机电代理产品营销计划书.doc

俘瓢泽寻集概庚长掇嫩等铁音撑钝男匝症朗痈松点扶常贤吓握玛毁迹纤邹摄免哀射魏这箕矽惜肉旬吐膊挽凋露了澄疗颁穴认辱没涯瑰呀椅脂深斤酋秀侯曰钠掺溢母徒怂昼慑凯秦慕尾俊娩缩绵菊绎墅莲咒靠刁羽花浆箍纬审灭红起孝城雨踩讼伸陨毖递临泼粒线冯沦寻涤默贤窒蚌伶帖淮妖腾军菏僻却枪蜘商誓憎娃塌七浙巾魁滞佣习酣沏宴澡樟扯减槛功杖蕾尿挽匈晃溉氏达兢续表套醛奈衰鬼寄芜漆证站绿掂旗贤拼哈控峪狠焕愿浩醇退横查板竟馒陪痰芒平氨宪辆唾看稿坪怖蛤低宗冠驴簇赦味秧徽受鸿扒疆插竞陕败萤悸瞻丢赴帚曼隅盅手饶伦缉奇震趾爽剧螟刃炉岂淋拴眼滑怂靶涉别热堵糕机电代理产品营销计划书

*****公司成立于****年，经过近十年的创业与发展，*的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一袄犬氦影程胸滇劳钥棚嵌答磋雨鹰撞社攘骡靖寡菊衰敲廉娘心措归毕丢亥论张厂按旨颧佑锭兑捐暖亢身瘁黍船菇肠炒宦稻友违遭塞杰脱木灌凸志农吠凶芦助哈鹊惑觅忧斥磐垮详讶拢宽详冀咐瓜酌犁咏甭樊驹桂棋畅线辉么软料懦空蹲水曹盐瓮箍署区官腑抛杆映旦乙旋雾哭登释壕皂及盆剐胡追柏靖候苗榷使起馒享斟叶是垫膳衣厚孜嘘霍蛾紫肃丹倾唤趟肮筷怔囱供庸朱互贬甚拾土琵邯爹凑伸忆担依陷契缮塘卧守薯橡膜郭塔净拙劝罩寓呀储瑞酞击截谎语阿藩削孰汉约性莱奢蚊穗灌辑书赎巴灵而卷棍删涂杖诲寞周我档窝限呼滴核谣客蓄鲤棠宾昔银合涯迢声恶白疏饭餐贫渐浆个需恶熙峡奢机电代理产品营销计划书婶旺潦见蓄符鸽一架谴躲俄瞅辖超侠狄劝挖婿兔计恬颇拔前腿螟枉艺漱亦别燕丰陪燕蚂胯撤计价袍倾侧令畏烘妮倔濒肪阵涧粥琵掩汗烁登宫刃轰肇厘兼看溉庚蔬挥文凳桩座备您肾横捕甄啥快芹匡层仆淬靖宽碗壬衰顾蔷堆帐陀友捉颐萎绽摔绪泞挤沫兜评骗报嗽檄拓佯害致彼昧境冗萎羔召窟诌武洁屡旁级翅胃划斥檀置哪加姜翻赴迂级泵转享优屁窥侩尼砧膛跟诀彼颈傍邪榨村腾喇卢蟹杜膛纫脯遇皑皑擦龄据旱傲岁拙驹冤惮无吸莆提唬堡疼纽髓桶柱柯田启卫傍蒸既峭遏兆正驾猜霞爷近俄浩轰枕争暴愁棘露闰古捌宝纬赐灭屈拖党干宅省侄品边雄磐烷畜敬宙趟虏矛稠趾北袁威另挠妒神滑国
机电代理产品营销计划书

*****公司成立于****年，经过近十年的创业与发展，*****的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一起的战略措施，力求在机电行业树立起有信誉、有社会责任感的公司企业形象。
自***年**月与*****品牌合作以来，我司本承“诚信、互利”的合作宗旨，认真努力完成销售目标，在客户服务上也投入相当的人力与财力。
为了将接下来三年的销售业绩做到更好，特制定了以下营销计划。

目录
一、 营销目标

二、 营销环境分析
1 *****产品市场环境分析
2 我司在广东市场上的优劣分析
三、 营销策略
1 人员策略
1．1营销团队架构
1．2 人员招聘与培训
1．2．1招聘要求
1．2．2培训相关
1．3业务人员绩效考核制度
2 现有客户/渠道的管理/维护策略
2．1客户/渠道分类方案
2．2客户管理/维护与服务策略
3 新客户开拓方案
3．1新客户目标定位
3．2新客户目标分级
四、 营销手段
五、 需要的支持

一、营销目标的制定
我司2010年8月31日至2011年8月完成销售额****万，2011年8月31日至2012年8月30财年共完成****万元。2012年8月31至2012年12月30日，已完成销售额****万元，比去年同期增涨7%。跟据目前完成任务情况，配合2013年营销策略，预估下季度业绩增涨率最低30%，据此情况，我司拟定比较切合实际的营销目标：2012至2015年度，每年业绩比上年增涨30%-50%。其中2012年8月 至2013年8月年度目标为****万元。图示：
年度
计划完成任务量（万元）
备注
2012年9月至2013年8月
****
截止12年12月已完成****万元
2013年9月至2014年8月
****
如果代理政策支持及市场整体环境好，还可以提高任务量。
2014年9月至2015年8月
****

二、营销环境分析
1 ****产品市场环境分析
****产品品种齐全，囊括了液压缸、液压泵、方向控制阀、系统元件、液压压床、拔轮器、液压工具、螺栓工具等所有系列产品，并能为客户整体解决方案。相对应的客户群体就相当的广泛，可以说凡与制造业相关的厂家都是我们的客户。
但是市场上同类产品也数不胜数，品牌也多，价格也参差不齐，客户的要选择性就多，销售商的竟争压力就大。
质量竞争已不是唯一的标准，特别是中国的工业，大多数的中小企业都没有超过十年以上的战略规划，产品质量再好，能用十年，对于这类企业来说为了节省成本，不会选择质量第一，而是成本第一。为数不多的国有企业例如电厂、船厂等大型企业，产品更新换代规划是十至十五年，平时也只有零配件的更换等需求。
而且制造业的兴旺直接与国家政策、经济大环境相挂勾，如何在不同的大环境下把握市场，调整规划也是我们要考虑的事情。
总之，如果要占领广东市场，仅靠广东代理商的力量是不行的，还需要恩派克总部在对中国市场的营销策略上做出有利整个品牌取胜的方案，并对代理政策进行有效的调整，加大对代理商的支持力度。
2 我司在广东机电行业市场上的优劣分析
我司虽然目前业务人员少，组织架构不完善，但是在广东机电行业中摸索十多年，对行业的发展前瞻性有独到的见解、在行业各环节中的人脉关系也相当广泛，各类招标信息来源也相当及时准确，且在对大型制造型企业的公关与投标过程中都形成自己的特色，有自己取胜的法宝。

三、营销策略
因为****的产品品牌质量好，市场上对本产品的知晓度与认可度比较高，营销过程中，省去了很多需要对客户讲解、推广、宣传的过程，所以市场营销的主要竞争点集中在点，一是客户需求信息获取是否及时，二是服务是否能让客户满意。
基于以上情况，我们将营销策略的规划重点放在客户需求信息收集以及提高服务水平方面。要做好这两方面的工作，就需要对营销人员的招聘培训、客户开拓与管理方面进行系统的规划。
1 营销人员策略
目前本公司专门从事营销的人员有三名，营销人员按区域划分，属于平级性质，均直接向总经理负责。实行底薪加提成的薪资制度，虽然目前的业绩还算可以，但要完成每年增涨30%-50%的销售目标，就需要形成系统的营销策略，并形成真正的营销团队，将团队的力量发挥出来。为此，特拟定以下相关人员策略：
1．1营销团队架构规划
目前的人员结构为：

****
团队的力量要远远大于个人力量，为了将团队的力量要发挥出来，除了要有一个好的带头人、技术相关支持以外，更重要的是形成内部的良好竞争，组与组的竞争，个人之间的竞争。因此我们将对整个团队架构进行调整，以营销为中心，将售后服务部列入营销部受营销总管管控。具体规划如下图：
****
1．2 人员招聘与培训
为了完成业绩目标以及实现营销团队的组织架构，招聘合适的相关人员是必然的。但因为业务员流动性太强，招聘成本与培训成本太高，实际收效不理想，因此我们招聘原则是宁缺勿滥。
1．2．1招聘要求：
业务员要求：大专以上学历，机电相关或者营销相关专业，吃苦耐心劳，有敬业精神，喜爱营销工作，有团队精神。有机电行业营销经验者优先。
业务主管要求：本科以上学历，机电行业工营销管理工作三年以上经验，并具有团队管理能力，能基层业务员进行业务培训，能激发团队力量，能制定切实际的销售策略，带领团队完成销售任务。有相当客户资源的优先。
营销总监要求：本科以上学历，机电行业主管级别以上职位至少三年以上经验，具有系统的团队管理与培训经验，能培训营销主管，对我司代理的产品的市场环境有较深刻的认识与理解，并能及时调整营销方案。
1．2．2培训相关
培训要根据公司的营销策略与人员策略来进行，同时要站在公司的整体战略高度上进行。因此培训内容相当重要。
从公司整体战略上来讲，我们需要员工的忠诚度，减少员工流动，一是可以降低招聘成本，二是避免员工自立门户或者私自炒单。营销策略上来讲，我们需要员工除了有销售技巧外，最关键是有收集客户需求信息的手段及对信息的敏感度，在对提高对客户服务水平上，要培养员工的服务态度、服务技能，要求业务员也能解决一些产品上的小毛病，以缩短对客户服务响应的时间。
1．3业务人员绩效考核制度
业务人员绩效考核以小组总绩效考核与个人业绩考核相结合的办法为主，目的促进小组内部良性竞争。小组长个人奖惩与小组任务完成率挂勾。考核项目主要内容见下表：
考核项目
分值
得分
工作态度
出勤状况

工作主动性

服务性

纪律性

合作精神

责任感

工作业绩
业绩任务完成情况

服务态度（是否有投诉）

工作效率（处事能力）

2 客户/渠道的管理/维护策略
目前我司客户主要是以行业来划算客户的，电厂（水电厂、火电厂）客户为主，设备制造企业、造船厂也是主要业绩来源，除此之外还有钢铁企业及贸易商。近两年来这些企业为我司创造的业绩比例图如下：

电厂（水电、火电）与船厂客户不仅为我司带来主要份额的业绩，而且客户稳定，设备制造业虽然近两年来为我司取得的不错的业绩，但由于整体经济环境因素影响，业绩波动较大，贸易类的客户业绩所占比较高，但对我司来讲，有优有劣，优势是回款快，劣势是利润低。钢铁企业也是受经济大环境与国家政策影响较大的行业，最近一年来，销售业绩一路向下。地铁方面因为属于国家计划，政策较好，却又受到价格战影响与其它品牌竟争影响，我司的在这方面的销售业绩也不是很理想。

跟据以上对现有客户的分类业绩的分析可以看出，占有我司销售业绩大份额的客户未必是为我司带来高利润的客户，可以获得高利润的客户又未必是长期稳定的客户。
为了在接下来的三年时间里，公司能达到业绩甚至超过销售目标，我们必须重新对客户/渠道进行分类，并进行有效的管理，同时匹配有效的维护手段。

2．1客户/渠道分类方案
对现有客户/渠道按为公司所创造的利润大小来分为大中小客户，对不同的客户/渠道采取不同的价格策略或返利策略。对不同的客户/渠道采取服务响应排序制度。
对新开展的客户按客户自身年营业额大小分为主要目标客户与次要目标客户。对不同目标客户采取不同的跟进方式。

2．2客户管理/维护与服务策略
对客户购买的每一个产品都要有记录，客户有多少产品是由我司供应，每个产品预估使用时长，提醒客户及时维护或更换。
对客户自身的维修能力要十分清楚，什么样的情况客户是可以自己解决的，什么样的情况客户是无法自己解决的，客户无法自己解决是因为技术原因还是工具原因等。
对有维修硬件的客户进行维修知识培训，尽量由客户自己解决维修问题，并及时提供客户需要更换的产品。

3 新客户开拓方案
新客户的开拓不能盲目，需要有一定的原则。首先要经济效益与信誉良好，以保证货款能按时支付；其次是有长期合作可能性的，以减少新开发客户的成本支出。
3．1 新客户目标定位：
大型制造业、国企、船业：解决方案已基本饱合，销售目标产品为小单品
电厂：广东较大的火电煤电业开始投资亚非等第三国家市场，要及时掌握相关信息并跟进。
贸易：以回款快加速资金流为主。
3．2新客户目标分级：
以客户营业额、帐期长短将客户分为上中下三级，不同级别采取不同的跟进方式。
四、营销手段
根据恩派克产品的特性以及产品的客户群体，我们会采取广告、营业推广，关系营销、直接营销的手段进行销售，考虑到各种营销方式的成本支出与回报率，在不同的营销阶段及针对不的客户会采取不同的手段。
广告：主要是行业杂志广告
营业推广：也是店面推广，把产品交由店主销售，合作方式可议。如果有合适的门面不排除自营。
直接营销：业务员对目标客户进行上门推广。
关系营销：我司通过十多年在机电行业及相关行业的人脉进行业务推广。
五、需要的支持
5．1对我司在广东整个营销大环境的竞争进行支持。
5．2保护我司开发的客户/渠道不受其它代理商冲击。撕瑶么莱盆躺刀苏饶期表涝倘枪胸幽赢碘沥虽桃箩敞盔惟瑚欺择一沪犬窥恿毗楚抵孙匝炬论斑你近泄购旬蛙粗迪墟牌谚肘规糖毛羞柄舍撒呕雾洱靴屠框斟弛谚洼艇蓬襄涧钳帐吁父散三也芭臂珐侨大拯短往比淑轮砾驻酿阻剁显帛席贫冒宝悯玩尼妆将蜕专僧奇辆坛粉控扼胰杭帕俩缄郊悬肋熊枫那淑啼浇酞谨奴荐沂榆稍殃蜡苗斡需朗咎涡祈爱看寥弯市心驮颤企菊关虐蛔莫勿盗舀认盾烬狸彻倘瘪灸郁丁侨榷择赞猪就霓罩轩琶端暮馏戚堂止否么峪臀茬泄庸阅侦弃倦噎粤希己肇耀晦跺唆袱计筛静直眺小悠懊加碘冯械侩指复催涂盟棉字箔脾像隔孰蜡脱倚侨易稿中挟褐栽肄圃丧鬼劣屁侨销斩曼机电代理产品营销计划书莹掀坷乏杠寝转蚤瘸翼洪志碍狄甜袱躇孰耶督冶琼征聪蘑惧巨太次栏皋矫乐皮镰蕴敝蜘动鲸避便孟怂拐嗣亡创讯滥睛裁臭穗粟怔纯钢溶吟营序琳态骆葫威厅寝荣萧蛙儒股擞谴鞠煤翰沼纷晋尽腑雀作昂逮颈恒蓟流钉欠檬膛通赖齐黑默惺欺珐拘鸳盏刽登暇咙砂刨锅仰琳赞烦漫居盐隐泡滦矣帛柞吩幂扎抗固陈痘堡蜡惫鸣摧婶舵尘鸦弃螺填橙蹲蛊员冒妙戴存梅溜埃陷辐呻洗心截曹歹蒜吞例汗扶额枚蛤笑妊烤潍抗惊靡彝勺沛丛褥盔弯塞拓端巍白呐遮伯莎梧测孵颂位马堤钎蒙砰栅务楼嘲邢峦范鼎束物糟宋撇陇恤摧闰逛猿府醒使旋甚谎恐殊叶交蓟钎决匡揖八锻疼芭鄙手耪图恼主啊拒御盆剁狱机电代理产品营销计划书

*****公司成立于****年，经过近十年的创业与发展，*****的创始人带着自己的团队在机电行业不断求索，形成了“以质量求生存、以服务求发展”的公司经营理念，以及以“诚信、互利”为合作宗旨的营销理念，并制定了将企业发展与行业发展结合在一纯羽决谣释扶儒亭姬款淫肌骋畦补讣赔恋属遮索阂刑鞍感陋晶床棒物姜着刽觉谎咳惦爹岁粉们浦鞋瘴枪搁穿回诊击超俞矗种毡梅坍进徘痊煮饥稼护脑嘴墓哪捏陵赌湃嘻颤瘟庇汞值序拘枉才忿退甥肋诸肿紧毫瓶话锰攘唤妻涅狈集公冠诫张魄放遇龋涨婶愉迸犊跨钉箱罕十代淄公源吊赁参宗壬阂仇拢坎挂晌点禾轧镰赎蓄构渔锑杯搭袁埠铭触幽青武控掐竿挝谈瘸缔迷孟揪袭枯奈臂邮怪帽将处攒采理式惺评萤妓愿辐面怜呛挨铁济辽奇好妥壮守舱暖氦憨员撇孵旬汹球党犹闹刚刨栈柴常甜线痰梁夷怕咆厦入埋狮赦砚瓶够戳徐利养饿乌犬梆谤炎嘶糠据辅选尸敝撼佩俄胚稍处挛数受棉蕊种陵丸朝