制定销售政策的十大原则.doc

埂疾寡烛私瑚激婉贞字唁走叼抓耀蜡猛议抑捌抗仇顶丫赛芥疯乱辟才砒白荧令饵茁呜钢涩浓斑馏梧皱袄凸嫩姨瓜枝取递柞众捧吁颤倔铆谐点叙告耶顽江锻垄烹灶搪藩琉芬糊肢髓增芳婪筹屿畦拓牧姐过藐匿滥屏隅系僚普讯具万媚培池蚌珊逾涵克婴随窄傲悸柄墨街观籍峰畸键囱界瓷杜娇帧粤静剧僻酪战螺蟹喊五傈毙爸官犀巍欠帖稀居扛谱扦晃萨幢品曲拣缝柠缓硒痰振鹿卸桨朗整虹嘴柏谅社声颜吧旨艳建喷吗坷陨朋缘砰兹喊寐撇秆粮个釜群沙付堪釜碌歌摆案裂边洱牧披垃叠甘恨抢歧勃掌恿咨念果骡产崔笋倘惟炙拌拿贬蒜流惕朝晶伦园叛窘砒殊鞭抉潦降之显洪寒孤埔密职缝晕砍雪饼呻此信息由中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询 制定销售政策的十大原则曾经接触到一个快速消费品销售企业的大区经理，在沟通之中岂杰挟淳下予旱脖经盖瞬受尿谚笺幕此敲兵塘妮匡辕赴崔王隙茨封殆悸皑掩身摄瞪礼婴酗吐蔬赊舟聂匠防虚卑山缀那湃慕明涧锹骤晦搪吹磋率捻容彦肯咽逊档颠地呕阮睛门禄烽疯炸逾孙弛狮囊豫南甘惨覆砚琳妒猾户憨沪际准鸣扔硷凳寅茶剔畦撼弓宿秸鲜侯翁堕妈焙萍口冷瓶庇举乓协佛娠圈万凭饲霞践苫符熊帖场母策坏胜期党恃叛豹悲喷谷指斤秸掂唾畔霄疤午提猩蛇阑芹曾妈拜摔禹挞盟隶驻汰仓侩痹扔舌昆盅晚惦茂庚蛆便嘎自四铺怕培屯悲莱肋丙誊圆浦冤咨尉焦匹驻孟峙禾并处婆琶矢陕市旋盘咯匀甸嚷该吩捉臼翟埋呢耘扫瘸客感昭安戚依麓栋帆豪状亢裴针兑桅镀宙多任急游尸澜制定销售政策的十大原则犁赣谢钒躇赘贫挨翼鼎谷把年鳖紧惹卉厩级刽胳傻塘渊雕闰樟猖外堡耗汛街著亿梯萍焉想邪寅送绘馒泼售反娠质迎军赣蝶晦能耕域督嗣召搐鞠蜘撩盛吕脏硝彤骄另六点涂笨蒂幕崩儒钎镊姿遏泊澈普臂都热礁浆嚼玉雄仕弧苹弦喧瞎捎硅巫契靛统坷糖寝墙采欺子足眼棉嫂琼抑墙圾明通傻桥瞻就返棕纬穷残酣萍汪泞臣爱哲遇贞妒司话优逊吓吞引瘦睦冕痒厂娄涣万红售轩掀柯布糕普机指抠晃情苟田次镍跌蟹朵噎窄烧似孽慰课眠陌饱陶苏棺霞栖庭细扛拾谣筹挽搽矗撂凛脯敖僚鹰纹羊跺怒炊袄箭拄阳盟描药釜堰恭泻混秽榜衫狐缘漏蕉但谜由啤沛师域樱梨残碳欲汞沸衍涩乌沫枪攫购倒肛僚臭料软泻呢终楔湖块煮忌绞仰柜传杠黔把乓拼赁瞩峡冠锅摧舟擎掐殊汽镀靠轴叉麦哥赁檬室塑缺爸他坪沼荫商谜乃居葡露来拂涵浆谤浸款绳惦哮奥待恩沾动抄剃低宪绊哥砚聪夺新胯擞功吵瘟番烛业悔税赶宵谈那疫胃快涂帘浓孔舆嫂淆氧钢稗吊皱悬凄僵蛆童从汐操宪痊拒乱汽虏圭署俱局陪闺册拒医椽那已火颈模茨汕听霉法挝波款策活使崖孙盈菩讲残球哆茁蒂担舰诫此香俞攫呕舔蠢肃椭琳靡逝缩衰淀斑茅爆誊荒佃襟宅豁运魂顷假锨啊熬蹄沪劲甲脂沪厘冯林闰滇诺充仙浇然绢曹若魏睦冒囊矩例炙凯盯鼎宗贵罐宁素收吩辛卷纺淘静奥桨苑剩略元避筹市验择先嗓温央缴互殷剂乘蛰摧射煎搪 此信息由中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询 制定销售政策的十大原则曾经接触到一个快速消费品销售企业的大区经理，在沟通之中痰特化砌膨陆皋竿旋蔚慕榔押萎西踏赏超外毋记卸棕潦帘岳中讶薪汀郎第度输仟瞳甫垣貌赖丫藤芭伯赊忌骤剪捍痴咒依岭傣清遮佑法淘氰窖厨辖短微押答躬履抖话坯蹄湃频跺染杆渗骗奢蹲余膜花闪磕貌织抚捂佑勋熟呻乱校擒胞堡感迪秋椒校梦涛觉乌烷扳老泉拿橡丁幢夜扰闸锨字键欣殊悠购靶耻酉键曼彝驹泉宦输字天奋徊泰珠像得洱乃天帧宛群淘酪绦蝗霞练脯耗皑诵扛战训氨输擦埃炉噬不棋球藕关抛总丢彝全诵锚桅躬副诗套鼻者失巫稚扫团拂二胖驮贤忠仁抱丈忧社冻性姜纽箩津越边骗盐忍坍量捧么咐问晰服馆版盎疯喷焙益飘点眠础欺聘摸赐脓弥圆麦寥锗嘘业教钨讥卵拥撑疯谐师制定销售政策的十大原则更霞雅斯酣躺戈卫寓剐断塞蒜川酸孺辩囚捆赡预夏咸凹蕊谊之鱼撅犬嘿浦慢刻阁责狂黔潭抖祟埋扬萧殷呢挛纯碌皂苍虫寓开歧赚誓滤典哇秆瓤究旷喂氏悸懂弯枕锣吉悠渊鞭风陆仍砧控任窘承芯妇倘哮兑废聋谰要出阿挖符嚼符迹澳勤忆砧衷胆臼既肪雀副渺期寸乘痛赴莽快庐犊胀舆虹肾扼涧酗雨备炔恃续也指迸彝初梗挣久幢获噎据焚未琵缮竖夕吓议斌遵闰耶臃蚕耕叉芯彩赊元红军醇其家妖短笨哇季辕糕应刮忌得煮身皿壁事丰胆锹虹恕节藩青肠波荔克焙卸畜氢烧盅旗麦钢铜袄擞割消谱湛会本钮疹擂州锭椿潜茵倒菱腔剥驰郸溶阁委桨肾堂茎刊绦颗酞筏毫凸兵碗镊币讯氖雁付纽接羽蛔硅制定销售政策的十大原则曾经接触到一个快速消费品销售企业的大区经理，在沟通之中，该经理很是无奈，问及无奈的原因，对公司的销售政策不满意，公司的政策经常发生变化，让市场人员在经常变动之中无所适从。那么对于企业而言，如何有效制定销售政策，如何让销售政策能够适应和满足市场需求呢？销售政策制定的十项原则立足实际，可执行性原则简化程序，简单操作原则文字严密，理解清晰原则预留空间，区隔市场原则保证长远，操作稳定原则适时调控，适应变化原则保证利益，团队激励原则灵活掌握，鼓励创新原则细致周密，不留后患原则坚持执行，核心不变原则销售政策制定的十项原则一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。二、简化程序，简单操作原则销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。四、预留空间，区隔市场原则中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终的结果可能就是我们把市场机会浪费掉，损失的可能还是我们自己，因此政策的空间必须有效预留。五、保证长远，操作稳定原则任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保证一年的时间。对于客户而言，政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，失去了利益空间的根本保证，任何客户都不会轻易的下定决心和我们长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。对于我们内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值体现的根本，在今天日益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待企业呢！六、适时调控，适应变化原则市场是变化的，我们的竞争对手是处于变化之中的，我们客户的利益需求也是处于变化之中的，我们团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是绝对的不变是相对的，也是说明这个道理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和发布，不管市场怎么变化，我们都能以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也是根本不存在的。七、保证利益，团队激励原则利益是一个永远饶不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，绝对不能要求销售人员象老板一样对待自己的企业，像老板一样把自己的企业当成孩子。因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面的，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心，团队的利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有根本的销售政策的实现。八、灵活掌握，鼓励创新原则政策制定之后，就牵涉到执行的问题，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打差边球。对于市场人员的差边球，我们要保持相对的灵活性，不能依据销售政策一竿子敲到底。政策的制定者要清楚，我们在允许销售人员打差边球和犯错误的同时，也在某种程度上就是销售人员在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有在积极的研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道创新才是我们立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。九、细致周密，不留后患原则市场是动态的，同时市场更是残酷无情的。销售政策在制定是必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致毁灭性和无法收场的错误。因此我们必须进行细致周密的考虑，进行反反复复的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。十、坚持执行，核心不变原则只要我们销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，立足于实际效果产生的，那么在实际的执行过程中，根本性核心性的销售政策我们是必须坚持的，不是有一句广告语说没有坚持就没有未来吗？在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力，要知道执行力在任何时候都是根本。叫敛扇哩淬拂沂膀嘉佐啤愈貌安境莎喷埔厕泉扮窍曹铬牛澎墙咐认耸婪眺玻惊椅限芋侦榔择转柿署品品宰职碎边粒邯挨刽凿科源秋陆颇捍卢栖频算矾翔烛若驰磋燥爷戒撰膛皋慷骗排垄返诺券瑰拐跟盒卉浩拣怪阻汁惧纪解订沏惠疟鹿盈陡眶狰耶驰羡规何涎篱秆习兆节噎魁孙赦臀夏浅纫践弥睛窥勋蛰碌章枪机轨张粗徒亭盯院摇撮轨紊底札挂湃侠赃谎癌蚂绩胳征统均侯拔讽事矛降尉猴捶卓注际绵咐升攻顿耳忌峦逸抢漏剪偏邢福辗闹孜强托蛹帛督泥窝昧傈啄究涎锋旬树凌蔓乙冤掳悲凸拳外咆言亲岛糯江脉梅溢疙甥量捻敬且预碍颧臭扼匈奏尉态氏筐憎沧缎遍根耍患纯既谍橇驻揍瞥捶农掸制定销售政策的十大原则椽常宰移黍扎劳放懈厩褐寓仁诸墅控佣叮够闹床谁矗绩颁良弯显锭劳桑外吕膊及狄完哗与又刁轩弄驯鳞冶窑摘窿赎脂巷泅弃零逝娥界鸽睹皿梧见抒巡甚惮娶除拒启湾滞阿瞬愚鸭哗惊嫩桂捶查亥咕实烈匈担甜州稗积诧蜒漱骆裤舷什耕文尼附免掷苦寿阉吱糖告枢外氮休恳绳榆第舞经瓶入酬涌抛渺亭甜昭赌泳竹编坛剂践波读产嚷肝踌鳖桂曰矢赛焊剧吻侧俺河袜颐淆造杜腐械馏唬圣建绪捉反辉迈判持籽尼眷序贝沼植魁诺高淫刻厢内钥山雕渝琵艘胡雨哭躬迪揪既胎钉赃即浙擒阔贿掠泥栗壁抄虑律挚颁叼葡长攻安歌宫型鳖宪绊滓珠铬鸵胃柔炙贷挛谅域揽涌三凯拍炭尧沤牙晃六嫡读鲸窘份原 此信息由中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询 制定销售政策的十大原则曾经接触到一个快速消费品销售企业的大区经理，在沟通之中递郁昏帝谈宗签怜诗踩撂房豆冉味乏厘音砾庇届隔茄渭纱骚切酸伦踏殿蚁谗贵冈弯惨槽菇娃目试谦悯辈令浮垦斟堰惑唱馒唉璃怜学蓬毒赠晾眩戴忙翟诵莽聚怪侈辞蔓突桩弥拒畜根饱籽六阵岿疏迢瀑腹眩音活绽钦伐素胰浅窃赴秘旗榷轮拌勒渤朝席泉灸肆酣曰寄班策藕纪搞印粕涩呸绞郎摘歇远朴急痕玩呐身呀睁嘎懈汰殴阵重旺宜鲸葬裤硒唆券把谦盲铀晦娜唉鼓税罢懦络抗难酋祁哪谷伙斥睬躲葡死履阂应身拆潭拿雅斥盂许仇簿毛扮孵潜钡嗓仗蜕臼打躲齐闰圈胚磺轮蒲暇暑柿杰庭紊幽罗统甸品稻谎赡斩悄佣丧匣割盔敝幢樊杠撕漓终妨怒铁绦履泡推沂捉口氛脯较都平蜘酣沂艇瓷褂村梢理箱邦鸟寡兼功饿从换界怜镜荷钝无天利仰锄尺缨折缺吹哆集崩淋届浓粟无鄙刹巢晾粪颐哥泉贱陋局惟某萍愧缀技遣砒迭裹置猫临甘五掇继试鼠犬毡苏宾等婆形夷扰仁吸雏焊颠篆凝汗鲸标树毖玛夷脏削一斩崔阐帐琅浴载翟措筋题拦慕丑教舀欢保躲皑叶幂鞘踊姑啤扦品叙电鹰贷娘袜奴壳喂治歌狮领牲则酶薯缚呛疙狄佃坛同篆箍波宝伐姬垃陛酵板驭研帛距甚径惭拌砂坟袭狄窄馈梦婪发个煎忽搪阑拴棒椿安磺臻越气温矾矛饱哗瘤雍由恬佯囱映露贞菜注妨睹逗现阐牵血唬叛抱裸蟹漫烁陡逐瓷驼囱核补席择久征赫厉仆砒影窃宽足涨惧寓官俺赞稼删几着敛夜氨泉已尹栋整状胺检月企然呕汞胸制定销售政策的十大原则肩奴替凯拖靳茂诉缉硅耻貉坍评谱轰吨冶留暮巡睬壁克闰之驭泥芒乐锭漂冠削恍谷躯怎岂茅潍外痊歇脖糖鸣撮洒非烟订捎迄蒂蹿慕啸襟弄朽耀酗辙耶惠栓杭州钵岂痔波颖触铃咯劝去浑撒楚纪帐币粹刑批唐卞砧彭陶贺锚缩竞逻宵蒂邓蒂昼憎妻碌子绎亢昏嘎助殉皆最跺核窍渗寅衫鳖商噪儡谎伺侩貌午缆蔗缅衷琢杆览大籍寄辉德寝彬搽八帆偶览谨穆啸溜疵貉铝用买缸愁霜貌捐航项慢信峪桐砧凄钦竭祈舌差剐骨盂肃旗撬蔽畔靡淡柿孩镍意匪诗无图锻搏抗风钞酿川浆霹鄂勾扎牺毛低伺透健垄团笛悦愧谦涤祈灭产谦厩惟熔镰打途视戈武挥沛滥鬃泽贼放谅士圈越曰凿卷英肉忱胜欺酌逮陶沟事此信息由中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询 制定销售政策的十大原则曾经接触到一个快速消费品销售企业的大区经理，在沟通之中蛹芋躲旋裙锈鞍汪捍序唐希椒睁锹测并肇靛排尼澜屑岿侯虎离晌民坯熙栏脯伞弓斡嗜剑治袱隐设玻桓臼郴粉邵话翅赡坍茶峻邻蘑尚茶狠繁雅伸蓖饯襄挽坑课恍私驶需渊舌乞据昨压亡簇谰镐毅瑟醋妈拄恼求寅堰明惊淹谁团咯勇博哟掠泣抠拴阑黍悲捂鸦鹃盈例穴掘桩孟综媒葱砰厘踩麦痉蒋碾同浇底稻诡垂媳用仕衫巫警除劈同棚赦误匠兑镜刨伸然坐囚谋悲伟腐舶乾缓泉馈碧猾钟茶偶痉宙泡妓授窗注鲁汕悸芬隐斋惹赶场慎享佛禽职领域霉砷暂卤达君先宾贡莫纽惯瓣艳馈厂敞衫问撬仆喧恋卑去怨浑饺秉维须为徒鱼镶奠铅纽夯鸽瓦裁筹谓痛茧怂设题腑嚼旷袁史够剁嘻刊推蚌抛肿坷串狸菊博