汽车营销与法律法规-汽车营销实务备课讲稿.doc

第十章 汽车营销与政策法规学完本章，您应当掌握： 汽车营销与汽车产业政策 汽车营销与金融法规 汽车营销与保险法规 汽车营销与消费者权益保护 汽车营销与汽车贸易法规【开篇案例】将维权进行到底由于自己的爱车长安马自达3型轿车行驶中前轮半轴频发异响，不满厂家只愿加装垫片，不予更换新半轴，并且不实施召回的做法，全国百名车主欲联名起诉长安马自达。上海宝山的施春兵2008年初终于把相中很久的红色马自达3买回了家。“我对爱车呵护有加，然而，开到2000公里时，就出现了前轮半轴频发异响的情况，行驶时车子咯噔一下，我的心也跟着咯噔一下。”施春兵由于受不了这种“咯噔”的感觉，现在爱车基本被尘封了。遇到这种情况的并不止他一人，湖南的张洪峰开始了维权之路，目前全国已有300多名车主加入了维权队伍。张洪峰也是在车行驶到2000公里时发现了问题，后经过多次和4S店协商，商家只同意更换半轴垫片，拒绝更换整个半轴，2008年4月中旬，张洪峰以个人名义，委托具备机动车技术鉴定资质的湖南省天罡司法鉴定中心对“半轴异响”进行鉴定。4月19日，鉴定中心的工作人员在湖南万乘一汽马自达4S店对张洪峰的汽车进行了鉴定。5天后，鉴定结果公布，检验表明：原厂的半轴垫片厚度为0.9mm，而新换垫片为2.78mm。检验情况显示，更换新垫片或更换半轴后，马自达3轿车半轴异响才能消失。鉴定出具的最后结论显示：马自达3轿车半轴异响，需要更换与定型车不同结构、不同轮廓的垫片或更换与定型车不同尺寸的半轴，才能消除，属该部位的设计缺陷。既然是设计缺陷，就应该召回。张洪峰提出希望马自达公司能将问题车辆全部召回，为问题车更换新的前轮半轴，以彻底解决问题，但几经交涉，长安马自达公司拒绝了这个提议。张洪峰认为，如果加装垫片，好比贴膏药，会使车轴出现非正常磨损。张洪峰认为，长安马自达此举就是为了省钱，因为加一个垫片只需几百元，而半轴的成本是垫片的两三倍。他们目前正在委托律师收集有关证据，将起诉长安马自达，要求召回国产马自达3，免费更换半轴。汽车营销包括了从产前到售后的一系列经营活动，不仅仅局限于生产与消费之间的流通领域，而且渗透到生产领域和消费领域之中，是全方位的整体营销活动。企业的一切活动都要遵守国家的政策和法令，不允许背离。因此，了解、掌握国家的汽车产业政策和有关法律，企业可以对自己的营销策略随时作出调整，处于竞争优势。第一节 汽车营销与汽车产业政策汽车产业政策是国家为促进汽车产业的健康发展和提高国际竞争力而制定、实施的一整套法律法规及政策体系的统称。由于我国汽车工业起步比较晚，加上受经济体制环境、经济发展战略、产业功能定位、行业管理体制等多种因素的影响，我国汽车产业一直没有形成一个完整、连贯、系统、科学的产业政策体系，各家汽车企业则由于缺少明确的产业政策，很难对自己的经营目标和策略做出调整，这不仅会影响到企业的生产经营，而且在很大程度上制约了汽车产业长远发展目标的实现和产业竞争力的提升。为此，1994年中国政府发布汽车工业产业政策，开始扶持汽车产业的发展。2004年，中国政府再次发布新的汽车产业发展政策，引导中国汽车工业走上持续发展的道路。一、1994年的汽车工业产业政策1994年2月29日，国家计划委员会(现已更名为国家发展和改革委员会)正式颁布了汽车工业产业政策。汽车工业产业政策提出要通过本产业政策的实施，国家汽车工业到2010年发展成为国民经济的支柱产业，并带动相关产业迅速发展。汽车工业产业政策规定：国家引导汽车工业企业充分运用国内外资金，努力扩展和开拓国内外市场，采取大批量多品种生产方式发展；国家将促进汽车工业投资的集中和产业的重组，重点解决生产厂点多、投资分散、重复引进低水平产品、定点厂建设及国产化速度慢(即散乱低慢)等问题；汽车产业组织结构调整的目的是促进汽车工业的企业集团化、产品系列化、生产专业化，有效地利用我国汽车工业已有的基础，充分调动中央、地方和企业多方面的积极性，避免低效率竞争，优化产业组织结构；国家鼓励汽车工业企业通过资产合并、兼并和股份制等形式发展跨部门、跨地区的企业集团，结合国有企业产权制度改革，加快企业公司制改造，建立现代企业制度；国家将对具有独立的产品、技术开发能力和一定生产规模及市场占有率的汽车、摩托车及其零部件生产企业或企业集团，重点予以支持。汽车工业产业政策还规定：逐步改变以行政机关、团体、事业单位及国有企业为主的公款购买、使用小汽车的消费结构；国家鼓励个人购买汽车，并将根据汽车工业的发展和市场消费结构的变化适时制定具体政策；任何地方和部门不得用行政和经济手段干预个人购买和使用正当来源的汽车，应采取积极措施在牌照管理、停车场、加油站、驾驶培训学校等设施和制度方面予以支持和保障。汽车工业产业政策的颁布实施，对汽车企业的营销活动产生了深刻的影响。（一）市场结构的变化使企业的汽车营销逐渐走向规范化受经济发展水平的制约，一直到上个世纪八十年代末期，我国的汽车消费还是以公车消费为主，购车者大多为单位，私人能买得车的还寥寥无几；另外，受经济体制的制约，当时企业的汽车生产、销售活动基本上由国家统一安排，留给企业的自主权很小。在这种大背景下，生产企业很难谈得上有真正意义上的营销工作。企业只管按照国家计划来生产销售就可以了，至于现代营销所要求的营销环境的分析，产品定价策略的考虑，销售渠道和体系的建立等基本上没有用武之地。从1994年开始，在汽车工业产业政策的指导下，我国加强了对汽车企业，尤其是重点骨干企业的投资力度，同时积极引导企业实行联合、资产重组，使汽车企业组织结构不断优化，生产规模不断扩大，而汽车工业是一个规模效益非常明显的产业，随着企业生产规模的扩大，单件生产成本显著下降。根据英国著名经济学家马克西斯和西尔泊斯通的研究结果，汽车产量由0.1万辆增加到40万辆时，单车生产成本可以下降55.5%；当产量达到100万辆以上时，单车成本基本维持不变，规模效益非常明显。所以，随着我国汽车企业生产规模的扩大，汽车价格不断下降。拿大家熟知的一汽捷达车为例，在上个世纪八十年代末捷达价格是18万左右，之后价格一路走低，到了本世纪初期则降到了8、9万左右，车价已经被“腰斩”；再加之中国经济10年多的持续发展，人们的生活水平大幅度提高，使私家车的数量急剧增加。据统计，全国个人汽车保有量从1990年的81.6万辆增加到2000年的770.78万辆，个人汽车保有量占全国民用汽车保有量的比例从14.8%上升到42.77%。随着个人购车比例的快速增长，汽车市场结构发生了根本性的变化，汽车消费逐渐从公车消费为主向私车消费为主转变。汽车市场结构的变化促使企业的汽车营销逐渐走向了规范化，中国只有在近几年才形成了现代意义上的汽车营销体系。（二）市场竞争的加剧使企业更加重视汽车营销在1994年以前，我国汽车企业基本上只有那么几家，如一汽、东风、上汽等。在汽车工业产业政策颁布后，国家一方面加大了对汽车产业的投资，一方面鼓励各方资本进入汽车行业，所以从1999年起，中国汽车产业开始进入高速增长期，每年保持两位数以上的增长率，而且一场场合资重组大战轮番上演后，中国的汽车领域形成了以三大集团为主导，以广州本田、重庆长安、南京菲亚特、浙江吉利、哈飞集团、华晨汽车、北京现代、昌河集团等为重要组成部分的“3+X”的崭新格局。整个行业呈现爆发式跃进，市场销售呈现井喷式行情。在激烈的市场竞争下，各家汽车企业愈加重视汽车营销工作。以上汽集团销售公司为例，已经完全实现了信息化、科学化的管理。上汽销售公司的业务可以分为以下几大方面：信息资料收集、市场信息的收集、分析和预测、业务知识积累；销售经销商筛选，确定；市场活动的策划方案等。首先为各销售行业公司建立一个知识库，包括行业背景、行业公司资料、行业研究报告、同行竞争对手研究报告等，结合客户关系（经销商）管理，建立丰富的知识管理系统。然后再通过建立详细的供应商资料库，管理供应商公司资料、人员资料、战略规划、产品销量信息等，所有的信息都充分整合，形成完善的、即时更新的供应商资料库。通过建立数据中心，及时收集各大车市、代理商的销售信息、库存信息、同行产品价格信息等数据，实时对数据进行采集、汇总、审议、确定、共享和分析，生成各种统计和偏差分析报告，从而对产品的市场状况和发展前景做出详尽的分析，以支持企业采取相应的措施应对。实现生产厂商、销售厂商的及时信息交互。最后，通过对市场信息的分析后，在产品进入市场前制定相应的市场活动和策划以促进产品在进入市场后迅速占领市场。二、2004年的汽车产业发展政策1994年的汽车工业产业政策使我国的汽车工业得到了迅速发展，对扩大内需、拉动消费作出了重大贡献。但与此同时，汽车与环境、交通、能源的矛盾日益突出，特别是加入世贸组织后，汽车产业也面临着新的挑战，为此，国家于2004年制定了新的汽车产业发展政策。汽车产业发展政策在我国汽车产业充满希望，又面临重大挑战的时候制定和发布，它担负着引导我国汽车产业走上持续健康发展道路的重任。新的汽车产业发展政策共13章78条。主要包括政策目标、发展规划、技术政策、结构调整、准入管理、商标品牌、产品开发、零部件及相关产业、营销网络、投资管理、进口管理、汽车消费等方面的内容。汽车企业通过全面解读新汽车产业发展政策，必须要重新调整自己关于生产经营和汽车营销工作的方针、策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。与1994年汽车工业产业政策相比，新颁布的政策在以下几个方面是汽车企业尤其需要关注的：(一)取消国产化比例，发展零部件行业在2004年以前，由于中国汽车市场的快速发展，大多数合资汽车企业为了能够赚取更多的利润，大都愿意采用散件组装，来缩短生产线铺设时间，使产品快速占领市场。由于这种方式不利于本土企业的技术创新，所以国家有一个国产化60%比例的限制。新政策取消了国产化比例，为了阻止进口散件组装风，规定了进口散件与进口整车的差别关税税率。前者现在的平均税率为10.4%，后者为18.8%，而且新的汽车产业政策中对进口散件装车构成汽车整车特征的按整车纳税。这就要求部分合资汽车企业要调整经营策略，大力发展零部件的本土化，不能单纯依靠进口散件或半散件来进行组装生产。否则就会因为两者间的税率差而增加成本，在当今竞争异常激烈，汽车利润率已经很低的情况下，这部分增加的成本就会导致价格上处于不利，使企业在价格大战中败下阵来。（二）专章规定汽车营销网络，规范了销售体系。2004年之前，要求进口车与国产车必须分开销售，很多在我国国内合资生产汽车的国际巨头不得不在原有进口车的基础上新建国产车销售网络，这样做也是出于保护国内民族工业的考虑。新产业政策规定，“国内外汽车生产企业凡在境内市场销售自产汽车产品的，必须尽快建立起自产汽车品牌销售和服务体系。该体系可由国内外汽车生产企业以自行投资或授权汽车经销商投资方式建立。”并且强调，“境内外投资者在得到汽车生产企业授权并按照有关规定办理必要的手续后，均可在境内从事国产汽车或进口汽车的品牌销售和售后服务活动。”国家发改委也表示，只要由企业授权，应该就可以国产、进口车一起销售。这样一来，使很多进口车可以不用另外建立营销体系就可以实现汽车的销售，势必加大了本土汽车企业的销售压力，而且汽车品牌销售的事实，就促使原来很多实行多级经销商制度的企业，必须进行改变。这些都对汽车企业的营销工作提出了更高的要求。（三）加强自主研发，关注自主知识产权中国汽车产业发展至今，最尴尬的大概就是没有形成自身的研发实力。有专家甚至表示，合资带来的好处就是给外国汽车企业提供了销售自己生产的汽车的渠道，根本没有实现我们“以市场换技术”的初衷。中国主要轿车生产企业在新产品开发中主要承担的工作是把跨国公司的车型本土化，虽然对某些产品具有了一定的升级改进能力，并且参加了某些联合设计，但由于没有完整的轿车自主开发能力，中国的主要轿车产品目前还是没有自己的知识产权。吉利熊猫为了鼓励企业提高自主研发能力，新政策规定，企业自主开发产品的科研设施建设投资凡符合国家促进企业技术进步有关税收规定的，可在所得税前列支。在政策的鼓励下，不仅奇瑞、华晨、吉利、长城、比亚迪、长安、海马、江淮等一干中坚力量，上海通用、上海大众等合资企业，也不断调整生产经营方针，加大研发力度，实施自主品牌发展战略。2008年的北京国际车展，自主品牌给我们带来了一个又一个的惊喜，各自主厂商都带了最新的产品在车展亮相，从技术上看，很多自主品牌已经完全达到了国际同类产品的水平。荣威550、中华FRV、骏捷WAGON、吉利熊猫、长城炫丽、长城MINI、奇瑞A3、海马福仕达、奔腾B50、比亚迪F1众多本土品牌新车都给人留下深刻印象。（四）鼓励节能、环保小排量车的发展新政策中明确提出为了实现汽车产业的可持续发展，必须引导和鼓励发展节能环保型小排量汽车。近年来，汽车消费增长与国内能源供应不足的矛盾日益突出，导致对进口石油的依赖递增；另一方面，由于汽车保有量的急剧膨胀，汽车尾气排放引起的大气污染日趋严重。因此，新政策提出要注重发展新技术，提高汽车燃油经济性，在2010年以前，乘用车平均油耗要比2003年降低15%以上。油耗降低，既可缓解能源不足的危机，又可减轻对环境造成的污染，这样才能实现汽车产业的可持续发展。在新政策的指导下，众多国际汽车制造业巨头纷纷在第一时间发布自己最新推出的小排量新车，不少价格在10万元以内的小排量汽车闪亮登场，让市场有了更多选择。从新威驰、天语SX4、新雨燕到马自达2、骊威劲锐版、雅力士，以及已经换代的新飞度和即将换代的新嘉年华等，仅2008年新推出或改款的小型车将达到10余款。而1.3L已经成为这些新车的主力车型。而长城、吉利、奇瑞等一些制造小排量车起家的自主品牌也开始对小排量汽车深入研发与改进，这标志着目前已经进入了微型车时代。【阅读专栏】财政部、国家税务总局发出通知，从2008年9月1日起实施的新汽车消费税，调整力度最大的是大排量车，排气量在3.0升以上至4.0升(含4.0升)的乘用车，税率由15%上调至25%，排气量在4.0升以上的乘用车，税率由20%上调至40%。1.0升以下的乘用车，税率由3%下调至1%。新政对于大排量汽车的销售无疑利空消息，但对于小排量车的销售提升作用还有待观望望。第二节 汽车金融信贷法律法规汽车营销需要借助营销中介最终将产品销售给消费者。营销中介包括代理商，经销商，运输仓储公司，经销服务公司和金融机构。金融机构为汽车营销提供资金融通被称为汽车金融服务，汽车金融服务是与汽车的制造、销售和消费紧密结合在一起，因为是否能够提供贷款服务与公司产品销售状况直接相关，公司的营销活动会随贷款成本的上升或信贷来源的限制而受到影响。因此在汽车营销过程中，有意识地了解有关金融信贷方面的法律法规时很有必要的。加入WTO后，根据入世时的有关承诺，我国已陆续出台了有关汽车金融信贷领域的相关法律法规。主要有：一、汽车贷款管理办法为了推动个人汽车消费信贷，1998年我国曾出台汽车消费贷款管理办法。办法颁布以来，我国汽车消费信贷余额呈现直线式增长趋势。1998年只4亿元，1999年为25亿元，截至2003年底则高达1800亿元。但与此同时，由于个人信用系统缺乏带来的车贷风险增加，为了控制车贷风险，促进国内金融机构的汽车贷款业务，中国人民银行和中国银行业监督管理委员会于2004年8月正式颁布了新修改的汽车贷款管理办法。（一）汽车贷款管理办法的主要内容1个人汽车贷款新亚运村车市个人汽车贷款，是指贷款人向个人借款人发放的用于购买汽车的贷款。对个人借款人，除要求具有完全民事行为能力和首期付款支付能力外，针对目前我国个人征信体系不完善的情况，强调要求具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产，具有有效身份证明以及固定和详细的住址。此外，贷款人还应当建立借款人信贷档案，并及时更新。2经销商汽车贷款经销商汽车贷款，是指贷款人向汽车经销商发放的用于采购车辆和（或）零配件的贷款。对汽车经销商借款人，不仅要求其具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的合法资产，而且要求经销商、经销商高级管理人员以及经销商代为受理贷款申请的客户无不良信用记录。同时，还要求经销商的资产负债率不能超过80%。因为汽车经销商是汽车销售过程中的重要一环，经销商的信用和经销商高级管理人员的个人信用对经销商业务经营具有重要影响，经销商代为受理贷款申请的客户信用直接反映了经销商的业务能力和管理水平，经销商资产负债率的高低很大程度上关系着金融机构信贷资产的安全。3机构汽车贷款机构汽车贷款，是指贷款人对除经销商以外的法人、其它经济组织发放的用于购买汽车的贷款。对机构借款人，强调其必须具有法人资格，具有合法、稳定的收入或足够偿还贷款本息的合法资产以及无重大违约行为或信用不良记录。而且，贷款人对从事汽车租赁业务的机构借款人发放商用车贷款，应监测借款人对残值的估算方式，防范残值估计过高给贷款人带来的风险。（二）对汽车营销活动的影响新的汽车贷款管理办法的颁布实施对企业的汽车营销活动来说，既有利又有弊。有利的地方主要是：1扩大了贷款人的范围，将贷款人由原来的国有独资商业银行扩大为包括各商业银行、城乡信用社以及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构。使得汽车生产商，销售商融通资金的渠道拓宽了。2对个人借款人首次明确除中国公民以外，还包括在中国境内连续居住一年以上(含一年)的港、澳、台居民以及外国人。扩大个人借款人的范围等于扩大了汽车消费者的群体，对于增加汽车销量有着积极的意义。而与此同时，新的汽车贷款管理办法相比旧的办法，进一步加强了对汽车贷款风险的防范措施。首先设定了汽车贷款首付款比例和贷款最高限额。明确了自用车、商用车以及二手车贷款的首付款比例分别为不低于20、30和50。汽车贷款的贷款期限（含展期）不得超过五年，其中二手车贷款期限（含展期）不得超过三年，经销商汽车贷款期限不得超过一年。其次强化了对汽车贷款的风险管理。专门设立“风险管理”一章，要求贷款人建立借款人资信评级系统和汽车贷款预警监测体系，完善审贷分离制度，对汽车贷款实行分类监控以及建立汽车贷款信息交流制度等等。办法中关于控制汽车贷款风险的法律规定，要求经销商要及时调整自己的营销策略，按照规定去执行。短期内，防范风险的一系列规定会在一定程度上影响汽车的销量，但是从长远来看，只有建立一个体制完备，规范竞争的金融信贷市场，才能有利于中国汽车工业的健康发展。【阅读专栏】北京“最大车贷诈骗案”一从犯被判十五年2008年5月，国内最大一起车贷诈骗案的另一名案犯河北滦平县鑫亿通达矿业有限公司法定代表人唐中革，因伙同霍民等实施骗贷，被北京一中院以合同诈骗罪一审判处有期徒刑15年，剥夺政治权利3年，并处罚金20万元。公诉机关指控称，2003年6月至9月间，河北省滦平县鑫亿通达矿业有限公司法定代表人唐中革与霍民共谋，通过北京日泽丰成公司，以购车为名，隐瞒贷款的实际用途，先后使用46名贷款人的个人资料等证明文件与农行昌平区支行签订汽车消费借款合同，骗取该行发放个人汽车消费贷款共计人民币4400余万元，案发后，尚有被骗贷款共计人民币2400余万元未归还。一中院查明事实后认定，行为已构成合同诈骗罪,因此做出上述判决。二、汽车金融公司管理办法（一）汽车金融公司汽车金融公司是从事汽车消费信贷业务并提供相关汽车金融服务的专业机构，国外有近百年历史。通常，汽车金融公司隶属于较大的汽车工业集团，成为向消费者提供汽车消费服务的重要组成部分。国外大汽车公司，下属金融公司提供融资支持的销售占了本公司销售产品的很大比例，如通用汽车下属的通用金融服务公司为通用50%的产品提供了融资服务。同时，汽车金融也是汽车公司重要的利润来源，这在国外汽车公司中已表现得相当明显。如通用汽车公司2002年汽车业务实现利润18.96美元，通用金融服务公司实现的净利润为18.7亿美元。我国为履行加入WTO有关承诺，规范汽车消费信贷业务管理，于2003年10月3日正式颁布实施了汽车金融公司管理办法，正式许可设立非银行金融机构从事汽车消费信贷业务。2004年8月第一家汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司获准开业。到目前为止，我国已有大众、丰田、福特、东风日产、戴姆勒克莱斯勒、菲亚特、奇瑞徽银等多家汽车金融公司成立，为各自旗下品牌的汽车提高金融信贷服务。（二）新版汽车金融公司管理办法的内容2003年的汽车金融公司管理办法出于审慎性考虑，允许汽车金融公司开展的业务范围比较狭窄，主要有接受境内股东单位3个月以上期限的存款、提供购车贷款业务、办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款、为贷款购车提供担保以及与购车融资活动相关的代理业务等。而融资渠道、业务品种单一等问题在一定程度上制约着汽车金融业务的正常开展。为此，中国银监会在2008年1月发布了新的汽车金融公司管理办法。新办法着重对准入条件、业务范围、风险管理指标等方面作出较大修改和调整，突出体现汽车金融的专业性、核心业务及功能定位。特别强调了三大核心主业：零售贷款、批发贷款(特指对经销商的采购车辆贷款，有别于一般公司贷款)、融资租赁业务。为解决汽车金融公司业务发展中面临的融资渠道和业务范围狭窄的问题，同时兼顾长远发展需要，新办法增加了6项新业务。接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金；经批准，发行金融债券；从事同业拆借；办理租赁汽车残值变卖及处理业务；经批准,从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务”等业务。同时将吸收存款的范围由原来的“接受境内股东单位3个月以上期限的存款”调整为“接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东3个月(含)以上定期存款”。提供汽车融资租赁业务(售后回租业务除外)；（三）对汽车营销产生的影响1生产商可有更多优势汽车金融公司管理办法明确规定，主要出资人须为汽车企业、非银行金融机构，这就为有实力的汽车企业进入汽车信贷领域铺平了道路。和金融机构提供的汽车信贷产品相比，汽车企业显然更具优势。因为银行的产品就是贷款这一种，利率就是他们的利润，因此从经营理论上看，他们是不能提供这种白送的产品的。而汽车企业参与的汽车金融公司则不同，他们要做的不是通过利率来赚钱，而是只要把车更多更快地卖出去，让资金更多更好地回流进生产汽车的企业里，因为企业赚钱是靠不停地汽车产销链来实现的。因而他们在竞争手段上完全可能有更多的优势。另外由于汽车消费的复杂性，消费者对汽车产品的使用周期长，需要的售后服务多，使得汽车的投诉率在国内仅次于房产消费而居高不下。汽车企业介入汽车借贷后，就可以从购车款到修车、保养一条龙、全系列的向消费者提供服务。汽车企业有了优惠放贷的经营权后，可以不仅仅从汽车本身的价格上来向消费者让利，还可以在利率、还贷期等方面，给消费者更多的让利。从而使汽车产品在中国的全寿命周期的费用有一个总的降低，在满足消费者需求的同时，自身企业的效益也会得以提高。2经销商有更多的选择众所周知，过去消费者只能通过银行来申请贷款购车，而银行的放贷条件是比较严格的。特别是一些地方，因为拖欠贷款的现象时有发生，各大商业银行纷纷调高贷款门槛，将首付率从20%提高到30%甚至40%。这实际上是让相当多的有稳定收入但是处于创业期的年轻消费群，失去了先行购车的可能。对经销商来说，也造成了销售的下降。汽车金融公司管理办法的实施，让大型汽车生产企业进开展汽车金融业务，让更多的人能够通过不同的方法获得购车资金来实现自己的汽车梦。这对于经销商来说绝对是个利好。而且，汽车金融公司管理办法不光为消费者提供贷款，也为经销商提供资金的支持。对于汽车经销商的贷款还特别进行了细化规定，从采购车辆和营运设备到汽车销售店的展示厅建设以及零配件，维修设备等都可以从汽车金融公司贷款。这样，大大降低了汽车经销商的资金风险，也使其与汽车企业的关系更加密切了。【阅读专栏】花明天的钱买车公务员李先生在达世行申请贷款购买凯越，车款12.78万元，首付20 %，贷款期限为 5年，月还款2100元。 5年下来利息额为89153元。 由于其资料齐全，在当日下午 7 点提交贷款申请后，第二天下午就得到金融公司批复，第三日下午就提到了现车。王先生通过大众金融贷款在国福兴购买新 POLO 劲情手动豪华款，车价为 10.68 万元。依标准信贷方式，首付 40 %，贷款期限为 3 年，月付 1938 元。24 小时后获批。第三节 汽车保险法律法规“天有不测风云，人有旦夕祸福”。由于汽车造成的各种事故不仅会给车主及相关人带来财产损失，严重的还会危及当事人的人身安全。因此，为汽车购买各种保险，把风险通过保险公司分散出去，不失为一种明智的选择。统计报告显示，2007年我国汽车保险领域的年度保费规模已约达1110亿元，预计在未来五年内还将翻番，2012年中国车险保费可能增至2000亿。通常投保人会通过四种方式进行咨询及投保。即电话预约投保；网上预约投保；直接到保险公司的营业网点办理车辆保险；通过经销商代理办理，其中比较常用的是后两种方式。所以如果在汽车营销过程中能够对我国汽车保险方面的法律法规有所了解，就可以更好的为购车者提供建议与服务，从而促进营销工作的顺利开展。一、保险与保险合同简介（一）保险的概念保险是指投保人根据合同的约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡，伤残，疾病或者达到合同约定的年龄，期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。保险法界定的保险主要是指；第一，包括财产保险和人身保险。汽车保险属于财产保险；第二，指商事保险而不包括社会保险。社会保险是社会保障制度的组成部分，是劳动保险，具有强制性的特点。劳动者同用工单位订立劳动合同后，用工单位给员工缴纳的养老保险、失业保险、医疗保险就属于社会保险；而商事保险则具有自愿性的特点。（二）保险合同的概念保险合同是保险双方自愿达成的一种书面协议。合同的双方一般可分为两种：一是保险合同的当事人，即订立合同的投保人和保险人。假设车主张某到平安保险公司北京公司给自己新买的丰田卡罗拉上了保险，那么投保人是张某，保险人是平安保险公司北京分公司。二是保险合同的关系人，即与保险合同有间接关系的被保险人和受益人。被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，被保险人可以为投保人，也可以是第三人。上述例子中的张某既是投保人，又是被保险人；（4）受益人只存在于人身保险合同中。投保人或被保险人指定的享有保险金请求权的人。二、汽车保险的主要内容（一）汽车保险的概念汽车保险又称机动车辆保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。机动车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车等。机动车辆保险为不定值保险，分为基本险（又称主险）和附加险，其中附加险不能独立投保。基本险包括车辆损失险和第三者责任险。附加险是以上两种主险的附加险，投保了主险的车辆方可投保相应的附加险。下面主要就主险和几个常见的附加险加以介绍。（二）车辆损失险车辆损失险是汽车保险中用途最广泛的险种，它负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成自己车辆的损失。无论是小剐小蹭，还是损害严重，都可以由保险公司来支付修理费用。该险种因为是自愿投保的，国家没有统一的条例，各家保险公司的保险条款多少会有所不同，但是保险条款都需要经过保监会的批准才能对投保人生效，汽车营销的工作人员最好能够提醒购车者注意这一点。1车辆损失险的保险责任及除外责任购车者在投保车辆损失险的时候，大都比较关心自己的车在什么样的情况下能够得到赔付，而什么样的情况下保险公司不负责赔偿，这需要汽车营销人员在了解并掌握保险合同条款的基础上，对购车者做出解释，特别应该提醒其重点关注除外责任的规定，并对除外责任做出说明。一般来说，保险公司车辆损失险的保险责任一般包括：A保险车辆发生意外碰撞(保险车辆与外界物体的意外撞击)、翻车等事故造成的保险车辆的损失；B保险车辆周围的火灾、爆炸造成的保险车辆的损失；C保险车辆遭受外界物体倒塌、空中运行物体坠落、保险车辆行驶中平行坠落所造成的保险车辆的损失；D自然灾害造成的保险车辆的损失如雷击、暴风、龙卷风、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雹灾、泥石流、滑坡，但不包括地震等。目前，保险公司通常在以下情形下不负保险责任：A自燃及不明原因火灾；B自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏（轮胎包括外胎及轮辋）；例如，汽车遭到暴晒和雨淋后，如果车辆原来有划痕没有修复，划痕部位容易出现锈蚀或底漆剥落，这种原因导致的车表损失被认为是自然损坏，保险公司是不赔的。再比如，夏天天气炎热路面温度也较高，如果车的轮胎充气太足，快速行驶可能造成爆胎情况，而爆胎属于车轮单独损坏，其损失和费用，保险公司不负责赔偿。C遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大的部分；D人工直接供油、高温烘烤；E受本车所载货物撞击、腐蚀；F他人故意行为等。【阅读专栏】汽车自燃，保险公司赔吗？2005年，无锡市锡山区法院受理了一起因汽车自燃而引起的保险合同赔偿纠纷案。车主某电子公司于2003年11月与某保险公司签订一保险合同，为其一轿车投保了汽车损失险、第三者人身伤害责任险、第三者财产损失责任险、不计免赔特约险共四项，保险期限自2003年11月至2004年11月，保险费合计3704元。2004年8月，某电子公司的投保车辆，在行驶途中发生火灾，经消防部门现场勘查，火灾原因认定为“电器发生故障引起火灾”。某电子公司遂向保险公司申请理赔，但遭到某保险公司的拒绝，遂向法院提起诉讼。法院经过审理认为：在汽车损失险中，自燃为除外责任；而且，投保人已对乘用汽车保险条款包括责任免除和投保人、被保险人义务等重要内容进行了咨询和了解，且保险人已经进行了明确说明，可以认定某保险公司已履行了告知义务，故免责条款依约发生效力，某保险公司不应承担赔偿责任。2车辆损失险的免赔率2007年6月，刘小姐为自己的爱车买了份保险。不久，她外出办事时发现车身被人用利器划伤，到保险公司理赔时，被告知车身划痕险有15%的免赔率，这意味着她要自行承担15%的维修费。刘小姐对此很不解。难道买了保险，出现保险事故也不能得到全部赔偿吗？这里就涉及到车险中的免赔率问题。免赔率，是指不赔金额与损失金额的比率。免赔率分相对免赔率与绝对免赔率，现行车险采用绝对免赔率。免赔率以下的部分损失，保险公司是不负责赔偿的。保险公司根据保险车辆驾驶人员在事故中所负责任，在保额内实行绝对免赔率：负全部责任的免赔20，负主要责任的免赔15，负同等责任的免赔10，负次要责任的免赔5。单方肇事事故的绝对免赔率为20。保险车辆发生保险责任范围内的损失应由第三方赔偿，但无法找到第三方的，保险公司予以赔偿，但实行5的绝对免赔率。由于免赔率的存在使车主索赔时常常会发现实际的损失与保险赔偿不一致而出现纠纷。所以预先向购车人做出解释说明是很有必要的。（三）交强险与第三者责任险第三者责任险是指被保险车辆发生意外事故，造成第三者人身伤亡或财产损失，依法由保险公司支付赔偿金额的保险，很多车主都接触并办理过这个险种。而国务院2006年3月21日颁布机动车交通事故责任险强制保险条例（交强险）也属于第三者责任险。但是交强险与第三者责任险有什么区别，却让很多车主有点丈二和尚摸不着头脑的感觉。这里就两者做一比较。第一、交强险是我国第一个法定强制保险，所有上道路行驶的机动车都必须投保交强险。如果没有购买，新车根本不能挂牌和验车。它是为了配合2004年5月1日生效的中华人民共和国道路交通安全法的实施而由保监会制定的行政法规。第三者责任险是以盈利为目的，属于商业保险业务，是自愿投保的。第二、交强险与商业第三者责任险有本质不同。第三者责任险采取的是保险公司根据被保险人在交通事故中所承担的事故责任，来确定其赔偿责任。而交强险实行的是“无过错责任”原则，即无论被保险人是否在交通事故中负有责任，保险公司均将在责任限额内予以赔偿。第三者责任险规定了较多的责任免除事项和免赔率（额）。而交强险的保险责任几乎涵盖了所有道路交通风险，且不设免赔率和免赔额。第三、商业第三者责任险和交强险之间最大的不同点是其赔偿范围有所不同。两个险种相互作用，可以最大限度使投保人置身于风险之外。我们先来看一下交强险。交强险自2006年7月实施以来就遭受“保费高保额低”“无责赔付太没道理”等质疑，因此，保监会综合考虑社会各方面意见，在2008年初对交强险的责任限额和基础费率进行了“双调整”。调整后的交强险保费降低，保额大幅提高：新旧版交强险方案对比旧版交强险新版交强险6座以下家庭自用汽车交强险保费1050元/年950元/年责任限额6万12.2万机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额死亡伤残赔偿限额：50000元医疗费用赔偿限额：8000元财产损失赔偿限额：2000元死亡伤残赔偿限额：110000元医疗费用赔偿限额：10000元财产损失赔偿限额：2000元机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额死亡伤残赔偿限额：10000元 医疗费用赔偿限额：1600元 财产损失赔偿限额：400元死亡伤残赔偿限额为11000元医疗费用赔偿限额为1000元财产损失赔偿限额为100元 （资料来源新华网汽车）交强险的保费为950元，最高赔偿限额为12.2万元。而我们以10万元的商业第三者责任险为例，如果在事故中造成了第三者人身死亡、伤残，最高赔偿10万元；医疗费最高赔偿限额为10万元。总之10万元的商业第三者责任险的最高赔偿限额就是10万元。受益于交强险责任限额的提高，与之相配套的商业第三者责任险也有了不同程度的降价。在同等保额下，新版商业三责险的费率综合平均下调了17%。 考虑到当前高昂的医疗费等其他因素，新版交强险12.2万元的保额在面临一些较大的事故时会显得远远不够，消费者在投保交强险之外，还可以根据自己的经济能力，购买尽可能高限额的商业三责险进行补充。比如车主购买20万元商业第三者险,再加上交强险,第三者责任险的总保额可达32.2万元。这一保额对一般车主来讲基本够用。20万元新版第三者险现价为1438元,最低可打七折,即1006.6元,交强险950元,如上年未出现任何交通事故,可打九折即855元。车主为32.2万元的第三者责任险所需支付的保费为1861.6元,比以前减少了326.4元。这样，通过两种保险的设计，可以最大限度的降低自身的风险。【营销应用例题】车主张先生为了省钱，投保时未购买商业车损险和第三者责任险，仅购买了交强险。某日，张先生一家外出游玩，在返程途中，因疲劳驾驶、车速过快将一名横穿马路的骑摩托车男子撞死。责任判定：张先生负主要责任，骑摩托车的男子负次要责任。交强险中以张先生为全责进行判定和赔偿，被撞男子无责。估损金额：车辆损失4000元，摩托车损失2200元，医疗抢救费用1.3万元，死亡赔偿金24.38万元，总损失超过26万元。赔偿计算：张先生所在保险公司赔付对方交强险损失，剩