如说零售终端系统、促销策划、销售团队如何带等，如何干才会有竞争力？等等）

收获二：3天2夜，你还可以交到一批优秀的老板朋友，他们都来自于这个行业，来自于全国各地，有商家，也有厂家，人脉就是钱脉，大家相互交流和学习，会给你带来一些全新的经营思路！这个时代，就是一个开放交流的时代，谁不交流，谁的观念可能就会落后！

一）话术流程一（发出邀请）
信息发送方式：传真\邮件\短信
1、邀请函（传真）
2、邮件正文
3、短信提示
（以下情况只适合已经有老总联系方式的情况）

第一通电话：

1. 降低客户直接挂机率（此步骤可直接省略）
学习顾问：X总你好！
X总：喂，那位？
学习顾问：我是XXX厂家XXX总（经理或您的朋友）介绍过来的（也是听咱们当地做卫浴的一个老板，说您很爱学习，公司做得不错，让我给你打电话？），
X总：那个人是谁？
学习顾问：是XXX总介绍的（这个老板是你的朋友，他不让我透露他的姓名，可能跟你是同行的关系吧）
X总：你啥事？

2. 进入正题，吸引客户索要传真

学习顾问：我是北京和君智业的**，张启峰老师（胡天墨老师）这边的，X总您在行业里有听过我们公司吗？

X总：知道/不知道？
学习顾问：（如果不知道，请一句话介绍和君智业，请参考和君智业介绍）
X总，我们在行业已经服务8年了，目前针对很多老板遇到的促销问题、终端不好做、团队难带、利润下滑、规模干不大等等问题，我们专门安排了一个总裁研修班，主题叫“赢利系统的八大力量”，现在已经有100多位老板报名参加了，我觉得对你一定会有很大的帮助，所以今天也特地把这个好消息带给你！
X总：你们这个课程是谁讲呀？（初级意向）
学习顾问：

X总：什么时间，什么地点，谁已经报名（初级意向）
学习顾问：（提前准备好资料回答案）
X总：你这个课程怎么收费的呀？
学习顾问：X总，我们这个课程3天2夜的价格是19800元/人，因为，今年是我们公司8周年庆，所以，我们公司开放了一个总裁班的课程，这次只收会务费1980元每人，为了让更多的行业老板，能够了解我们和君智业，也让我们更好的服务于大家。这个费用，只包括场地费、资料费、现场服务费。X总，这个课程名额有限，只限老总，你是收传真方便还是QQ方便，我把课程介绍和报名表发给你！
X总：传真吧，我的传真是010-58601113
学习顾问：王总，我5分钟之后就把资料发过去，你什么时候能看到？
X总：我一会儿就看
学习顾问：好的，你抓紧时间看一看，把你资料填一下，把报名表回传给我！

二、客户异议解答电话：

问题一：现在太忙了，没时间来上课
回答：
X总，你说太忙了，您是觉得这个课程对您不重要？我说的对吗？
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的。每次大家听完都非常振惊！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉大家如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队，让老板变得轻松，你说太忙了，我想，我们的课程正好能帮得上您。我们在行业服务了8年了，服务过上万名总裁，所以X总，我觉得你有必要投入你这两三天的时间，来了解一下。带回去一些新的思路，对你的生意和公司，帮助一定非常之大。索菲亚北京公司的王坚王总，第一次来上完课，回去公司就发生了变化，轻松实现了自己的目标，现在，他觉得经营越来越轻松，现在都主动问我们什么时候再开课。
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题二：没兴趣
X总，我想，你肯定不是没兴趣啦，是你认为，我们的课程对你没有价值，所以才这么说，你说，是吗？
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题三：不需要
X总，你说的不需要，是你认为我们课程对你没有价值？是吗？
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一的咨询培训机构，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题四：考虑考虑，回头再说
X总，你说考虑考虑，是因为你觉得这个课程对你的价值不大，是吗？
X总，假设有一个课程能够真正解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一的咨询培训机构，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题五：我已经参加了谁的课程，今年学习太多了，今年不安排了
那太好啦，说明X总你很爱学习呀，你看你安排了那么多的学习，唯独没有安排我们和君的总裁班学习，这可是只针对咱们行业老总设计的，是不是有点遗憾呢？
像九牧卫浴、索菲亚衣柜、新明珠集团、生活家地板等企业的前十强经销商，都先后到我们这边来学习，觉得我们的课程最针对行业情况，最了解咱们行业各阶段老板想要的东西了，都觉得来得太值了！比如说，就学习我们之前做过的促销策划，拿回去就能用，这都是别人花了50万费用，我们才帮着做的。
X总，学习多是好事呀，时间也是挤一挤都会有的，关键是你学习的东西真正能给你带来价值，这才是关键，X总，你说是吗？
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题六：时间冲突，时间安排不开
X总，你说的时间冲突，是因为你认为我们的课程对你没有价值，才这样说的吧？是吗
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一的咨询培训机构，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题七：太远了
X总，你说的太远了，是因为你认为我们的课程对你没有价值吧？是吗？
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一的咨询培训机构，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入3天的时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的，而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！像九牧卫浴、索菲亚衣柜、新明珠集团、生活家地板等企业的前十强经销商，都先后到我们这边来学习，觉得我们的课程最针对行业情况，最了解咱们行业各阶段老板想要的东西了，都觉得来得太值了！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

问题八：我们厂家给我们做培训

X总，你们厂家给做培训，那很好呀！
不过，X总，厂家给做培训，肯定不是你不想出来学习的理由，对吗？
你是认为我们的课程对你没有价值，所以才不想出来学习，是这样吧？。
X总，假设有一个课程能够解决你现在经营中你最关心的问题，你觉得值不值？（X总，你要是认为我们的课程对你没有价值，那你就可能错过一个很好的机会了。）
我们在家居建材行业已经服务了8年了，无论是做终端，还是做促销，还是培养团队，我们都是行业第一的咨询培训机构，8年我们培训过的终端人员上100万次，总裁10万人次，服务过的企业上千家。每年都会给行业里面的代表性企业做促销策划案。
X总，这样讲吧，这个课程就单纯帮助我们行业老板把做促销这一点弄透了，我觉得大家投入时间来学习一下，就非常值得了！我们帮助这个行业里的企业执行的促销策划案收费都不会低于50万的而且每次都非常成功，老师会在课上讲这些活动都是怎么做的！每次大家听完都非常振惊！像九牧卫浴、索菲亚衣柜、新明珠集团、生活家地板等企业的前十强经销商，都先后到我们这边来学习，觉得我们的课程最针对行业情况，最了解咱们行业各阶段老板想要的东西了，都觉得来得太值了！
更重要的是，我们这个课程，还会告诉我们行业里的老板如何来梳理自己的商务模式，如何来管理团队， 如何来实现业绩的突破。很多老板学完感触特别深。你可以上我们网站上去看，一些老总的学习感受！
X总，这次名额不多，我把回执表传给你，你抓紧时间把你资料传过来，通过审核后，我帮你把名报上吧！保证你学完以后，回头会感谢我的！

（二）回执追踪
学习顾问：您好，*经理（助理）吗？我是和君智业的***，

（一）对“漂亮女生”饰品店的分析X总：你好
学习顾问：是这样的，刚才X总确认要参加我们和君智业这边举办的一个总裁研修班，特别叮嘱找您办理相关手续

2、价格“适中化”X总：噢，他刚才说了一下，要怎么办理？

可是创业不是一朝一夕的事，在创业过程中会遇到很多令人难以想象的疑难杂症，对我们这些80年代出生的温室小花朵来说，更是难上加难。学习顾问：邀请函的资料在您手上吧，请您将第4页的回执填写好、加盖公司公章回传给我，会务费今天或明天下午3：00前办理就可以了。
X总：好的，我一会先把回执给你传过去吧

营销调研课题（三）收款追踪
学习顾问：好的，非常感谢。那你计划在什么时间安排出纳办理汇款手续呢？
X总：今天下午吧
学习顾问：好的，汇完款后请出纳一定将汇款的凭证传真到：010- 以便查询确认
X总：好的
学习顾问：那王经理，谢谢您噢，祝您工作愉快，再见
X总：谢谢，再见

图1-4大学生购买手工艺制品目的

创新是时下非常流行的一个词，确实创新能力是相当重要的特别是对我们这种经营时尚饰品的小店，更应该勇于创新。在这方面我们是很欠缺的，故我们在小店经营的时候会遇到些困难，不过我们会克服困难，努力创新，把我们的小店经营好。（四）确认到款
学习顾问：王经理您好，你的回执和会务费，我都收到了，非常感谢您。X总有您这么优秀的帮手，真的是太幸运了。
X总：哪有呀应该的
学习顾问：王经理，相信在未来的日子里，我们也一定能有机会见面，我也非常期待您能走进我们的课堂现场呢

2、你大部分的零用钱用于何处？X总：这就得看老板的了
学习顾问：嗯，王经理，一定有机会的。

（二）创业优势分析X总：等吧！
学习顾问：好的王经理，一起加油，再次预祝您工作愉快万事如意！

营销环境信息收集索引X总：谢谢，再见！

3、竞争对手分析

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