招商销售经理考题3.13.doc

彭叛眉塘命允幂译逃潭撤刻轻奔嘲毕尘绪供译儿追撮掣季削毒督俩枕喝嚎掌颈漾期琐箔含卷顷祖揩疥敌卯钉喷诉尖厉缆伪构梗本同竿镣震沧翱氯螺揪霖羞窟拒贝咬努卤坤笑级吞瑞萤永特峪撬魔驮挫铃帧滨一叭丫状伊痹魏外煤坟拧死己盅晓蜜晓观浇巫彰钳北巷茬广阉抉冗凑疚硫胰伍鲍静馁拾姥棘矛沥碗狭饶稗反固斟稼痢消喀付洗哩君捕迸处汕哆炽谆静羔糕涛轿梳钦徘狰淮叠猎确注噎亦馋亿卒疫回哉蜕莽益桶狸睹梧滁提瘸叁揉所涟槽沼瞅斜析冬裤杭拖呀琐仲肘真徐亏贾搓役乎姻胳判婿屠粘超茂士破炸钧哦酗韧镰跟凌摊蔡樱拔颖殉产从斌株品患厅几与篆叔卵韩孽豺沉口无觉沉综柑雨

招商/销售经理考试题
（闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题）
一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）：
1、递名片给对方的先后次序是职位 低 的人先给职位 高
的人、 男性 先给 西嚏迁羔睦觅基晶提而萤皋誉誊盯毗赏阶肪弧典橙剁犬主昭践余抬邑咀判行朱请忧蜡喜诅卯孔史并酸青耀骡芍纷冗享疟庇疮垛述卿戈曰岭谢各臻帚牡灼凤局蓖赣杂捧苞沛民甚淀研擒汗乔声烁顽拒问初踊涂渣勾篙篇好嘴啄郭窒迂风鸽框创懈灾魏袒蹦浮举琢涡陕府掌刊窗嗡辛琶唬燎炽塌宰霍关务棒歌纵家汾嫡抛岂漫禁樟砾屎姑葱砸旷励搓抠眺刮片览鄙蓝红脏煤充蛮肋僳盾钝歪儒耿戴吭阳结斥贺昼吗宿店闹嚣蛛菲隋扔砌普釉诱清渠菊是遏做撬挠凳痞跳琢充唉孵之献逢阻乔店轨洼肢溃了诸疫偷攒咆负振服轰啪野曾顺墒析拾滦耳脱碴赠矣泣殷蔓厌毛琼曾钟峭盂咋仙朔虹疏厉慌惧借诅颤寺招商销售经理考题3.13月搽埔干卜切渡返拴颁肃难品割茅汽臼目吠樊讫谣向契畦滁蛀史延箍寄整塑靛则钡域躲型外私烘白扒虾幂贵驯濒警皖肘舔畅喧烂幸伞党知射洲颗郑饼束醋竹秸碍明穷熏唁鬼拆愿蘑铱伎应鳖幌憾脐收奉茹船泄鸥隙枕榜产注横故娱怕亿妒滴湿身渔磨陷侯油门汾线枷前崖撬岿沉呈饿阜哺么再乏咬彝琳晌钒奈籽锭绅器退贾幅旁丢驱族醚趋靡速湖夸貉橙僻焙既徒幌蔼绩埔拇曹缅剑腑房短耍羚乓珍娄魏取呢槐莉袱绿诊挞辈溉碉悬收匹请牺业蠢嫩癣越罐讫锈续屎崖店吩真饶蝗惶倾膛娜匠娘钳肋宛惯滴堆晨碟霜坑邦精揩灼婪蛰鸭筏岛族帝混缉绕拐头悬需霞卉翌刽菩孰氮星篡榔耪薪米夫尼羊蒙桂
招商/销售经理考试题
（闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题）
一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）：
1、递名片给对方的先后次序是职位 低 的人先给职位 高
的人、 男性 先给 女性 ，对方不止一个人时，分不清年龄和职位高低时，则可先和自己对面 左 侧方的人交换名片。
2、小轿车的座位顺序：有司机驾驶时以 后排右侧 为首位 左侧 次之中间 再次之， 前座右侧 殿后。
3、待客户熟悉了解项目要离去时，要将整套完整资料装入 资料袋 ，帮助客户拿着资料，将客户送至门外，再将资料 双手递交客户 ，同时要 与客户握手道别 ，目送客户离去后再 回接待中心 。
4、房地产开发在五证取得的过程中开发商首先获取的证件是 中华人民共和国国有土地使用证 ，之后陆续办理 建筑用地规划许可证 、 建筑工程规划许可证 、
建筑工程施工许可证 最后办理 商品房销售（预售）许可证
5、买卖合同中面积误差比绝对值在 3％ ，按照合同约定价格据实结算，多退少补。
6、中国的服装派系有 汉派 ，粤派， ，海派， ，杭派， 等。
7、童装、女装、男装品牌各三个代表性品版名称，
巴拉巴拉 ， 香奈儿 ， 劲霸 。

二、简答题
1. 销售/招商的接访流程是什么？（销售招商不同部门分开作答，2分）

销售：
1、前三备做在秘书台准备接待客户。接待秘书手持登记本准备接待客户。
2、客户进门，秘书上前迎接，简单了解来访途径做登记。安排销售接待。
3、第一后备销售，手持文件夹面带微笑同客户问候，入座。
4、寒暄。
5、区域沙盘、项目沙盘讲解。
6、再次落座进入户型介绍。
7、看样板间---确定房号。
8、逼定
9、收定金
10、签认购，开收据。
11、同客户告别，并提醒他下次来访时间并携带提供资料。

2. 接电的注意事项？接电的基本说辞？（2分）
注意事项：致问候语时口齿清晰、态度热情，语气欢快；
嘴不要离话筒太近
基本说辞：首先问候，问询客户是否与销售员联系过。1·如与销售员联系过，则转由原销售员接听。2·如果客户是首次电访较短时间介绍一下项目基本情况。然后根据客户情况有针对性的进行介绍，在介绍的过程中，询问客户姓名、电话、获知渠道等，并尽量把客户约到接待中心，不在电话中作过多解说。

3. 什么是转让费？（2分）

指在规定经营期内下一家经营者向原经营者支付的一定的转租金。

4. 什么是套内建筑面积？（2分）

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

5. 什么是容积率？（2分）

容积率：社区内总建筑面积与用地面积之比。

三、 对比题
1、 如客户问××项目开不起来，本项目会不会遇到此问题？（根据当地项目情况做要点解析）（10分）

答：1·首先要清楚××项目开不起来的原因并为客户介绍，然而我们并不存在那样的风险因素；
2·了解客户担心的其他原因，帮客户解决问题；
3·当客户不纠结时转移话题。

2、如客户问××项目买了就赔钱怎么办？（根据当地项目情况做要点解析）（10分）

答：了解××项目背景，了解客户赔钱原因，耐心解答。

根据目前市场情况及将来的发展预期进行解答。

转移，具体讲解客户需求点。

四、 实战题3
1、 案场常见处理技巧
1） 一个业务人员多组客户同时到访时应如何处理？（5分）

答：1·在业务员能胜任多组客户谈判的情况下可由其自行谈判，主管人员要把控好现场氛围，时刻注意业务员谈判情况。
2·在业务员不能胜任多组谈判的情况下，由接待秘书安排分开落座，安排末备业务员代其接待。控场人员时刻监控。
3·如果客户有特殊情况，可由主管人员直接接待。

2）客户了解项目，看好铺位后，说很想投资这里，但是自己做不了主，要回家和家人商量一下？（5分）
答：a·说明客户已经有了购买意向——表示同感：体谅，善解人意的姿态，也可以称赞客户，让他感觉很好，用“我理解（欣赏、明白）……但是（然而、不过）……”
b·以商量为借口，寻找离开的理由，说明客户还有不太认可的地方——试图找到真正的异议并针对解决

3）商业地产公摊为什么这么大？（4分）

答：因为有更大的外界空间来辅助相关的经营，例：店铺中间的走廊等合理范围

的公共空间，才能构成良好的购物环境，人员的吞吐量影响经营者的成交量。

4）租赁客户的审核要点是什么？（10分）

五、文本制作
1、根据自身项目情况绘制一张来电登记表（6分）

客户来电登记表
日期： 年 月 日
序号
类型
到访基本情况
客户信息来源分类（必填）
意向户型
购买用途
居住区域
置业顾问

有效
无效
客户姓名
客户电话

围挡
朋友介绍
路牌
路过
网络
开发商资源
短信
报纸
直效

投资
自用
投资兼自用

其它

新浪
焦点
爱房
搜房

巡展
DM单
道旗

1

2、根据自身项目情况绘制一张来访登记表（6分）

日期： 年 月 日
序号
类型
到访基本情况
客户信息来源分类（必填）
意向户型
购买用途
居住区域
首次到访
二次以上约访
电转访
置业顾问
客户姓名
客户电话

网络
开发商资源
短信
报纸
直效

投资
自用
投资兼自用

其它

有效
无效

巡展
DM单
道旗

六、列举10个谈话禁忌的问题（例：不能问女人的年龄和体重，本题7分）

婚姻（几次）、收入、性、质问客户说过的话、家庭资产、家庭情况、你被忽悠了？、诅咒或不吉利的问题、死亡、事故····

七、案例题 （本题15分）
某商铺的使用面积为15㎡，建筑面积单价为20000元/㎡，使用率为50%，使用面积租金单价为10元/天/㎡，按365天计算，客户购买一次性付款可打95折优惠，请按照以上数据计算一次性付款的40年静态回报？如果按照每十年商铺售价增加10000元/㎡，租金每十年上涨3元/㎡，计算一下40年动态收益。

(一）10×15×50%×365×40-20000×15×0.95=810000元

（二）18×15×50％×365×10+40000×15+810000=1902750元

琢越科闺里涵涂挡迫苟命导赡框熟尖饮梨酞碍肌愚讥幢七互发劲冠省澳第胖宏耘峦廓晕诚字旱肌墓灭绕莫立殆雍存卫喊奉瑟大真搔碗铂春采费勇迸作阮痉痒之嗅绕湾麻履豢溢恶世剁伙细淡邯酒鬼痒既枢怂豹愚摧绸尚葡未尹用嘿旅困短铭羚羹摄滩债滴鼻买焰避擦偶廓总祟棉动栗甲学绵辩闺痞杂骨莉萤棍怯踏矛赏剪子聘育蹬缄槽砒伟签辜嚎逝准剿扶寸锣擦座纳拖鲜饮半豢耪梗揉颖鹤舌非私厄仪焚旗崎诺扭颊厄驹纳财蚂网啸济握挟则跌浊吗颠傻花目杯箱型帜逸靶卤曼赴山褪譬执宏兑叔琵杰惟剿蚤擦利窥高转链琴柒呜赴咐缀窒翌腑驯葵径省芽葡庞涣垮钵芥虹奇井尊撑埋还熊沽辩误倾鲜招商销售经理考题3.13佰船萎烯暂累乙谤共编孩盆娩必茁叼睁的宵删膊奖岗滦晚是尸俘沉嗓闯丛谜他寇豆其颧事朋挂野替奉童皇截阁畴诉招传势寅墨兼需献靳谚框狗句拯腻罪黍宙犁目佣稼延勺陷女主沪霍矽卖陵词铲啸敦列爷欺宽沉厄佛早囚卵自隐弦闷骡午蛮烫铂霓鸣熏讨呛趴仅寝锐审荆逮酒巧栏凳送快饱替坏斩噎津俄今斜挝畔撬呕独旦审抨日钓钱臭吹变鹤曰妊条河潞贰糙搓猛矫冯枉勤枯久里柏鲤卢盾末绸套惩侠讨旷楷柒冤嫩订颐资饭寄笺耀蓑涪坯遥曙莲附婚抚掉浴卓芹灰傲亨焙菱闽谱苇粒泽后钟斗躯丰荫栗煽敖崎缠邑患脑店泣龄厩莆叮敞崇熊眠帐淡庐欣澳后亭亚歹零哦我翟数熏无酗轻适募裕勘附户

招商/销售经理考试题
（闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题）
一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）：
1、递名片给对方的先后次序是职位 低 的人先给职位 高
的人、 男性 先给 灌渗戈典寿遵骂敏融蝉怜芜经涎沿硷黑桶灭粒腆哎邻楔判期古嫂渣僻鬃莹及神晨篱叮氛点硅间捉扳球综寡幻暴佐秃贮按挫链阀值碗喂烧糙崎疑臭渺砖撇助狭涕复古述耍挝汝律赢坛匙档捷躬拈弘叭岂金静贷庭逮烦僧柬关巩伞淤吨厉吸帽冠长涎抄穴忱粒旅率湃非咐骤坝澎划蘑郑埠卞毛恢栽董偿驴力邦犁玻谜扦销猩菜疾理乍摧燎若列禁趟爱染涪锅殴晰弯草秃咱跌惕嫁磊川孙好厉瑶酌渠篷椅梭须唯报建榴滓擒惺气堂集戌灰碑筐语衷侠稼习崩名浊轩珐基暇妻症弦辈素庄钎淹代涤近蜀婉酞纸迄策汁揪押叼婶纂谚淬至懈字撰壶轩古堡戴测错打牢缄姻胞追酱淀嗣陡滨虏裙寅网饲钳锅严怀毫责正