新人如何成为销售冠军-心得电子教案.doc

新人如何成为销售冠军 心得

精品文档
分享十年的销售心得，新人如何快速成为销售冠军！ 
窗体底端
　　做销售快十年了，我发现了一个现象：就是很多做销售的哥们还是缺乏正确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”这里就把这些年对销售的一些感悟分享下，和大家交流......
　　第一、一切成交都是因为爱
　　1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
　　2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
　　3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！
　　注：销售新人眼光总是盯着公司发展，盯着老员工的提成，想着自己能赚多钱，却从不把目光放在学习产品上，你不了解产品，见到客户连产品都介绍不清楚，就敢跑出去，真是佩服之极！同时一些公司找来业务员，给三天时间学习产品，然后就让跑市场，业务没做好，产品形象却丢失了，得不尝失。这基本都是小公司所谓，有奶就是娘，谁能拉来单子谁就是大爷，而大公司一般会强制培训1-3个月，只有销售人员通过考核才能进市场，一般会有淘汰制。
　　同时销售新手做业务的时候，一心想着如何让客户购买，却从来没想过客户为什么购买，如果客户是你的父亲，你会让他轻易购买吗？一定要从客户角度考虑产品可以为他带来哪些价值，便捷等等，也就是把客户当亲人来对待，才能长久的销售！
　　第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动
　　做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
　　第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
　　第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
　　我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？
　　我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
　　比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
　　我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
　　第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻
　　做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
　　销售三步骤：
　　1、找到客户群，逐个建立联系；
　　2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
　　3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。
　　建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品；
　　建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；
　　建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……
　　卖产品就是卖故事
　　如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
　　ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。
　　二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。
　　这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。
　　因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。
　　ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。
　　世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！
　　绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有同学问了，我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍，发现讲故事那是易如反掌啊。
　　产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
　　只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，但讲得是否精彩、是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。
　　新创建一个经验交流裙，为在职场、创业路上的你我，建立一个交流经验，结识人脉的平台。每晚分享实战案例，同时大家互相帮助群友解答职场、创业路上遇到的问题
　　第四、选择跟努力同等重
　　如果我们选择一个顶级行业，而该行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。
　　因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
　　所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？
　　哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
　　每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
　　行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。

收集于网络，如有侵权请联系管理员删除