军悦假日酒店销售部绩效考核方案(定稿版)知识讲解.doc

军悦假日酒店销售部绩效考核方案(定稿版)

精品文档

呈： 熊茂春总经理
事由：军悦假日酒店2012年销售部绩效考核方案
由： 行政人事部
日期：2012年5月7日

二○一二年酒店销售部绩效考核方案

为适应酒店发展的需要，进一步调动员工的积极性，努力扩大销售，提高经济效益，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据酒店目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议：

一、 关于价格权限
客房方面：
1、 除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格。
2、 总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等)，以便营销部进行跟进。
3、 营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权。
4、 如遇特殊价格必需请总经理批示。
餐饮方面：
1、各部门经理及营销部销售经理以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限(烟、酒、
海鲜除外)。
2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。
3、特殊价格必需请总经理批示。
注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。
二、 营销部业绩考核范畴
营销部业绩考核范畴应包括：
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。
2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、业绩考核范畴不包括返佣金额。
三、 考核任务：
1、 销售部经理全年任务指标（客房）：911万；
2、 销售经理按个人业绩指标考核；
3、 考核任务指标包括：酒店客房（台面散客除外）收入、会议收入、餐厅收入。

四、 销售部经理
1、 月薪酬组成：

销售部工资结构
单位：元/月
职 位
基本
工资
岗位
工资
绩效
工资
全勤
工资
交通电话
补贴
薪酬
总额
备 注
销售部经理
1100
500
2800
100
500
5000
与客房收入总目标之85%挂钩月度考核
2、 销售部客房月度总指标考核

销售部客房月度总指标考核
单位：万元
月 份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
全年总计
平均
房价
酒店月度总目标
96
106
122
126
124
125
125
120
131
131
127
132
1465
228元/间
客房目标
（不含早餐）
72
80
90
94
92
90
90
88
96
96
92
92
1072
餐厅目标
（含早餐）
24
26
32
32
32
35
35
32
35
35
35
40
393

销售部经理考核目标
客房收入
85%
61
68
77
80
78
77
77
75
82
82
78
78
911
228元/间

▲ 网络订房
12%
9
10
11
11
11
11
11
11
12
12
11
11
129
▲ 协议房收入指标
45%
32
36
41
42
41
41
41
40
43
43
41
41
482
备 注
指标说明：
1、客房收入（早餐、前台散客房费、客房吧、发票税、赔偿、电话费除外）
2、餐饮收入（餐厅发票税、赔偿等除外）
3、网络房考核指标为其收入占客房总房费的12%；
4、协议房考核指标为其收入占客房总房费的45%；

3、 薪酬计算说明：
（1） 基本计算公式：
◆个人完成率=个人本月完成指标/基本任务考核指标
◆ 酒店房价指标完成率=（月房间累计金额/月房间累计间数）/228元/间（酒店平均价格）
◆ 总指标完成率=实际完成指标/部门基本考核指标
◆ 协议房指标完成率=实际完成协议房指标/协议房考核指标
◆ 网络房指标完成率=实际完成网络房指标/网络房考核指标
（2） 销售部经理：按部门总指标、酒店协议房指标、酒店平均房价、网络房指标等四项指标考
核。
（3） 将（基本工资+岗位工资+绩效工资）分成四份：以参与考核工资之1/4为基准乘以每项指
标的完成率：
（4） 每完成一项指标补贴100元/月。若四项指标全部完成，再一次性奖励1100元。
（即：100+100+100+100=400+1100=1500元）。
（5） 如果超额当月完成指标，另发个人超额完成奖。奖励标准为超额完成率*当月应发薪酬总和。
五、 销售经理/销售文员
1、 工资组成
销售部工资结构
单位：元/月
职 位
基本
工资
绩效
工资
全勤
工资
交通电话补贴
薪酬
总额
备 注
销售经理 A
1100
1400
50
300
2850
1、 按酒店制定的个人任务目标及日常基本工作完成情况月度考核，后附绩效考核表。
2、 考核工资=基本工资+绩效工资=80%业绩工资+20%行政工资
销售经理 B
1100
900
50
250
2300
销售经理 C
1100
400
50
250
1800
2、 销售经理个人指标分配
销售部月度个人指标考核
（任务指标包含：协议、长住房、会议室、会议/团队用房） 单位：万元
个人指标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
全年
平均
房价
销售经理 A
客房
9
9
10
10
10
10
10
10
11
11
11
11
122
220元/间
餐厅
4
3
3
3
5
6
6
5
5
6
6
6
58

销售经理 B
客房
7
6
8
8
8
8
7
7
8
8
8
8
91
220元/间
餐厅
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
44

销售经理 C
客房
6
5
5
5
6
5
5
5
5
6
7
6
66
220元/间
餐厅
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
36

指标
职位
会议指标
月度指标
销售经理 A
10个/月
1、客房任务含会议室收入；
2、大会议室半天（4小时计）不得低于1200.00元/半天，全天（8小时计）不得低于1800.00元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批；
3、小会议室半天（4小时计）不得低于800元/半天，全天（8小时计）不得低于1200元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批；
销售经理 B
6个/月
销售经理 C
3个/月
注：新进销售经理试用期为3个月,按销售经理C级指标考核（试用期内未完成指标，不扣罚当月工资；3个月均未指标则考虑转岗或劝退）。

3、 行政考核内容及指标

项 目
指 标
占行政考核比例
出勤率
100%
20%
填表率
100%
20%
拜访量
上门8家/天或
有效电话拜访20家/天
20%
新签协议数
5份/周
20
工作总结及计划
1份/周、月
20%

4、 指标完成及薪金发放对照表（以销售经理A为例）
业绩工资=（基本工资+绩效工资）*80% 单位：元
职务
业绩工资总额
分类
总额
完成率
发放比例
实发工资
销
售
经
理

A级
2000元
(餐饮：会议：客房=3：2：7)
餐饮
30%
600
95%以上
100%
600
85%-94%
90%
540
70%-84%
70%
420
60%-69%
60%
360
50%-59%
50%
300
客房
50%
1000
95%以上
100%
1000
85%-94%
90%
900
70%-84%
70%
700
60%-69%
60%
600
50%-59%
50%
500
会议
20%
400
10个
100%
400
8个
90%
360
6个
80%
320
5个
60%
240
3--4个
50%
200
业绩工资=（基本工资+绩效工资）*20%
职务
行政工资总额
等级
完成率
发放比例
实发工资
销售
经理

A级
500
A
90%-100%
100%
500
B
80%-89%
80%
400
C
70%-79%
70%
350
D
70%以下
50%
250

(1)、计算公式为：业绩工资+行政工资
▲ 业绩工资=（基本工资+绩效考核）*80%。根据个人业绩完成情况，按上述《指标完成
及薪金发放对照表》之发放比例计发。
▲ 行政工资=（基本工资+绩效考核）*20%。根据个人日常考核情况，按上述《指标完成
及薪金发放对照表》之发放比例计发。
(2)、房价指标完成率=（个人月房费累计金额÷个人月累计间数）÷220元/间
※ 个人客房业绩工资和超额部门的提成奖励之和须乘以个人房价指标完成率
(3)、完成个人考核业绩，超额部分按下列比例提成奖金：

5、提成比例及分级
客房/会议：
超额范围
提成比例
0-～10万元（含）
2.00%
10万元以上
2.50%
备 注
客房收入提成奖励超过3000元，超额部分按1%的比例计提；每月4000元封顶（超过4000元的按4000元计发）。
餐 厅：
超额范围
提成比例
散客
团队/会议
0-～5万元（含）
3.00%
2.00%
5万元以上
4.00%
2.50%
备 注

4、 销售文员：（另文制定）
5、 回款考核：按酒店现行财务制度执行。
6、 由酒店行政人事部负责解释。

拟定部门（签字）：
行政人事部 财务部 销售部

总经理批示：

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