文玩范儿项目策划方案教案资料.doc

文玩范儿项目策划方案

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一、项目概要 1
1.1、市场分析 1
1.2、用户定位： 3
1.3、SWOT分析 3
二、盈利模式 4
三、产品体系介绍 4
四、营销体系 5
4.1、分销渠道 5
4.2推广模式 6
四、组织架构 9
五、风险规避 10
六、总结 11

一、项目概要
1.1、市场分析
在风起云涌的文玩圈里从来不缺乏黑马，然而16年的黑马又会是谁呢。这里要说明一下，庸正不是先知，胡乱揣测恐引起误导，而且文玩相关耗材都是取之自然实物，再加上现代市场的运作，可以说影响其增减的因素太多，所以我们只说道理，不言结论。
1、玩家塑造的理性市场
16年文玩市场回归理性，买卖双方的信息逐渐对称，随着市场化进程，文玩市场逐步成为大众消费品，几百倍上千倍的利润几乎很少存在，文玩常规化以后会呈现二八原则，20%的精品依然抢手大涨，80%的通货会出现平稳甚至下滑的情况。
文玩市场发展十年，是消费导向，更是一种文化导向，市场的兴旺有赖于众多玩家的支持，但文玩从小众到大众经历了近5-10年的野蛮发展，这既是不幸也是其幸运之处。野蛮发展造成众多资源枯竭、坑骗横行、假冒丛生、大多玩家不求甚解、唯贵贱论。这是对文玩的伤害更是对文化的伤害，进而伤害整个社会。不过天下大势从来都是治久毕乱，乱久毕治，文玩圈子也不能免俗，野蛮发展对我们的文化、生活环境、信任以及价值观造成伤害，但随着近几年市场过渡，消费者逐渐回归理性，国家出台相关规定，已大为改观。但距离成熟的市场还相距甚远。
2、成功的文玩市场规律
任何市场都有一个客观规律——优胜劣汰，胜于何处，汰怎反省。恐怕是文玩市场众商家一直追寻的结果，我们可以通过成功学了解成功必备之法门，但学到的很多知识无法复制，那么如何脱颖而出呢，庸正这里告诉你，除去上诉野蛮发展的弊端，文玩运营的成功法门就是知识+经验+鉴赏能力+独到见解。
9、文玩独特性
最终这个标题是面向80/90一代的，文玩再不是老一辈人的专有名词，年青一代早已涌入进来，而且玩出新花样年青一代即维系传统，更推陈出新，80一代的名家大师辈出就是例证，历年的艺术、雕刻大奖也逐步年轻化，这些都给文玩带来新鲜的血液，现在的小众相信会引领未来的大众，所以在自己鉴赏能力的指导下，不妨收藏一些现在没被认可，却也不失精品的东东。文玩发展到现在已经从使用器转变为艺术器，更倾向于艺术性。国人最缺乏就是就是鉴赏能力，我们可以通过小文玩获得大智慧。
1.2、用户定位：
18-22岁在校大学生。他们很多朋友看到身边的朋友都在佩戴文玩手串或者文玩的一些饰品，自己也不懂好坏，看看漂亮就去淘来佩戴，这样的朋友往往容易吃药，也不追求品质。这类人的概念里，或许就没有区分文玩或者其他的玩具，仅仅是随喜好而玩耍。月支出中每个月大概有500-1000可以来购买自己喜爱的东西。每周会花10个小时上QQ、微信，会网上订外卖，网上买购物比如衣服、鞋子等 。
22-28岁左右，普通上班族白领青年。现在社会生活节奏很快，生存压力很大。人与人之间的交往过于趋利性，通过与物的交流沟通来弥补情感的不足。人与人的性格不同，喜好不同，那么作为文玩爱好者当然也属于不同的分类！不管真假，都曾为那一串文玩付出过时间和金钱！大家都是文玩爱好者！大部分的人月支出明显好于大学生。爱面子会根据工作需要买一些高端产品，但心里还是比较在乎价格。喜欢结交更多朋友，多了解一些兴趣爱好，提升自己的品味。
35岁以上的成功人士：这类人经历过了很多人生世故的洗礼，会变的比较喜好传统文化，注重修身养性，以求得内心的宁静和安详。这种人见到喜爱的文玩，就好像着魔了一样，非常想要买回来。
文玩经销商：这是属于混迹在文玩界的朋友，说句实话很多人都是为了养家糊口，混口饭吃，并非真正的爱好者。这些事仅仅把文玩当作一门赚钱的营生，当然我们也应该以一种正确的心态看待他们。会关注很多个文玩相关的平台，从而可以快速获得文玩的一手信息提高自己的盈利。
1.3、SWOT分析
优势：文玩范儿主要是以培养文玩爱好者经验交流社群为核心，以内容运营和活动运营提升社区的黏度，然后根据用户关注内容对用户进行分层级设计，根据不同用户的需求设计不同产品，从而实现转化。
劣势：运营人员对文玩市场的了解深度不够，缺乏对文玩的深度了解。所有项目都是从零开始，前期的推广难度较大。
机会：目前文玩市场体系混乱，知名的文玩品牌和文玩规则都不存在。其次是这几年文玩市场的火爆程度，用户已经从之前的文玩收藏者或是爱好者变为了更多的普通大众。
威胁：文玩市场太过混乱，造假越来越多，造成用户对文玩的态度越来不严格。需要使用更好的信服力的东西让用户相信你，认为你是可靠的。
二、盈利模式
产品分销：通过社群运营聚集用户好后，我们可以更好的把我们的产品销售给精准的客户。
平台广告费：平台的流量高了之后肯定会有商家入驻，可以收取入驻费用。
三、产品体系介绍
产品
底等
中等
高等
金刚菩提
100-300
300-500
500以上
蜜蜡
500-1000
1000-3000
3000以上
琥珀
1000以下
2000-3000
3000以上
小叶紫檀
200-500
500-1000
1000-3000
海南黄花梨
除了以上前期主做产品，所有的产品分类如下
木质文玩
金丝楠木

沉香

红木

翡翠

石质文玩
文玩范儿
绿松石

和田玉
蜜蜡

菩提子

籽
核桃

葫芦

四、营销体系
4.1、分销渠道
4.1.1、电商平台
定位：作为官方商城旗舰店销售所有的文玩商品，同时还需要做好客户关系管理维护。
运营推广：
软文推广：通过在其他第三方平台上进行软文推广，导出流量。个人建议在做软文推广的时候不要推广整个店铺，而是选择其中一款或者几款进行软文编写，起到流量导入作用即可。
SEO优化：电商店铺同样也可以做优化，我们可以通过淘宝搜索到最近的热搜词、上升词、提交词、属性词等词语，制作关键词序列表，然后把这些词穿插在自己的宝贝标题中。
活动引流; 站内：最典型 天天特价丶清仓丶试用丶聚划算等
站外：主要就是各大U站，折800丶卷皮丶会员购丶九块邮等
关键是根据店铺等级，活动要求，采取不同的活动方式。
在这里要提醒大家的是，报名这些活动，在你没有熟人的情况下，不是说产品价格低就会通过的，性价比很重要，比如，同样是玫瑰手工皂，你觉得你的精油含量比他的多，档次比它的高，那么你报名了19.9包邮，人家报名了9.9包邮，那么估计要和你说声抱歉了，这就是性价比，或许你说你这个是赔钱的，这不是审核员关心的问题谁让你不是厂家，谁让你成本高呢，而这里虽然也体现了价格的问题，但关键还是在于性价比！
4.1.2微店
定位：根据微信公众号和个人号用户多关注的内容进行商品的筛选，负责热品的商品销售和客户关系维护。
运营推广：
店铺直接推广 
  1、以私人微信账号里的日常朋友为传播渠道，定期分享一些精品，并让朋友帮忙转发传播; 
  2、在WEB端或手机操控，将产品分享至QQ空间、微博等有自己战场的地方; 
  3、摇一摇、附近的人、漂流瓶，都可以为您获取新用户，并增加你的店铺曝光渠道; 
  4、偶尔刺激一下，来个派发红包，让红包延着真实人际关系无限拓展下去。嘿嘿，舍不得孩子套不着狼! 
捆绑微信公众号推广，把微店和下面所写到的微信公众号绑定在一些，微店上有什么活动信息或者根据用户需求有什么新产品上新的时候可以根据通过公众号把这些消息推送个粉丝。
4.2推广模式
4.2.1微信运营
1、目标定位：
1、聚流，尽可能的把爱好的文玩的年轻人聚集在一起，方便后期的转化和运营
2、提升“文玩范”的品牌知名度，目前文玩市场没有知名品牌，所以我们可以通过内容和活动的运营来圈住用户，从而提升品牌在圈内的知名度
2、内容定位：
前期主要还是以文玩内的文玩内涵和常见的金刚菩提子、星月菩提子以及蜜蜡的寓意故事、筛选、盘完、包浆、鉴别为主（玩物很多，只是考虑到准备内容素材时前期对这几种玩物比较了解，方便整理素材。后期肯定会有更多不同的内容运营）
3、功能设计：
自定义菜单
顽主攻略
小白入坑
介绍文玩的态度和观念以及一些基本的文玩信息
文玩百科
根据不同的玩物介绍寓意、筛选、盘完的基本信息。这里采用关键词自动回复的形式实现。
玩物收藏
快要进阶的粉丝给一点专业文玩收藏的信息帮助
顽主交流
粉丝可以把自己的玩物或者一些盘完经验投稿给我们，然后审核通过后推送顽主的经验甚至玩物的拍卖。
顽主福利
主要内容为性价比较高的拍卖商品以及链接
4、运营推广：
（1）基础设置：
微信公众号的名称、描述根据自己的微信公众号定位设计，名称最好简单明了可以很好的表现出你的公众号定位；
关键词自动回复、关注后自动回复设置，关键词自动回复设置主要是根据你的内容定位来设置不同类型的关键词回复不同内容，一般在内容分类较多，无法再自定义菜单上体现出来的时候用关键词回复较好。
（2）内容素材收集：各人认为最好的内容素材收集方式就是模仿，去关注和自己内容相关的公众号、知乎专栏、头号等其他的媒体平台，然后从中取寻找适合自己的内容素材。
（3）标题撰写：这里和我们在做优化时的伪原创标题撰写有点类似，一标题中尽量包含用户常搜索的关键词；二就是标题党，标题最好是要有特色吸引力。比如说：土豪玩的十大文玩？你不知道的文玩收藏界的秘密等等方式。
（4）内容排版：建议现在内容排版先在word里面做好，然后在用编辑器做一点简单的图文
效果，不需要太多就好。字体上面建议用微软雅黑14号字体中灰或者是黑色。文章较长时最好是可以分节点讲解，做到图文并茂是最好的。
（5）良好互动：公众号不能仅仅只是你推送消息，用户查看就好了，这样你很累，同时用户的活跃度也不高。定期的做一些活动和用户互动，比如讲述你的文玩经历，用户可以把自己的文玩经历告诉我们，我们以故事的形式推送出去，或者是直接用户投稿自己的文玩经验分享都可以。
（6）运营推广
官网：我在官网上会悬挂关注微信公众号的图片，从官网每天都可以带来一定的粉丝和流量，你可以看看撤掉其他渠道的时候，每天增加的粉丝量大概就从官网来的，这里应该有个稍微固定比例，比如官网一天1000个IP，带来多少粉丝，做到心中有数。
微博：微博上赶紧挂上二维码，公布微信公众号，每天也会带来一定粉丝，当然你的微博要有一定的粉丝基础。如果没有，从现在起建立与微信订阅号主题相关的微博，开始你的微博之旅。微博运营，注重的是内容和互动。微博是媒体属性社交，一对多的，成熟的微博可以引流很多粉丝过来，你在互动的时候可以随时推广你的微信公众号。
有个小技巧：当然这是涉及到微博运营问题，就是官方微博设计”图说**“话题，比如说91运营微博“图说运营”，将你的微信公众号和二维码融入到图片中，用图片去宣传。
微信群：如果你已经加入了很多行业相关的微信群，这里也是你获取初始用户的地方，我自己的小号就积累了很多互联网行业相关微信群。
QQ群：玩法跟微信群差不多。
QQ空间：如果你的QQ里已经有很多同业QQ用户，QQ空间是一个不错的推广平台。
其他社交化媒体平台：豆瓣，百度贴吧，知乎
软文推广：我基本上每周会写两篇质量比较高的原创，发布到各大媒体平台上，比如说派代网站长网，虎嗅，百度百家等.软文推广带来的流量是持续的。
4.2.2第三方平台推广
百度产品：百度知道、百度文库、百度经验、百度贴吧
社区论坛：天涯、知乎、豆瓣
即时工具：QQ、微信个人号、陌陌
推广小技巧：
知道、文库、经验主要还是根据用户搜索关键词来获取制作内容素材，在内容中合适的带上自己的微信公众号或者是微信号。例如：有哪些可以了解金刚菩提的公众号或者平台。
天涯、知乎、豆瓣和做软文营销一样，在天涯上做软文营销的时候切记个人信息不要太明显，可以把自己的微信号写在签名描述里面。做知乎问答的时候要注意回答的规范完整性，因为知乎是一个知识分享平台，和百度问答中回答内容要更加的具体详细。最后知乎专栏定位、推广运营和微信公众号一样。
QQ、微信个人号、陌陌主要是利用群聊和朋友圈的内容打造来吸引粉丝的交流。QQ群除了我们可以加别人QQ群之外还可以自己新建QQ群然后通过关键词优化，把自己的QQ群排名做到前三位。微信个人号里面我们可以通过附近人（站街，百度一下知道）、摇一摇等方式把自己的身份信息散布出去，从而获得粉丝的增长。
四、组织架构
项目经理

技术部
咨询部
销售部
运营部
产品部

产品专员
编辑专员
优化专员
推广专员
新媒体运营
运营主管
销售人员
咨询人员
网络咨询
技术专员

五、风险规避
风险总是与机遇同在。我们为公司规划了一幅美好的蓝图，并且为如何实施做了详细的安排，但由于市场和公共政策等的不确定性以及企业内部客观存在的不稳定因素，公司在发展过程中肯定会遇到一系列的挑战和风险。为了对可能出现的风险及时预见并化险为夷，我们对经营过程中可能存在的风险做了充分预计，并逐个提出了相应的对策（见下表）。公司还引入了现代企业风险评估系统，将风险进行量化分析，将各种风险降低(减轻)、抵消、分散或转移，保证企业的良性发展。
编号
风险和问题
解决方案
1
资金问题
融资顺利完成再开始创业
2
员工问题
去院校招聘具有相关技术的员工/市场招聘有经验员工
3
网络渠道问题
通过各式方法投入广告/软文，用广告打开市场渠道
4
服务质量问题
制定严格的工作制度，建立完善的服务反馈系统
5
市场接受度(群
众是否接受)问题
创业前做好相关市场调查，做到信息基本准确、无误
6
工资问题
落实资金再开始实施计划
7
同行业竞争
提高服务质量，打响品牌，保持同行业竞争优势
8
后来者模仿
以质量打好口碑，以服务赢得信任

六、总结
文玩范儿面向文玩爱好者、具有“玩乐”精神的社会人，经营销售文玩类为主，鲜明特色的玩具为辅的产品群，传递正向、积极、有趣的生活态度，通过商品、经验等有价值的信息结识并经营有相同兴趣爱好者，打造高黏度的社群，最终在用户中打造品牌价值。
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