销售管理：销售主管2天1夜强化训练营.doc

壹捌零培训网，企业员工培训领域领先企业！
销售管理：
　　　　　　　　　　－－－销售主管2天1夜强化训练营

描述：
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的销售管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的销售管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

【课程背景】
　　大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？
2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？
3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
------------------------------------
【课程目标】
1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3． 销售主管如何激励、考核销售团队。
4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
-------------------------------------------------------
【讲师介绍】何炜老师
● 可口可乐（Coca Cola）公司销售经理；
● 通用电气（GE）华南大区销售经理；
● 屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理；
● 主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，
带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主
管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销
售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；
世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
=======================================================================================
【课程提纲】
第一章、销售主管的自我管理
第一节、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？

⊿销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.
● 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
1）销售主管与下属应该是什么关系？ -- 刺猬理论
2）销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性
● 案例分析：这个主管为什么会失败？
第二节、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
⊿职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
⊿管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
第三节、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
---------------------------------------------------------------------------------------
第二章、销售团队管理
第一节、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
⊿不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员；
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道；
3. 面试销售人员要注意的问题；
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
第二节、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练；
2. 教导下属的三步骤；
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
● 心理学实验案例；
第三节、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户；
2. 不知如何完成销量；
3. 不知如何跟进客户；
第四节、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第五节、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
1）销量没办法提升，怎么办？

2）优秀销售员太少，怎么办？
3）销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
4）销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果；
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理；
4. 销售报告的利与弊；
⊿销售日报还要吗？如何解决？
第六节、销售人员的时间管理；
1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间；
2. 销售人员时间管理的原则；
3. 如何提高时间效率；
-----------------------------------------------------
第三章、销售团队的激励与考核
第一节、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
● 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
第二节、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
第三节、销售团队的考核
　1、销售中的关键指标
　 1如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化；
　 2）关键业绩指标—KPI介绍；
　 3）考核销售人员的几个关键业绩指标；
　 4）运用关键业绩指标的几个注意点；
　 2、销量计划管理
1）销售计划制定的注意点-- SMART原则；
2）季节曲线与区域曲线；
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
● 销量分解公式
第四节、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论；
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作；
● 练习：试试批评别人
3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
● 利用“鲶鱼效应”---- 案例分析
---------------------------------------------------------------------------------------
第四章、销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？　　2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？　　　　　　　4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?　　　　　　　　6. 销售会议的几个注意点

【时间地点】 2012年
　　　　　　4月21-22日上海　
　　　　　　5月12-13日北京 5月19-20日广州5月26-27日深圳 　
　　　　　　6月02-03日上海6月09-10日北京6月16-17日 广州
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【费 用】 ￥3200元/人 （含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【会务组织】 壹捌零培训网 咨询热线：4000 504030
报名咨询：马荣老师
报名热线：021-60568697 移动电话：138 5122 3185 在线ＱＱ：1254303809
【培训地址】 请将单位名称、经办人、联系电话、参训人员姓名、电话以及所报名的时间和地址传真至4000 504030,收到传真后，在培训前３天发送详细的培训地址；

【报名回执】
本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为____________________________________________________的培训，报名人员如下：

单位名称

经办人员

联系电话

传真号码

参加人员
姓名
职务
手机号码
邮箱

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

7
销售管理：销售主管2天1夜强化训练营
培训讲师：何炜老师