朋友圈销售话术与思路160415讲课教案.doc

朋友圈销售话术与思路160415精品资料销售话术与思路模块一 【开场白】一、目的：了解或确认客户信息，破冰，建立初步信任二、前置动作：尽量先行了解客户更多的信息（baidu 等渠道查询公司名或电话，看是否有网站，是否在百度做过推广）三、话术：（一）对于咨询过的客户1. 您好，请问是 X 先生么，我是腾讯广告的小张，之前您向我们客服咨询过 XX 类广告产品对么？2. 您是个人业务还是公司类的呢？3. 广告这块是您负责么？4. 方便的话能提供下咱们公司的名称么（如售前端没有提供抬头）（二）陌生电话（此时更应该掌握客户更多的信息）联系人即负责人1. 您好，请问是 X 先生么（XX 公司），我是腾讯广告的小李，请问您公司是否有在腾讯广告平台投放广告的计划？2. 您好，请问是 X 先生么（XX 公司），我是腾讯广告的小杨，我在百度上看到过您的广告，请问您是否考虑在腾讯平台上也一起投放做一个互补，继续扩大覆盖面呢？（对比互补）3. 您好，请问是 X 先生么（XX 公司），我是腾讯广告的小朱，您公司是做 XX 产品的吧，您公司产品很适合做一个广点通（朋友圈）广告。不太确定联系人身份1. 您好，是 XX 公司么，我是腾讯广告的，有个广告项目需要跟您这边对接，请问这块是您负责么（若是前台，则请前台转，绕前台话术后完善），如果确认对方可负责，那么回到前面话术。模块二【切入产品-挖掘需求】一、简单寒暄之后，视客户情况做切入产品与需求确认及挖掘的动作1. 咨询的客户，可能提前知道客户感兴趣的是朋友圈、广点通或 MP2. 外呼的客户，则需要对于客户的行业及现状做具体确认，方便引入产品解决方案 3. 通话要点：多提问，多恭维，做分析引导，让客户多说二、对于我们产品的优点、卖点，一定熟记。四、话术：主动咨询类（意向相对高且明确）1. 您是想要了解 XX 产品的对吧，咱们是做什么行业的，具体想推广哪方面的业务呢？（主动提问，对客户行业、投放需求、期望效果、预算投入等维度提问）2. 咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？（主动引导）咱们行业挺适合投朋友圈，也可以几个产品一起做，走整合营销的路子朋友圈可以做精准定向而且锁定 10 亿微信用户外呼类（意向低，不明确需求）1. 最近朋友圈广告很火，看到您的同行在我们这已经投放了一些广告，效果反响都不错，所以想了解一下咱们这边在腾讯广告方面是怎么计划的。2. 咱们之前有过广告投放经历么（无或有），是在哪里做过广告的？效果怎么样？3. 咱们公司所经营的业务其实很适合在 朋友圈上投放一下，因为咱们现阶段是需要（提升知名度等等需求）对吧。五、客户需求一般包括：提高展现、公众号吸粉、品牌宣传、APP 分发、直接带来生意等， 对客户的需求做深度挖掘，通过产品搭配方式尽量提高单价以及增加类型：A:公众号吸粉公众号漂亮，功能齐全，但是关注不高B:品宣,提高曝光率客户有品牌或者想成为品牌，微信的 10 亿用户，能精准定位人群等，投放效果等C: APP 下 载客户业务主要是在 APP 上，潜在需要推广 APP 客户群体，微信的 10 亿用户，能精准定位人群等， 投放效果等切入D:卡券（服务行业）E:预约（4S 店，婚纱摄影，房产等行业）F:活动（节日活动预热）G:季节性产品模块三【分析对比-解决疑虑】一、话术：客户的疑虑有我方背景、广告产品、费用、效果、投放方式（时间）服务等等1.我在腾讯直接投放广告和在你们那边投放有什么区别？A 腾讯主要是针对大客户去提供服务的，我们主要针对中小型企业提供服务，我们提供相关的技术服务和后续运营，如果您在腾讯直接投放不能快速得到响应和支持，但在恒正投放可以根据您的需求定制广告投放计划。B 腾讯一般接的都是投放额度大的广告，他们只提供一个投放的渠道，没有任何服务和支持的，对于很多初次投放朋友圈广告的公司，就会碰到很多的问题没法解决。而我们是专业做这个广告运营，文案策划，投放监测的一些服务的，因为我们专业有经验，所以知道怎么帮客户投放效果最佳。C 在腾讯直接投放广告的话享受不到相关服务，而我们广告投放之后会有相关的服务（可以为你制作方案，广告策划，广告优化，以及在广告广告投放的过程当中会给出相关的意见和建议等，提高广告投放的效果。D 通过腾讯直接投放广告，每个商家都是可以的。但是腾讯只是负责将您的广告投放在朋友圈，像图片和文字的创意，需要我们商家自己来完成。并且，腾讯的广告审核周期较长，广告客户较多，可能会耽误您的投放计划，我们这里可以先给您做预审，相当于有个开户的绿色通道2.腾讯授权了很多代理，你们跟其他代理比有什么优势？A 总部有专门的团队来和我们对接的，在审核和广告制作上线这块，我们的效率比较高。并且我们提供的服务是专业的，客户的评价都比较好。B 腾讯的代理也是分等级，我们是融合腾讯几家金牌服务商的优势，并且所有开户、运营、维护都是我们来做，相当于你可以节省一笔运营的费用C 代理商也很多，有只能算是分销商，分销商的后期维护和优化他们是不处理的3.预算不多，感觉不是太适合。A 针对客户的产品投放区域进行引导。（熟悉产品知识），利用效果给客户信心。B 答：嗯！理解您的意思，如果咱们广告精准定位触达到您的用户，而且他是根据您有多少用户来设定预算的，可能是咱们之前不太了解，您看咱们是不是能再商量下，调整下预算。C.首先要确定客户投放的具体产品是什么，如果此产品用公众号也可以推或者广点通也可以推那么客户如果做朋友圈预算不多的情况下可以向其他推广方式上去推。D 您好。XX 经理，朋友圈广告这包括上海和北京在内的 22 个城市。目前很多商家希望通过朋友圈来推广自己的品牌，为什么？因为微信流量非常的大，能大面积的展现自己的公司形象，并且只展现给需要的用户。E 那咱们广告预算多少呢？想要获得大概什么样的效果？我来根据您的预算情况来帮您策划一下。（举例：预算要用在刀刃上，根据你的产品毛利情况来做广告，产品的受众群要做研究，跟客户举例子，比如牙膏，您的产品是儿童牙膏，选择人群不可能是 20 岁人群，他们还没小孩，人群定向需要锁定目标人群来去投放广告，如果您投放全人群可能一会儿广告预算就用光了，如果针对性锁定您的目标客户人群，这个就区分开来您的潜在客户和非目标客户人群，前期可以做一些试投，5W 块钱的预算锁定你的目标客户群，如果有效果，可以拓展你的预算和投放城市）3.你们收的费用太贵了？A 利用效果包装我们的服务价值。客户有自己的团队来操作，我们只提供辅助。利用活动申请减免服务费来逼单。（思路）如果您真的要免服务费也可以，但根据流程我需要报备，需要申请，后期的服务您可以再请一个人，大概 5k-8k 一个月。服务费相当于专门有一个人帮您维护优化账户，B 5分的价格其实为了保证您的效果，效果才是您关心的问题。C 我们的运营，策划，广告优化师这么多的专业人士一起来服务您，这点服务费贵么？（服务都包括了开户、审核、咨询、后台维护，帮助你服务不是一个人，是整个体系都在帮助你，您觉得整个服务费还贵么？D 我们的收费是跟所提供的技术服务支持是相对应得，收费高说明提供给你的技术支持就多。以后第二通电话打过去，如果客户还在纠结收费高的上面，可以说，这样的 X 总，如果您是近期打算投放广告的话我可以跟经理去沟通申请，在收费上看能不能降低点，我不能保证一定可以，但是我会尽力帮您去沟通。第三通电话如果还是解决不了，那就说，X 总我们这边有个活动从什么时候截止到什么时候，参与进来的话服务费全免。7.你们服务包含哪里内容？A 前期的审核流程-中途的文案包装策划-后期的运营维护。（详细的信息可见产品信息报价表）B 答：主要有前期的开户、文案策划、审核上线问题处理，广告投放过程的中的状态监测以及优化以及后续的维护支持等一些服务。C 文案制作与广告策划具体的会把价格表对应的服务条件截图给他看。D 我们提供一系列人性化服务如：开户服务、账户管理、续费服务、推介会、产品更新、广告优化、策略建议、数据分析。8.我们公司有自己的广告策划部门，不需要服务A 引导客户认识我们提供服务的重要性，非专业人员操作导致广告效果不行，得不偿失。我们毕竟是有专业的运营团队。如果客户目的明确的情况下：那我们可以申请免除服务费，后期我们来提供辅 助。（主要是流程方面的）9.竞价和排期有什么区别？A 竞价主要针对普通城市，两个广告主广告投放需求产生冲突时采取竞价模式。排期主要针对核心和重要城市，以为微信用户活跃度比较高，是很多广告主选择投放的蓝海。为避免广告投放时间产生冲突，需要提前 3-5 天提交推广计划。B 答：排期是要提前预定未来 5 天到 28 天的广告上线时间，比如 4 月 20 号只能定 25 号之后的时间了，预算 5 万起，中途不能暂停广告，投放周期是 3 个自然日。竞价是不需要预定时间的，随时可以上，预算2000起，可以设定每日消耗，中途可暂停，投放周期可以自主设置。C 排期：广告预算是在 5 万，投放时间是 12 小时至 3 个自然日。投放地区:核心城市，重点城市，普通城市。竞价：广告预算是在 2000，投放时间是 6个小时以上。D 朋友圈目前有两种投放形式，一种是竞价，一种是排期。竞价是一个微信用户朋友圈被多个广告投放上了，出价高的会优先展现。E 排期需要提前 5-28 个工作日锁定广告上线时间，竞价只要广告通过腾讯审核随时可以投放10.费用消耗不完是否可以退款？A 不可以退款。假如客户要是投放在普通城市，跟他说可以分阶段投放，不想推广了，可以暂停投放下次还可以继续推广。B 咱们广告投放不可能是一次性的，原则上我们是将剩余的费用留作下次预算。（思路：问客户哪种情况消耗不完，各产品线问下，消耗不完可能当时我们锁定的人群和所预估的效果还没有达成，剩下的钱怎么样有效合理的运用来产生效果。）11.你们怎么保证我的效果？A 专业的运营团队根据以往的经验给您的产品给你们提供精细化的运营建议，最终达到最好的效果。B 答：广告效果不只是单一的因素就能决定的，效果不好可能有很多因素导致，比如文案，产品定位等，没有哪一家广告公司能保证你的效果的，C 你做任何推广这个别人都不敢跟你保证对带来什么效果，这还要看你推广的产品，文案素材以及所受众群体。D 经理，您说的效果是具体是指通过朋友圈展现的效果呢，还是在投放的城市，能影响到的人群呢？E 首先，我想问您一个问题，现在市面上有那麽多广告渠道，您为什么来了解我们的广告呢？相信也是看重腾讯庞大的用户群体，所谓市场在哪里营销就在哪里，您认可吧。你做这块广告，我们无法保证你们效果，但是我们提供给你们更好的服务，这也是你们关注的吧思路：（反问客户获得什么，展现还是曝光，还是有人来点，提高浏览量，还是提升您的咨询量，还是成交，这个是一个漏斗的问题）您说的效果是哪方面？您想要得到什么效果，如果说您想得到多少客户多少交易量，我们没有办法做到，我们这种产品广告模式，是帮助您锁定目标客户人群，要比一般的广告更有效果更精准，各产品线的广告展示特点优势说辞12.为什么重点城市和核心城市 5 万起投？A 重点城市和核心城市的微信用户活跃度和用户质量相对比较高，为了保证广告投放的最终效果所以会有一个预算门槛。B 答：重点城市核心城市微信的用户群体多而且密集，腾讯后台大数据分析 5 万是最低的覆盖用户标准，而普通城市用户相对较少，一般 2 万的预算就能覆盖用户。C 重点城市和核心城市的微信用户群体多所以你的潜在客户就比较多。相反普通城市的微信用户群体少，潜在客户就比较少。D 重点城市和核心城市 5 万起投，这个是腾讯官方定的。普通城市这个是我们公司定。我们做朋友圈广告，腾讯也是有业绩要求的。E 重点及核心城市的微信活跃人群教多且消费能力较高（为什么要 5W 起？您的目的是获得海量展现和曝光，5W 可能没有办法完全覆盖，所以这个 5W 是起投）13.我预算有限，是否只在一个公账号开户充值，投多个不同行业（不同公司）广告？A 跨行业比较大的情况下可能会有限制。B 答：一个公众号可以投放多个文案，但是不能投放多个行业广告 C 不可以的，一个公司只对应一个公众号。或者说你的行业不在你的营业范围之内都是做不了的。D 目前腾讯的要求是，营业执照范围内，或者行业差别不大的情况下，是可以投放广告的（思路：有限的预算多点投放达不到预期效果，用一个优势行业先做投放）14.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告有什么区别？分别在什么地方展现？A 朋友圈广告只能投放在微信朋友圈。公众号广告主要投放在一些粉丝量比较大的公众号文章底部进行广告展示。广点通可以投放在 QQ、腾讯新闻、QQ 空间等腾讯旗下的产品上面，所有的广告位置都可以有针对性的选择投放。B 答：朋友圈广告是在微信朋友圈展示的，广告形式独特，以原创内容为主，用户更易接受，互动性强。按 cpm 收费。公众号广告是在公众号文章底部展示的，主要是做粉丝关注，APP 下载，活动推广，卡券发放形式的广告，按 cpc 收费的。广点通广告主要有手机 qq，PC 端 qq，qq 空间，腾讯新闻以及一些联盟的广告位，主要做网站链接，app 下载、h5 页面推广的，成本低。主要以 cpc 收费。C 朋友圈广告：可以转发，互动，点赞，可以下载应用，查看详情，预约活动等一般会排在朋友圈的第五条展示。公众号：可以吸粉加关注，通过在公众号的抬头或者最下面的广告位置展现。广点通:流量来源有很多，通过 QQ QQ 空间，腾讯视频，腾讯新闻等这些渠道去展示的，D 这三者的区别是朋友圈是按展现的形式计费，公众号和广点通是按点击的形式来计费的。朋友圈广告出现在一个微信用户的朋友圈中，跟好友原创动态一样，唯一不同的是在右上角会有广告字样。公众号广告在公众号文章阅读全文的下面出现，会有广告推广的字样。广点通主要是 QQ 空间、QQ 聊天窗口、QQ 音乐等腾讯自己的产品和一些和腾讯合作的 APP 应用。E 区别是广告位置及收费不同。朋友圈按曝光收费，公众号和广点通按点击收费。朋友圈广告和公众号广告是在腾讯微信端，而广点通主要在腾讯 QQ 端。朋友圈广告是在微信用户个人朋友圈里展现， 公众号广告是在公众号所发布的文字最下面，广点通位置比较多，例如电脑上 QQ 聊天窗口，手机 QQ 空间等15.LBS 能否定位到商圈或者一个市或者县城？A 答：可以B 部分城市广告投放可以精确到某个商圈，大部分城市投放最小只支持县或区。C 可以的，能定位到周围 1-5 公里范围之内。D 能，这个服务需要向腾讯申请开通的。思路：没问题，那您的预算大概多少？（引申到其他面做引导）16.广告投放是通过哪些标签和纬度来定位我需要人群？A 可以通过：地域、年龄、性别、婚姻状况、行业标签、上网环境、手机系统等进行精准筛选。B 答：主要以区域、性别、年龄以及腾讯对用户行为习惯分析定义的标签，主要有 24 个一级行业标签，183 个二级行业标签，这些您都可以通过后台来定位。C 可以通过地域，年龄，性别，受教育程度等来定位您需要的人群。17.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告收费模式？A 朋友圈是按照千次曝光来收费（具体区分城市），公众号和广点通是按照点击来收费的B 答：朋友圈是按 cpm 曝光次数收费的，公众号是按 cpc 点击收费的，广点通主要按 cpc 点击收费，有部分是按 cpm 和 cpa 来收费的。C 朋友圈是按曝光量扣费，核心城市是 150 元/千次曝光重点城市是 100 元/千次曝光普通城市是50 元/千次曝光。（思路：尽量不和客户说太多，继续引导到其他方面）18.是否会有用户恶意无限刷曝光量扣广告费用？A 微信朋友圈一个用户看到广告只算一次曝光。广点通和公众号是不存在恶意点击的，我们有两种规避方式：1、是系统自动规避。2、广告展现是不固定的，点击一次过后，你的广告可能就会消失，网民再次看到的可能其他客户的广告。B 答：腾讯后台会针对同一 IP 地址重复曝光进行筛选的，而且重复曝光是免费的。所以一般这种情况不会出现C 不会的，这个腾讯会有流量监控的，还有 一个 IP 连续点击的话，我们还是按照一次点击来扣的。（思路：没有，有很多种机制来对进行保护，反问客户某一个问题，缩小问题范围，针对性解答）19.朋友圈广告，公众号广告，广点通广告开通流程？A 朋友圈广告，公众号广告开通前必须要有微信公众账号，之后开通广告主的功能。接下来有运营负责对接。广点通投放的客户在符合推广的情况下，资质提供齐全即可。（特殊行业需要特殊资质）B 答：朋友圈和公众号都是先要申请公众号企业认证开通广告主功能（需要企业三证，特殊行业需要特殊行业资质）C 朋友圈和公众号开通，首先要注册个微信公众账号，提交相关资质微信认证最后开通广告主。广点通：需要组织机构代码营业执照税务登记证，还有一个 ICP 备案网址。20.能否试用？A 不能B 不可以的。首次充值必须是在规定价格之内。21.朋友圈的竞价广告出价高的展示了，出价低是不是就没有机会展示了？朋友圈出价高的是优先展示。出价高的广告费用消耗完广告下线了，出价低的广告就会展示了。22.我要做朋友圈广告了，文案这块我们公司不会做，你们公司能帮我做吗？广告文案的材料需要您公司来提供，比如图片，文字。之后我们恒正的运营和负责文案优化的专人，按照您公司这次投放的要求进行设计。但是，这个设计是收费的。这块的费用，包含在服务费中了。（思路：我们可以帮您做后期的运营和优化，但是没有您懂您公司产品，人群特点等方面您最了解，我们可以来辅助帮您解决）23.我公司现在要在朋友圈推广，新申请一个微信公众号能做推广吗？XX 经理，您公司现在在朋友圈中推广自己的品牌呢，还是说是想用推广这个新的公众号呢？如果是推广微信公众号，微信公众号运营的时间必须超过一个月，并且每个月有四篇原创文章。如果是推广品牌，新申请的公众号是没有问题的。模块四【逼单】在问题解决得差不多时，就要开始不露痕迹、自然的把客户引导到合作的维度上。时刻保证沟通过程中留 10%的精神对沟通方向进行引导纠偏。通过一些暗示性的问题，探出客户的底子。先根据沟通对象，分两大类： 一非决策作为负责人的出发点是不愿意主动推进这方面广告业务，因为怕之后效果不佳，被老板怪罪，所以我们对于效果的描述就要尽量客观，有数据参考，这样负责人在上报时，也能有依据。话术思路可参照以下 2 点：1. 以自己需上报作为理由，首先可以进行邀约决策人的尝试，如果方便，可以给老板电话，或者约老板什么时候见一次。如果不同意，务必确认一下对方的流程时长，并确认下一次联系时间。2. 根据订单额度或毛利可给予负责人一些返点。二决策人1. 无网站，可推荐建站公司2. 无公众号，只要确认合作意向，我们可协助3. 没钱，没钱一般是说辞，但是用得非常好频繁。具体可用：1 类比，请个业务员现在月度开销也要上万，做广告月花费才多少2 同行刺激，微信广告现在刚刚开始，抢占先机非常重要，最早开淘宝的，以前买房的，现在都已经发达了。 3 消费可控4. 过两个月再考虑，这种强调广告效果都需要一定周期才能出来，一定需要做好提前铺垫预热， 多种广告方式组合。不能等到有广告需求了再来投。5. 找人商量，问同行。可问清楚具体商量哪些方面的事情，是投放时间，投放金额还是其他，对于要商量的点，再度给客户强调一下。逼单的一些思路：1. 假设成交：沟通的时候，不断把客户引到做了之后的种种场景，帮客户做各种开户之后的规划， 给客户暗示。然后切入到合作所需的资质，让客户知道他具备资质，可以顺利开户。设一些语言陷阱。（话术示例：您做了之后，我们可以帮您做后台运营服务，您的钱怎么花，获得了多少展现，这些都可以直接获取，到时候我还得靠您帮忙介绍客户呢。对了，您公司的资质都齐全吧。哦那这就没事 了，可以顺利开户，您有对公账号么。）2. 强迫成交：该类一般适合现场谈，因为电话客户可以随时挂。现场发现客户一直扭扭捏捏犹豫， 这个时候需要一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。如：我今天跑了这么远就是想和您合作的，前期也沟通了那么多次，您还有什么好考虑的呢？3. 博得同情：适合问题不大的客户，让客户帮忙，差业务量，赶时间。逼单其实是在挑战客户的心理，有可能客户就直接不做了，所以很多人惧怕逼单，怕给逼死了。非常重要的一点，在逼单之前的所有沟通，需要体现你的诚意、专业。让客户觉得你在尽心尽力为他着 想。这样的话，逼单才能不那么生硬且有回旋余地。下面展示一些逼单技巧：1. 直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你 提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。2.二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要 A 还是要 B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3.总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4.优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个 价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优 惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠， 他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。5.预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只 9 万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒 指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。7.从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。” 客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定 了。8.惜失成交法。利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱 点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9.因小失大法。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是 1 个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。10.步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？” 他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问， 成交也就成为很自然的事。11.协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑 选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。12.对比成交法。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。13.小点成交法。先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。14.欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。15.拜师学艺法。在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销， 而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。 当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。16.批准成交法。在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题， 你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销 售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。17.订单成交法。在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”18.宠物成交法。你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30 天免费会员；在家试用 7 天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。19.特殊待遇法。实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧”这个技巧，最适合这种类型的客户。20.讲故事成交法。大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。模块五 【签约】需要的资质、规格、要求1.签约流程（合同模板，盖章流程，归档流程，查账流程对接人）2.开通流程（开通资质，对接人，确定上线时间等）3.后期维护（续费）仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢15