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(整理)销售计划-网上菜市场

精品文档
“红满楼买菜网”销售计划

1、 商务计划
随着市场营销模式的不断发展革新，为全面推进“红满楼”连锁网络建设，做大做强供销企业时代背景下，人们的意识开始接受网购行为，越来越多的人选择网购，据统计2012年，中国的网购注册人数已达4亿人。现如今连七十岁的爷爷都上网“偷菜”买东西，而低成本的运作是这门买卖的优势所在。
计划构建一个商务平台——“网上菜市场”，即网上买菜，送菜上门服务的电子商务型网站，主要针对的是本城市。网上菜市场能提供传统菜市场所有的蔬菜肉品等，还能提供按菜谱买菜等方便功能。
2、 市场分析
2.1 目标顾客
网上购菜不仅可以解决不少上班族的买菜难题，避免白领每天重复而烦琐地往菜市场跑，避免了讨价还价和斤斤计较的不快，还节省了时间，让人们将有限的时间花在挣钱和享受上。网络买菜不仅会将受上班族的欢迎，尤其会受80后两口或者三口之家的青睐，对生活不方便者如残疾人、孕妇、病人等来说，更是一种帮助。此外，也适合父母与子女间互寄的亲情包裹、寄给亲友的家乡包裹。这种不费时不费力的买菜方式相比传统的方式优势明显。所以我们现在构建的网上菜市场的潜在的首要目标用户就是上班族，然后推广至所有需要的家庭。
2.2 潜在的市场规模
消费观念的变化对营销现代化提出了更高的要求，无论生产、销售、配送企业都要适应消费理念的变化，增加便利性渠道。“网上菜市场”就是农产品零售领域的电子商务模式，消费者可以感受到买菜的便捷，只要轻点鼠标就可“信手拈来”，足不出户就有人送货上门，甚至网站还可以根据客户需要进行清洗、配菜等做成半成品。所以“网上菜市场”的潜在的市场规模是相当庞大的。网站的目标是三年内达到全市所有购菜需求的20%。
2.3 市场竞争者
潜在的市场竞争者应该分为两类，一类是传统的菜市场，传统的交易已经深入人心，网上买菜虽能看到照片，也能货到付款，但不满意退货很麻烦；还有用户担心产品的质量。第二类是同类的“网上菜市场”，由于新开业会存在供应体系不健全、物流成本偏高，信誉度等问题。
2.4 如何达到目标的市场规模
为达到目标的市场规模，我们需要制定明确的市场营销策略，根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：包括网上调研、网络品牌、网址推广、信息发布、销售渠道、顾客服务等。
在建站的初期可以使用一下的集中网络营销方式：
1) 网络广告，可以在一些上班族常去的网站发布一些广告，需要一定的成本。
2) 论坛炒作，在BBS灌水是上班族的一大爱好，在论坛上对菜场进行一定的炒作。
3) 口碑推广，口碑网是生活搜索引擎，大量的生活消费信息，特别是针对某一城市，是百姓生活的好向导，所以可以在口碑网上进行推广。
4) E-mail营销，向邮件列表用户（客户和访问者）发布产品信息，如优惠券，新产品及其他促销信息。
3、 技术分析
3.1 技术的领先之处
3.1.1建立管理信息系统
3.1.2构建数据仓库
3.1.3运用ＷＥＢ数据挖掘技术
3.2 技术的应用
3.2.1建立管理信息系统
网站的管理信息系统是包括整个网站生产经营和管理活动的一个综合系统，并且能提供网站管理所需信息以支持企业的生产经营和决策的人机系统。主要功能包括销售管理、财务管理、物资供应、仓储管理、人事管理、行政管理和系统维护等子系统，他们分别具有相应的职能，从而将企业的商流、资金流、信息流、物流达到整合。
3.2.2构建数据仓库
“网上菜市场”的建立和运行会有大量的信息产生，面对激烈的市场竞争，“网上菜市场”会采取“以客户为中心，以服务求发展”的经营策略， 即通过何优化客户关系，增强企业的竞争优势。对此我们的网站将会构建数据仓库，对分析需要的数据进行有效集成，按多维模型予以组织，以便进行多角度、多层次的分析，并发现趋势。
数据仓库是面向主题的，在构造的系统中，主要是用于记录顾客行为、供应商和本菜市场的相关信息。顾客的统计数据有：顾客编号、顾客购买的次数、每次购买的时间、顾客购买的内容、顾客所属的地域以及顾客的评价等信息；供应商的统计数据有：供应商编号、供货产品、一定期间的销售量等信息；本市场的统计数据有：每天的销售量、销售产品及数量、对产品的评价等信息。系统会将这些数据整理、汇聚，形成数据文件，按不同的粒度存储。在数据仓库中设计一个数据分析处理的程序，这个程序能够根据每一笔订单，不断地读入和分析顾客的记录，分析产品的销售状况，将这些情况及时提供给产品销售人员和管理决策人员，有助于决策人员做出适合有效的销售策略，同时根据顾客的购买历史信息为顾客提供更好的个性化服务。
3.2.3运用ＷＥＢ数据挖掘技术
数据仓库建立后，就利用数据挖掘工具对数据仓库中的数据进行提取、分析，以获得隐含的、未知的但又具有潜在价值的信息，通过分析客户的行为，掌握不同类型客户的特征，进而为客户提供更加优质的服务，尤其是个性化的服务，同时全面掌握并理解、分析网站业务的发生情况，充分发挥企业现已积累的数据，为管理人员提供科学化管理和决策的有力依据，以提高网站的经营业绩，保证利润的持续增长。数据挖掘主要有下列的应用：
第一，客户管理。网站要吸引客户、发展客户并留住客户，首先必须要了解客户。客户管理应用的目的是根据客户的属性（包括自然属性和行为属性)，从不同角度深层次分析客户，从而针对不同的客户采取不同的促销活动以及提供更好和更有针对性的服务，以此增加新的客户，提高客户的忠诚度，降低客户流失率，提高客户消费额度等。
第二，供应商管理。供应商管理的目的是从供应商的信息和采购的商品信息中进行深层次分析，从而保证网站货源的质量，降低成本优化采购流程，提高采购运作效率，提高企业的快速响应能力，更可以是网站与工艺上之间建立长期的信任关系。
第三，客户发展分析。这主要是依照客户的自然属性和消费行为属性对客户进行分析。其主要指标包括客户总量分析、新增客户分析、客户流失分析、客户行为分析，客户信用度分析、客户风险分析等等。
第四，收入分析。包括收入总量分析、收入变化分析、收入结构分析、客户缴费及欠费分析等。
第五，营销管理分析。主要提供的功能包括产品定价分析、市场需求分析、促销活动分析、营销渠道分析等。
第六，市场竞争分析。包括市场占有率分析、竞争对手发展情况分析、供应商行为分析、合作商行为分析等。
第七，服务质量分析。包括客户服务质量分析、客户咨询查询分析、客户投诉分析等。通过对服务质量的分析，能够了解目前客户最关心的问题；通过将客户流失和服务质量结合起来分析，能够清楚客户为什么会流失以及什么因素会导致客户流失，从而采取有针对性的措施，减少客户流失量。
4、 收入模型
4.1 资金安排
资金安排，即费用预算，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使网站的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在构建“网上菜市场”的过程中，需要用到资金的地方有软硬件配置费用，进货成本，物流成本，营销费用，人员工资等等。我们会将30%的资金用于软硬件的配置，40%用于进货和物流的成本，10%用于营销费用， 10%用于人员的工资，还剩10%作为流动资金备用。
4.2 盈利分析
网站建立初期的目标应该是在信誉度及顾客流量的增长上，所以亏损在所难免，只要在信誉度、客流及利润上有一定比例的上升幅度我认为即是盈利。
对于网站来说、反映网站盈利能力的指标主要有：销售利润率、成本费用利润率、资产总额利润率、资本金利润率、股东权益利润率等。列举如下：
(一)销售利润率。销售利润率是企业利润总额与企业销售收入净额达比率。它反映企业销售收入中,职工为社会劳动新创价值所占的份额。 该项比率越高,表明企业为社会新创价值越多,贡献越大,也反映企业在增产的同时,为企业多创造了利润,实现了增产增收。
(二)成本费用利润率 。成本费用利润率是指企业利润总额与成本费用总额的比率。它是反映企业生产经营过程中发生的耗费与获得的收益之间关系的指标。该比率越高,表明企业耗费所取得的收益越高、这是一个能直接反映增收节支、增产节约效益的指标。企业生产销售的增加和费用开支的节约,都能使这一比率提高。
(三)总资产利润率 。总资产利润率是企业利润总额与企业资产平均总额的比率,即过去所说的资金利润率。它是反映企业资产综合利用效果的指标,也是衡量企业利用债权人和所有者权益总额所取得盈利的重要指标。
5、 风险分析
5.1、技术风险
技术方面要承担的风险可能是由于技术的成熟度低辅助性的技术的完备程度不高、技术寿命具有不确定性、人员操作不当等原因引起的。例如，信息系统、数据仓库开发的不完备，公司人员不会使用系统或是操作不当会造成数据丢失、不一致等问题的产生。
5.2、财务风险
财务方面的风险是由企业资金的筹措、使用、偿还等因素及其变化的不确定性而引起的。
在建站的初期，需要大量的资金投入，而资金的回流速度是要根据“网上菜市场”的推广而定的，所以具有很大的财务风险。而且建立“网上菜市场”需要建立一定的仓储，考虑到食品的保质期，存储费用以及到期作废食品的消耗费用都是巨大的资金投入。另外有些食品为了保证配送过程中的新鲜度，对包装、温度、时间、保鲜有严格的要求直接导致网络运营商进货成本提高。这一系列的问题都是建站后面临的财务风险。
5.3、市场风险
市场风险是由于市场方面的有关因素及其变化的不确定性而引起的。消费者难以认同和接受企业的新产品、市场需求发生变化、市场竞争激烈、市场容量过小、模仿的创新产品或替代品的出现，都会导致市场风险增加。
作为一种新商机，“网上菜市场”也面临着很大的挑战。很多百姓会心存疑虑：网上买菜虽能看到照片，也能货到付款，但不满意退货很麻烦，还有货品的质量，以及高于实体菜市场的菜价等问题。同时由于“网上购菜”难以控制消费者的满意度，很多人还是会选择传统的菜市场这些都是“网上菜市场”的市场风险。
红满楼超市农超对接采购流程

一、基地采购流程图

二、基地采购流程图
（一）制定采购计划
    对选定品种进行全面分析：商品特点、主要产地、市场情况、历年进货量和销售量，商品价格变化等，最终提出采购计划，包含商品标准、采购量、采购价格、采购地等。
（二）寻找&考察基地
   我们针对各地的名特优商品主动出击，积极寻找货源，或通过各地的农产品推介会有选择性地开发商品基地，还有通过各级政府组织的农超对接活动选择具备一定规模和条件的种植基地，了解农产品的产量、产品结构以及墓本设施等。
    如果以上指标达到基本要求，会进一步对农户在食品安全、环境保护、农药化肥、耕种技术等多个方面进行审核，以验证该基地质量管理体系的有效运作，保证其提供的农产品安全、具备良好的质量。
    更重视基地的能力和潜力，忽略门槛，着重于引进开发基地后的长期建设和形成长期合作关系。
（三）签定协议&运作
    选定基地后，我们采取“网络超市+专业合作社(服务商)+农户”的模式，签订三方协议。然后迅速进入生产(分拣包装)、物流、销售和反馈的实际运作阶段。
（四）  三个配套体系
  A:物流配送体系
  1.产地   红满楼生鲜配送中心
    与专业合作社（服务商），签订专门的物流协议以确保作物第一时间保质保量地到达红满楼网络生鲜配送中心。从产地到销地不但提供了物流保障，同时为商品验收提供方便。
  2. 红满楼网络生鲜配送中心   门店 终端客户
   红满楼超市拥有自己的网络生鲜加工配送中心，可覆盖配送全部红满楼门店及网络社区。
  B:营销服务体系
    与常规采购商品相比，基地采购的蔬果需网络超市自身进行推广。在这方面红满楼超市更是充分发挥了潜力形成了特有的配套营销推进模式。为增进销售，加强促销力度和频度，除了正常的蔬果促销外，每月还安排了专题促销活动。
 C:建档&评估体系
 1.建立各基地产品的质量标准，包括商品标准及质量控制要求。按季节对所有基地商品不定期抽样检测，责令整改后仍不合格的暂停运作。
 2.定牌商品每2年对相应供应商进行全方位复检一次，责令整改后仍不合格的暂停运作。
 3.通过每次《收货验货报告》对供应商进行动态评估。按年度对供应商进行综合绩效评估，并根据评估结果进行供应商分级认证管理。

红满楼卖菜网

卖什么？
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• 专项规划中的指导性规划 　 环境影响篇章或说明配菜 熟食 蔬菜 国产水果 肉类 蛋品 豆制品 干货 粮油米面 酒水 调味品 面食

（一）环境影响评价的概念蔬菜、水果、粮油、肉类、酒水、调料等应有尽有，商品也都明码标价
买给谁
• 第一类是集团客户，包括一些公司和政府机构。
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• 对于不同的评价单元，可根据评价的需要和单元特征选择不同的评价方法。第二类是个人客户，①以家庭主妇为主，由于冬冷夏热不想出门买菜，②二三十岁的上班族，晚上下班买不到菜。
如何接近目标顾客
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• 环境影响经济损益分析一般按以下四个步骤进行：传统的方法就是发宣传单。
• 开设社区论坛、小游戏来集聚网民也是其推广的手段。
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• 4.建设项目环境影响评价文件的分级审批上传相关的视频、文字和图片，教顾客如何煮菜。这些相关的配套服务，可以吸引网民顾客的眼球。
支付方式
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• （1）建设项目概况。一、现 金：可以在收到货品时将现金交给配送人员。
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• 二、安全预评价二、网银：可以在网站上直接支付，方便又快捷。
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• 二、环境影响评价的要求和内容三、支付宝：可以在网站上使用支付宝功能进行结算。
送货
. 网上买菜需提前一天预订，第二天再约定时间送货上门。

1）规划实施可能对相关区域、流域、海域生态系统产生的整体影响。. 网站购菜专门的配送中心，专门负责送货。
. 交通工具使用电瓶车、面包车送货。

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