现代推销学心得+案例分析说课材料.doc

现代推销学心得+案例分析精品资料推销学结课论文 专业：市场营销 班级：12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业的学生，现代推销学是我们的必修课。现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步的了解了推销人员的工作，还学到了如何经营自己，如何推销自己，如何培养自己的气质与自信。这在以后的面试或者工作中会起到至关重要的作用。 我认为推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。推销有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。我们的生活中时时刻刻都在推销。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。所以推销自己才是最重要的一个步骤。顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从现代推销学中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。1、良好的心理素质。1.1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。如果不够热爱自己的职业，在面对困难时会忍不住退缩，如果不够热爱自己的职业就不能设身处地的为顾客着想，不能以顾客为出发点。美国的市场营销专员菲利普科特勒所说：“顾客需要我们帮主他们解决问题，而一位有效的推销员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助解决困难的人。”由此可见，以顾客为出发点的想法是推销员必备的心理素质之一。1.2强烈的责任感。我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。高度的责任感有助于更加用心的为顾客服务，让顾客体会到推销员的真诚，相信推销员不仅是诚心诚意的帮助顾客解决问题更是会对自己负责，对自己购买的产品负责。1.3百折不挠的坚韧毅力和信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样的困难。顾客会有各种各样的理由来拒绝推销员和推销活动，所以坚持到底才是胜利。日本优秀的推销大师原一平曾说：只要不断坚持就会有成功的希望。优秀的推销人员必须有着积极面对挑战，有坚强的意志和毅力，勤奋进取。当遇到顾客的拒绝时，要不断的研究顾客的心理，研究顾客拒绝的方式和如何应对顾客、战胜拒绝的方式，从而创造推销业绩。 2. 优秀的精神品质。2.1坚定的自信心。法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会有成功的机会。”自信心是推销员的精神支柱，它能使推销员激发出极大的勇气与毅力，勇于面对挑战，在困难面前临危不乱，处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极的负面心态去做销售工作的话，面对随之而来的不如意就会相处各种理由来否定你所付出的一切，潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。2.2坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中 总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前 进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难 重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们 要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒 不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。 3优秀的人品。3.1优秀的人品是人格魅力的组成部分，它可以体现在推销员的诚实守法守信上。一个诚实守信的推销员是使推销对象接受推销员的重要一部分。讲诚实，不弄虚作，公平交易，童叟无欺，重承诺，一诺千金，言出必行。这些是推销对象的接受标准。3.2豁达的性格。宽广的胸襟。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。面对顾客的奚落，批评，拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定的情绪只会失去顾客导致推销的失败。仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢8案例分析： 克里斯亨利是一个工业用阀门,法兰,密封圈及密封剂的推销员,他正在访问壳牌石油公司的购买者格雷马斯洛,希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏,克里斯刚和购买者讨论完产品的特色,优点,利益,也说明了公司的营销计划和业务开展计划,他感觉到快大功告成了.以下是他们二人的对话:克里斯:让我们来总结我们普谈到的.您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱,您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间,最后一点我们的服务实行3年担保,是这样吧?格雷:是的,大概是这样吧.克里斯:格雷,我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏,您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?格雷:不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?克里斯:格雷,非常中靠,去年,我们为美孚做了同样的服务,至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗?格雷:我想还行吧.克里斯:我知道您做出决策时经验丰富,富有专业性,而且您也认同这是一个对你们厂正确的,有益的服务,让我安排一些人来,您是下星期还是两周内?格雷:克里斯,我还是拿不定主意.克里斯:一定有什么原因让您至今犹豫不决,您不介意我问吧?格雷:我不能肯定这是否是一个正确的决策.克里斯:就是这件事让您烦恼吗?格雷:是的.克里斯:只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?格雷:可能是吧!克里斯:格雷,让我告诉您我们已经达成共识的地方,由于能够节省成本,您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修,您喜欢我们快捷的服务回应,而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保,是这些吧?格雷:没错.克里斯:那为什么时候着手这项工作呢?格雷:克里斯,计划看起来很不错,但我这个月没有钱,或许下个月我们才能做这项工作,克里斯:一点也没问题.格雷.我珍重您在时间上的选择.下个月5号我再来您再这里.确定维修工人动身的时间。分析：这个案例主要是展示了现代推销学中拜访顾客中一系列问题。我从这个案例中得出以下分析。 1、在整个对话过程中顾客一直处于不积极状态而推销员的话语占了90%。 从上述案例第一句开始，顾客的回答并没有表示出非常浓厚的兴趣。运用的是一些不确定性的词语。从这一点上可以看出推销员之前的推销并没有彻底激发出顾客购买的欲望。 2、在推销员的接触过程中运用的是【问题接近法】以及【利益接近法】。运用问题接近法使顾客开始注意到自己的需求问题并且开始思考解决方法。运用利益接近法使顾客认为推销员的目的不是来推销东西而是来为自己解决麻烦。是诚心诚意为自己服务的。但是在接近过程中却不够彻底，太过浅显。从顾客的反应上来看方法用的是正确的。但是效果不明显的原因，我认为是推销人员的没有引起顾客的共鸣。在话语中推销员的话语所占比率太高。3、在约见下次拜访时间上面推销员运用的是直接预约法。并且明确了见面时间。在这一点上是正确的。明确的时间和地点让顾客没有犹豫的空间和时机，可以顺利的敲定见面时间。 4、在顾客对决定表现出动摇时，推销员首先给予的是肯定，说出：“只有您自己对自身的决策充满自信,您才可能接受我们的服务,对吧?”这句话使顾客对自己的决定又坚定了下来。推销员表现出对顾客的赞美是推销手法中经常出现的一种方式。适当的赞美可以使顾客满意度上升，从而有利于交易的达成。5、在最后推销员没有表示气馁或者退缩而是表示出充分的理解和肯定，并进一步预约确定时间，这使交易有进一步发展的可能。总结：总的来说这个为推销人员的方式和战略都是成功的，只是在引导顾客兴趣激发顾客欲望与拉动积极性上稍有欠缺才没有使交易在这一次交涉中达成共识，但是进一步的顾客预约使交易还存在着可能。心得：在推销过程中需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，还需要推销人员根据不同的环境和所面对的 顾客灵活运用多种技巧来满足顾客的需要。所以在面对顾客时要时刻注意顾客的心理变化和变化趋势才能更准确的抓住成交机会，促成交易达成，使推销活动成功。